最近收(shou)到很多衛浴(yu)門(men)店老板的咨詢，大部分的問題(ti)都集中于門(men)店如何系(xi)統化(hua)(hua)、科(ke)學化(hua)(hua)、明(ming)確化(hua)(hua)管理的問題(ti)。首(shou)先在(zai)這里感謝各位同仁(ren)們對我個(ge)人的支持與信任。在(zai)接(jie)下來的一(yi)段時間(jian)內(nei)我會將我進行門(men)店整(zheng)合與打造的經(jing)驗總結(jie)分享給給個(ge)位。
門店的(de)(de)(de)科學化管(guan)(guan)理(li)(li)是(shi)(shi)很多老板(ban)一直放在(zai)嘴巴上談的(de)(de)(de)話題。但(dan)(dan)是(shi)(shi)卻沒有(you)幾個老板(ban)真的(de)(de)(de)懂得如何(he)去做(zuo)科學化的(de)(de)(de)管(guan)(guan)理(li)(li)。很多老板(ban)聽(ting)了(le)很多的(de)(de)(de)大課(ke)，學了(le)很多很大很高深(shen)的(de)(de)(de)管(guan)(guan)理(li)(li)理(li)(li)念。但(dan)(dan)是(shi)(shi)運用到門店卻發現根本就(jiu)(jiu)不(bu)(bu)是(shi)(shi)那么(me)回(hui)事。因(yin)為他們(men)學到的(de)(de)(de)只是(shi)(shi)一兩個招式，學的(de)(de)(de)都是(shi)(shi)名詞。而沒有(you)學會一整套(tao)體系(xi)和(he)價值觀。例如我(wo)在(zai)做(zuo)門店打造的(de)(de)(de)過程中會強調服務(wu)的(de)(de)(de)重要性。很多老板(ban)也在(zai)做(zuo)，但(dan)(dan)是(shi)(shi)做(zuo)了(le)不(bu)(bu)久就(jiu)(jiu)堅(jian)持不(bu)(bu)下去了(le)，最后得出一個結論(lun)就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)這個方式行不(bu)(bu)通(tong)。其實(shi)根本就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)這些(xie)老板(ban)不(bu)(bu)懂為什么(me)要做(zuo)服務(wu)、如何(he)做(zuo)服務(wu)、如何(he)控制(zhi)服務(wu)的(de)(de)(de)投(tou)入和(he)產出。
世界(jie)上沒有(you)哪一種管(guan)理(li)理(li)念是適合所(suo)有(you)門(men)店(dian)(dian)的(de)(de)(de)，生(sheng)搬硬套管(guan)理(li)模(mo)式是很難實現(xian)門(men)店(dian)(dian)長久的(de)(de)(de)提升和改變的(de)(de)(de)。那(nei)么(me)門(men)店(dian)(dian)的(de)(de)(de)科(ke)學化管(guan)理(li)到底要(yao)怎么(me)做才對呢？對于(yu)這個(ge)問題一千個(ge)人有(you)一千種不同(tong)的(de)(de)(de)回答(da)。而我的(de)(de)(de)看(kan)法是所(suo)有(you)門(men)店(dian)(dian)的(de)(de)(de)管(guan)理(li)一定(ding)要(yao)落地(di)、要(yao)貼合門(men)店(dian)(dian)實際(ji)的(de)(de)(de)情況。門(men)店(dian)(dian)的(de)(de)(de)管(guan)理(li)要(yao)量(liang)身定(ding)制。
那么什么是定制化(hua)管(guan)(guan)理(li)？定制化(hua)管(guan)(guan)理(li)就是在(zai)分析門(men)店線狀的(de)基礎上制定相應的(de)合適(shi)的(de)營銷(xiao)方(fang)針和管(guan)(guan)理(li)條例。只有(you)這樣才能(neng)保證門(men)店的(de)各種(zhong)方(fang)法管(guan)(guan)理(li)、激(ji)勵(li)、活動落實到為，才能(neng)有(you)的(de)放矢。而門(men)店定制化(hua)管(guan)(guan)理(li)的(de)核(he)心在(zai)于門(men)店數據的(de)分解。
下面我就為(wei)大(da)家簡單的介紹一(yi)下定(ding)制化(hua)門店管理中最(zui)核心的幾(ji)個數據指標以及如何分(fen)解：
門店管理數據技巧(qiao)一、總業績
門(men)(men)(men)店(dian)(dian)(dian)的(de)(de)(de)總業(ye)績(ji)是(shi)(shi)(shi)門(men)(men)(men)店(dian)(dian)(dian)數據(ju)分(fen)析中(zhong)的(de)(de)(de)首要(yao)分(fen)析數據(ju)。這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)反應(ying)出來的(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)門(men)(men)(men)店(dian)(dian)(dian)目前情況(kuang)下的(de)(de)(de)運(yun)(yun)(yun)用水平(ping)。關系到門(men)(men)(men)店(dian)(dian)(dian)的(de)(de)(de)整體(ti)基調。門(men)(men)(men)店(dian)(dian)(dian)業(ye)績(ji)的(de)(de)(de)分(fen)析應(ying)該從橫向(xiang)(xiang)和縱(zong)向(xiang)(xiang)、內(nei)向(xiang)(xiang)和外向(xiang)(xiang)四個(ge)(ge)(ge)維度去分(fen)析。橫向(xiang)(xiang)指(zhi)的(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)本年(nian)度連續(xu)月(yue)銷(xiao)量對(dui)(dui)比(bi)(bi)，這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)對(dui)(dui)比(bi)(bi)可(ke)以看(kan)(kan)出門(men)(men)(men)店(dian)(dian)(dian)在本年(nian)度內(nei)的(de)(de)(de)運(yun)(yun)(yun)營(ying)(ying)(ying)起伏(fu)情況(kuang)。通過(guo)這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)橫向(xiang)(xiang)對(dui)(dui)比(bi)(bi)可(ke)以看(kan)(kan)出門(men)(men)(men)店(dian)(dian)(dian)運(yun)(yun)(yun)營(ying)(ying)(ying)的(de)(de)(de)平(ping)穩性(xing)。縱(zong)向(xiang)(xiang)指(zhi)的(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)歷史同期數據(ju)的(de)(de)(de)對(dui)(dui)比(bi)(bi)。這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)對(dui)(dui)比(bi)(bi)組要(yao)是(shi)(shi)(shi)用來評(ping)估在歷史同期的(de)(de)(de)門(men)(men)(men)店(dian)(dian)(dian)運(yun)(yun)(yun)營(ying)(ying)(ying)水平(ping)。與歷史同期相比(bi)(bi)門(men)(men)(men)店(dian)(dian)(dian)的(de)(de)(de)運(yun)(yun)(yun)營(ying)(ying)(ying)是(shi)(shi)(shi)提(ti)升(sheng)了還是(shi)(shi)(shi)下降了。內(nei)向(xiang)(xiang)指(zhi)的(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)將門(men)(men)(men)店(dian)(dian)(dian)經(jing)營(ying)(ying)(ying)數據(ju)細分(fen)與過(guo)往(wang)對(dui)(dui)比(bi)(bi)。通過(guo)細分(fen)數據(ju)找(zhao)出門(men)(men)(men)店(dian)(dian)(dian)的(de)(de)(de)運(yun)(yun)(yun)營(ying)(ying)(ying)不足(zu)點和發展點。外向(xiang)(xiang)對(dui)(dui)比(bi)(bi)就是(shi)(shi)(shi)與其他品牌之間(jian)的(de)(de)(de)對(dui)(dui)比(bi)(bi)。這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)對(dui)(dui)比(bi)(bi)可(ke)以反映出門(men)(men)(men)店(dian)(dian)(dian)在區域市場內(nei)的(de)(de)(de)運(yun)(yun)(yun)營(ying)(ying)(ying)水平(ping)和可(ke)發展區間(jian)。
門店(dian)管(guan)理數據(ju)技巧(qiao)二、配(pei)套率(lv)
門店(dian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)配套(tao)(tao)率(lv)(lv)分析對(dui)于門店(dian)管理中的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)作用也(ye)(ye)至(zhi)關(guan)重要(yao)(yao)，是(shi)門店(dian)三大(da)核心數據之一(yi)(yi)。我(wo)也(ye)(ye)遇到過(guo)(guo)很多(duo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)老板(ban)對(dui)門店(dian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)運(yun)營數據完全沒有(you)概(gai)念(nian)，只有(you)每個(ge)月進銷貨的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)概(gai)念(nian)。根(gen)本沒考(kao)慮過(guo)(guo)門店(dian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)配套(tao)(tao)率(lv)(lv)問題。為(wei)(wei)什么(me)(me)分析門店(dian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)配套(tao)(tao)率(lv)(lv)這(zhe)么(me)(me)重要(yao)(yao)，我(wo)舉一(yi)(yi)個(ge)簡單(dan)(dan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)例子大(da)家就能明白(bai)了(le)：我(wo)們見過(guo)(guo)很多(duo)門店(dian)一(yi)(yi)個(ge)月實際開單(dan)(dan)接(jie)近200單(dan)(dan)，而(er)配套(tao)(tao)率(lv)(lv)不到5%。但是(shi)門店(dian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)總(zong)業績卻不到20萬。這(zhe)樣的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)門店(dian)來老是(shi)在參(can)加各種的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)促銷活動(dong)。最后(hou)活動(dong)越(yue)做死的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)越(yue)快。因為(wei)(wei)這(zhe)個(ge)門店(dian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)根(gen)本原因不在于門店(dian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)人流量(liang)，也(ye)(ye)不在于簽單(dan)(dan)量(liang)。他們的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)關(guan)鍵在于門店(dian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)配套(tao)(tao)率(lv)(lv)過(guo)(guo)低(di)。如(ru)果不明白(bai)這(zhe)點的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)話活動(dong)做的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)越(yue)多(duo)門店(dian)死的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)越(yue)快。所有(you)門店(dian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)配套(tao)(tao)率(lv)(lv)非(fei)常(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)重要(yao)(yao)。除此之外(wai)配套(tao)(tao)率(lv)(lv)還直接(jie)反應(ying)一(yi)(yi)個(ge)重要(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)問題：顧客(ke)需求(qiu)挖(wa)掘(jue)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)透徹性。配套(tao)(tao)率(lv)(lv)越(yue)高(gao)說(shuo)明顧客(ke)需求(qiu)挖(wa)掘(jue)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)越(yue)深，客(ke)單(dan)(dan)值(zhi)過(guo)(guo)低(di)反映出門店(dian)店(dian)員(yuan)銷售中對(dui)顧客(ke)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)需求(qiu)沒有(you)過(guo)(guo)多(duo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)關(guan)注(zhu)。
門(men)店(dian)管理數據(ju)技巧三、客單值
客(ke)單(dan)值(zhi)(zhi)顧(gu)名思義(yi)就是平(ping)均(jun)每(mei)單(dan)的(de)(de)(de)單(dan)值(zhi)(zhi)。客(ke)單(dan)值(zhi)(zhi)直(zhi)接(jie)(jie)反應(ying)出門(men)(men)店(dian)的(de)(de)(de)盈(ying)利(li)水平(ping)。總所周(zhou)知客(ke)單(dan)值(zhi)(zhi)越高(gao)門(men)(men)店(dian)的(de)(de)(de)理論就越大。簽100個1000元的(de)(de)(de)單(dan)子還不(bu)如簽50個2000元的(de)(de)(de)單(dan)子。客(ke)單(dan)值(zhi)(zhi)提升(sheng)了(le)門(men)(men)店(dian)的(de)(de)(de)業績自(zi)然(ran)也就上去(qu)了(le)。這比去(qu)鋪天蓋地做廣告的(de)(de)(de)產出來的(de)(de)(de)更(geng)加的(de)(de)(de)直(zhi)接(jie)(jie)和高(gao)效(xiao)。客(ke)單(dan)值(zhi)(zhi)的(de)(de)(de)高(gao)低(di)根據不(bu)同產品、品牌價格體系的(de)(de)(de)建設(she)不(bu)一而定。這里就不(bu)做過多更(geng)深(shen)入(ru)的(de)(de)(de)介紹(shao)了(le)。
門店(dian)管理數據技巧四、品類(lei)貢獻(xian)率
衛浴(yu)產(chan)(chan)品(pin)包含眾多的(de)(de)(de)(de)品(pin)類。而(er)每個(ge)(ge)品(pin)類的(de)(de)(de)(de)利(li)潤(run)率也不盡相同(tong)(tong)。所有在門店(dian)數(shu)據(ju)(ju)分(fen)析的(de)(de)(de)(de)過程(cheng)中(zhong)我們就(jiu)要(yao)將門店(dian)的(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)進行(xing)銷售(shou)占(zhan)比(bi)的(de)(de)(de)(de)分(fen)解，得(de)出(chu)不同(tong)(tong)品(pin)類產(chan)(chan)品(pin)對總業(ye)績的(de)(de)(de)(de)貢(gong)(gong)獻(xian)率的(de)(de)(de)(de)大小。通過這(zhe)個(ge)(ge)數(shu)據(ju)(ju)分(fen)析之(zhi)后(hou)我們會得(de)到門店(dian)最真是(shi)的(de)(de)(de)(de)銷售(shou)傾向反饋(kui)。比(bi)如通過分(fen)解之(zhi)后(hou)我們發現門店(dian)中(zhong)五(wu)金產(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)銷售(shou)貢(gong)(gong)獻(xian)率過高(gao)，浴(yu)室(shi)柜(ju)的(de)(de)(de)(de)貢(gong)(gong)獻(xian)率偏低。而(er)是(shi)五(wu)金產(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)利(li)潤(run)率又不高(gao)的(de)(de)(de)(de)情況，那么反饋(kui)出(chu)來的(de)(de)(de)(de)就(jiu)是(shi)門店(dian)對高(gao)在產(chan)(chan)品(pin)銷售(shou)中(zhong)五(wu)金類的(de)(de)(de)(de)比(bi)重過高(gao)、浴(yu)室(shi)柜(ju)的(de)(de)(de)(de)比(bi)重不足。以(yi)此為依據(ju)(ju)在門店(dian)運(yun)營中(zhong)我們就(jiu)要(yao)加強對浴(yu)室(shi)柜(ju)產(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)銷售(shou)引導和政策(ce)制定。
門(men)店管理(li)數據技(ji)巧五、大(da)單率和大(da)單貢(gong)獻率
管理中有這么一條(tiao)*的(de)(de)(de)(de)定(ding)(ding)律(lv)：二八定(ding)(ding)律(lv)。按照這個定(ding)(ding)律(lv)來分(fen)析(xi)門(men)店，就應該是20%左右的(de)(de)(de)(de)顧(gu)客(ke)會帶來門(men)店80%的(de)(de)(de)(de)營(ying)業(ye)額。而這部門(men)20%的(de)(de)(de)(de)顧(gu)客(ke)就一定(ding)(ding)是門(men)店的(de)(de)(de)(de)大單(dan)顧(gu)客(ke)了。所(suo)有門(men)店的(de)(de)(de)(de)大單(dan)率(lv)需要時(shi)刻的(de)(de)(de)(de)關(guan)注著。如何把(ba)訂(ding)單(dan)做(zuo)大，把(ba)大單(dan)率(lv)提升對門(men)店的(de)(de)(de)(de)運(yun)營(ying)來說是一個非常重要的(de)(de)(de)(de)。提高(gao)大單(dan)率(lv)的(de)(de)(de)(de)方法有非常多(duo)，比如定(ding)(ding)向激(ji)勵、梯(ti)度激(ji)勵、多(duo)維政策優惠等等。
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