銷售(shou)心理(li)(li)技(ji)巧(qiao)(qiao)在(zai)銷售(shou)技(ji)巧(qiao)(qiao)中(zhong)算是(shi)高級技(ji)巧(qiao)(qiao)，因為(wei)，形(xing)式技(ji)巧(qiao)(qiao)很容易學(xue)習和模仿，而(er)心理(li)(li)技(ji)巧(qiao)(qiao)則需要不斷的(de)(de)訓練與實踐。本文中(zhong)講的(de)(de)心理(li)(li)技(ji)巧(qiao)(qiao)主要是(shi)指客戶(hu)（泛指個人或團體消費者(zhe)）的(de)(de)購(gou)買心理(li)(li)和銷售(shou)人員應該采取的(de)(de)應對策略(lve)，有關銷售(shou)人員自(zi)身心理(li)(li)技(ji)巧(qiao)(qiao)訓練會在(zai)下文中(zhong)詳述。當我們(men)從(cong)主動(dong)（而(er)非客戶(hu)主動(dong)詢問或購(gou)買）向一位客戶(hu)推銷某樣商品，到客戶(hu)做出購(gou)買決定，其(qi)間客戶(hu)通常(chang)會經(jing)歷(li)四(si)個心理(li)(li)階(jie)段：排斥期、接受期、反復期與認同(tong)期。正(zheng)常(chang)情況下，只有經(jing)歷(li)了這四(si)個階(jie)段才(cai)可能達成交(jiao)易。而(er)根(gen)據(ju)客戶(hu)的(de)(de)不同(tong)心里時期，我們(men)的(de)(de)對應策略(lve)與態(tai)度也應不同(tong)。
銷售人員(yuan)心理戰術1、排斥(chi)期
在(zai)供大于(yu)求的(de)(de)(de)(de)(de)(de)市(shi)場環(huan)境中，無(wu)處不(bu)充斥(chi)著推銷(xiao)(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)聲音，當客(ke)戶(hu)(hu)(hu)遇到(dao)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)向我(wo)(wo)們(men)(men)(men)主動推銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)品時，第一(yi)反(fan)應(ying)就是(shi)(shi)想掏我(wo)(wo)錢包(bao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)來了(le)。反(fan)之，如(ru)果是(shi)(shi)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)主動詢(xun)問或打算(suan)購買(mai)(mai)某種商(shang)品時，則很少(shao)產(chan)生(sheng)這樣(yang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)排斥(chi)心(xin)理(li)，交易(yi)也更容易(yi)達成。這是(shi)(shi)供需矛盾的(de)(de)(de)(de)(de)(de)消費(fei)環(huan)境塑造出(chu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)顧客(ke)消費(fei)心(xin)理(li)。我(wo)(wo)們(men)(men)(men)應(ying)最謹慎(shen)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)處理(li)這一(yi)步(bu)，很多(duo)人(ren)認(ren)為達成交易(yi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)關鍵是(shi)(shi)臨門一(yi)腳，客(ke)戶(hu)(hu)(hu)最終(zhong)確(que)定購買(mai)(mai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)環(huan)節(jie)。事(shi)實上(shang)也確(que)實如(ru)此，客(ke)戶(hu)(hu)(hu)最終(zhong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)購買(mai)(mai)才是(shi)(shi)檢(jian)驗我(wo)(wo)們(men)(men)(men)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)成敗的(de)(de)(de)(de)(de)(de)標準。但是(shi)(shi)我(wo)(wo)們(men)(men)(men)往(wang)往(wang)把(ba)注意(yi)(yi)力集中在(zai)了(le)不(bu)足(zu)30%有(you)(you)意(yi)(yi)向購買(mai)(mai)，和這30%中不(bu)足(zu)40%即將決定購買(mai)(mai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)身上(shang)，卻(que)忽略了(le)我(wo)(wo)們(men)(men)(men)接(jie)觸的(de)(de)(de)(de)(de)(de)所有(you)(you)目標客(ke)戶(hu)(hu)(hu)中，70%以上(shang)是(shi)(shi)剛剛與(yu)其溝通就回(hui)絕(jue)我(wo)(wo)們(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)：“不(bu)需要”、“沒興趣”、“我(wo)(wo)很忙(mang)”、“我(wo)(wo)已經(jing)有(you)(you)了(le)”、“去、去”、“……”，難道這70%的(de)(de)(de)(de)(de)(de)目標客(ke)戶(hu)(hu)(hu)全部真的(de)(de)(de)(de)(de)(de)不(bu)需要我(wo)(wo)們(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品嗎？據我(wo)(wo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)實踐與(yu)觀察，*不(bu)是(shi)(shi)，客(ke)戶(hu)(hu)(hu)多(duo)是(shi)(shi)由于(yu)心(xin)理(li)因(yin)素(su)、環(huan)境因(yin)素(su)等原(yuan)因(yin)輕易(yi)做出(chu)了(le)拒絕(jue)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)反(fan)應(ying)，我(wo)(wo)們(men)(men)(men)如(ru)果能夠多(duo)用些(xie)心(xin)思(si)與(yu)技(ji)巧在(zai)這個環(huan)節(jie)上(shang)，至少(shao)還(huan)會有(you)(you)20%的(de)(de)(de)(de)(de)(de)目標客(ke)戶(hu)(hu)(hu)可(ke)以進入購買(mai)(mai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)第二(er)個心(xin)理(li)環(huan)節(jie)。知道了(le)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)有(you)(you)主動購買(mai)(mai)和被動接(jie)收之間(jian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)心(xin)理(li)差別(bie)后，我(wo)(wo)們(men)(men)(men)再向客(ke)戶(hu)(hu)(hu)推銷(xiao)(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)時候就不(bu)要太(tai)直接(jie)，甚至是(shi)(shi)迫不(bu)及待的(de)(de)(de)(de)(de)(de)樣(yang)子。現在(zai)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)因(yin)為覺得(de)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)給自己的(de)(de)(de)(de)(de)(de)時間(jian)太(tai)少(shao)，于(yu)是(shi)(shi)就在(zai)其做出(chu)反(fan)應(ying)前(qian)像說(shuo)(shuo)繞口(kou)令一(yi)樣(yang)地給客(ke)戶(hu)(hu)(hu)傳(chuan)遞(di)產(chan)品的(de)(de)(de)(de)(de)(de)信(xin)息(xi)并勸(quan)其購買(mai)(mai)，以為在(zai)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)說(shuo)(shuo)*前(qian)推銷(xiao)(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)越多(duo)，客(ke)戶(hu)(hu)(hu)越可(ke)能接(jie)受(shou)，而事(shi)實正好相反(fan)，那(nei)只(zhi)會使客(ke)戶(hu)(hu)(hu)加重排斥(chi)心(xin)理(li)。
我們應(ying)該(gai)首先從(cong)客戶(hu)的角度(du)出發，圍(wei)繞(rao)其實質(zhi)利益(yi)展開話題(ti)，這(zhe)樣客戶(hu)通常不會(hui)有(you)太強(qiang)的負面(mian)(mian)反應(ying)，而后(hou)采(cai)取一種“棄而不舍”的態度(du)。下面(mian)(mian)看一個情景案例：
一(yi)(yi)個銷(xiao)售(shou)節(jie)(jie)能(neng)電(dian)源(yuan)(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)(de)業(ye)(ye)務(wu)人員在傍晚來(lai)到(dao)一(yi)(yi)家燈火通明，掛了(le)很(hen)多(duo)(duo)彩燈和霓虹燈招牌的(de)(de)(de)(de)小型超市(shi)并(bing)見(jian)到(dao)了(le)老板。先以(yi)聊天的(de)(de)(de)(de)形(xing)式贊賞店主(zhu)并(bing)肯(ken)定其(qi)采(cai)用(yong)大量(liang)光源(yuan)(yuan)(yuan)吸(xi)引顧客(ke)(ke)的(de)(de)(de)(de)做法，這(zhe)樣的(de)(de)(de)(de)話想(xiang)必沒有(you)幾個店主(zhu)會橫眉以(yi)對。業(ye)(ye)務(wu)人員：“老板，你(ni)(ni)們(men)這(zhe)條街道到(dao)了(le)晚上因為路燈少，所(suo)以(yi)比(bi)較黑暗，各家門市(shi)的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)情況看(kan)起來(lai)都(dou)不(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)很(hen)好，唯獨你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)店，生(sheng)意這(zhe)么興隆，我想(xiang)都(dou)是(shi)(shi)(shi)(shi)這(zhe)些霓虹燈起的(de)(de)(de)(de)作用(yong)吧(ba)？我也是(shi)(shi)(shi)(shi)被(bei)它們(men)吸(xi)引，從幾百米(mi)外(wai)就一(yi)(yi)眼就看(kan)到(dao)你(ni)(ni)們(men)店面的(de)(de)(de)(de)。”客(ke)(ke)戶(hu)給我們(men)的(de)(de)(de)(de)時間有(you)限，并(bing)且(qie)多(duo)(duo)是(shi)(shi)(shi)(shi)心不(bu)(bu)在焉的(de)(de)(de)(de)，在客(ke)(ke)戶(hu)思想(xiang)不(bu)(bu)集(ji)中并(bing)且(qie)有(you)限的(de)(de)(de)(de)時間里，用(yong)數字是(shi)(shi)(shi)(shi)最能(neng)快速并(bing)打(da)動(dong)客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)。為了(le)突出效(xiao)果(guo)，不(bu)(bu)以(yi)月或日為計(ji)算(suan)單位，而是(shi)(shi)(shi)(shi)以(yi)年(nian)為計(ji)算(suan)單位，這(zhe)樣對比(bi)下的(de)(de)(de)(de)商品購買成本很(hen)低，獲得的(de)(de)(de)(de)利益較多(duo)(duo)，也就是(shi)(shi)(shi)(shi)弱化(hua)商品的(de)(de)(de)(de)價格(ge)，抬高商品價值(zhi)。業(ye)(ye)務(wu)人員：“雖然顧客(ke)(ke)盈門，但是(shi)(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)年(nian)下來(lai)電(dian)費(fei)(fei)也不(bu)(bu)少吧(ba)？，我是(shi)(shi)(shi)(shi)銷(xiao)售(shou)一(yi)(yi)種*研發的(de)(de)(de)(de)節(jie)(jie)能(neng)電(dian)源(yuan)(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)代表，如果(guo)你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)店一(yi)(yi)個月電(dian)費(fei)(fei)是(shi)(shi)(shi)(shi)500元，一(yi)(yi)年(nian)就是(shi)(shi)(shi)(shi)6000塊啊，用(yong)我們(men)的(de)(de)(de)(de)電(dian)源(yuan)(yuan)(yuan)，節(jie)(jie)電(dian)率25%以(yi)上，一(yi)(yi)年(nian)至少就能(neng)為你(ni)(ni)節(jie)(jie)省(sheng)1500塊，而一(yi)(yi)個電(dian)源(yuan)(yuan)(yuan)價格(ge)是(shi)(shi)(shi)(shi)92元，可以(yi)用(yong)5年(nian)以(yi)上，5年(nian)下來(lai)至少可以(yi)為你(ni)(ni)省(sheng)下七、八千塊的(de)(de)(de)(de)電(dian)費(fei)(fei)，使(shi)用(yong)20多(duo)(duo)天就可以(yi)收回電(dian)源(yuan)(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)(de)成本。”
如果(guo)店主依(yi)然(ran)說*,我們也(ye)不(bu)(bu)(bu)(bu)要繼繼續喋喋不(bu)(bu)(bu)(bu)休(xiu)，拉出(chu)一(yi)(yi)副你(ni)(ni)(ni)(ni)不(bu)(bu)(bu)(bu)買商(shang)品(pin)決不(bu)(bu)(bu)(bu)罷休(xiu)的(de)(de)(de)架勢，那樣(yang)(yang)(yang)只會(hui)適得其(qi)反(fan)(fan)，這(zhe)(zhe)(zhe)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)從見(jian)客(ke)戶(hu)拒(ju)絕(jue)便(bian)馬上放(fang)棄的(de)(de)(de)極端走到了(le)(le)另一(yi)(yi)個(ge)(ge)極端。此(ci)(ci)時(shi)應(ying)該采取(qu)的(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)看似要放(fang)棄的(de)(de)(de)態(tai)度，以(yi)此(ci)(ci)減(jian)少客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)逆(ni)反(fan)(fan)心(xin)(xin)理(li)，一(yi)(yi)面(mian)在(zai)進行爭取(qu)。業務(wu)人(ren)員：“看你(ni)(ni)(ni)(ni)們店鋪生意這(zhe)(zhe)(zhe)么好，很(hen)(hen)快就會(hui)擴(kuo)展店面(mian)的(de)(de)(de)，那樣(yang)(yang)(yang)我們的(de)(de)(de)產品(pin)能給(gei)你(ni)(ni)(ni)(ni)省下(xia)的(de)(de)(de)錢(qian)就更(geng)多(duo)(duo)了(le)(le)。看得出(chu)你(ni)(ni)(ni)(ni)很(hen)(hen)忙，我就不(bu)(bu)(bu)(bu)多(duo)(duo)占用(yong)你(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)時(shi)間了(le)(le)，有(you)空(kong)(kong)了(le)(le)你(ni)(ni)(ni)(ni)再考慮(lv)考慮(lv)。”業務(wu)人(ren)員：“因為我們的(de)(de)(de)產品(pin)質量非(fei)常好，使(shi)用(yong)壽命是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)普(pu)(pu)通電(dian)源的(de)(de)(de)幾倍，即使(shi)當(dang)作普(pu)(pu)通電(dian)源使(shi)用(yong)，也(ye)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)很(hen)(hen)劃算的(de)(de)(de)，更(geng)何況一(yi)(yi)年可(ke)以(yi)為你(ni)(ni)(ni)(ni)節約幾千元(yuan)，你(ni)(ni)(ni)(ni)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)生意場上的(de)(de)(de)專家，這(zhe)(zhe)(zhe)樣(yang)(yang)(yang)的(de)(de)(de)帳不(bu)(bu)(bu)(bu)用(yong)我給(gei)你(ni)(ni)(ni)(ni)算，可(ke)能你(ni)(ni)(ni)(ni)擔心(xin)(xin)的(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)效果(guo)吧？不(bu)(bu)(bu)(bu)愧是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)生意人(ren)。不(bu)(bu)(bu)(bu)過請放(fang)心(xin)(xin)，產品(pin)已經通過了(le)(le)權威認證(zheng)，你(ni)(ni)(ni)(ni)有(you)空(kong)(kong)的(de)(de)(de)話(hua)我給(gei)你(ni)(ni)(ni)(ni)看一(yi)(yi)下(xia)相關的(de)(de)(de)資料(liao)就全(quan)清(qing)楚了(le)(le)。”這(zhe)(zhe)(zhe)樣(yang)(yang)(yang)通常客(ke)戶(hu)會(hui)有(you)些興趣地(di)看你(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)相關材料(liao)，而非(fei)你(ni)(ni)(ni)(ni)把資料(liao)強塞給(gei)他(ta)，他(ta)不(bu)(bu)(bu)(bu)耐煩的(de)(de)(de)掃上一(yi)(yi)眼，便(bian)扔在(zai)一(yi)(yi)邊，打發(fa)你(ni)(ni)(ni)(ni)走路。此(ci)(ci)時(shi)順利(li)的(de)(de)(de)話(hua)就會(hui)進入洽談的(de)(de)(de)下(xia)一(yi)(yi)個(ge)(ge)階段。當(dang)然(ran)，如果(guo)老(lao)板依(yi)然(ran)拒(ju)絕(jue)的(de)(de)(de)話(hua)，我們就不(bu)(bu)(bu)(bu)要過多(duo)(duo)爭取(qu)了(le)(le)，避免其(qi)產生反(fan)(fan)感，業務(wu)人(ren)員通常有(you)這(zhe)(zhe)(zhe)樣(yang)(yang)(yang)的(de)(de)(de)毛病，如果(guo)業務(wu)沒成交的(de)(de)(de)話(hua)態(tai)度上通常都(dou)會(hui)急轉直下(xia)，甚至臨走還(huan)會(hui)甩出(chu)兩(liang)句(ju)難(nan)聽的(de)(de)(de)話(hua)，這(zhe)(zhe)(zhe)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)大忌！首先(xian)這(zhe)(zhe)(zhe)違反(fan)(fan)職業操守(shou)，這(zhe)(zhe)(zhe)樣(yang)(yang)(yang)的(de)(de)(de)心(xin)(xin)態(tai)自身很(hen)(hen)難(nan)成長，而且，即使(shi)客(ke)戶(hu)當(dang)場拒(ju)絕(jue)了(le)(le)也(ye)不(bu)(bu)(bu)(bu)等于徹底失敗，根據行業特點和產品(pin)的(de)(de)(de)不(bu)(bu)(bu)(bu)同，通常這(zhe)(zhe)(zhe)些拒(ju)絕(jue)的(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)中，再次回(hui)頭的(de)(de)(de)幾率有(you)5%以(yi)上，因此(ci)(ci)，也(ye)不(bu)(bu)(bu)(bu)應(ying)該放(fang)棄。
業務人員：“老板，那我就不打擾(rao)你(ni)了，給你(ni)留(liu)個(ge)名片吧，需要的(de)(de)時(shi)候聯系我，相信你(ni)會做出節(jie)約大量開支的(de)(de)決定，祝你(ni)的(de)(de)生(sheng)意更(geng)加興隆。”從以上(shang)的(de)(de)情(qing)景案例可以看出，我們盡(jin)可能的(de)(de)重視初次的(de)(de)溝通，但是又盡(jin)可能的(de)(de)避免急(ji)功近(jin)利給對(dui)(dui)方造(zao)成反感。進門前(qian)先想(xiang)好切入(ru)點(dian)，而后(hou)如何展開，謹慎對(dui)(dui)待客戶(hu)心理(li)的(de)(de)排(pai)斥(chi)期，爭取獲得(de)更(geng)多可以進入(ru)下一環節(jie)的(de)(de)目標客戶(hu)。交(jiao)流(liu)方式要因地制宜，避免一套話術打天下。
銷售人員(yuan)心理戰術2、接(jie)受期
到了這(zhe)(zhe)個環節，客(ke)(ke)戶基本是有需(xu)求并(bing)(bing)且感(gan)興趣(qu)的(de)(de)(de)(de)，此時(shi)該做的(de)(de)(de)(de)就(jiu)是盡量的(de)(de)(de)(de)介紹(shao)(shao)產(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)優(you)(you)勢(shi)(shi)(shi)，同(tong)時(shi)不(bu)(bu)(bu)斷結合客(ke)(ke)戶的(de)(de)(de)(de)實際需(xu)求來講(jiang)述產(chan)(chan)品(pin)能(neng)給顧客(ke)(ke)帶(dai)(dai)來的(de)(de)(de)(de)利(li)益。要(yao)分析一(yi)(yi)下，哪些(xie)產(chan)(chan)品(pin)優(you)(you)勢(shi)(shi)(shi)是客(ke)(ke)戶想要(yao)的(de)(de)(de)(de)，強調這(zhe)(zhe)些(xie)，而非所有，其(qi)它優(you)(you)勢(shi)(shi)(shi)順(shun)帶(dai)(dai)一(yi)(yi)提就(jiu)可以(yi)。因為(wei)只有你講(jiang)述的(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)優(you)(you)勢(shi)(shi)(shi)都是客(ke)(ke)戶最想要(yao)的(de)(de)(de)(de)，客(ke)(ke)戶才會覺得這(zhe)(zhe)個產(chan)(chan)品(pin)更適合他(ta)。反之，什么都講(jiang)，過多的(de)(de)(de)(de)介紹(shao)(shao)一(yi)(yi)些(xie)客(ke)(ke)戶不(bu)(bu)(bu)需(xu)要(yao)或不(bu)(bu)(bu)在(zai)(zai)意(yi)的(de)(de)(de)(de)功(gong)能(neng)和利(li)益，這(zhe)(zhe)就(jiu)會讓客(ke)(ke)戶覺得這(zhe)(zhe)個商品(pin)并(bing)(bing)不(bu)(bu)(bu)十分適合自己(ji)(ji)，自己(ji)(ji)沒必(bi)要(yao)為(wei)用不(bu)(bu)(bu)到的(de)(de)(de)(de)那些(xie)功(gong)能(neng)而花額外的(de)(de)(de)(de)錢（雖然事實上商品(pin)并(bing)(bing)沒因為(wei)功(gong)能(neng)很多而增加價格），過多客(ke)(ke)戶不(bu)(bu)(bu)在(zai)(zai)意(yi)的(de)(de)(de)(de)功(gong)能(neng)和優(you)(you)勢(shi)(shi)(shi)也(ye)會讓其(qi)覺得：兼顧這(zhe)(zhe)么多功(gong)能(neng)，他(ta)在(zai)(zai)意(yi)的(de)(de)(de)(de)功(gong)能(neng)會不(bu)(bu)(bu)會被(bei)弱化。這(zhe)(zhe)里就(jiu)涉及到產(chan)(chan)品(pin)定位(wei)的(de)(de)(de)(de)問(wen)題，一(yi)(yi)樣的(de)(de)(de)(de)商品(pin)，因為(wei)介紹(shao)(shao)的(de)(de)(de)(de)方式不(bu)(bu)(bu)同(tong)，給客(ke)(ke)戶的(de)(de)(de)(de)感(gan)覺就(jiu)是截然不(bu)(bu)(bu)同(tong)的(de)(de)(de)(de)，由(you)此導致(zhi)的(de)(de)(de)(de)就(jiu)是交易結果的(de)(de)(de)(de)不(bu)(bu)(bu)同(tong)。
說(shuo)到銷售心理技巧比銷售形式技巧困難(nan)就在于此，你對客戶心理的(de)(de)揣測與把握程度及采取的(de)(de)應對策略不(bu)同，其結果也各不(bu)相同，這也是業務人員(yuan)每天花費(fei)一樣(yang)的(de)(de)時間，見一樣(yang)多的(de)(de)客戶，做一樣(yang)的(de)(de)事，可業績(ji)卻完全不(bu)同的(de)(de)原因。
另(ling)一(yi)方面(mian)，此(ci)時的(de)(de)(de)客(ke)戶有了(le)(le)購買(mai)(mai)意愿后便(bian)開始(shi)討價還(huan)價，面(mian)對(dui)客(ke)戶的(de)(de)(de)討價還(huan)價現在(zai)很多銷(xiao)售人(ren)員不(bu)會科學的(de)(de)(de)做出(chu)(chu)讓(rang)步，為(wei)了(le)(le)促成交易(yi)，一(yi)開始(shi)就拋出(chu)(chu)了(le)(le)大量(liang)的(de)(de)(de)優惠，一(yi)步步向后退。這(zhe)(zhe)反倒讓(rang)客(ke)戶對(dui)產品(pin)失去了(le)(le)信心(xin)，在(zai)你不(bu)斷(duan)讓(rang)步的(de)(de)(de)同時，商(shang)品(pin)在(zai)客(ke)戶心(xin)目中的(de)(de)(de)價值(zhi)(zhi)也在(zai)逐步打(da)折，客(ke)戶的(de)(de)(de)購買(mai)(mai)心(xin)理是即(ji)希望(wang)商(shang)品(pin)非常(chang)有價值(zhi)(zhi)，又(you)希望(wang)能(neng)便(bian)宜的(de)(de)(de)購買(mai)(mai)到商(shang)品(pin)。因此(ci)，業務人(ren)員首先要對(dui)自己的(de)(de)(de)產品(pin)充滿信心(xin)，并且不(bu)輕易(yi)讓(rang)步，要先讓(rang)客(ke)戶感覺這(zhe)(zhe)個商(shang)品(pin)真是物有所值(zhi)(zhi)，而(er)后你在(zai)做出(chu)(chu)一(yi)點讓(rang)步，比如送(song)個贈品(pin)等，盡量(liang)不(bu)去降低商(shang)品(pin)價格(ge)，保(bao)(bao)持(chi)商(shang)品(pin)本(ben)身的(de)(de)(de)價值(zhi)(zhi)感，這(zhe)(zhe)樣(yang)同時也保(bao)(bao)持(chi)了(le)(le)你讓(rang)步的(de)(de)(de)分量(liang)與價值(zhi)(zhi)，為(wei)后面(mian)的(de)(de)(de)讓(rang)步打(da)下良性(xing)基(ji)礎(chu)。
銷售人員(yuan)心理戰(zhan)術3、反復期
客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)要(yao)(yao)決(jue)定(ding)購(gou)買(mai)某種商(shang)(shang)品前都(dou)會產生(sheng)心(xin)理(li)(li)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)反復(fu)，越(yue)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)大額理(li)(li)性商(shang)(shang)品越(yue)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)如(ru)此(ci)(ci)(ci)(ci)，因(yin)(yin)此(ci)(ci)(ci)(ci)，與(yu)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)洽談(tan)(tan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時候(hou)經常會卡在(zai)(zai)某個(ge)點(dian)上(shang)，無(wu)法(fa)繼(ji)續進(jin)展，你不(bu)讓(rang)(rang)步(bu)(bu)，客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)也(ye)不(bu)讓(rang)(rang)步(bu)(bu)，通常僵持(chi)下(xia)去的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)結(jie)果(guo)(guo)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)開始產生(sheng)放棄購(gou)買(mai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)念頭(tou)，很(hen)多(duo)成交(jiao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)機會就在(zai)(zai)這個(ge)環節(jie)(jie)失去了。由于(yu)交(jiao)易(yi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)主(zhu)動權在(zai)(zai)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)手(shou)里，因(yin)(yin)此(ci)(ci)(ci)(ci)，當(dang)(dang)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)出現購(gou)買(mai)思想反復(fu)時，不(bu)要(yao)(yao)強(qiang)攻，這樣只會使(shi)僵持(chi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)局面(mian)更緊(jin)張(zhang)，繼(ji)而(er)失去成交(jiao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)機會。此(ci)(ci)(ci)(ci)時應該以(yi)退(tui)為(wei)進(jin)，曲線前行(xing)。通常情況下(xia)，因(yin)(yin)為(wei)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)在(zai)(zai)洽談(tan)(tan)中處于(yu)強(qiang)勢地(di)位，除(chu)了其(qi)真的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)無(wu)法(fa)做(zuo)出讓(rang)(rang)步(bu)(bu)或(huo)妥(tuo)協外，很(hen)多(duo)時候(hou)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)礙于(yu)面(mian)子被僵持(chi)住(zhu)，或(huo)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)鉆入牛角尖(jian)，這時我們(men)正確的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)做(zuo)法(fa)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)退(tui)一步(bu)(bu)，比如(ru)先(xian)挑容易(yi)達成共識的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)問(wen)題與(yu)其(qi)來(lai)探討，甚至是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)先(xian)把業(ye)務放下(xia)，談(tan)(tan)些(xie)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)可(ke)能感興趣的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)話(hua)題，當(dang)(dang)然，轉折要(yao)(yao)自然。當(dang)(dang)和客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)談(tan)(tan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)比較投機以(yi)后，在(zai)(zai)回過頭(tou)來(lai)談(tan)(tan)受阻的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)問(wen)題，此(ci)(ci)(ci)(ci)時除(chu)非真的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)沒(mei)有回旋空間，否則客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)多(duo)會考慮(lv)一點(dian)情面(mian)因(yin)(yin)素而(er)做(zuo)一些(xie)讓(rang)(rang)步(bu)(bu)。因(yin)(yin)為(wei)中國人都(dou)喜歡講(jiang)情面(mian)，陌生(sheng)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)兩個(ge)人如(ru)果(guo)(guo)很(hen)投機的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)談(tan)(tan)話(hua)5分鐘就在(zai)(zai)心(xin)理(li)(li)上(shang)把對方算作(zuo)了“熟(shu)人”。如(ru)果(guo)(guo)我方可(ke)以(yi)讓(rang)(rang)步(bu)(bu)時，也(ye)要(yao)(yao)在(zai)(zai)這個(ge)時候(hou)讓(rang)(rang)步(bu)(bu)，而(er)非在(zai)(zai)僵持(chi)階段進(jin)行(xing)讓(rang)(rang)步(bu)(bu)。同樣的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)讓(rang)(rang)步(bu)(bu)，因(yin)(yin)為(wei)時間不(bu)同，客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)情緒不(bu)同，效果(guo)(guo)也(ye)不(bu)同。這個(ge)環節(jie)(jie)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)原則是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)：因(yin)(yin)為(wei)這個(ge)環節(jie)(jie)涉及到(dao)實(shi)質利益問(wen)題，此(ci)(ci)(ci)(ci)時的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)心(xin)理(li)(li)處于(yu)交(jiao)易(yi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)危險期，我們(men)主(zhu)要(yao)(yao)該做(zuo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)不(bu)要(yao)(yao)把這跟繃緊(jin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)線拉斷，曲線迂回，平(ping)穩(wen)度(du)過，具(ju)有戰(zhan)略性的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)讓(rang)(rang)步(bu)(bu)也(ye)在(zai)(zai)此(ci)(ci)(ci)(ci)時拋出，在(zai)(zai)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)購(gou)買(mai)心(xin)理(li)(li)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)天(tian)平(ping)要(yao)(yao)失衡的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時候(hou)把讓(rang)(rang)步(bu)(bu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)利益砸上(shang)去，當(dang)(dang)然，做(zuo)出讓(rang)(rang)步(bu)(bu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)決(jue)定(ding)依然要(yao)(yao)看(kan)起來(lai)很(hen)困難(nan)，拿出從自己身上(shang)向下(xia)割肉(rou)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)勁(jing)頭(tou)。
銷售人員心理戰術4、成交期
到(dao)(dao)了(le)這(zhe)個(ge)(ge)環(huan)節(jie)客(ke)戶(hu)(hu)基本(ben)已(yi)經有了(le)八成(cheng)(cheng)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)購(gou)(gou)買(mai)(mai)傾向，但(dan)是此(ci)(ci)時(shi)又(you)有一(yi)個(ge)(ge)購(gou)(gou)買(mai)(mai)心理(li)因(yin)素在(zai)作(zuo)怪，那就(jiu)(jiu)(jiu)是當(dang)客(ke)戶(hu)(hu)要(yao)(yao)(yao)做出(chu)購(gou)(gou)買(mai)(mai)決(jue)(jue)定的(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)候會因(yin)為將要(yao)(yao)(yao)失去(qu)(qu)選擇(ze)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)機(ji)會而(er)產生(sheng)(sheng)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)不安(an)感(gan)，此(ci)(ci)時(shi)通(tong)常會在(zai)頭腦(nao)中(zhong)(zhong)本(ben)能(neng)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)和(he)替(ti)代(dai)性(xing)商(shang)品(pin)(pin)進(jin)行比較或猶豫是否(fou)值得購(gou)(gou)買(mai)(mai)等問題。其實客(ke)戶(hu)(hu)頭腦(nao)中(zhong)(zhong)開始(shi)想這(zhe)些問題的(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)候就(jiu)(jiu)(jiu)是心理(li)上已(yi)經接受了(le)你(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)商(shang)品(pin)(pin)，只(zhi)是產生(sheng)(sheng)一(yi)種任何人(ren)都會有的(de)(de)(de)(de)(de)(de)本(ben)能(neng)心理(li)反應而(er)已(yi)，因(yin)為客(ke)戶(hu)(hu)只(zhi)有在(zai)看好了(le)一(yi)件商(shang)品(pin)(pin)后(hou)(hou)才(cai)會拿到(dao)(dao)心中(zhong)(zhong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)天平上稱量，此(ci)(ci)時(shi)一(yi)個(ge)(ge)微小的(de)(de)(de)(de)(de)(de)思(si)維波動(dong)就(jiu)(jiu)(jiu)能(neng)改(gai)變客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)消費(fei)決(jue)(jue)定，也(ye)就(jiu)(jiu)(jiu)是說，買(mai)(mai)還(huan)是不買(mai)(mai)，只(zhi)是一(yi)個(ge)(ge)念頭的(de)(de)(de)(de)(de)(de)問題，這(zhe)個(ge)(ge)時(shi)候我(wo)們(men)只(zhi)要(yao)(yao)(yao)加(jia)強攻勢(shi)，比如拋出(chu)一(yi)個(ge)(ge)哪(na)怕很(hen)小的(de)(de)(de)(de)(de)(de)優惠，也(ye)可(ke)以順利(li)促(cu)成(cheng)(cheng)交(jiao)(jiao)易，我(wo)們(men)*的(de)(de)(de)(de)(de)(de)讓步就(jiu)(jiu)(jiu)留在(zai)此(ci)(ci)時(shi)讓出(chu)，以達(da)(da)到(dao)(dao)臨門一(yi)腳，盡(jin)快(kuai)達(da)(da)成(cheng)(cheng)交(jiao)(jiao)易的(de)(de)(de)(de)(de)(de)作(zuo)用(yong)。說到(dao)(dao)快(kuai)速(su)達(da)(da)成(cheng)(cheng)交(jiao)(jiao)易，這(zhe)里要(yao)(yao)(yao)強調一(yi)下(xia)，很(hen)多業務人(ren)員(yuan)在(zai)洽(qia)談時(shi)不是抓不住重點就(jiu)(jiu)(jiu)是自己本(ben)身沒(mei)有速(su)戰速(su)決(jue)(jue)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)意識，導致不能(neng)漂亮(liang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)臨門一(yi)腳，最終飛單。因(yin)為在(zai)客(ke)戶(hu)(hu)進(jin)行思(si)想博弈(yi)與抉擇(ze)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)過(guo)程(cheng)中(zhong)(zhong)，購(gou)(gou)買(mai)(mai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)欲望則(ze)在(zai)遞減，最后(hou)(hou)很(hen)可(ke)能(neng)放棄購(gou)(gou)買(mai)(mai)，這(zhe)樣的(de)(de)(de)(de)(de)(de)情況在(zai)相(xiang)對昂貴(gui)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)理(li)性(xing)商(shang)品(pin)(pin)消費(fei)中(zhong)(zhong)更加(jia)明顯。此(ci)(ci)時(shi)要(yao)(yao)(yao)盡(jin)可(ke)能(neng)地調動(dong)客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)購(gou)(gou)買(mai)(mai)沖動(dong)與興趣(qu)，而(er)后(hou)(hou)速(su)戰速(su)決(jue)(jue)，除(chu)非你(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)產品(pin)(pin)是通(tong)過(guo)理(li)性(xing)思(si)考與比較后(hou)(hou)能(neng)體現出(chu)優勢(shi)，否(fou)則(ze)，不能(neng)當(dang)場達(da)(da)成(cheng)(cheng)交(jiao)(jiao)易，成(cheng)(cheng)功的(de)(de)(de)(de)(de)(de)幾率就(jiu)(jiu)(jiu)已(yi)經失去(qu)(qu)了(le)一(yi)半。因(yin)此(ci)(ci)，在(zai)洽(qia)談時(shi)要(yao)(yao)(yao)盡(jin)快(kuai)促(cu)成(cheng)(cheng)交(jiao)(jiao)易，當(dang)然，行業和(he)產品(pin)(pin)不同，情況也(ye)有所(suo)不同。
這個環節的(de)(de)(de)銷(xiao)售策略是(shi)不(bu)(bu)再(zai)去(qu)和客(ke)戶談是(shi)否購買的(de)(de)(de)問題了，而是(shi)和他談購買后的(de)(de)(de)話題并(bing)描(miao)繪出客(ke)戶因為購買了產品所(suo)帶(dai)來的(de)(de)(de)好處。比如(ru)：“這部空(kong)調最好是(shi)放在(zai)客(ke)廳(ting)的(de)(de)(de)門旁，這樣夏天(tian)客(ke)廳(ting)和臥室的(de)(de)(de)溫度都能在(zai)零(ling)上26度左右(you)，再(zai)熱的(de)(de)(de)夏天(tian)也(ye)都能和春、秋季(ji)一(yi)樣涼爽，因為這個空(kong)調*的(de)(de)(de)特點是(shi)采用智(zhi)能傳(chuan)感技術，上下(xia)吹風不(bu)(bu)吹人(ren)，你(ni)們老兩口(kou)再(zai)也(ye)不(bu)(bu)用擔(dan)心(xin)感冒或(huo)患上空(kong)調病了”。這樣聊一(yi)會(hui)會(hui)給顧客(ke)心(xin)理(li)造(zao)成“這個產品我已經買了”，或(huo)是(shi)“應該買”的(de)(de)(de)微妙暗(an)示。
而(er)當客(ke)(ke)(ke)戶(hu)做出(chu)購買決定后(hou)，業(ye)務人員(yuan)切忌眉飛色舞(wu)，過于(yu)興(xing)奮，因為(wei)這(zhe)(zhe)樣(yang)會(hui)給顧客(ke)(ke)(ke)造成一種負(fu)面的(de)(de)(de)(de)心(xin)理(li)(li)感受：這(zhe)(zhe)小子沾我(wo)便(bian)宜了(le)吧(ba)？”、“他(ta)那么高興(xing)，有問題吧(ba)？我(wo)是(shi)(shi)(shi)不是(shi)(shi)(shi)吃虧了(le)？等(deng)(deng)等(deng)(deng)，因此，業(ye)務人員(yuan)要慢慢學會(hui)“鬼臉(lian)”的(de)(de)(de)(de)談判(pan)心(xin)理(li)(li)技巧，即不會(hui)讓(rang)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)在你(ni)的(de)(de)(de)(de)臉(lian)上和(he)肢體語言中(zhong)了(le)解到你(ni)的(de)(de)(de)(de)心(xin)理(li)(li)意圖(tu)，這(zhe)(zhe)對(dui)商務洽談很重要。更(geng)高的(de)(de)(de)(de)境界是(shi)(shi)(shi)通(tong)(tong)過表情來(lai)引(yin)導與(yu)迷惑(huo)對(dui)手(shou)，比如商家在討價還價中(zhong)通(tong)(tong)過表情和(he)肢體語言給顧客(ke)(ke)(ke)傳(chuan)遞出(chu)很無(wu)奈，無(wu)利可圖(tu)，甚至是(shi)(shi)(shi)賠本的(de)(de)(de)(de)視覺信號。雖然我(wo)們(men)都(dou)知道(dao)買家沒有賣家精的(de)(de)(de)(de)道(dao)理(li)(li)，但是(shi)(shi)(shi)對(dui)于(yu)對(dui)方(fang)這(zhe)(zhe)樣(yang)的(de)(de)(de)(de)反應我(wo)們(men)還是(shi)(shi)(shi)會(hui)覺得占到了(le)便(bian)宜。銷售中(zhong)的(de)(de)(de)(de)心(xin)理(li)(li)技巧根據行業(ye)及產(chan)品的(de)(de)(de)(de)不同，方(fang)式與(yu)特點也不盡(jin)相同，針對(dui)性(xing)(xing)的(de)(de)(de)(de)技巧也很多，這(zhe)(zhe)里只是(shi)(shi)(shi)從綜合(he)的(de)(de)(de)(de)角度講述一些普(pu)遍性(xing)(xing)的(de)(de)(de)(de)通(tong)(tong)用(yong)技巧。更(geng)多的(de)(de)(de)(de)銷售心(xin)理(li)(li)技巧要結(jie)合(he)自身(shen)與(yu)客(ke)(ke)(ke)觀環境，在不斷實踐中(zhong)摸索學習。
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