網絡營銷趨勢之 互聯網時代的營銷趨勢
在未來，傳統企業的(de)營(ying)銷環境將有什么大的(de)變(bian)化(hua)？我認為將會出現三個大的(de)趨勢。
第一個(ge)趨勢(shi)是(shi)去中心化的商(shang)(shang)圈。過去一個(ge)品(pin)牌想(xiang)進入成(cheng)都市(shi)場(chang)很簡單，去大商(shang)(shang)場(chang)做(zuo)(zuo)做(zuo)(zuo)宣傳基本(ben)就可以了(le)，拿下(xia)春熙路、鹽(yan)市(shi)口等主(zhu)流商(shang)(shang)圈，把點全部布好，基本(ben)上生意就做(zuo)(zuo)得七八成(cheng)熟(shu)了(le)。
現在(zai)卻不行了，因為(wei)城市(shi)在(zai)開發，消費(fei)者在(zai)外遷，最(zui)根本的原(yuan)因在(zai)于城市(shi)在(zai)擴容，原(yuan)來的一(yi)環現在(zai)成(cheng)了市(shi)中(zhong)心(xin)，三環變(bian)成(cheng)了二(er)環，樓(lou)盤聚集區(qu)變(bian)成(cheng)了消費(fei)聚集區(qu)，變(bian)成(cheng)了廠家(jia)的商(shang)圈(quan)(quan)。以上海(hai)為(wei)例，目前(qian)大大小小的商(shang)圈(quan)(quan)有兩百多個，基本上都成(cheng)規模(mo)了。在(zai)未來，有限(xian)的大商(shang)圈(quan)(quan)變(bian)成(cheng)無限(xian)的小商(shang)圈(quan)(quan)，甚至分(fen)散成(cheng)微(wei)商(shang)圈(quan)(quan)。
第二個趨勢是傳(chuan)統的營銷渠(qu)(qu)道(dao)(dao)改(gai)變了(le)(le)。以前(qian)我做家電，打入綿(mian)陽市(shi)(shi)(shi)場(chang)，只要(yao)找到一個好的經銷商(shang)(shang)(shang)，綿(mian)陽的生(sheng)(sheng)意就(jiu)(jiu)搞定(ding)百分(fen)之四十、五十了(le)(le)。而我們現在在成(cheng)都做建材，直接(jie)管(guan)的渠(qu)(qu)道(dao)(dao)就(jiu)(jiu)有(you)十二個，除了(le)(le)傳(chuan)統的批發(fa)市(shi)(shi)(shi)場(chang)，還有(you)紅星美(mei)凱龍等現代建材商(shang)(shang)(shang)城，還有(you)宜家、蘇寧、國美(mei)等商(shang)(shang)(shang)超，甚至還有(you)電商(shang)(shang)(shang)渠(qu)(qu)道(dao)(dao)。而電商(shang)(shang)(shang)渠(qu)(qu)道(dao)(dao)在未來還要(yao)繼(ji)續細分(fen)，比(bi)如天貓相當于商(shang)(shang)(shang)超，淘寶(bao)相當于分(fen)銷商(shang)(shang)(shang)。我們現在要(yao)支撐生(sheng)(sheng)意，大(da)大(da)小(xiao)(xiao)小(xiao)(xiao)要(yao)管(guan)理(li)十幾個渠(qu)(qu)道(dao)(dao)，才(cai)可以維持20%、30%的增(zeng)長。去中心化(hua)的渠(qu)(qu)道(dao)(dao)，讓大(da)渠(qu)(qu)道(dao)(dao)變小(xiao)(xiao)，讓小(xiao)(xiao)渠(qu)(qu)道(dao)(dao)下的大(da)終(zhong)端變小(xiao)(xiao)，讓終(zhong)端看不見(jian)，不是你開幾家大(da)店(dian)就(jiu)(jiu)可以解決(jue)一個城市(shi)(shi)(shi)的購買問題的。
第三個是(shi)(shi)去中(zhong)(zhong)心化的品(pin)牌(pai)。在(zai)以前，海(hai)爾、西門子、AO史(shi)密斯(si)都是(shi)(shi)建材(cai)行業(ye)的*，中(zhong)(zhong)心化的品(pin)牌(pai)在(zai)銷售中(zhong)(zhong)都是(shi)(shi)有天然優勢的。而現在(zai)你(ni)在(zai)消費者眼睛里只是(shi)(shi)一(yi)個供應商，只是(shi)(shi)一(yi)個候(hou)選品(pin)牌(pai)，沒有什么了不起(qi)的。
現(xian)在消費(fei)者已經把人和(he)品(pin)牌之間的關系理清了。我(wo)(wo)們要思考，作為一個品(pin)牌企劃者，我(wo)(wo)們真正的初衷是什么？我(wo)(wo)們究(jiu)竟想拉近或者接觸怎樣的人？
傳統(tong)格局死(si)了(le)，怎么做營銷(xiao)？傳統(tong)企業沒(mei)有死(si)亡，但是(shi)傳統(tong)的營銷(xiao)方法(fa)死(si)亡了(le)，在(zai)銷(xiao)售格局發(fa)生了(le)不可逆轉的改(gai)變后，企業應該怎么做營銷(xiao)？
首先是現(xian)在的(de)技術讓(rang)營銷可(ke)以(yi)社會(hui)化(hua)、本地(di)化(hua)、移動化(hua)，讓(rang)我們可(ke)以(yi)挖掘(jue)到很(hen)多以(yi)前不(bu)能挖掘(jue)的(de)需求。為什么(me)滴滴打車(che)和快的(de)打車(che)可(ke)以(yi)火起來呢？不(bu)在于大規模的(de)補貼，而(er)在于新技術滿足了用(yong)戶長(chang)久以(yi)來的(de)需求。
傳統的出租車(che)業務模(mo)式信息不對稱，車(che)找不到人，人也(ye)找不到車(che)，移動互聯網技(ji)術出現之后(hou)，消(xiao)費者需求有了、技(ji)術有了、資本有了，打(da)車(che)軟件自然而(er)然地(di)就(jiu)火起來了。
其他行業(ye)也是同樣道理的，比如我(wo)正在操(cao)作的歐(ou)普照明業(ye)務部(bu)，目前(qian)專門做(zuo)社區(qu)業(ye)務。照明公司可以做(zuo)什(shen)么社區(qu)業(ye)務？我(wo)們的口號是“燈壞燈舊別著急(ji)，歐(ou)普照明幫助你”，我(wo)們免費幫用(yong)戶做(zuo)照明檢測，很多(duo)家庭裝修得挺好的，但照明電路可能已經用(yong)了(le)十年(nian)以上了(le)，電路老(lao)化，就會(hui)對小朋友的視力造成影響。
我們(men)(men)以(yi)前以(yi)為小學(xue)生視力(li)差是(shi)因(yin)為玩游戲(xi)，其實大部分原因(yin)是(shi)因(yin)為燈光不好，影響(xiang)了(le)視力(li)，因(yin)為十(shi)年前的燈具(ju)都是(shi)不達標的。有了(le)我們(men)(men)的服務(wu)，只(zhi)要幾百塊錢就可(ke)以(yi)更換電燈。
下一步是搭(da)網(wang)絡，找貴人。假如(ru)有(you)一個移動(dong)互聯網(wang)平臺可以讓我搜得到最貼(tie)心的(de)(de)短平快服務，比如(ru)找飯店(dian)、找家教、找保(bao)姆，為(wei)(wei)什么我不去(qu)使用這樣的(de)(de)服務商呢？移動(dong)互聯網(wang)可以為(wei)(wei)居民提供一個非常生(sheng)動(dong)化的(de)(de)平臺。
比如(ru)茶葉行當里，未(wei)來(lai)*的競(jing)爭對手一(yi)定(ding)不在行業(ye)內(nei)的，它一(yi)定(ding)不是(shi)(shi)生產茶葉的，它也許是(shi)(shi)做(zuo)餐飲的，也許是(shi)(shi)其他服務業(ye)的，甚至也許是(shi)(shi)地產商(shang)。
萬科現在就在做自己的(de)(de)社(she)區(qu)服(fu)務，旗下(xia)的(de)(de)物業公(gong)司(si)專門解(jie)決社(she)區(qu)內的(de)(de)吃喝問題，它搭建了(le)一個網(wang)絡平(ping)臺，可以吸引無數的(de)(de)服(fu)務商進(jin)來(lai)。萬科的(de)(de)樓盤(pan)有(you)很多中(zhong)(zhong)高端人(ren)士，假如萬科賣茶葉，也許(xu)高端茶葉銷量能超過中(zhong)(zhong)端茶葉。
另(ling)外，我(wo)(wo)們要注意現(xian)在品牌(pai)的(de)(de)(de)審美標(biao)準已經變了。90后(hou)對(dui)品牌(pai)的(de)(de)(de)審美標(biao)準是(shi)什么？他們認為大(da)未(wei)必好，我(wo)(wo)有我(wo)(wo)的(de)(de)(de)好。萬科這些企業是(shi)很(hen)大(da)，但對(dui)他們來說，只要和他們沒(mei)關系，他們就(jiu)會認為無所(suo)謂，他們的(de)(de)(de)理念是(shi)千金(jin)難買我(wo)(wo)所(suo)想(xiang)。我(wo)(wo)們去設計方(fang)案的(de)(de)(de)時候，不要再盲目地把自己描(miao)繪(hui)成高大(da)上了。我(wo)(wo)們所(suo)有的(de)(de)(de)出(chu)發(fa)點，都是(shi)讓(rang)消費(fei)者(zhe)，特別是(shi)年輕(qing)消費(fei)者(zhe)喜歡。
1.網絡營銷趨勢之全渠道全觸點營銷模式
以(yi)前我們做企業(ye)是品(pin)牌(pai)獨大的(de)，消費者(zhe)到門店(dian)來，心理上(shang)就會(hui)矮一(yi)級，因為他(ta)們害怕店(dian)大欺客。而現在(zai)是消費者(zhe)主權時代(dai)，就算是帶(dai)有(you)壟(long)斷性質的(de)航空公司，以(yi)前機票永遠不會(hui)打三折(zhe)(zhe)、四折(zhe)(zhe)的(de)，現在(zai)也開始打折(zhe)(zhe)了。因為互聯(lian)網(wang)興起以(yi)后，攜程網(wang)、去哪(na)兒網(wang)等旅(lv)游網(wang)站會(hui)試(shi)圖瓜分消費者(zhe)的(de)利益，于是就會(hui)產生(sheng)博弈。
所以(yi)(yi)我(wo)們(men)(men)需要做出改變。比如齊家(jia)網，這幾(ji)年時間做到了三百個億，以(yi)(yi)前他們(men)(men)是(shi)做線(xian)(xian)上活動起(qi)家(jia)的，現在也開始做線(xian)(xian)下體(ti)驗店(dian)、線(xian)(xian)下社區活動。我(wo)去觀(guan)察過他們(men)(men)的體(ti)驗店(dian)，說實話并(bing)不(bu)怎么樣，傳(chuan)統的家(jia)裝公司可能會瞧(qiao)不(bu)起(qi)他們(men)(men)。
但他們抓取消費(fei)者的(de)(de)能力(li)*是(shi)第一(yi)的(de)(de)，他們永遠有(you)人在研究哪(na)里(li)是(shi)最優質的(de)(de)小區，什么是(shi)最優質的(de)(de)人群，那些人對(dui)價格最敏感……我們現在要做(zuo)的(de)(de)是(shi)讓用(yong)戶叫(jiao)好，而不(bu)僅僅是(shi)讓用(yong)戶接受。
我現在(zai)研究的是全(quan)(quan)渠(qu)道全(quan)(quan)觸點(dian)營銷模式，希望消費者可以在(zai)任何一個點(dian)都既能接觸到(dao)(dao)線上，也(ye)能接觸到(dao)(dao)線下。對(dui)于廠家(jia)來(lai)說，需(xu)要(yao)做的是什么(me)？
舉一(yi)個例子，歐普照明(ming)平均(jun)每年要為十幾(ji)萬用戶(hu)安(an)裝，以往我們的維修員安(an)裝完了(le)就(jiu)走(zou)了(le)，沒有讓(rang)用戶(hu)造成消(xiao)費。但假如從(cong)全渠道的營銷(xiao)鏈條去考(kao)慮，維修點也可以是一(yi)個接觸點。你(ni)上門跟用戶(hu)接觸了(le)，給他們一(yi)個好鄰居(ju)推(tui)薦卡，你(ni)幫我推(tui)薦鄰居(ju)，我就(jiu)給你(ni)什(shen)么優惠，整個營銷(xiao)鏈條又轉起來(lai)了(le)。
每(mei)個(ge)行(xing)業(ye)都(dou)有自(zi)己的(de)觸(chu)點，不是(shi)(shi)說所有的(de)點我(wo)們(men)都(dou)要做到位，花很多(duo)錢投(tou)廣告、投(tou)人、投(tou)經銷(xiao)商(shang)，或者讓(rang)經銷(xiao)商(shang)投(tou)入自(zi)己的(de)資源和精力，但(dan)是(shi)(shi)每(mei)個(ge)行(xing)業(ye)、每(mei)個(ge)商(shang)品的(de)關鍵技術點不能錯過。比如一(yi)個(ge)家(jia)庭，家(jia)具用夠十年了(le)，或者準備(bei)搬家(jia)了(le)，就是(shi)(shi)一(yi)個(ge)關鍵的(de)接(jie)觸(chu)點，假如錯過了(le)，就等(deng)于錯失(shi)了(le)兩個(ge)黃金機會。
2.網絡營銷趨勢之怎么管理90后員工
我(wo)們(men)也面臨著員(yuan)工(gong)管理的(de)問(wen)題，因(yin)為現在的(de)員(yuan)工(gong)已經是80后(hou)(hou)和90后(hou)(hou)了。給大家舉一個例子(zi)，歐普照明有(you)很多個門店(dian)，一般是200到500平方米。如果(guo)店(dian)里沒有(you)生意，員(yuan)工(gong)會干什么？他們(men)都在玩手機，所以(yi)如果(guo)有(you)事來了，他們(men)就會出(chu)現幾秒鐘的(de)怠慢。
有的(de)(de)老板(ban)看了(le)(le)一(yi)兩個月，實在(zai)忍(ren)無(wu)可(ke)忍(ren)了(le)(le)，把店里(li)(li)面的(de)(de)網(wang)(wang)絡(luo)全部(bu)關(guan)(guan)掉了(le)(le)，上(shang)班(ban)期間不許(xu)上(shang)網(wang)(wang)，老板(ban)娘回到(dao)店里(li)(li)會把網(wang)(wang)絡(luo)打開上(shang)網(wang)(wang)，人一(yi)走網(wang)(wang)絡(luo)又關(guan)(guan)了(le)(le)。這樣的(de)(de)管理方式，放在(zai)十年前可(ke)能無(wu)所(suo)謂，但如果放在(zai)90后身上(shang)，他(ta)(ta)們會覺得(de)是對他(ta)(ta)們基本(ben)權利的(de)(de)侵犯。
我們對新一代員工，應(ying)該(gai)實行去中心(xin)化(hua)的管理。最(zui)近(jin)有一篇文章比較火，叫“讓中層(ceng)消亡”，海爾、華為(wei)等(deng)大企業都認為(wei)應(ying)該(gai)縮減中層(ceng)。因為(wei)對80后、90后來說，領導的風格已(yi)經不那么重要了。
以(yi)前我(wo)們(men)的銷售團隊，做銷售的無(wu)非是窮人(ren)家的孩子，或者(zhe)學歷比較低，所以(yi)我(wo)們(men)可以(yi)用(yong)許(xu)三多的方法管理(li)他們(men)，管理(li)方式無(wu)非是匯報、述(shu)職、安排(pai)、任命。但這樣的管理(li)會讓公(gong)司出(chu)現(xian)復雜的層(ceng)級、復雜的制度(du)，對年輕人(ren)來說根本行不通。
現在老板(ban)不應該(gai)(gai)考慮員工(gong)上班能(neng)不能(neng)上網，能(neng)不能(neng)做其他(ta)事情，而應該(gai)(gai)想辦法讓員工(gong)開(kai)心，他(ta)們(men)開(kai)心了工(gong)作效率(lv)反(fan)而更高。
舉(ju)一個例子，過去我們做市場活動(dong)，老擔心員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)工造假，比如公司(si)在成都家樂(le)福(fu)做一場活動(dong)，上海的領(ling)導怎么知(zhi)道效果(guo)如何呢？只能讓(rang)第三方監(jian)察(cha)(cha)(cha)、讓(rang)經銷商監(jian)察(cha)(cha)(cha)、讓(rang)另一個員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)工監(jian)察(cha)(cha)(cha)、讓(rang)銷售督(du)查監(jian)察(cha)(cha)(cha)。這(zhe)樣(yang)的管理(li)成本非(fei)常高，并且會讓(rang)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)工覺得心里很(hen)不(bu)舒(shu)服(fu)，員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)工在有人監(jian)察(cha)(cha)(cha)和沒人監(jian)察(cha)(cha)(cha)的時候，狀態(tai)完全不(bu)一樣(yang)。
現(xian)在(zai)我們可以讓員(yuan)(yuan)工自(zi)我監察，如果(guo)你認為自(zi)己做得好(hao)，請你第一時間把活動(dong)現(xian)場的照片用微信發過來(lai)，讓領導看(kan)看(kan)場面布(bu)置(zhi)得怎(zen)么樣，消費者互動(dong)的狀況(kuang)怎(zen)么樣。以前(qian)為了監察一場活動(dong)，請了幾(ji)幫人過來(lai)，不(bu)產生一點效率。現(xian)在(zai)我們應該(gai)反(fan)省一下，鼓勵(li)員(yuan)(yuan)工自(zi)己管理自(zi)己，而不(bu)要把自(zi)己當領導。
3.網絡營銷趨勢之模式變了，營銷的本質沒有變
我(wo)們(men)也不(bu)要被互聯網的(de)新(xin)思維弄(nong)得(de)驚慌失(shi)措，因為營銷(xiao)的(de)本質是(shi)沒有變(bian)的(de)。消費者(zhe)(zhe)(zhe)看得(de)到的(de)是(shi)什(shen)么呢(ni)？是(shi)終端、展示、訪談、活(huo)動、促銷(xiao)，但作為企業的(de)經營者(zhe)(zhe)(zhe)，95%的(de)精力都(dou)是(shi)用在研究、策劃、界(jie)定(ding)，這(zhe)些是(shi)消費者(zhe)(zhe)(zhe)所看不(bu)到的(de)核(he)心內(nei)容。
不管是新營銷還是老營銷，都是有共同(tong)點的。
第(di)一個(ge)是產(chan)(chan)品，消(xiao)費(fei)者會關注(zhu)你(ni)產(chan)(chan)品的新、優、特(te)、稀，我(wo)們要(yao)是打產(chan)(chan)品牌，就是打這幾個(ge)特(te)性，你(ni)要(yao)想清楚(chu)自己適合(he)打哪個(ge)牌。
第二個(ge)共同(tong)點是(shi)利益，無論是(shi)線(xian)上還是(shi)線(xian)下，中(zhong)國(guo)消費者都比較(jiao)在(zai)意省(sheng)(sheng)心、省(sheng)(sheng)力、省(sheng)(sheng)錢、省(sheng)(sheng)時、情(qing)感。在(zai)中(zhong)國(guo)做(zuo)汽(qi)車(che)廣(guang)(guang)告(gao)、葡萄酒廣(guang)(guang)告(gao)，一般都是(shi)做(zuo)成高端大氣上檔次的(de)美女香車(che)廣(guang)(guang)告(gao)，但(dan)國(guo)外汽(qi)車(che)廣(guang)(guang)告(gao)不是(shi)這樣的(de)，是(shi)以家庭為主(zhu)的(de)，國(guo)內廠商(shang)應該考慮從(cong)尊、貴、愛(ai)、憐的(de)角度去做(zuo)廣(guang)(guang)告(gao)。
第三(san)個共同點是(shi)危(wei)機，把問(wen)題放(fang)大化。比如健康(kang)、家庭、情(qing)感、職業(ye)的危(wei)機。比如以前有句很火的內衣廣(guang)告語(yu)“內褲買得好，老公回家早(zao)”，就是(shi)抓(zhua)住(zhu)了(le)已婚婦(fu)女的危(wei)機心(xin)理。當然，這樣的廣(guang)告是(shi)比較(jiao)惡(e)俗的。
還有一個共同點(dian)是熱(re)點(dian)，社會熱(re)點(dian)、行業熱(re)點(dian)、新聞熱(re)點(dian)、企業熱(re)點(dian)。但(dan)是不管怎么(me)樣，都(dou)要注意(yi)用產品(pin)說話，用差異表(biao)現，用感性傳達。無論(lun)你是做傳統企業還是做電商，這些基本的(de)(de)規(gui)律都(dou)是不會改(gai)變的(de)(de)。
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