在“終(zhong)(zhong)端(duan)為王”時代(dai)，家居建材品牌該如何(he)經營好(hao)終(zhong)(zhong)端(duan)呢(ni)?具體而言企迪家具策劃(hua)說，好(hao)的終(zhong)(zhong)端(duan)店面(mian)運(yun)營需注(zhu)意以下幾(ji)點：
首先，須樹立敢打必勝(sheng)的(de)(de)信念。危機可(ke)怕，它給家居(ju)建材市場帶(dai)來(lai)了沖擊，但(dan)更可(ke)怕的(de)(de)是在寒(han)冬來(lai)臨之際找不到過冬的(de)(de)棉襖。一個有百年老店雄心(xin)的(de)(de)品(pin)牌(pai)，就(jiu)得從長遠(yuan)出發，通過不斷探索，建立品(pin)牌(pai)充分自主而非任人宰割的(de)(de)渠道、終端形式，并敢于(yu)付諸實踐。
其次，須完成“導購(gou)(gou)”向“居(ju)家(jia)顧(gu)問”的(de)(de)轉變。在(zai)“渠道為王”的(de)(de)時代(dai)，導購(gou)(gou)員的(de)(de)地位(wei)(wei)和作(zuo)為很(hen)(hen)重要(yao)，會(hui)“忽悠(you)”的(de)(de)導購(gou)(gou)員很(hen)(hen)吃香，而“終端(duan)為王”階段(duan)，這(zhe)種“王婆賣(mai)瓜，自(zi)賣(mai)自(zi)夸”的(de)(de)營(ying)銷(xiao)方(fang)式，讓(rang)顧(gu)客(ke)感(gan)(gan)到不勝其煩。賣(mai)場(chang)中(zhong)需要(yao)真(zhen)正為顧(gu)客(ke)負責，讓(rang)顧(gu)客(ke)感(gan)(gan)到信賴的(de)(de)“企(qi)迪(di)居(ju)家(jia)”，從產(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)擺放、居(ju)家(jia)風格、飾品(pin)搭配等(deng)等(deng)，給顧(gu)客(ke)全新(xin)的(de)(de)感(gan)(gan)受(shou)。再次，須力爭(zheng)將服務(wu)做(zuo)到“家(jia)”。終端(duan)制勝的(de)(de)因素(su)很(hen)(hen)多，如終端(duan)的(de)(de)位(wei)(wei)置、終端(duan)的(de)(de)形象、強(qiang)大的(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)生命力等(deng)，相信廣大經銷(xiao)商只要(yao)按該公司的(de)(de)要(yao)求去(qu)做(zuo)，達到標準是(shi)(shi)(shi)不難的(de)(de)。但(dan)有(you)一點必須引起大家(jia)的(de)(de)高度重視(shi)：真(zhen)正的(de)(de)銷(xiao)售始于售后。在(zai)市(shi)場(chang)競爭(zheng)激烈(lie)的(de)(de)今天(tian)，消費者在(zai)選購(gou)(gou)產(chan)(chan)品(pin)時，不僅注意(yi)到產(chan)(chan)品(pin)實體本身，更(geng)看重的(de)(de)是(shi)(shi)(shi)產(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)售后服務(wu)，這(zhe)方(fang)面有(you)些(xie)品(pin)牌做(zuo)的(de)(de)比(bi)較(jiao)好，是(shi)(shi)(shi)值得學習的(de)(de)楷模。（廣州(zhou)企(qi)迪(di)家(jia)具爆破公司）
經(jing)(jing)銷(xiao)商需(xu)要(yao)具備(bei)較高的市(shi)場(chang)敏感度，不要(yao)一味地追(zhui)逐大品牌(pai)，大賣場(chang)和好位(wei)置(zhi)，可以(yi)追(zhui)求小而(er)(er)美、精而(er)(er)優的商場(chang)和位(wei)置(zhi)。另外，追(zhui)偽品不能太(tai)快，不做(zuo)面，而(er)(er)是從點進行(xing)攻破，每拿(na)到一個點就可以(yi)帶來一筆銷(xiao)售。家居建材經(jing)(jing)銷(xiao)商嚴(yan)格(ge)來講是最夾(jia)層(ceng)的群(qun)體，資源(yuan)最少，商場(chang)彈撥他(ta)，工廠(chang)欺負他(ta)，顧客(ke)挑剔他(ta)，員工隨時背叛他(ta)。別人說他(ta)叫“浮萍”，沒有根，風大了就吹跑了，雨大了就淋(lin)了，干旱了就死了，水多了就漂走了。市(shi)場(chang)冷淡該(gai)如何做(zuo)?
市場(chang)(chang)冷淡(dan)，對于大品(pin)(pin)牌(pai)的(de)(de)(de)經(jing)(jing)銷商(shang)(shang)來說是(shi)(shi)機(ji)會，趁(chen)著市場(chang)(chang)冷淡(dan)好拿位置(zhi)，是(shi)(shi)大品(pin)(pin)牌(pai)擴(kuo)張的(de)(de)(de)好時機(ji)。大魚吃小(xiao)魚，大經(jing)(jing)銷商(shang)(shang)吃小(xiao)經(jing)(jing)銷商(shang)(shang)是(shi)(shi)必(bi)(bi)然的(de)(de)(de)趨勢，大的(de)(de)(de)越(yue)大，小(xiao)的(de)(de)(de)越(yue)小(xiao)，這(zhe)是(shi)(shi)亙古不(bu)(bu)變(bian)的(de)(de)(de)競爭規律(lv)。小(xiao)經(jing)(jing)銷商(shang)(shang)需要具備較(jiao)高的(de)(de)(de)市場(chang)(chang)敏感度，溫水(shui)煮青蛙只會自己走向末路。必(bi)(bi)須根據市場(chang)(chang)變(bian)動進(jin)行調整(zheng)，而調整(zheng)的(de)(de)(de)首要是(shi)(shi)進(jin)行產品(pin)(pin)的(de)(de)(de)調整(zheng)，絕不(bu)(bu)能市場(chang)(chang)變(bian)而你(ni)不(bu)(bu)變(bian)。小(xiao)經(jing)(jing)銷商(shang)(shang)不(bu)(bu)要一(yi)味地追(zhui)逐(zhu)大品(pin)(pin)牌(pai)、大賣場(chang)(chang)和(he)好位置(zhi)，可(ke)以追(zhui)求小(xiao)而美，精而優(you)的(de)(de)(de)商(shang)(shang)場(chang)(chang)和(he)位置(zhi)。另外(wai)，追(zhui)仿品(pin)(pin)不(bu)(bu)能太快(kuai)，第一(yi)個(ge)吃螃(pang)蟹的(de)(de)(de)通常被毒死了，但你(ni)可(ke)以做(zuo)第二個(ge)第三個(ge)。
營銷市(shi)場1.當一(yi)個好(hao)“買家”
經銷(xiao)商都(dou)存在一(yi)個誤區(qu)，不是(shi)當(dang)一(yi)個好(hao)“買家(jia)”，而是(shi)拼命(ming)地(di)研究當(dang)一(yi)個好(hao)“賣家(jia)”。中小經銷(xiao)商*的(de)問題是(shi)生存，他們(men)的(de)關鍵(jian)在于能否(fou)采購一(yi)些符合當(dang)地(di)消費者(zhe)、當(dang)地(di)區(qu)域和市場(chang)、商場(chang)比較稀缺的(de)產(chan)(chan)品，或(huo)者(zhe)一(yi)些個性(xing)化的(de)產(chan)(chan)品，比如(ru)說材質(zhi)上(shang)有(you)特色，工藝上(shang)有(you)特色，設計(ji)上(shang)有(you)特色，服務上(shang)能定制(zhi)的(de)產(chan)(chan)品，在這些方面(mian)把控得好(hao)，既使市場(chang)很淡，也不用擔心。
營銷市場2.揚長避短忌盲目跟(gen)風(feng)
促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)、網絡團(tuan)購等更適合(he)大(da)(da)(da)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)，對中(zhong)小型(xing)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)的(de)(de)(de)(de)意(yi)義(yi)不(bu)(bu)大(da)(da)(da)。做(zuo)促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)是大(da)(da)(da)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)的(de)(de)(de)(de)手(shou)段，通過促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)達到營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)和促(cu)進(jin)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售的(de)(de)(de)(de)效(xiao)果(guo)。中(zhong)小經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)不(bu)(bu)要(yao)太多地搞促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)，如果(guo)一(yi)定要(yao)搞促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)，可以跟廠商(shang)、商(shang)場聯(lian)合(he)大(da)(da)(da)手(shou)筆地搞，讓促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)起(qi)到較大(da)(da)(da)的(de)(de)(de)(de)、聯(lian)動(dong)的(de)(de)(de)(de)作用。如果(guo)只做(zuo)一(yi)兩個(ge)店(dian)(dian)的(de)(de)(de)(de)促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)，在市場上連一(yi)個(ge)浪花都打不(bu)(bu)起(qi)來(lai)，反而很可能是給大(da)(da)(da)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)創造了機(ji)會(hui)，提(ti)升了他(ta)們(men)的(de)(de)(de)(de)人氣，促(cu)進(jin)他(ta)們(men)的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售量，最后落得(de)“花錢為他(ta)人做(zuo)嫁(jia)衣”的(de)(de)(de)(de)尷尬局面(mian)。家(jia)具(ju)網絡團(tuan)購的(de)(de)(de)(de)非店(dian)(dian)面(mian)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售形式(shi)是大(da)(da)(da)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)的(de)(de)(de)(de)優(you)勢(shi)，且團(tuan)購網站(zhan)一(yi)般只找大(da)(da)(da)品牌(pai)的(de)(de)(de)(de)合(he)作，對于大(da)(da)(da)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)來(lai)說，這是它的(de)(de)(de)(de)優(you)勢(shi)，要(yao)把(ba)握優(you)勢(shi)整合(he)資源，開發渠道。中(zhong)小型(xing)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)也不(bu)(bu)能干(gan)等，到了淡季(ji)往往是看(kan)出(chu)平(ping)常積累的(de)(de)(de)(de)時候，就(jiu)像巴菲特說的(de)(de)(de)(de)“到退潮的(de)(de)(de)(de)時候才知道準裸泳”：
首(shou)先，作為小(xiao)經銷(xiao)商在淡季的時(shi)候可以(yi)把促銷(xiao)的錢(qian)用到兩個方(fang)面(mian)，一方(fang)面(mian)服務老(lao)客戶，在服務上做(zuo)(zuo)細致(zhi)，投入(ru)不(bu)大，但可以(yi)做(zuo)(zuo)口碑，這些都(dou)是(shi)大品牌很難(nan)做(zuo)(zuo)到的。另一方(fang)面(mian)服務員(yuan)工(gong)，譬如可以(yi)招(zhao)納(na)新(xin)員(yuan)工(gong)，升(sheng)(sheng)級老(lao)員(yuan)工(gong)，加強內功，做(zuo)(zuo)好培訓(xun)，把售后(hou)體系做(zuo)(zuo)標準，提(ti)升(sheng)(sheng)銷(xiao)售的方(fang)法和技巧；
其(qi)次(ci)，小經銷商(shang)可以找一些主流的(de)設(she)(she)計(ji)師和設(she)(she)計(ji)公司進行合作，因為(wei)他們通常設(she)(she)計(ji)一些比較個(ge)性(xing)的(de)產品，而有(you)些有(you)個(ge)性(xing)的(de)設(she)(she)計(ji)師不(bu)一定喜歡大品牌的(de)，這很(hen)可能成為(wei)合作的(de)契機；
再(zai)者，可以找知名的(de)地(di)產商做一些推(tui)廣性的(de)樣品(pin)間合作。不做面，而是從點進行攻(gong)破，每拿到一個點就可以帶來一筆銷售。這些需要三(san)五年的(de)積累，但也只(zhi)能說是維(wei)持生存，至于賺(zhuan)暴利則另當(dang)別論。
營銷市場3.建立經銷商品牌
如何(he)在仿品(pin)扎堆中保(bao)持*優勢?如果(guo)你(ni)的(de)(de)(de)是真品(pin)，反(fan)而被仿品(pin)所打敗，說明你(ni)各個(ge)(ge)方面(mian)沒有(you)做到位，比如店面(mian)包裝、店面(mian)位置、客戶群、資金實力等，各方資源都(dou)處于強勢的(de)(de)(de)時(shi)候(hou)，競(jing)爭對手根本(ben)無(wu)法撼動你(ni)。大經銷(xiao)(xiao)商有(you)一(yi)(yi)個(ge)(ge)狠招，直接(jie)找工(gong)廠(chang)把賺(zhuan)錢的(de)(de)(de)小(xiao)牌(pai)子(zi)給買下來，用(yong)這(zhe)種手段把小(xiao)牌(pai)子(zi)擠掉，比這(zhe)個(ge)(ge)更(geng)狠的(de)(de)(de)一(yi)(yi)招，同時(shi)也是一(yi)(yi)個(ge)(ge)很好的(de)(de)(de)出路，那就是經銷(xiao)(xiao)商建立自己的(de)(de)(de)品(pin)牌(pai)。
形成自己的品(pin)(pin)稗，是(shi)經銷(xiao)(xiao)商(shang)的*目標，經營的規(gui)模無論多大，就(jiu)算只有兩(liang)三個店也應該注冊自己的牌(pai)(pai)子，現在港都、亞博、錦上名店、盛家這些都是(shi)經銷(xiao)(xiao)商(shang)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)，做好了(le)經銷(xiao)(xiao)商(shang)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)，情況就(jiu)大不(bu)一樣了(le)，廠家就(jiu)不(bu)敢把代理權隨(sui)便給別(bie)人了(le)。建立(li)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)對于(yu)小經銷(xiao)(xiao)商(shang)來說是(shi)一個挑戰，幾乎等于(yu)說是(shi)“還沒有起(qi)來就(jiu)被整死了(le)”，相(xiang)當(dang)殘(can)酷，因(yin)為對于(yu)經銷(xiao)(xiao)商(shang)和(he)商(shang)場(chang)來說，是(shi)不(bu)愿意(yi)看到大品(pin)(pin)牌(pai)(pai)的，店大了(le)，賣場(chang)麻(ma)煩就(jiu)大了(le)。
營銷市場總結
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