如何激(ji)勵經銷商
市場(chang)競(jing)爭的(de)發展,眾多行業都(dou)在(zai)喊出口號,渠(qu)道(dao)下沉,精耕(geng)細作,過去的(de)大戶(hu)經(jing)銷商,省級總(zong)經(jing)銷,在(zai)當下的(de)社會(hui), 越來越少(shao),在(zai)經(jing)銷商看(kan)來,每次市場(chang)渠(qu)道(dao)的(de)變革,對他們來說(shuo)都(dou)是(shi)一(yi)次區域的(de)消減,他們內(nei)心(xin)苦惱,這是(shi)必然,都(dou)可以理解.我(wo)每次講(jiang)課,客戶(hu)都(dou)語重心(xin)長地(di)對營銷專家江猛老師說(shuo):”我(wo)們現在(zai)的(de)經(jing)銷商合作起來很難(nan)啊! ”.江猛老師,給我(wo)們的(de)經(jing)銷商培訓如(ru)何忠誠于一(yi)個廠家.
還有一(yi)些企業說,江猛老師(shi):”為什么經銷(xiao)商銷(xiao)售我們的(de)產品動力不(bu)足(zu)，不(bu)去(qu)主(zhu)推我們的(de)產品”。如(ru)何解決呢(ni)？
要解決這(zhe)些問題，在(zai)(zai)經(jing)銷(xiao)商(shang)的(de)(de)激(ji)勵方面要下一些功夫(fu)，俗(su)話說的(de)(de)好(hao)，中獎之(zhi)下，必有勇夫(fu)；在(zai)(zai)激(ji)勵經(jing)銷(xiao)商(shang)之(zhi)前，我們要了解經(jing)銷(xiao)商(shang)的(de)(de)需求，看看他(ta)們在(zai)(zai)想什么？
上個月我走訪了全國的(de)很多經銷商(shang)(shang)，各個行(xing)業都有(you)，見到他們說(shuo)的(de)最多的(de)就是：產(chan)品(pin)不好(hao)買啊！沒有(you)優勢，一(yi)年下來庫存很多，利潤很少(shao)。不好(hao)做啊!!就是這些(xie)詞語。只有(you)少(shao)部分的(de)經銷商(shang)(shang)會(hui)說(shuo)出自己未來的(de)思(si)路，眾(zhong)多人(ren)都在：等靠要廠(chang)家的(de)政策和支持(chi)。
那么經銷(xiao)商到底需要(yao)什么？江猛(meng)老(lao)師(shi)給(gei)予經銷(xiao)商的需求做了以下總(zong)結(jie)：
1：暢銷(xiao)的(de)產品(pin)和較大的(de)銷(xiao)量：好(hao)銷(xiao)售的(de)產品(pin)；
破(po)解建(jian)議：經銷(xiao)商認為我坐在(zai)家(jia)里等，顧客就會上(shang)門提貨最好；這(zhe)樣的想(xiang)法可(ke)(ke)以說(shuo)是不現實了(le)，可(ke)(ke)口可(ke)(ke)樂，統一，康(kang)師傅(fu)，他們的經銷(xiao)商要(yao)求的能力(li)(li)中間就是配送(song)能力(li)(li)，送(song)貨能力(li)(li)，自(zi)己有(you)送(song)貨車和倉庫。
2：合(he)理的(de)利(li)(li)潤(run)和(he)額外(wai)的(de)利(li)(li)潤(run)：優惠的(de)價(jia)格，特殊(shu)的(de)補貼和(he)返(fan)利(li)(li)；
破(po)解建議：廠家在(zai)制定(ding)政(zheng)策是，對全國各地的經銷商，政(zheng)策一(yi)定(ding)要統(tong)一(yi)，不要因為做(zuo)的大就統(tong)一(yi)，這是取亂之道。
3：穩定的生意；
破解建議：穩(wen)定是相(xiang)對(dui)的(de)，做(zuo)生意不(bu)(bu)進則退，不(bu)(bu)存(cun)在所謂的(de)穩(wen)定和(he)原地踏步(bu)。
4：銷售(shou)網絡與行業(ye)地位：
破解建議：銷(xiao)售網絡都(dou)是不斷去走訪和開(kai)發出來的(de)，不停地進行客情的(de)維護，也(ye)不是單(dan)單(dan)靠廠家的(de)業務人員。
5：節(jie)省資(zi)金、加速周(zhou)轉：優(you)厚的付款(kuan)條件等。
6：節(jie)省成本（人(ren)力、倉儲(chu)、配(pei)送）：一定量(liang)的前期鋪貨；
7：降低財務(wu)風險。
8：廠家優質(zhi)的服務：廣告支持；及(ji)時的供貨；
破(po)解建(jian)議：品牌(pai)是廠家和經銷商共同(tong)擁有(you)的，經銷商也要(yao)擔(dan)負當地(di)區域品牌(pai)的影響力的塑造和傳播。
9：提升(sheng)經營管(guan)理能力(li)：業(ye)務人(ren)員(yuan)指導；業(ye)銷售(shou)技巧(qiao)方面的培訓(xun)；
以上九點(dian)是(shi)江(jiang)猛老師結合當下(xia)經(jing)(jing)銷商的需求總結的，各個領(ling)域和行業的經(jing)(jing)銷商都是(shi)這樣的狀態(tai)，我們作(zuo)為營銷總監要明白(bai)他們內心是(shi)不(bu)安的，害(hai)怕那一天廠(chang)家把(ba)他砍掉了。
因(yin)此，在激勵經銷商方面，我總結給經銷：名(ming)聲，利潤(run)，情(qing)感(gan)和成長，這四個詞語就(jiu)是他(ta)們最需要的。
如何激勵(li)經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)之名聲激勵(li)經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)：
他(ta)們(men)希望(wang)自己(ji)的區(qu)域不(bu)要(yao)被消(xiao)弱，給他(ta)們(men)名正言順(shun)的經(jing)銷(xiao)(xiao)權利，所以在和(he)經(jing)銷(xiao)(xiao)商溝通過程(cheng)中間，我們(men)給予他(ta)們(men)名聲的需(xu)要(yao)，保護他(ta)們(men)的利益，尤其(qi)是(shi)廠家在未來的市(shi)場政策方面(mian)的長遠規劃，給他(ta)們(men)講(jiang)一(yi)(yi)講(jiang)。然他(ta)們(men)沒(mei)有后顧之(zhi)憂,一(yi)(yi)直給他(ta)一(yi)(yi)種(zhong)夢想,就是(shi)廠商戰略聯盟.
哇哈(ha)哈(ha)的聯銷體模式，解(jie)決了經銷商的名聲問題,利潤問題，經銷商沒(mei)有了擔心,他就會好好做市(shi)場.
如(ru)何激勵(li)經銷商之(zhi)利潤(run)激勵(li)經銷商:
我們(men)廠(chang)家在這方面(mian),能做(zuo)的(de)就是給與經銷商更低的(de)出廠(chang)價和更多的(de)返利.
廠家如何巧妙給(gei)政策？提幾(ji)個建議參考:
1、逐步給(gei)與經銷商,不要所有政策一下子給(gei)完.
2、經(jing)銷商(shang)要(yao)求(qiu)的(de)政(zheng)策,在(zai)他(ta)(ta)的(de)要(yao)求(qiu)上面(mian)要(yao)降低他(ta)(ta)的(de)期望值.
3、給政策的同時,也要(yao)給客戶提出一些要(yao)求來交(jiao)換.
返利政策: 最(zui)近有一種的趨(qu)勢,就是廠家對終端消費者實(shi)行*的返利政策；
舉(ju)例：假如(ru)你(ni)是(shi)做鞋子(zi)的廠家，如(ru)果對經(jing)銷商(shang)進行返利促銷，說(shuo)進多(duo)少(shao)雙(shuang)(shuang)(shuang)鞋子(zi)，送你(ni)多(duo)少(shao)雙(shuang)(shuang)(shuang)襪子(zi)，這些(xie)襪子(zi)經(jing)銷商(shang)拿去(qu)就賣了，終(zhong)(zhong)端(duan)市場的消費者(zhe)絲毫(hao)沒有收到實惠，很難拉動消費者(zhe)的需求欲望，如(ru)果給(gei)終(zhong)(zhong)端(duan)消費者(zhe)返利促銷，說(shuo)買(mai)一(yi)雙(shuang)(shuang)(shuang)鞋子(zi)，送一(yi)雙(shuang)(shuang)(shuang)襪子(zi)，大家想想，你(ni)的終(zhong)(zhong)端(duan)店面的銷售情況(kuang)是(shi)否會增加(jia)呢？消費者(zhe)是(shi)否會被牽引(yin)和吸引(yin)呢？經(jing)銷商(shang)的銷量是(shi)否會增加(jia)呢？廠家的銷量是(shi)否會增加(jia)呢？？？？你(ni)懂得(de)！！！！
如何(he)激(ji)勵經銷商之情感激(ji)勵經銷商：
A:尊(zun)重-尊(zun)重需求：
溝通(tong)上尊重(zhong)：在談話上尊重(zhong)經銷(xiao)商，讓(rang)他們感覺(jue)廠家業務(wu)人員(yuan)不(bu)要像一個大爺(ye)一樣；
曾經一個做食(shi)品(pin)的(de)(de)經銷商(shang)，我們(men)交(jiao)流(liu)的(de)(de)時(shi)候(hou)，他說這(zhe)個廠家的(de)(de)業務人員前幾年(nian)他們(men)賣的(de)(de)比(bi)較好，業務人員都想大爺一樣，說話很硬；現在生意不好了，產品(pin)銷售全國都下降了，態度變好多了。
禮(li)儀(yi)上尊重(zhong):在(zai)(zai)一些社交場合，一定要(yao)把(ba)(ba)經(jing)銷商當成老板來看待，我們(men)不(bu)管經(jing)銷商他(ta)的禮(li)儀(yi)如何，至少你不(bu)能因為他(ta)對(dui)你不(bu)好，你也對(dui)他(ta)不(bu)好，我們(men)要(yao)把(ba)(ba)經(jing)銷商放在(zai)(zai)比較(jiao)尊重(zhong)的位子；
承(cheng)諾上尊重：承(cheng)諾就(jiu)(jiu)要(yao)做，不(bu)做就(jiu)(jiu)不(bu)要(yao)承(cheng)諾，任(ren)何一個人(ren)，他都在乎別人(ren)給他的(de)承(cheng)諾，第一次(ci)可(ke)以容忍，第二次(ci)算了，第三次(ci)，經銷(xiao)商就(jiu)(jiu)會內(nei)心有些不(bu)舒(shu)服，他雖(sui)然不(bu)說，但是內(nei)心已經有些不(bu)滿意(yi)了，廠商的(de)矛(mao)盾就(jiu)(jiu)在這(zhe)一次(ci)次(ci)的(de)不(bu)滿意(yi)的(de)影響下，逐(zhu)漸走向了分裂。
B:問候-社交需(xu)求：
一些重要的(de)節日，客戶的(de)家(jia)人有(you)生日，孩子金(jin)榜題(ti)名，結婚等都是最好的(de)時機(ji)；
短信問(wen)候(hou)；電話問(wen)候(hou)；當面問(wen)候(hou)。
C:表揚-自我(wo)實現需求
當經(jing)銷商做的(de)比(bi)別人好時，要及(ji)時提出表(biao)揚(yang)，不一(yi)(yi)定花錢，一(yi)(yi)句(ju)問候，一(yi)(yi)句(ju)祝福，一(yi)(yi)個短信，一(yi)(yi)通(tong)電(dian)話都可以起到(dao)很(hen)好的(de)效果。
如何激勵(li)(li)經(jing)銷商之成長激勵(li)(li)經(jing)銷商：
經銷商的培訓和他(ta)的員工的培訓：他(ta)們不是不愛學(xue)習，需要激發(fa)學(xue)習興趣，他(ta)們不是不想做好(hao)，關鍵不知道(dao)如何做好(hao)的方(fang)法：
第一層次：基(ji)礎培(pei)訓：
廠(chang)家的(de)(de)文化(hua),廠(chang)家的(de)(de)產(chan)品知(zhi)識,行業的(de)(de)了解, 競爭對手的(de)(de)了解,消費者(zhe)的(de)(de)了解;增加經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)經(jing)(jing)營產(chan)品的(de)(de)信心.銷(xiao)售(shou)能力,銷(xiao)售(shou)的(de)(de)步驟和流程(cheng);經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)經(jing)(jing)營思路。
第二層次(ci):技能培訓：
銷售(shou)技(ji)能,員工管理(li),業務(wu)知識(庫存,報(bao)表,倉儲(chu),財務(wu),信息,)談(tan)判技(ji)巧,終端管理(li);公司化原作(zuo).經營理(li)念(nian),合作(zuo)理(li)念(nian)。
第三層次:戰略培(pei)訓
引(yin)導經銷商對他自身(shen)的(de)(de)合理定位,經銷商定制(zhi)和廠家更加(jia)吻合的(de)(de)發展戰略(lve),品牌運作能力(li),公司化運作,團(tuan)隊(dui)打(da)造,等
培(pei)訓形式(shi): 區域集中培(pei)訓；分(fen)類集中培(pei)訓；不同層次的經銷(xiao)商分(fen)批(pi)進行培(pei)訓；針對(dui)規模大的經銷(xiao)商上門培(pei)訓；銷(xiao)售地區報告(gao)會；樣板市場參觀考察；公司(si)成立培(pei)訓學(xue)院.
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/4132.html
