經銷商盈利模
白酒市(shi)場運作過程中(zhong)，經銷商(shang)把低(di)成本(ben)(ben)作為主(zhu)要的擴張利基，低(di)成本(ben)(ben)可(ke)以(yi)實(shi)現(xian)低(di)價格，靠(kao)低(di)價格快速放量，從而實(shi)現(xian)盈利總量的積聚(ju)。一些現(xian)代化的大賣場相對于小超市(shi)實(shi)際就是用的這種規模盈利模式。
當把所有經營要(yao)素都與低成(cheng)本擴張相匹配時(shi)(shi)，確實(shi)能夠在(zai)一定時(shi)(shi)間(jian)范圍內實(shi)現低價格的(de)(de)高盈(ying)(ying)利，但是(shi)，如果理解規模盈(ying)(ying)利模式就是(shi)低成(cheng)本、低價格的(de)(de)規模盈(ying)(ying)利，這是(shi)完(wan)全錯誤的(de)(de)!
真(zhen)正意義上的(de)規模(mo)(mo)盈利模(mo)(mo)式，必定是(shi)(shi)企(qi)業(ye)、一起商業(ye)行為在(zai)發展過程中，把(ba)擴(kuo)(kuo)大市場(chang)空間或者是(shi)(shi)經(jing)營(ying)范圍(wei)作為抵抗競爭，獲取利潤(run)的(de)基本保障的(de)生(sheng)意經(jing)營(ying)思路。特別是(shi)(shi)企(qi)業(ye)或商業(ye)在(zai)發展的(de)最好和最壞兩種情況(kuang)下，企(qi)業(ye)家所擅長的(de)盈利辦(ban)法或突圍(wei)的(de)優先等(deng)級是(shi)(shi)擴(kuo)(kuo)大生(sheng)意規模(mo)(mo)。
一、規(gui)模盈利的模式(shi)及(ji)其方式(shi)
文章開頭所提的以(yi)低成本(ben)實現規模盈利，只是規模盈利的一種方式或手(shou)段。
規模盈利主要(yao)表現為三(san)個方(fang)面，即市場占有率(擴大行銷區域和深(shen)度分銷)、銷售額(增加(jia)產品(pin)線和渠道(dao)商數量)、銷售量(多元化(hua)并加(jia)大促銷力度)。
但從本質上來看，規模盈利模式又(you)可以歸結為(wei)以下三種類型：
1、全部(bu)市場(chang)盈(ying)利
2、有盈利的區(qu)域市場的增加
3、市值(zhi)增加
那(nei)如(ru)何實現以(yi)(yi)上(shang)三(san)種現象(xiang)或者促進上(shang)述現象(xiang)的發生，必(bi)須基于以(yi)(yi)下三(san)點：
1、提高或擴大交易數量：規模是經銷商(shang)生命的必然(ran)狀態，它與經銷商(shang)特長與質量的核心總是正相關。
2、穩定或提高每(mei)個利潤單位的利潤
3、持續提高(gao)或(huo)擴大(da)交易數(shu)量：經銷商規范化管理的(de)(de)復(fu)制可能(neng)、高(gao)效(xiao)而穩定的(de)(de)成(cheng)長健康測試指標(biao)、凝(ning)聚內部與外部的(de)(de)資源指向和力量等。
通(tong)過上述(shu)三點，我(wo)們可以分析(xi)出經銷商如何以低(di)成(cheng)本(ben)來實(shi)(shi)現(xian)(xian)規模盈利(li)，甚至成(cheng)本(ben)不減(jian)、低(di)價(jia)格來實(shi)(shi)現(xian)(xian)。
經(jing)銷(xiao)商(shang)會有一(yi)個(ge)“虧損容忍(ren)度”或(huo)者說是“盈利(li)(li)(li)預期”，在這個(ge)彈性(xing)之內(nei)，經(jing)營者往(wang)往(wang)以(yi)犧牲單(dan)(dan)個(ge)利(li)(li)(li)潤中心的(de)利(li)(li)(li)潤率來換取整體與(yu)利(li)(li)(li)潤單(dan)(dan)位數(shu)量(liang)(liang)不成正比(bi)的(de)總利(li)(li)(li)潤。這時(shi)候，經(jing)銷(xiao)商(shang)實際上是有一(yi)個(ge)假設的(de)，就(jiu)是自己的(de)規模可以(yi)無限(xian)開展(zhan)下(xia)去，而(er)且，單(dan)(dan)位產品(pin)或(huo)單(dan)(dan)位業務利(li)(li)(li)潤下(xia)降的(de)不是很快，數(shu)量(liang)(liang)不是很低。
但是(shi)，在競爭的(de)條(tiao)件下，這種操作模式來實現(xian)規(gui)模盈(ying)利(li)的(de)風險很大(da)!
因為(wei)經銷商(shang)實際(ji)上是沒辦法(fa)去控制(zhi)利(li)潤下(xia)降(jiang)的幅(fu)度(du)或(huo)者趨(qu)勢的，主(zhu)要體現在二個方面：
一、消費者對(dui)降價產(chan)品的(de)價值認知發生變化(hua)，產(chan)生購買遷移，如給(gei)老板的(de)商務通一旦給(gei)了司機，那老板肯定(ding)不(bu)會再用(yong)了;
二、降(jiang)(jiang)(jiang)價導(dao)致(zhi)誠信下降(jiang)(jiang)(jiang)：一方面(mian)是(shi)通路成(cheng)員害怕再次(ci)降(jiang)(jiang)(jiang)價受到損(sun)失(shi)(shi)而失(shi)(shi)去推廣積極性，一方面(mian)通路利潤(run)空(kong)間下降(jiang)(jiang)(jiang)，失(shi)(shi)去推廣動力。所以一旦你降(jiang)(jiang)(jiang)低單位(wei)產品或單位(wei)業務的(de)(de)利潤(run)率，想恢(hui)復是(shi)很困(kun)難(nan)的(de)(de)，無(wu)數的(de)(de)競爭者總有一個會(hui)打到你的(de)(de)軟肋。如(ru)：旺(wang)旺(wang)集(ji)團雪餅降(jiang)(jiang)(jiang)價當時給經(jing)銷(xiao)商造(zao)成(cheng)了相(xiang)當大的(de)(de)損(sun)失(shi)(shi)。同樣一些政策(ce)形(xing)式上(shang)也可能因為變相(xiang)降(jiang)(jiang)(jiang)價而導(dao)致(zhi)市(shi)場(chang)混(hun)亂。又如(ru)2004年統一冰茶在年底(di)兌(dui)現冰茶給經(jing)銷(xiao)商，結果造(zao)成(cheng)淡季市(shi)場(chang)混(hun)亂，第(di)二年春(chun)季打款成(cheng)績很差。
實際上，規(gui)(gui)模(mo)(mo)往往讓(rang)經營者產生(sheng)基本(ben)安全的(de)預期，甚(shen)至(zhi)是萬能的(de)鐵甲巨(ju)艦，但規(gui)(gui)模(mo)(mo)不是萬能的(de)，甚(shen)至(zhi)對(dui)于一些中小企業和商業來說，規(gui)(gui)模(mo)(mo)往往是陷(xian)阱(jing)，規(gui)(gui)模(mo)(mo)作為盈(ying)利來源其實是在企業作為產品銷售和增值平臺的(de)時候，是一種對(dui)內對(dui)外整合(he)(he)資(zi)源的(de)方(fang)式(shi)(shi)，看似外延(yan)的(de)無(wu)限(xian)延(yan)伸，實則(ze)是資(zi)源能量的(de)聚合(he)(he)方(fang)式(shi)(shi)。
二、經銷商如何(he)應(ying)用規模盈利?
經銷(xiao)商真正要做的(de)不(bu)是(shi)大，而是(shi)怎么讓消費(fei)者(zhe)看見你(ni)的(de)產(chan)品，購買你(ni)的(de)產(chan)品，談(tan)論你(ni)的(de)產(chan)品，使(shi)用(yong)你(ni)的(de)產(chan)品，宣傳你(ni)的(de)產(chan)品，并(bing)達到(dao)向(xiang)別人推薦的(de)過(guo)程。
1、真正實現規模(mo)盈(ying)利的經銷商(shang)，必須具備一個條件：
提供的消費價值足夠(gou)(gou)寬泛，能夠(gou)(gou)覆蓋(gai)最(zui)廣大(da)的人群，建立認(ren)同標準，形成資源凝聚平臺(tai)，產生(sheng)依(yi)賴和信(xin)賴，這種(zhong)情感(gan)足夠(gou)(gou)產生(sheng)溢價能力。
目前(qian)看來(lai)成本是(shi)(shi)一個快(kuai)速(su)的(de)(de)切入(ru)方法，足夠低，能夠帶(dai)來(lai)獨(du)一無二的(de)(de)低價(jia)或者低價(jia)認同，這也與規(gui)模(mo)產(chan)生的(de)(de)規(gui)律有(you)關(guan)，規(gui)模(mo)在最(zui)初的(de)(de)時候(hou)不是(shi)(shi)以大呈(cheng)現的(de)(de)，反而是(shi)(shi)以尖銳突出的(de)(de)，這種尖銳還要繼續不斷的(de)(de)放大。第二種方法就是(shi)(shi)靠快(kuai)速(su)擴張營造(zao)高的(de)(de)社會效應，產(chan)生較(jiao)為(wei)普遍的(de)(de)第一聯想能力(li)，轉化(hua)為(wei)認知，或者靠多的(de)(de)接觸人群帶(dai)來(lai)高的(de)(de)人群認同價(jia)值，轉化(hua)為(wei)美譽。
2、具體實施(shi)手(shou)段
第一：市(shi)場占有率或者銷售額提升(sheng)。靠多的人群交易量來(lai)分攤經(jing)營過(guo)程中的固定(ding)成本，降低經(jing)營風(feng)險，獲得*競爭優勢(shi)，轉(zhuan)化危機;
第二：現金(jin)流(liu)優(you)化(hua)。靠(kao)多的人群交易量來(lai)提升現金(jin)流(liu)質量獲(huo)取溢價價值，獲(huo)得(de)比(bi)較競爭(zheng)優(you)勢(shi)，增加(jia)企業生命長度，把別人比(bi)下去，自己獨得(de)最后(hou)的美餐;
第三：銷售(shou)量(liang)和(he)多(duo)元化。靠大(da)的(de)交易預期和(he)連帶能力(li)，為供(gong)應商提供(gong)多(duo)的(de)產品出路，通過(guo)為連帶企業(ye)增值的(de)方式(shi)形(xing)(xing)成多(duo)廠商多(duo)產業(ye)合作的(de)形(xing)(xing)式(shi)，形(xing)(xing)成一(yi)種(zhong)大(da)的(de)穩定的(de)產品銷售(shou)和(he)增值平臺，這在渠道(dao)和(he)零(ling)售(shou)中最普遍;
結語(yu)：規模擴張有時候甚至是盈(ying)利軟肋，經銷商(shang)朋友在運作的時候一(yi)定要注意取舍，把握好企業(ye)的最(zui)終命(ming)脈。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/3704.html
