企業門店運營與管理之店鋪最全八項管理集錦！
對沒有做(zuo)(zuo)過終端門店經驗(yan)的(de)(de)(de)人而言，感覺終端管(guan)(guan)理(li)(li)(li)是件很困難的(de)(de)(de)事(shi)情(qing)(qing)，要(yao)(yao)做(zuo)(zuo)的(de)(de)(de)事(shi)情(qing)(qing)太多太多了(le)(le)，都不知道從何入手。其實對于終端單店的(de)(de)(de)管(guan)(guan)理(li)(li)(li)運作(zuo)只(zhi)要(yao)(yao)我們掌握了(le)(le)它(ta)的(de)(de)(de)幾個方面(mian)，按照一定的(de)(de)(de)方法結合當地實際(ji)情(qing)(qing)況就可以得心應手的(de)(de)(de)操作(zuo)運營了(le)(le)。終端的(de)(de)(de)管(guan)(guan)理(li)(li)(li)包括了(le)(le)人員管(guan)(guan)理(li)(li)(li)、培訓管(guan)(guan)理(li)(li)(li)、貨品管(guan)(guan)理(li)(li)(li)、店堂管(guan)(guan)理(li)(li)(li)、促(cu)銷管(guan)(guan)理(li)(li)(li)、客服管(guan)(guan)理(li)(li)(li)、帳目(mu)管(guan)(guan)理(li)(li)(li)、信(xin)息(xi)管(guan)(guan)理(li)(li)(li)等幾方面(mian)的(de)(de)(de)管(guan)(guan)理(li)(li)(li)。
一、企業門店運營與管理之店鋪八項管理的第一項：人員管理
終端門店(dian)(dian)的(de)(de)經營業績很(hen)大程(cheng)(cheng)度上取決于(yu)員(yuan)工的(de)(de)素質(zhi)與工作(zuo)表現，一些店(dian)(dian)鋪往往重(zhong)視(shi)營銷方案，但因為忽視(shi)了店(dian)(dian)員(yuan)管理，在(zai)零(ling)售方案實施的(de)(de)過程(cheng)(cheng)中并不能(neng)達到(dao)預期的(de)(de)效果。所以說員(yuan)工是企(qi)業的(de)(de)根本(ben)，吸引(yin)好的(de)(de)員(yuan)工就顯得死對頭重(zhong)要。
店(dian)(dian)員在(zai)推銷商品(pin)、提(ti)供服務、宣傳零售店(dian)(dian)形(xing)象等方(fang)面(mian)發揮(hui)著重要作用。在(zai)選擇(ze)店(dian)(dian)員時應著重應考核她們的外(wai)表形(xing)象、溝通(tong)能(neng)力、一般知(zhi)識(shi)與專(zhuan)業知(zhi)識(shi)、對工作的忠誠度(du)方(fang)面(mian)。
人員的(de)(de)(de)(de)管理就是導購(gou)(gou)員的(de)(de)(de)(de)招聘(pin)、篩選(xuan)、入職(zhi)、上崗(gang)等相關工作的(de)(de)(de)(de)管理。各個(ge)終端(duan)(duan)根據(ju)自(zi)身店鋪(pu)的(de)(de)(de)(de)大小、客(ke)流的(de)(de)(de)(de)多(duo)少(shao)、經營情況(kuang)等實際情況(kuang)來(lai)確定導購(gou)(gou)人員的(de)(de)(de)(de)數量(liang)和崗(gang)位。優秀(xiu)的(de)(de)(de)(de)導購(gou)(gou)員可(ke)以(yi)在形(xing)象(xiang)一(yi)般(ban)的(de)(de)(de)(de)店中將(jiang)色(se)彩面料(liao)款(kuan)式(shi)一(yi)般(ban)的(de)(de)(de)(de)產(chan)品順(shun)利的(de)(de)(de)(de)銷售出(chu)去；更可(ke)以(yi)讓(rang)形(xing)象(xiang)好(hao)產(chan)品好(hao)的(de)(de)(de)(de)終端(duan)(duan)錦上添花(hua)。因此對導購(gou)(gou)員的(de)(de)(de)(de)選(xuan)擇(ze)(ze)就顯(xian)的(de)(de)(de)(de)相當重要(yao)(yao)。對于導購(gou)(gou)員的(de)(de)(de)(de)選(xuan)擇(ze)(ze)要(yao)(yao)盡(jin)量(liang)從年齡、形(xing)象(xiang)、品德、素質、技能等方面進行甄選(xuan)。
一般情況下(xia)優秀(xiu)(xiu)的導購員應具(ju)(ju)備(bei)的基本要(yao)求：五官端(duan)正(zheng)、面(mian)貌清秀(xiu)(xiu)、形象好、氣質佳、性格開(kai)朗活潑、有責任(ren)心和進取心、思維敏捷。優秀(xiu)(xiu)的導購還要(yao)具(ju)(ju)備(bei)相關的行(xing)業(ye)知(zhi)識、品牌(pai)知(zhi)識、產品知(zhi)識和一定(ding)的銷(xiao)售能力、溝通能力。
當零(ling)售(shou)店收(shou)到了應(ying)(ying)聘(pin)人員(yuan)(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)(de)個人材料之(zhi)后(hou)，通常要選擇一定的(de)(de)(de)(de)測試方法包括筆試，作為選擇應(ying)(ying)聘(pin)人員(yuan)(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)(de)基(ji)本(ben)依據，作為選擇應(ying)(ying)聘(pin)人員(yuan)(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)(de)基(ji)本(ben)目的(de)(de)(de)(de)是測試應(ying)(ying)聘(pin)人員(yuan)(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)(de)知識(shi)水平與(yu)一般(ban)能(neng)力（如感知、記憶、思維、想像、語言、概括、創造(zao)等），面(mian)試的(de)(de)(de)(de)主要目的(de)(de)(de)(de)是測試應(ying)(ying)聘(pin)人員(yuan)(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)(de)應(ying)(ying)聘(pin)動機、個人品質（如精(jing)社面(mian)貌、儀表、性格、誠實(shi)性、價值觀等）及從事零(ling)售(shou)工作的(de)(de)(de)(de)專業(ye)能(neng)力（如待人接物的(de)(de)(de)(de)能(neng)力、觀察能(neng)力）等。
每(mei)天與許(xu)多(duo)形形色色的(de)(de)顧(gu)客打交道是店員(yuan)(yuan)工(gong)作(zuo)的(de)(de)基本特點，店員(yuan)(yuan)必須有充沛(pei)的(de)(de)精(jing)力(li)、良好的(de)(de)人(ren)際互(hu)動(dong)能力(li)與高尚的(de)(de)職業道德，才能向顧(gu)客提(ti)供滿意(yi)的(de)(de)服務。因(yin)此在(zai)選聘店員(yuan)(yuan)時(shi)，需要考(kao)察(cha)應聘人(ren)員(yuan)(yuan)以下幾(ji)個方面的(de)(de)素質：
（1）身(shen)體素質(zhi)。為了(le)配合零售店(dian)(dian)的形(xing)象及產品組合特點(dian)，對(dui)店(dian)(dian)員(yuan)的健康、體型、身(shen)高、年齡、性別(bie)等(deng)方面(mian)應該有(you)特別(bie)要求(qiu)。
（2）個性。主要(yao)從應聘人(ren)員(yuan)(yuan)的(de)(de)一般(ban)能力、氣質、性格(ge)等方(fang)面考察(cha)，對店員(yuan)(yuan)的(de)(de)基本(ben)要(yao)求包括：好學上進、思維(wei)靈活、觀察(cha)能力強、溝通能力強、動(dong)作敏捷(jie)、熱情大方(fang)、性格(ge)開朗、為人(ren)誠實(shi)、工作細心和耐心。
（3）工(gong)(gong)作能(neng)(neng)力。對工(gong)(gong)作能(neng)(neng)力的考察可從教育(yu)水平、商品專門知識、零售服務技能(neng)(neng)、工(gong)(gong)作經歷等方面進(jin)行。
員(yuan)(yuan)工(gong)是店(dian)鋪的(de)(de)(de)生(sheng)(sheng)命力，一個(ge)好的(de)(de)(de)員(yuan)(yuan)工(gong)會給店(dian)鋪生(sheng)(sheng)意(yi)帶來意(yi)想不到的(de)(de)(de)飛躍(yue)。一個(ge)好的(de)(de)(de)員(yuan)(yuan)工(gong)應該具備(bei)良好的(de)(de)(de)身體素質，較(jiao)強的(de)(de)(de)工(gong)作能(neng)力以及完美的(de)(de)(de)個(ge)性(xing).
終(zhong)端門店吸收優秀的營業員加盟，有(you)二種路徑。
一(yi)是(shi)吸收具有(you)推銷(xiao)潛能(neng)的(de)(de)(de)人材。這(zhe)類(lei)人材，具有(you)可(ke)塑性(xing)強與(yu)悟性(xing)高(gao)的(de)(de)(de)特點(dian)(dian)（這(zhe)點(dian)(dian)要(yao)求(qiu)面(mian)試官在(zai)招聘(pin)(pin)時，能(neng)發覺其(qi)銷(xiao)售潛能(neng)，以(yi)及具有(you)相應的(de)(de)(de)文化水平）。招聘(pin)(pin)這(zhe)些人員之(zhi)后，進行系統的(de)(de)(de)公司的(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)政(zheng)策與(yu)產品知識方面(mian)的(de)(de)(de)培訓(xun)(xun)，能(neng)使其(qi)迅速上手。招聘(pin)(pin)的(de)(de)(de)終端銷(xiao)售人員，都(dou)是(shi)具有(you)中專以(yi)上的(de)(de)(de)文化水平，普(pu)遍(bian)具有(you)親和力、敏(min)捷伶俐的(de)(de)(de)特點(dian)(dian)。招進來(lai)之(zhi)后，進行為期(qi)一(yi)個(ge)月的(de)(de)(de)培訓(xun)(xun)。先全部下放到車間，先了解企業(ye)的(de)(de)(de)產品結構(gou)，工(gong)藝要(yao)求(qiu)。后期(qi)培訓(xun)(xun)主要(yao)是(shi)進行營(ying)銷(xiao)知識的(de)(de)(de)培訓(xun)(xun)，然后投放于(yu)市場(chang)，對(dui)市場(chang)銷(xiao)售額提升起到決(jue)定(ding)性(xing)的(de)(de)(de)作用(yong)。
二是吸收行業(ye)(ye)內的(de)(de)營(ying)業(ye)(ye)員，這類人材因(yin)為(wei)具(ju)有豐富的(de)(de)經驗，只要熟悉企(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)產品結構之后，就可以(yi)進(jin)入崗位(wei)。專賣(mai)店的(de)(de)營(ying)業(ye)(ye)員，因(yin)為(wei)其起到一種導購(gou)性的(de)(de)購(gou)物(wu)作用，所(suo)以(yi)，對(dui)這方面的(de)(de)人材也(ye)有別于(yu)從事其他行業(ye)(ye)的(de)(de)人材，要求(qiu)更高(gao)更嚴一些(xie)。因(yin)為(wei)，營(ying)業(ye)(ye)員在(zai)引(yin)導消費(fei)(fei)者進(jin)行選購(gou)時，必(bi)須(xu)掌握其身體特(te)征，包括(kuo)其三圍(wei)尺寸，以(yi)及購(gou)買基本需求(qiu)。在(zai)這時，營(ying)業(ye)(ye)員必(bi)須(xu)對(dui)消費(fei)(fei)者的(de)(de)購(gou)買行為(wei)進(jin)行知識指導，才(cai)能使消費(fei)(fei)者購(gou)買到稱身的(de)(de)衣服。所(suo)以(yi)，能夠引(yin)進(jin)優秀的(de)(de)營(ying)業(ye)(ye)員加盟企(qi)業(ye)(ye)，是企(qi)業(ye)(ye)倡導優質服務(wu)的(de)(de)前提，也(ye)是促進(jin)企(qi)業(ye)(ye)銷售額的(de)(de)關鍵。
二、企業門店運營與管理之店鋪八項管理的第二項：培訓管理
優(you)秀的(de)(de)導購可以創造更(geng)多的(de)(de)業(ye)(ye)績，而(er)對導購的(de)(de)培(pei)訓可以培(pei)養出更(geng)多的(de)(de)優(you)秀導購。企業(ye)(ye)在招進營業(ye)(ye)員類的(de)(de)人(ren)材之(zhi)后(hou)，為了讓(rang)其更(geng)好地為消費者提(ti)供服(fu)務，需進行(xing)一個系統的(de)(de)培(pei)訓，以提(ti)升營業(ye)(ye)員的(de)(de)專業(ye)(ye)知識及銷售(shou)技巧(qiao)知識。對于(yu)導購的(de)(de)培(pei)訓工作包括(kuo)上崗培(pei)訓、技能培(pei)訓、服(fu)務培(pei)訓等。
上(shang)崗(gang)培訓(xun)：上(shang)崗(gang)培訓(xun)包括行業知識(shi)、品(pin)牌知識(shi)、產品(pin)知識(shi)、店鋪(pu)運營常識(shi)等。
技(ji)能(neng)培(pei)訓：技(ji)能(neng)培(pei)訓包(bao)括陳列培(pei)訓、銷(xiao)售技(ji)巧、搭(da)配(pei)技(ji)巧、帳目管理、信(xin)息收集等(deng)。
服(fu)(fu)務培(pei)訓：服(fu)(fu)務培(pei)訓包括儀容儀表、服(fu)(fu)務禮(li)儀、電話禮(li)儀、客服(fu)(fu)禮(li)儀等。
對營業員的(de)培訓(xun)，還有以下兩種(zhong)方式，常規式培訓(xun)和情(qing)景(jing)式培訓(xun)：
常規式(shi)培訓(xun)(xun)一般是(shi)基礎(chu)知(zhi)識(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)培訓(xun)(xun)，分二(er)大(da)塊，一類是(shi)產(chan)品知(zhi)識(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)培訓(xun)(xun)，包(bao)括(kuo)產(chan)品結構、款式(shi)、型號、度量方法(fa)、穿著方法(fa)、洗滌方法(fa)、折疊及保(bao)存方法(fa)等基本知(zhi)識(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)培訓(xun)(xun)。通(tong)過這些培訓(xun)(xun)，能使(shi)營業員有(you)針(zhen)對(dui)性(xing)(xing)地對(dui)顧客(ke)進(jin)行個性(xing)(xing)化的(de)(de)(de)(de)(de)(de)購買(mai)引導。二(er)是(shi)銷售技(ji)巧(qiao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)培訓(xun)(xun)。目(mu)前的(de)(de)(de)(de)(de)(de)品牌(pai)(pai)，特別(bie)是(shi)國內的(de)(de)(de)(de)(de)(de)二(er)線品牌(pai)(pai)，其品牌(pai)(pai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)知(zhi)名度與(yu)產(chan)品款式(shi)基本上(shang)都差不多。在這種情況下(xia)，企業想得到更大(da)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)市場(chang)額份，只(zhi)有(you)靠終(zhong)端(duan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷售，以(yi)終(zhong)端(duan)致勝。這樣，在終(zhong)端(duan)渠(qu)道中，營業員的(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷售技(ji)巧(qiao)尤為重要。銷售技(ji)巧(qiao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)培訓(xun)(xun)，主要包(bao)括(kuo)在營業中的(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷售態度、銷售時的(de)(de)(de)(de)(de)(de)規范用語，以(yi)及如(ru)何接(jie)受顧客(ke)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)投(tou)訴等銷售策略的(de)(de)(de)(de)(de)(de)培訓(xun)(xun)。通(tong)過加(jia)強培訓(xun)(xun)，能使(shi)營業員有(you)效地掌握日常銷售管理以(yi)及處理突發事(shi)件。
情(qing)景(jing)(jing)式(shi)培訓也叫(jiao)模(mo)擬培訓。一般要求(qiu)在店內，由一組營(ying)業(ye)員扮演消費(fei)者，再由營(ying)業(ye)員向(xiang)其(qi)推(tui)銷(xiao)產(chan)品。情(qing)景(jing)(jing)式(shi)培訓主(zhu)要是銷(xiao)售現(xian)場(chang)情(qing)景(jing)(jing)的(de)再現(xian)，這種培訓方(fang)(fang)式(shi)包括陳(chen)列（是按款(kuan)式(shi)陳(chen)列還是按顏色陳(chen)列）、店鋪氛圍的(de)布置(zhi)、以及如何接(jie)待顧客、在推(tui)銷(xiao)產(chan)品應(ying)注意的(de)問題、如何引(yin)導消費(fei)者進行選購方(fang)(fang)面的(de)培訓。
三、企業門店運營與管理之店鋪八項管理的第三項：貨品管理
貨(huo)(huo)(huo)品(pin)(pin)管(guan)理是終端運營中一個(ge)最(zui)重要的(de)環(huan)節之(zhi)一，貨(huo)(huo)(huo)品(pin)(pin)的(de)管(guan)理包括了(le)貨(huo)(huo)(huo)品(pin)(pin)安全(quan)管(guan)理、貨(huo)(huo)(huo)品(pin)(pin)進(jin)出管(guan)理、貨(huo)(huo)(huo)品(pin)(pin)的(de)上市規劃(hua)、貨(huo)(huo)(huo)品(pin)(pin)的(de)銷售分析、貨(huo)(huo)(huo)品(pin)(pin)庫存管(guan)理、貨(huo)(huo)(huo)品(pin)(pin)的(de)訂貨(huo)(huo)(huo)管(guan)理等(deng)幾個(ge)方面。
1.貨品的安全管(guan)理(li)：終端在進出貨品時要仔細清點數目和(he)(he)產品的質量，對(dui)(dui)于(yu)能當時解決的就盡(jin)量當場解決如線頭、整燙工作，對(dui)(dui)于(yu)有明(ming)顯(xian)質量問(wen)題(ti)的決不能以銷售(shou)處(chu)理(li)，以免影響自身聲譽，對(dui)(dui)于(yu)節假日和(he)(he)銷售(shou)高峰時候更要做(zuo)好貨品安全，以免帶來(lai)不必要的損失(shi)。
2.貨品(pin)的(de)(de)進(jin)出管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)和(he)貨品(pin)的(de)(de)庫(ku)存(cun)管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)：貨品(pin)的(de)(de)進(jin)出管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)和(he)庫(ku)存(cun)管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)要(yao)系(xi)統化、統一化。找一款好用(yong)的(de)(de)進(jin)銷(xiao)(xiao)存(cun)管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)軟(ruan)件，這里推薦使用(yong)《Esale終端門店進(jin)銷(xiao)(xiao)存(cun)》，此軟(ruan)件的(de)(de)特(te)色就是(shi)管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)方(fang)便、容(rong)易(yi)操(cao)作(zuo)，不需(xu)對營業(ye)員(yuan)做過多(duo)培訓(xun)就可(ke)以(yi)方(fang)便地進(jin)行日常(chang)操(cao)作(zuo)。包含(han)了進(jin)貨、銷(xiao)(xiao)售(shou)、庫(ku)存(cun)管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)以(yi)及錢(qian)箱管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)、VIP管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)。這樣(yang)不論是(shi)進(jin)貨、出售(shou)還是(shi)贏(ying)利等方(fang)面都會變得非常(chang)簡(jian)單。而且還可(ke)以(yi)通過網絡直(zhi)接對店面的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)數(shu)據(ju)進(jin)行在(zai)線(xian)分析，網上即可(ke)免費下載(zai)。
3.貨品的上市規劃：根據(ju)當(dang)地市場情(qing)況(kuang)和季節(jie)情(qing)況(kuang)及時(shi)和代理(li)商或(huo)是(shi)公司(si)溝(gou)通，做好貨品數(shu)量、款式、種(zhong)類以(yi)及上市時(shi)間等規劃，以(yi)搶占(zhan)先機(ji)。
4.貨(huo)(huo)品(pin)(pin)的銷(xiao)(xiao)售(shou)分(fen)析(xi)：終(zhong)端(duan)客戶(hu)根據(ju)近期貨(huo)(huo)品(pin)(pin)的銷(xiao)(xiao)售(shou)情(qing)況和市場需(xu)求情(qing)況做(zuo)個匯總(zong)分(fen)析(xi)，分(fen)析(xi)銷(xiao)(xiao)售(shou)品(pin)(pin)種、面料、花色、款式等，在(zai)第一時間對(dui)暢銷(xiao)(xiao)品(pin)(pin)進行(xing)補(bu)貨(huo)(huo)或補(bu)充類似替代(dai)貨(huo)(huo)品(pin)(pin)，并對(dui)滯銷(xiao)(xiao)貨(huo)(huo)品(pin)(pin)進行(xing)退換、促(cu)銷(xiao)(xiao)等處(chu)理。
5.貨(huo)品(pin)的(de)(de)訂貨(huo)管理：合理科學(xue)的(de)(de)訂貨(huo)既可以帶動庫(ku)存消(xiao)化，又可以促進當(dang)季(ji)(ji)的(de)(de)銷售(shou)。終端(duan)客(ke)戶根(gen)據市(shi)場情況(kuang)和(he)自身貨(huo)品(pin)銷售(shou)分析(xi)以及貨(huo)品(pin)的(de)(de)庫(ku)存合理的(de)(de)預算估計(ji)下一季(ji)(ji)度所需(xu)貨(huo)品(pin)的(de)(de)品(pin)種(zhong)、數量、款式(shi)等，在結合總公司下一季(ji)(ji)度的(de)(de)產品(pin)開發情況(kuang)，作出(chu)科學(xue)的(de)(de)訂貨(huo)指導計(ji)劃。
具體貨品管理(li)的事(shi)項如下：
一(yi)是滿足日(ri)常銷售需要，保(bao)證店(dian)鋪銷售商品的充足供應(ying)，杜絕因(yin)短(duan)貨造成的顧客流失。
二是(shi)資金(jin)占用合理(li)，沒有數目龐(pang)大積壓(ya)貨(huo)品。一般來說，按(an)照月(yue)銷(xiao)售(shou)(shou)的庫(ku)存(cun)比例(li)，月(yue)度(du)庫(ku)存(cun)應該在銷(xiao)售(shou)(shou)金(jin)額(e)(e)(e)：庫(ku)存(cun)金(jin)額(e)(e)(e)為1：5.5左(zuo)右(you)是(shi)正常且能夠滿足銷(xiao)售(shou)(shou)需要的合理(li)比例(li)；當銷(xiao)售(shou)(shou)金(jin)額(e)(e)(e)：庫(ku)存(cun)金(jin)額(e)(e)(e)超(chao)過1：11比例(li)的時候，就是(shi)庫(ku)存(cun)超(chao)標的警示(shi)信號。
三是貨品的倉(cang)庫管理(li)，養成良(liang)好(hao)的倉(cang)庫管理(li)習慣，對于作好(hao)庫存管理(li)由很大(da)的幫助。
具體要做到：
1、良好的倉(cang)(cang)存環境：確保倉(cang)(cang)庫內沒(mei)(mei)有直射(she)陽光；良好的通風；沒(mei)(mei)有蟲(chong)害(hai)、鼠害(hai)；保持倉(cang)(cang)庫環境的干凈、整潔。
2、取貨(huo)(huo)(huo)方便(bian)快(kuai)捷：做庫存就是為(wei)了(le)服務銷(xiao)售，所以(yi)庫存管理的(de)第一(yi)原則就是便(bian)利性，一(yi)定是在營業員能夠(gou)用(yong)最段時間就可以(yi)取到貨(huo)(huo)(huo)品(pin)的(de)地(di)方擺放(fang)貨(huo)(huo)(huo)品(pin)（一(yi)般可以(yi)利用(yong)內(nei)衣陳列柜(ju)的(de)貨(huo)(huo)(huo)品(pin)箱(xiang)做暢銷(xiao)貨(huo)(huo)(huo)品(pin)的(de)擺放(fang)地(di)）。
3、分(fen)(fen)(fen)類(lei)擺(bai)放(fang)：按照貨品(pin)的不同分(fen)(fen)(fen)類(lei)，分(fen)(fen)(fen)區劃定各個品(pin)類(lei)的庫存區域。為(wei)了縮短(duan)營業員的服務(wu)時間，建議(yi)按照暢銷貨品(pin)、平銷貨品(pin)來作好庫存貨品(pin)的分(fen)(fen)(fen)類(lei)擺(bai)放(fang)。
4、定(ding)時(shi)盤點(dian)：定(ding)時(shi)盤點(dian)的目的是為了確(que)保庫(ku)存貨品的帳實(shi)相(xiang)符。通(tong)過每月的定(ding)時(shi)盤點(dian)經營者能及時(shi)發現庫(ku)存的結構和比例是否合理(li)，從而為良(liang)好的庫(ku)存管(guan)理(li)作(zuo)(zuo)好基礎(chu)工作(zuo)(zuo)。
5、遵循(xun)先進先出的原則，保(bao)證貨品更新：雖然(ran)終(zhong)端(duan)門(men)店(dian)產品不存在保(bao)質期的問(wen)題，但是(shi)對于某些對光線比較敏感的淺色系終(zhong)端(duan)門(men)店(dian)，還(huan)是(shi)遵循(xun)先進先出的原則，以避免變色帶來的損(sun)失(shi)
四是貨(huo)品(pin)庫存(cun)的(de)結(jie)構。正(zheng)常(chang)來(lai)說(shuo)，終端(duan)門店經營(ying)(ying)活動(dong)中，為了滿(man)足不同顧客的(de)購物要(yao)求(qiu)，終端(duan)門店經營(ying)(ying)者要(yao)把貼(tie)身(shen)衣物系列化(hua)經營(ying)(ying)，這就要(yao)考慮到品(pin)類之間的(de)貨(huo)品(pin)搭(da)配，一般來(lai)說(shuo)按照銷(xiao)售貢獻的(de)資(zi)金(jin)不同，暢銷(xiao)貨(huo)品(pin)：平(ping)銷(xiao)貨(huo)品(pin)：滯銷(xiao)貨(huo)品(pin)=5：4：1，嚴(yan)格控制滯銷(xiao)貨(huo)品(pin)的(de)比重比例。
五是庫存的貨(huo)品控制。
1、做(zuo)好(hao)銷(xiao)售統(tong)計工作(zuo)，對(dui)終端門店的顧(gu)客(ke)消費(fei)習慣做(zuo)出分析，了解大部分光(guang)顧(gu)客(ke)人對(dui)不同款(kuan)式、尺碼、顏(yan)色的喜好(hao)，進貨時(shi)做(zuo)到有針對(dui)性。
2、加強營(ying)業(ye)員(yuan)銷售(shou)技巧培訓，做到營(ying)業(ye)員(yuan)在尊重客人(ren)的(de)前提下，根據貨(huo)品特性找(zhao)到合適的(de)顧客來(lai)消費，而不(bu)是聽任顧客根據個人(ren)喜(xi)好來(lai)選擇貨(huo)品。
3、充(chong)分(fen)利用廠家(jia)、代理(li)商的換(huan)貨(huo)(huo)政策：經營者應充(chong)分(fen)利用廠家(jia)、代理(li)商給于的換(huan)貨(huo)(huo)政策，在換(huan)貨(huo)(huo)期內將不良貨(huo)(huo)品(pin)退回(hui)廠家(jia)、代理(li)商，以(yi)避免貨(huo)(huo)品(pin)積壓。
六是建立有(you)效的(de)消化(hua)(hua)積壓(ya)貨(huo)品(pin)機(ji)(ji)制(zhi)。雖然經(jing)營者做(zuo)了很大(da)努力，但(dan)是由于市場情況瞬息萬變(bian)，所以還(huan)是不可避免的(de)出現庫存貨(huo)品(pin)，那么，建立一套有(you)效的(de)消化(hua)(hua)積壓(ya)貨(huo)品(pin)機(ji)(ji)制(zhi)，就成為(wei)積壓(ya)貨(huo)品(pin)變(bian)成現金的(de)最后(hou)保證。
1、利(li)(li)用重(zhong)大(da)節(jie)日低價(jia)促銷：春節(jie)前(qian)、元旦、三八、五一(yi)、十一(yi)傳統的大(da)節(jie)日，利(li)(li)用大(da)節(jie)日將積壓貨(huo)品(pin)進行(xing)促銷可(ke)以(yi)處理大(da)部分積壓貨(huo)品(pin)。
2、積壓貨(huo)品特賣會：可以定(ding)期或者臨時進(jin)行。用低價來招攬人氣(qi)，還(huan)會帶動店內其他貨(huo)品的銷售，一(yi)舉兩得。
四、企業門店運營與管理之店鋪八項管理的第四項：賣場管理
店堂(tang)(tang)(tang)的(de)形(xing)象好(hao)壞直(zhi)接決(jue)定了顧客進店與否，好(hao)的(de)店堂(tang)(tang)(tang)形(xing)象就象一(yi)(yi)塊磁石一(yi)(yi)樣有(you)巨(ju)大的(de)吸引(yin)力，好(hao)的(de)店堂(tang)(tang)(tang)要給人(ren)(ren)以一(yi)(yi)種對(dui)話的(de)感覺，在第一(yi)(yi)時間內把人(ren)(ren)吸引(yin)。那么好(hao)的(de)店堂(tang)(tang)(tang)要做(zuo)到干(gan)凈、整齊、溫馨、舒適、愉快(kuai)，讓(rang)人(ren)(ren)留戀忘返。
那么在現有的空間和貨(huo)架道具的情(qing)況下怎(zen)樣(yang)才能(neng)做到一個店堂讓(rang)人留戀(lian)忘返呢？這就需要正確陳(chen)(chen)列(lie)(lie)貨(huo)品（包括POP、貨(huo)架、櫥窗陳(chen)(chen)列(lie)(lie)等(deng)等(deng)），根據(ju)市場轉變靈活的趨勢改變店內存貨(huo)的陳(chen)(chen)列(lie)(lie)方式，監督陳(chen)(chen)列(lie)(lie)貨(huo)品的整(zheng)齊、干凈、平整(zheng)。要做到：
第一(yi)環境衛生，整個終端(duan)賣場(chang)無(wu)論是地面、玻璃、貨架、模(mo)特、試衣間(jian)、休息凳(deng)干凈(jing)無(wu)塵。燈光明(ming)亮、賣場(chang)寬(kuan)敞、行動方便。
第二產品豐富，擺放整(zheng)齊(qi)。貨品陳列出樣美(mei)觀大方、色彩鮮快(kuai)、主題(ti)明確、搭配合理。櫥窗有季節(jie)性、故事(shi)性、動態化。
第三服務到位(wei)，感(gan)受溫馨。即使是一(yi)(yi)(yi)杯茶、一(yi)(yi)(yi)本書、一(yi)(yi)(yi)句問(wen)候、一(yi)(yi)(yi)個手(shou)勢(shi)、一(yi)(yi)(yi)個微笑都能夠讓顧客感(gan)動，感(gan)受溫馨。
利用(yong)廣(guang)告(gao)效應、促(cu)(cu)銷(xiao)價(jia)吸(xi)(xi)引(yin)(yin)消費(fei)者，其實就是(shi)(shi)在對促(cu)(cu)銷(xiao)做鋪墊，"薄利多銷(xiao)"并非(fei)促(cu)(cu)銷(xiao)的(de)(de)(de)(de)主要(yao)(yao)(yao)目(mu)的(de)(de)(de)(de)，促(cu)(cu)銷(xiao)真正的(de)(de)(de)(de)目(mu)的(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)帶動其他商品(pin)的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售。促(cu)(cu)銷(xiao)要(yao)(yao)(yao)有(you)針對性(xing)(xing)(xing)地根據當年(nian)的(de)(de)(de)(de)流行趨(qu)勢(shi)來做。顧(gu)客(ke)(ke)的(de)(de)(de)(de)要(yao)(yao)(yao)求(qiu)是(shi)(shi)苛刻(ke)的(de)(de)(de)(de)，所以不要(yao)(yao)(yao)妄(wang)想滿足每(mei)位(wei)顧(gu)客(ke)(ke)的(de)(de)(de)(de)要(yao)(yao)(yao)求(qiu)。有(you)針對性(xing)(xing)(xing)很重要(yao)(yao)(yao)，比如年(nian)齡段的(de)(de)(de)(de)針對性(xing)(xing)(xing)、風格的(de)(de)(de)(de)針對性(xing)(xing)(xing)、時令性(xing)(xing)(xing)的(de)(de)(de)(de)針對性(xing)(xing)(xing)等(deng)。廣(guang)告(gao)對于單店來說，最吸(xi)(xi)引(yin)(yin)人的(de)(de)(de)(de)除了標語之外就是(shi)(shi)巨(ju)幅海報。上面可(ke)以有(you)一兩件小(xiao)店得意(yi)的(de)(de)(de)(de)產品(pin)，用(yong)超低價(jia)吸(xi)(xi)引(yin)(yin)顧(gu)客(ke)(ke)，也(ye)可(ke)以用(yong)來做新品(pin)推薦(jian)，用(yong)新鮮的(de)(de)(de)(de)顏色漂亮的(de)(de)(de)(de)排(pai)版吸(xi)(xi)引(yin)(yin)顧(gu)客(ke)(ke)駐(zhu)足。
櫥(chu)窗也是(shi)(shi)一(yi)個(ge)起(qi)到展(zhan)示作用的平臺，是(shi)(shi)具(ju)有(you)立體性(xing)的廣告。如果在最(zui)初裝修的時(shi)候(hou)就(jiu)對櫥(chu)窗有(you)一(yi)個(ge)充(chong)分的設計，則可(ke)以(yi)發揮(hui)出它無限的力量。除(chu)了可(ke)以(yi)展(zhan)示重點款的推(tui)薦(jian)外(wai)，還可(ke)以(yi)用于張貼pop海報、擺放店(dian)鋪的道具(ju)，是(shi)(shi)開放性(xing)地展(zhan)示店(dian)內風格、商品的手(shou)段(duan)。
在(zai)(zai)賣場商(shang)品(pin)配(pei)置(zhi)規(gui)劃中考(kao)慮美(mei)(mei)(mei)感(gan)(gan)，目的(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)使賣場中的(de)(de)(de)終(zhong)端(duan)(duan)門(men)店(dian)(dian)變得更吸引人，是(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)種偏感(gan)(gan)性(xing)的(de)(de)(de)思(si)維。一(yi)(yi)個(ge)終(zhong)端(duan)(duan)門(men)店(dian)(dian)倉庫(ku)可能(neng)很(hen)有秩序(xu)感(gan)(gan)，但不一(yi)(yi)定(ding)有美(mei)(mei)(mei)感(gan)(gan)。終(zhong)端(duan)(duan)門(men)店(dian)(dian)是(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)個(ge)時尚的(de)(de)(de)產物(wu)，和(he)(he)一(yi)(yi)般的(de)(de)(de)消(xiao)費品(pin)不同，人們對(dui)其(qi)在(zai)(zai)美(mei)(mei)(mei)感(gan)(gan)上的(de)(de)(de)要求比(bi)任何商(shang)品(pin)都要高。美(mei)(mei)(mei)是(shi)(shi)(shi)最能(neng)打動人的(de)(de)(de)，顧(gu)客對(dui)一(yi)(yi)件終(zhong)端(duan)(duan)門(men)店(dian)(dian)做(zuo)出購買決(jue)定(ding)時，終(zhong)端(duan)(duan)門(men)店(dian)(dian)是(shi)(shi)(shi)否(fou)(fou)有美(mei)(mei)(mei)感(gan)(gan)會在(zai)(zai)整(zheng)(zheng)個(ge)購買決(jue)定(ding)中占到很(hen)大的(de)(de)(de)部分。同樣(yang)一(yi)(yi)個(ge)賣場整(zheng)(zheng)體和(he)(he)陳列面是(shi)(shi)(shi)否(fou)(fou)有美(mei)(mei)(mei)感(gan)(gan)，都會影響顧(gu)客進(jin)入、停(ting)留(liu)和(he)(he)做(zuo)出購物(wu)的(de)(de)(de)決(jue)定(ding)。因(yin)此賣場的(de)(de)(de)商(shang)品(pin)配(pei)置(zhi)要充(chong)分考(kao)慮是(shi)(shi)(shi)否(fou)(fou)能(neng)盡情展示賣場和(he)(he)商(shang)品(pin)的(de)(de)(de)美(mei)(mei)(mei)感(gan)(gan)。把美(mei)(mei)(mei)感(gan)(gan)放在(zai)(zai)商(shang)品(pin)配(pei)置(zhi)時首要考(kao)慮的(de)(de)(de)問題(ti)，常常可以收到非常好(hao)的(de)(de)(de)銷售效果。
美感(gan)優先的商品配(pei)置(zhi)法(fa)，實(shi)際上就(jiu)是按美的規律進行組(zu)(zu)織性的視覺營銷(xiao)，使(shi)終端門店(dian)在視覺上*程度地展(zhan)示其美感(gan)。這種(zhong)配(pei)置(zhi)著重考慮顧(gu)客購(gou)物中的感(gan)性思維特點(dian)，激發顧(gu)客購(gou)物情緒，引起顧(gu)客有沖動的消費。其方式(shi)可(ke)以(yi)通過(guo)對色彩系列和(he)款(kuan)式(shi)的合理安排來達到，也可(ke)以(yi)通過(guo)平衡、重復、呼應等(deng)搭配(pei)手法(fa)使(shi)賣場呈現節奏感(gan)。特點(dian)是容易進行組(zu)(zu)合陳列，創造賣場氛圍，迅速打動顧(gu)客，并能引起連帶銷(xiao)售。
賣場(chang)中的(de)(de)(de)(de)商品(pin)(pin)(pin)配置(zhi)規劃(hua)，還必須充分(fen)考慮(lv)和商品(pin)(pin)(pin)促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)計劃(hua)的(de)(de)(de)(de)融(rong)合。每個成熟(shu)的(de)(de)(de)(de)終(zhong)端門店(dian)品(pin)(pin)(pin)牌在(zai)其(qi)初(chu)期的(de)(de)(de)(de)設計和規劃(hua)階段，一(yi)般(ban)都(dou)會對(dui)商品(pin)(pin)(pin)進行銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)上的(de)(de)(de)(de)分(fen)類。如(ru)通常終(zhong)端門店(dian)品(pin)(pin)(pin)牌都(dou)會將(jiang)每季(ji)的(de)(de)(de)(de)商品(pin)(pin)(pin)分(fen)為形象款(kuan)(kuan)、主推(tui)款(kuan)(kuan)、輔(fu)助(zhu)款(kuan)(kuan)等類別。同時在(zai)實際(ji)的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)中還會出現一(yi)些(xie)真正名(ming)列前(qian)(qian)茅的(de)(de)(de)(de)暢銷(xiao)(xiao)(xiao)款(kuan)(kuan)。因此陳列商品(pin)(pin)(pin)配置(zhi)的(de)(de)(de)(de)工作就(jiu)是(shi)要(yao)合理地安排這(zhe)些(xie)貨品(pin)(pin)(pin)。如(ru)賣場(chang)的(de)(de)(de)(de)前(qian)(qian)半(ban)場(chang)一(yi)般(ban)是(shi)黃金區，后半(ban)場(chang)則要(yao)差些(xie)。我們(men)可以(yi)有意識地將(jiang)主推(tui)款(kuan)(kuan)放在(zai)黃金區，以(yi)促(cu)進其(qi)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)業績。而當主推(tui)款(kuan)(kuan)完(wan)成一(yi)定的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)任務(wu)后，則可以(yi)將(jiang)一(yi)些(xie)滯銷(xiao)(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)(de)貨品(pin)(pin)(pin)調到黃金區，進行有意識的(de)(de)(de)(de)促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)活動。
我們還可以(yi)通過有(you)意識的(de)(de)商品組(zu)合，如進行系列性的(de)(de)組(zu)合，開展連帶性的(de)(de)銷(xiao)售(shou)。使(shi)整個陳(chen)列的(de)(de)工(gong)作和終端門店營銷(xiao)有(you)機(ji)地(di)結(jie)合在(zai)一起，真正地(di)起到(dao)為銷(xiao)售(shou)服務的(de)(de)目(mu)的(de)(de)。
五、企業門店運營與管理之店鋪八項管理的第五項：促銷管理
終端客戶根據市場需(xu)求、節(jie)假日(ri)、產(chan)品上市、季節(jie)性(xing)等(deng)因(yin)素為提(ti)升(sheng)銷(xiao)(xiao)售、消化庫(ku)存、品牌宣傳等(deng)制定開展相關的(de)促(cu)(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)活動(dong)。促(cu)(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)活動(dong)一般包括：第一賣場氛(fen)圍的(de)營造(zao)，營造(zao)相適應是節(jie)日(ri)氛(fen)圍、季節(jie)氛(fen)圍和(he)活動(dong)氛(fen)圍，并通過(guo)廣告宣傳造(zao)勢。第二(er)明(ming)確促(cu)(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)活動(dong)的(de)主題、內容和(he)促(cu)(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)方案。第三掌握(wo)庫(ku)存，及(ji)時補充(chong)貨源，有(you)目(mu)的(de)性(xing)和(he)針對性(xing)的(de)選擇貨品促(cu)(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)。
如(ru)何(he)制定(ding)折扣是合理的(de)(de)？首先需要算出品(pin)牌(pai)的(de)(de)生(sheng)(sheng)產(chan)成(cheng)本(ben)，如(ru)原(yuan)材料投入，人力(li)資本(ben)投入，運(yun)輸(shu)投入等。把這些投入的(de)(de)數值加(jia)起來就(jiu)(jiu)是品(pin)牌(pai)的(de)(de)生(sheng)(sheng)產(chan)成(cheng)本(ben)。其次(ci)就(jiu)(jiu)是企業的(de)(de)品(pin)牌(pai)價值，包括8個(ge)要素(su)：行(xing)業性質、外部支持、品(pin)牌(pai)認知度(du)、品(pin)牌(pai)忠誠度(du)、領導地位(wei)、品(pin)牌(pai)管理、擴(kuo)張能力(li)以(yi)及(ji)品(pin)牌(pai)年齡(ling)。在品(pin)牌(pai)的(de)(de)生(sheng)(sheng)產(chan)成(cheng)本(ben)基礎上，結合自己(ji)的(de)(de)品(pin)牌(pai)價值，對折扣進行(xing)定(ding)價。當然(ran)，這個(ge)折扣空間非常大。在這個(ge)情況(kuang)下，就(jiu)(jiu)可以(yi)考慮一下市場上相仿的(de)(de)品(pin)牌(pai)的(de)(de)折扣空間，以(yi)及(ji)消費者對本(ben)期產(chan)品(pin)的(de)(de)好(hao)評度(du)。
總的(de)(de)(de)(de)說(shuo)來(lai)，折扣(kou)就像(xiang)品牌(pai)(pai)手中的(de)(de)(de)(de)底牌(pai)(pai)，輕(qing)易的(de)(de)(de)(de)露底有失大家(jia)的(de)(de)(de)(de)風范，不管折扣(kou)帶(dai)來(lai)了多么客觀的(de)(de)(de)(de)市場效(xiao)應，品牌(pai)(pai)永(yong)(yong)遠不能(neng)過把癮就死。有一個(ge)(ge)極端的(de)(de)(de)(de)例子：臺灣(wan)某品牌(pai)(pai)女裝因為(wei)從不打折走進了人們的(de)(de)(de)(de)視線。她(ta)得成功恪守(shou)了一個(ge)(ge)原則，永(yong)(yong)不打折。在打折泛(fan)濫(lan)的(de)(de)(de)(de)商場里，一個(ge)(ge)強硬的(de)(de)(de)(de)措施成就了它的(de)(de)(de)(de)品牌(pai)(pai)。
淡(dan)季，許多企業(ye)打(da)(da)起(qi)了(le)“打(da)(da)折(zhe)(zhe)”的(de)(de)主意，到處“折(zhe)(zhe)”聲一片(pian)。他們(men)期望(wang)能(neng)從捂緊錢(qian)包(bao)的(de)(de)手中摳出錢(qian)來，以(yi)為這(zhe)是(shi)促進消費的(de)(de)最好方式，殊不知，消費者(zhe)也有種(zhong)心(xin)理，越打(da)(da)折(zhe)(zhe)越觀望(wang)，希望(wang)折(zhe)(zhe)扣能(neng)夠更(geng)低，或者(zhe)對打(da)(da)折(zhe)(zhe)存逆反心(xin)理，因為打(da)(da)折(zhe)(zhe)讓他們(men)正價購買的(de)(de)商品(pin)失去(qu)或者(zhe)減少了(le)價值。打(da)(da)折(zhe)(zhe)并不是(shi)促銷(xiao)的(de)(de)*方式，買贈、優惠券、抽獎等促銷(xiao)方式可以(yi)加以(yi)靈活應用(yong)，吸(xi)引更(geng)多的(de)(de)消費者(zhe)前來搶(qiang)購。如一件衣服定價為100元(yuan)，在(zai)打(da)(da)八折(zhe)(zhe)的(de)(de)基礎上再送飲料一瓶(ping)。這(zhe)樣會避免更(geng)多的(de)(de)惡意砍價。
促(cu)銷(xiao)(xiao)節(jie)奏要(yao)“短、平、快”，進行節(jie)慶促(cu)銷(xiao)(xiao)的(de)(de)目(mu)的(de)(de)一(yi)般就兩個(ge)：一(yi)是為了(le)提升(sheng)(sheng)銷(xiao)(xiao)量，二是為了(le)提升(sheng)(sheng)品牌(pai)形象。品牌(pai)在(zai)舉(ju)行活動(dong)時(shi)(shi)要(yao)注意(yi)創造(zao)一(yi)種(zhong)緊俏(qiao)的(de)(de)氣(qi)氛，活動(dong)時(shi)(shi)間不易過長，要(yao)“短、平、快”，要(yao)像放爆竹一(yi)樣急(ji)響驟停(ting)。世界上(shang)也沒有一(yi)個(ge)優勢品牌(pai)是整天(tian)玩價格(ge)戰的(de)(de)。
六、企業門店運營與管理之店鋪八項管理的第六項：客服管理
終端(duan)店鋪的(de)運營(ying)需要一個良好的(de)和諧的(de)環(huan)境，這就必然需要開展客(ke)服管理(li)(li)。客(ke)服管理(li)(li)包括政府(fu)相關(guan)部門的(de)關(guan)系處(chu)理(li)(li)和顧(gu)客(ke)客(ke)服管理(li)(li)。
1. 政府部門客服管理(li)包括工(gong)商、稅務、物(wu)業、其(qi)他部門的關(guan)(guan)系(xi)處理(li)，建立和(he)諧良好(hao)的商業環境；與(yu)當地(di)物(wu)業管理(li)部門打(da)好(hao)關(guan)(guan)系(xi)，交齊鋪租、水(shui)費、電(dian)費、管理(li)費等；同時還要(yao)與(yu)相關(guan)(guan)單位(wei)打(da)好(hao)關(guan)(guan)系(xi)，如裝修單位(wei)、招聘(pin)單位(wei)、廣告(gao)公司等。
2.顧(gu)客(ke)(ke)客(ke)(ke)服管理包括建(jian)立(li)顧(gu)客(ke)(ke)資料，實(shi)行客(ke)(ke)戶(hu)分類(lei)管理，對大(da)客(ke)(ke)戶(hu)進行節日問(wen)候、禮(li)品贈送等(deng)關系(xi)維護。妥善處理客(ke)(ke)戶(hu)有(you)爭議的(de)事情或是投訴問(wen)題。在(zai)當地建(jian)立(li)良好的(de)美(mei)譽(yu)度。客(ke)(ke)戶(hu)關系(xi)管理的(de)立(li)論基(ji)礎(chu)：
a.維持既(ji)有(you)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)成本，遠(yuan)低(di)于(yu)開發新(xin)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)成本。幷且(qie)，開發既(ji)有(you)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)之消(xiao)費(fei)潛能，遠(yuan)比(bi)開發新(xin)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)之消(xiao)費(fei)動能更為容易(yi)、更有(you)效率。
b.即所(suo)謂的(de)(de)「二八法(fa)則」。依一般企(qi)業之營運統計(ji)，20%的(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)往(wang)往(wang)能(neng)創(chuang)造80%的(de)(de)營業額(e)利潤(run)；所(suo)以，如何(he)定義其中20%的(de)(de)“精(jing)英客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)”，創(chuang)造更高的(de)(de)營運效(xiao)能(neng)，便成(cheng)為(wei)(wei)企(qi)業主(zhu)最關(guan)心的(de)(de)課題(ti)。為(wei)(wei)留住老客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)，做好客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)管(guan)理系管(guan)理，必須做好客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)信息記(ji)錄，客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)資料整理，并電(dian)話(hua)回訪(fang)，聯系服務。如在吉慶假日、客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)生(sheng)日、及重要的(de)(de)紀念日，向客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)問候(hou)；在節(jie)氣有重大(da)變化，特別是(shi)天(tian)氣突然變冷的(de)(de)時候(hou)，應向客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)提示，借以觸發消(xiao)費動(dong)機；在新貨上柜或公司舉辦優惠回饋等活(huo)動(dong)時，優先(xian)告知。問候(hou)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)一個主(zhu)要的(de)(de)方法(fa)是(shi)根據客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)留下(xia)的(de)(de)郵箱(xiang)發Email或者手機號(hao)碼(ma)發送短(duan)信，這樣既不(bu)會打擾到顧客(ke)(ke)，成(cheng)本(ben)也比較低(di)。
3.終端(duan)單店(dian)的(de)(de)管理運營不是(shi)(shi)一個孤立項(xiang)目(mu)，它是(shi)(shi)與(yu)(yu)公(gong)(gong)(gong)(gong)司或是(shi)(shi)代理商（分(fen)公(gong)(gong)(gong)(gong)司）密(mi)切關注的(de)(de)，是(shi)(shi)和(he)終端(duan)商一起發展(zhan)的(de)(de)事業。所(suo)以有(you)必(bi)要(yao)與(yu)(yu)公(gong)(gong)(gong)(gong)司打好(hao)關系(xi)(xi)，多與(yu)(yu)公(gong)(gong)(gong)(gong)司聯系(xi)(xi)和(he)溝(gou)通(tong)，放(fang)映店(dian)內的(de)(de)銷售情況和(he)出現的(de)(de)問題，讓公(gong)(gong)(gong)(gong)司幫忙解決(jue)。特(te)別要(yao)與(yu)(yu)公(gong)(gong)(gong)(gong)司的(de)(de)客(ke)服和(he)督導人員打好(hao)關系(xi)(xi)，只要(yao)和(he)氣(qi)與(yu)(yu)公(gong)(gong)(gong)(gong)司的(de)(de)客(ke)服和(he)督導人員溝(gou)通(tong)交流，公(gong)(gong)(gong)(gong)司的(de)(de)客(ke)服和(he)督導必(bi)會盡全力協助。
七、企業門店運營與管理之店鋪八項管理的第七項：帳目管理
規范帳(zhang)目(mu)管(guan)理(li)(li)工(gong)作更有(you)利(li)于終端運營工(gong)作的(de)(de)開展(zhan)，對(dui)貨品銷(xiao)售(shou)的(de)(de)匯總(zong)，銷(xiao)售(shou)分析，貨品的(de)(de)進出(chu)，庫存管(guan)理(li)(li)，訂貨的(de)(de)指導，店(dian)鋪的(de)(de)評估(gu)等有(you)非常大的(de)(de)作用。帳(zhang)目(mu)的(de)(de)管(guan)理(li)(li)主要包(bao)括貨品總(zong)帳(zhang)管(guan)理(li)(li)、明細(xi)帳(zhang)管(guan)理(li)(li)、報表管(guan)理(li)(li)和單據管(guan)理(li)(li)。
1.總(zong)帳(zhang)管理和明細帳(zhang)管理：所(suo)謂的總(zong)帳(zhang)是(shi)指終端店鋪(pu)所(suo)有貨品的大類帳(zhang)目，反映大類貨品進銷(xiao)存每(mei)天的數(shu)據變化。
2.明(ming)(ming)細帳是指終端(duan)店鋪所有貨(huo)品的明(ming)(ming)細帳目，反(fan)映所有貨(huo)品明(ming)(ming)細進(jin)(jin)銷存(cun)的每天數據變化和當天的實際庫(ku)存(cun)情(qing)況，有利于客觀直面的反(fan)映貨(huo)品的暢銷情(qing)況，可(ke)以及時對產品進(jin)(jin)行分類(lei)處理。
3.報表管理：銷(xiao)售(shou)(shou)日報表、銷(xiao)售(shou)(shou)月報表、銷(xiao)售(shou)(shou)貨(huo)品(pin)統計(ji)表等報表有利于帳目的核對(dui)和銷(xiao)售(shou)(shou)的分析。做到*，仔細，清楚。
4.單(dan)據管(guan)理：進(jin)貨(huo)單(dan)、出(chu)貨(huo)單(dan)、銷售單(dan)等方(fang)便帳目(mu)的(de)(de)(de)基礎數據的(de)(de)(de)核(he)對(dui)以及數據的(de)(de)(de)匯總(zong)。為對(dui)賣場的(de)(de)(de)貨(huo)品進(jin)行科學有效的(de)(de)(de)管(guan)理，我(wo)們可(ke)以用(yong)以下幾種表(biao)格來實行。
（1）進貨(huo)表，它體現(xian)的是賣場的到貨(huo)情況以(yi)及(ji)到貨(huo)時間，為銷售任務制訂目標提供憑據；
（2）銷售報(bao)(bao)(bao)表(biao)，《日(ri)報(bao)(bao)(bao)表(biao)，周報(bao)(bao)(bao)表(biao)，月報(bao)(bao)(bao)表(biao)，季報(bao)(bao)(bao)表(biao)，年報(bao)(bao)(bao)表(biao)》它(ta)體現(xian)的(de)(de)是(shi)店鋪(pu)的(de)(de)銷售業績(ji)的(de)(de)好壞；
（3）庫存(cun)表，它能充分(fen)體現出貨(huo)品(pin)的庫存(cun)數量，為我們制(zhi)訂(ding)銷售政策(ce)提供(gong)依據(ju)，以及是否補貨(huo)提供(gong)憑據(ju)等一切數據(ju)。
八、企業門店運營與管理之店鋪八項管理的第八項：信息管理
掌握信(xin)息，掌握信(xin)息的準確性、及時性可以(yi)幫助終(zhong)端(duan)(duan)店(dian)鋪在目前激烈(lie)的市場競(jing)爭中(zhong)始(shi)終(zhong)占據主動，信(xin)息管(guan)理包括(kuo)市場信(xin)息、品牌信(xin)息、貨品信(xin)息等與終(zhong)端(duan)(duan)相關的所(suo)有(you)信(xin)息的收(shou)集和分析(xi)反饋工作。
1． 經濟環境調查
經(jing)濟環境調查，包括消(xiao)費者(zhe)(zhe)平均工資(zi)收入、終(zhong)(zhong)端(duan)(duan)門(men)店(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)消(xiao)費所占的(de)(de)(de)(de)比例、消(xiao)費水平與消(xiao)費結(jie)構、各(ge)類(lei)終(zhong)(zhong)端(duan)(duan)門(men)店(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)的(de)(de)(de)(de)物價(jia)(jia)(jia)狀況等。價(jia)(jia)(jia)格調查還包括消(xiao)費者(zhe)(zhe)對終(zhong)(zhong)端(duan)(duan)門(men)店(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)價(jia)(jia)(jia)格高低的(de)(de)(de)(de)態度，各(ge)類(lei)終(zhong)(zhong)端(duan)(duan)門(men)店(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)的(de)(de)(de)(de)*價(jia)(jia)(jia)位，影響(xiang)終(zhong)(zhong)端(duan)(duan)門(men)店(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)價(jia)(jia)(jia)格變(bian)化(hua)的(de)(de)(de)(de)各(ge)種因素，新產(chan)品(pin)與替代產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)(jia)格狀況，各(ge)種不同(tong)定價(jia)(jia)(jia)方法對終(zhong)(zhong)端(duan)(duan)門(men)店(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)產(chan)品(pin)銷售量的(de)(de)(de)(de)影響(xiang)，各(ge)類(lei)終(zhong)(zhong)端(duan)(duan)門(men)店(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)的(de)(de)(de)(de)零售價(jia)(jia)(jia)、批發價(jia)(jia)(jia)、賒(she)銷價(jia)(jia)(jia)及(ji)優惠價(jia)(jia)(jia)、季節性和(he)節日性折扣(kou)以及(ji)各(ge)種終(zhong)(zhong)端(duan)(duan)門(men)店(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)的(de)(de)(de)(de)淘(tao)汰率等。
2． 街區文化環境調查
地區(qu)(qu)或街(jie)區(qu)(qu)的文化環(huan)境的調查，包括(kuo)居民區(qu)(qu)各類消費者(zhe)對終端(duan)門店流行與(yu)(yu)款式變(bian)化的態度（創(chuang)新、追趕(gan)、跟隨(sui)、滯后(hou)、抵制）、各層次消費者(zhe)的教育程(cheng)度和文化水平、職業(ye)構成與(yu)(yu)分布、宗教信仰與(yu)(yu)風俗習(xi)慣、人(ren)(ren)口(kou)(kou)規(gui)模(mo)與(yu)(yu)人(ren)(ren)口(kou)(kou)結構、家庭大小與(yu)(yu)家庭構成、人(ren)(ren)口(kou)(kou)密(mi)度與(yu)(yu)人(ren)(ren)口(kou)(kou)流動、結婚率、中青年婦(fu)女的就業(ye)狀況與(yu)(yu)生活(huo)條件、人(ren)(ren)們的價值觀(guan)與(yu)(yu)審美(mei)觀(guan)等。
3． 市場需求調查
市場需(xu)(xu)求調(diao)查包括各類終端門店現有和(he)潛在的(de)(de)購(gou)(gou)買(mai)人數(shu)與階層，大致(zhi)的(de)(de)需(xu)(xu)求量，終端門店需(xu)(xu)求的(de)(de)變(bian)化趨勢(shi)，消費(fei)者的(de)(de)購(gou)(gou)買(mai)水(shui)平，消費(fei)者的(de)(de)購(gou)(gou)買(mai)欲(yu)望和(he)動機(ji)，影響消費(fei)者購(gou)(gou)買(mai)的(de)(de)因(yin)素有哪(na)些(xie)，市場上有哪(na)些(xie)品牌比較受歡迎，消費(fei)者購(gou)(gou)買(mai)*主(zhu)要原因(yin)有哪(na)些(xie)，與自(zi)己(ji)的(de)(de)終端門店同(tong)等規模的(de)(de)其他終端門店的(de)(de)經營狀(zhuang)(zhuang)況（如(ru)經營品種(zhong)、經營方(fang)法、服(fu)務(wu)(wu)特點、價格(ge)策略、利(li)潤情(qing)況及原因(yin)等），同(tong)行業的(de)(de)競(jing)(jing)爭狀(zhuang)(zhuang)況（如(ru)環境裝修競(jing)(jing)爭、服(fu)務(wu)(wu)競(jing)(jing)爭、成本競(jing)(jing)爭與價格(ge)競(jing)(jing)爭、規模競(jing)(jing)爭、效率(lv)競(jing)(jing)爭）等。
4． 產品技術調查
終端門(men)店產品(pin)(pin)(pin)(pin)及(ji)技術的(de)調查包括特(te)(te)定消(xiao)費(fei)者對特(te)(te)定終端門(men)店品(pin)(pin)(pin)(pin)牌款(kuan)式(shi)(shi)的(de)評價、意(yi)見和改進要求，新(xin)(xin)(xin)上(shang)市(shi)(shi)產品(pin)(pin)(pin)(pin)款(kuan)式(shi)(shi)的(de)新(xin)(xin)(xin)功能和新(xin)(xin)(xin)用途及(ji)流(liu)行(xing)的(de)可能性(xing)；調查研究(jiu)推廣新(xin)(xin)(xin)款(kuan)式(shi)(shi)的(de)應用領域和怎樣延長新(xin)(xin)(xin)款(kuan)式(shi)(shi)的(de)流(liu)行(xing)周期，市(shi)(shi)場新(xin)(xin)(xin)開(kai)發產品(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)上(shang)市(shi)(shi)速度及(ji)淘汰率；產品(pin)(pin)(pin)(pin)銷售(shou)產品(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)包裝情(qing)(qing)況（是(shi)否美觀流(liu)行(xing)、輕便(bian)整潔和方便(bian)運輸及(ji)吸引消(xiao)費(fei)者的(de)程(cheng)度）；終端門(men)店的(de)商標品(pin)(pin)(pin)(pin)牌情(qing)(qing)況（是(shi)否易(yi)記、認讀上(shang)口(kou)、吉祥誘(you)人、具有情(qing)(qing)調等）。
5． 行業競爭調查
開終端門(men)店市(shi)場調(diao)(diao)查(cha)(cha)(cha)的(de)還有個(ge)目標就(jiu)是行業競(jing)(jing)爭情況的(de)調(diao)(diao)查(cha)(cha)(cha)就(jiu)是對(dui)(dui)競(jing)(jing)爭對(dui)(dui)手與競(jing)(jing)爭產(chan)品的(de)調(diao)(diao)查(cha)(cha)(cha)與分析，是開店的(de)重要(yao)調(diao)(diao)查(cha)(cha)(cha)對(dui)(dui)象。只(zhi)有對(dui)(dui)他人盡可能(neng)地了解和(he)對(dui)(dui)自身優勢的(de)正確分析，才能(neng)揚長(chang)避短，制定(ding)有效的(de)競(jing)(jing)爭策略(lve)和(he)實施(shi)規劃，*限度地減少盲(mang)目性，在(zai)同行業競(jing)(jing)爭中立(li)于不敗(bai)之地。可以調(diao)(diao)查(cha)(cha)(cha)周邊競(jing)(jing)爭對(dui)(dui)手的(de)銷售(shou)額、銷售(shou)價(jia)格、衣服(fu)風(feng)格和(he)質量、適合年齡、銷售(shou)和(he)促銷手段等，并與本店對(dui)(dui)比(bi)，找出優勢和(he)劣勢，做出對(dui)(dui)策.
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