很(hen)多關(guan)于(yu)銷售的(de)討論都集中(zhong)(zhong)在了(le)客(ke)戶(hu)(hu)異(yi)議的(de)處理上(shang)面，從客(ke)戶(hu)(hu)的(de)購(gou)(gou)買(mai)心理分析到各(ge)種(zhong)(zhong)請求(qiu)成(cheng)交(jiao)的(de)技巧不一而足(zu)。客(ke)戶(hu)(hu)的(de)購(gou)(gou)買(mai)決定通(tong)常都是(shi)(shi)感性的(de)，特別是(shi)(shi)對于(yu)一些門店產品(pin)的(de)購(gou)(gou)買(mai)來說，其購(gou)(gou)買(mai)決策(ce)并(bing)不復雜，或者說只要(yao)(yao)(yao)客(ke)戶(hu)(hu)當(dang)下的(de)體(ti)驗愉悅了(le)，即使產品(pin)并(bing)不是(shi)(shi)他最(zui)迫切需(xu)(xu)要(yao)(yao)(yao)的(de)又有(you)什么關(guan)系。有(you)很(hen)多人(ren)問(wen)我，如何看待電商(shang)對傳(chuan)統實(shi)體(ti)店的(de)沖擊(ji)問(wen)題，電商(shang)會不會最(zui)終取代實(shi)體(ti)店，我的(de)回答當(dang)然是(shi)(shi)否定的(de)。因為，我們(men)首(shou)先要(yao)(yao)(yao)問(wen)的(de)一個(ge)問(wen)題是(shi)(shi)，人(ren)們(men)為什么會購(gou)(gou)買(mai)？有(you)人(ren)說有(you)需(xu)(xu)求(qiu)就(jiu)會購(gou)(gou)買(mai)。真(zhen)的(de)是(shi)(shi)這樣(yang)嗎？你會發現(xian)，象萬(wan)達廣場、大悅城這樣(yang)一些購(gou)(gou)物中(zhong)(zhong)心的(de)出現(xian)，改變了(le)人(ren)們(men)的(de)傳(chuan)統購(gou)(gou)買(mai)習慣，購(gou)(gou)買(mai)并(bing)不一定就(jiu)是(shi)(shi)要(yao)(yao)(yao)滿足(zu)需(xu)(xu)求(qiu)，有(you)時完全是(shi)(shi)一種(zhong)(zhong)休閑(xian)(xian)生活的(de)方(fang)式(shi)，而能否將這種(zhong)(zhong)休閑(xian)(xian)生活的(de)方(fang)式(shi)轉化成(cheng)現(xian)實(shi)的(de)購(gou)(gou)買(mai)力，就(jiu)要(yao)(yao)(yao)看商(shang)家(jia)是(shi)(shi)否具有(you)讓客(ke)戶(hu)(hu)產生沖動的(de)能力了(le)。
當銷售(shou)人員明白了這(zhe)個道理以后，銷售(shou)就開(kai)始變得(de)簡單(dan)起(qi)來，因為我(wo)們要做(zuo)的(de)是(shi)要讓客戶(hu)獲(huo)得(de)前(qian)所(suo)未有(you)的(de)購(gou)(gou)買(mai)(mai)體驗，而不要將重點(dian)放到客戶(hu)是(shi)否會購(gou)(gou)買(mai)(mai)的(de)問(wen)題上來。只要你跟(gen)客戶(hu)溝通到位了，有(you)時，你完(wan)全可(ke)以幫助客戶(hu)作出購(gou)(gou)買(mai)(mai)決定。
銷售成(cheng)(cheng)交技巧(qiao)一(yi)、成(cheng)(cheng)交只是完成(cheng)(cheng)“刷卡”的(de)動(dong)作
金伯利鉆(zhan)(zhan)石鎮江店(dian)(dian)的(de)(de)(de)(de)美鉆(zhan)(zhan)顧問王玉娟(juan)，在我(wo)《門店(dian)(dian)銷售動作(zuo)分(fen)解(jie)》的(de)(de)(de)(de)培訓課(ke)堂上，曾經(jing)講過(guo)(guo)這(zhe)(zhe)(zhe)樣一(yi)(yi)(yi)個故事(shi)：情人(ren)節(jie)，有(you)位先(xian)(xian)(xian)生(sheng)(sheng)(sheng)來(lai)(lai)店(dian)(dian)里看(kan)(kan)鉆(zhan)(zhan)戒(jie)，想買(mai)一(yi)(yi)(yi)顆小(xiao)點的(de)(de)(de)(de)鉆(zhan)(zhan)戒(jie)送給(gei)自己(ji)的(de)(de)(de)(de)女(nv)(nv)朋(peng)友做節(jie)日禮物。在經(jing)過(guo)(guo)店(dian)(dian)員(yuan)耐(nai)心(xin)(xin)的(de)(de)(de)(de)講解(jie)和產品推薦(jian)后，先(xian)(xian)(xian)生(sheng)(sheng)(sheng)打算(suan)付款(kuan)買(mai)單(dan)了(le)(le)。但(dan)是(shi)(shi)(shi)，當他(ta)來(lai)(lai)到收銀臺的(de)(de)(de)(de)那(nei)一(yi)(yi)(yi)刻，先(xian)(xian)(xian)生(sheng)(sheng)(sheng)又開(kai)(kai)始猶(you)豫了(le)(le)，雖然(ran)他(ta)選(xuan)的(de)(de)(de)(de)只是(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)款(kuan)4800元的(de)(de)(de)(de)小(xiao)鉆(zhan)(zhan)，但(dan)是(shi)(shi)(shi)情人(ren)節(jie)送這(zhe)(zhe)(zhe)么(me)大金額的(de)(de)(de)(de)禮物，他(ta)還(huan)是(shi)(shi)(shi)內心(xin)(xin)有(you)點糾結(jie)。先(xian)(xian)(xian)生(sheng)(sheng)(sheng)從他(ta)的(de)(de)(de)(de)錢包里拿出(chu)(chu)(chu)了(le)(le)一(yi)(yi)(yi)張銀行卡(ka)(ka)(ka)，遞給(gei)我(wo)說，“*，麻煩幫(bang)我(wo)查一(yi)(yi)(yi)下(xia)我(wo)卡(ka)(ka)(ka)里還(huan)有(you)多少(shao)余(yu)額？”看(kan)(kan)得出(chu)(chu)(chu)來(lai)(lai)，先(xian)(xian)(xian)生(sheng)(sheng)(sheng)肯定(ding)(ding)在計算(suan)他(ta)的(de)(de)(de)(de)卡(ka)(ka)(ka)里到底還(huan)有(you)多少(shao)錢，余(yu)額多的(de)(de)(de)(de)話這(zhe)(zhe)(zhe)款(kuan)鉆(zhan)(zhan)戒(jie)他(ta)就定(ding)(ding)了(le)(le)，如果余(yu)額不(bu)夠，他(ta)很(hen)可(ke)能就放棄購買(mai)了(le)(le)。由(you)于我(wo)當時操作(zuo)上出(chu)(chu)(chu)現了(le)(le)失(shi)誤(wu)，接(jie)過(guo)(guo)銀行卡(ka)(ka)(ka)直接(jie)幫(bang)這(zhe)(zhe)(zhe)位先(xian)(xian)(xian)生(sheng)(sheng)(sheng)就把消費款(kuan)給(gei)刷了(le)(le)，小(xiao)票打出(chu)(chu)(chu)來(lai)(lai)以(yi)后，我(wo)才(cai)意識到自己(ji)犯了(le)(le)個嚴重(zhong)的(de)(de)(de)(de)錯誤(wu)。怎么(me)辦？跟(gen)先(xian)(xian)(xian)生(sheng)(sheng)(sheng)道歉承(cheng)認自己(ji)的(de)(de)(de)(de)錯誤(wu)嗎？我(wo)想想還(huan)不(bu)如鼓(gu)足勇氣直接(jie)向(xiang)先(xian)(xian)(xian)生(sheng)(sheng)(sheng)說明結(jie)果，最(zui)后爭取一(yi)(yi)(yi)下(xia)成交的(de)(de)(de)(de)機會。所以(yi)，我(wo)跟(gen)先(xian)(xian)(xian)生(sheng)(sheng)(sheng)說，“先(xian)(xian)(xian)生(sheng)(sheng)(sheng)，不(bu)好(hao)意思，本來(lai)(lai)您(nin)是(shi)(shi)(shi)讓我(wo)幫(bang)您(nin)查余(yu)額的(de)(de)(de)(de)，可(ke)是(shi)(shi)(shi)我(wo)一(yi)(yi)(yi)不(bu)小(xiao)心(xin)(xin)把您(nin)的(de)(de)(de)(de)消費單(dan)給(gei)刷了(le)(le)。您(nin)看(kan)(kan)這(zhe)(zhe)(zhe)款(kuan)鉆(zhan)(zhan)戒(jie)您(nin)是(shi)(shi)(shi)帶回去(qu)，還(huan)是(shi)(shi)(shi)我(wo)再幫(bang)您(nin)重(zhong)新(xin)處理一(yi)(yi)(yi)下(xia)。其(qi)實，先(xian)(xian)(xian)生(sheng)(sheng)(sheng)，這(zhe)(zhe)(zhe)么(me)重(zhong)要(yao)的(de)(de)(de)(de)節(jie)日難(nan)得送自己(ji)女(nv)(nv)朋(peng)友一(yi)(yi)(yi)份貴重(zhong)的(de)(de)(de)(de)禮物，讓她(ta)開(kai)(kai)心(xin)(xin)一(yi)(yi)(yi)下(xia)，要(yao)不(bu)您(nin)就把這(zhe)(zhe)(zhe)枚鉆(zhan)(zhan)戒(jie)定(ding)(ding)下(xia)來(lai)(lai)吧。”短暫(zan)的(de)(de)(de)(de)沉默后，先(xian)(xian)(xian)生(sheng)(sheng)(sheng)并沒有(you)發火，相反，他(ta)很(hen)平靜地說“刷卡(ka)(ka)(ka)了(le)(le)？行吧，那(nei)幫(bang)我(wo)把鉆(zhan)(zhan)戒(jie)好(hao)好(hao)包裝一(yi)(yi)(yi)下(xia)吧。”
連王玉(yu)娟(juan)自(zi)己(ji)都感覺(jue)很吃驚，不(bu)(bu)過有(you)時候想(xiang)想(xiang)成(cheng)交(jiao)就(jiu)是(shi)一(yi)個(ge)完成(cheng)“刷卡”或者交(jiao)錢(qian)的(de)(de)(de)(de)動作而(er)已。之所以客戶(hu)不(bu)(bu)愿意付款，是(shi)因(yin)(yin)為(wei)在購買的(de)(de)(de)(de)過程中客戶(hu)沒有(you)獲得(de)愉悅的(de)(de)(de)(de)購買體驗，他(ta)的(de)(de)(de)(de)購買行為(wei)不(bu)(bu)是(shi)自(zi)己(ji)想(xiang)做的(de)(de)(de)(de)，而(er)是(shi)被銷(xiao)(xiao)(xiao)售人(ren)員(yuan)(yuan)推銷(xiao)(xiao)(xiao)、壓單逼(bi)出來的(de)(de)(de)(de)。我一(yi)直在強調銷(xiao)(xiao)(xiao)售過程中，銷(xiao)(xiao)(xiao)售人(ren)員(yuan)(yuan)應該用真誠的(de)(de)(de)(de)態度和熱情(qing)的(de)(de)(de)(de)服(fu)務來幫助(zhu)客戶(hu)購買，而(er)不(bu)(bu)是(shi)一(yi)味的(de)(de)(de)(de)使(shi)用各(ge)種銷(xiao)(xiao)(xiao)售技(ji)巧催促客戶(hu)早點(dian)下單。成(cheng)交(jiao)是(shi)水(shui)到渠(qu)成(cheng)，瓜熟蒂落的(de)(de)(de)(de)事情(qing)，銷(xiao)(xiao)(xiao)售人(ren)員(yuan)(yuan)不(bu)(bu)需要對成(cheng)交(jiao)抱有(you)太多的(de)(de)(de)(de)恐懼心理，因(yin)(yin)為(wei)，從(cong)客戶(hu)進門(men)的(de)(de)(de)(de)那一(yi)刻(ke)開始，你的(de)(de)(de)(de)態度就(jiu)決定了銷(xiao)(xiao)(xiao)售最終結果。
銷售成交技巧二(er)、成交時更要注意服(fu)務(wu)細節
上(shang)個(ge)(ge)月(yue)到北京出差(cha),訂了(le)下午兩(liang)點(dian)(dian)回蘇(su)州的(de)(de)(de)(de)高鐵，因為行程安排的(de)(de)(de)(de)太緊，結束了(le)上(shang)午的(de)(de)(de)(de)培訓課程就(jiu)(jiu)往北京南(nan)(nan)站趕，結果連午飯也沒吃(chi)上(shang)。等到了(le)高鐵南(nan)(nan)站，一(yi)看(kan)時間(jian)只(zhi)有短暫的(de)(de)(de)(de)十(shi)幾分鐘火車就(jiu)(jiu)要檢票了(le)，坐(zuo)下來享受(shou)一(yi)頓午餐是(shi)(shi)不(bu)(bu)可能了(le)，正好(hao)在我(wo)的(de)(de)(de)(de)身邊有一(yi)個(ge)(ge)德(de)克士(shi)(shi)，就(jiu)(jiu)跑去準備買個(ge)(ge)漢堡買杯飲料帶上(shang)火車。來到德(de)克士(shi)(shi)點(dian)(dian)餐窗口，點(dian)(dian)了(le)一(yi)個(ge)(ge)13.5元的(de)(de)(de)(de)超級雞腿堡，結果服(fu)務(wu)員(yuan)(yuan)(yuan)給(gei)我(wo)打出來的(de)(de)(de)(de)小票只(zhi)要付(fu)10.5元，我(wo)就(jiu)(jiu)納悶怎么(me)(me)今(jin)天自己走大運，服(fu)務(wu)員(yuan)(yuan)(yuan)算錯帳了(le)。我(wo)問，“美女，你們(men)價格表上(shang)不(bu)(bu)是(shi)(shi)要13.5元嗎(ma)？怎么(me)(me)今(jin)天只(zhi)要10.5元，是(shi)(shi)不(bu)(bu)是(shi)(shi)有活動啊。”服(fu)務(wu)員(yuan)(yuan)(yuan)面無表情，把零錢(qian)找給(gei)我(wo)的(de)(de)(de)(de)同時，丟(diu)給(gei)我(wo)一(yi)張會(hui)(hui)員(yuan)(yuan)(yuan)卡(ka)(ka)，說，“先生，這(zhe)是(shi)(shi)您的(de)(de)(de)(de)會(hui)(hui)員(yuan)(yuan)(yuan)卡(ka)(ka)，給(gei)您的(de)(de)(de)(de)會(hui)(hui)員(yuan)(yuan)(yuan)卡(ka)(ka)。”我(wo)一(yi)下就(jiu)(jiu)愣住(zhu)了(le)，德(de)克士(shi)(shi)的(de)(de)(de)(de)會(hui)(hui)員(yuan)(yuan)(yuan)卡(ka)(ka)是(shi)(shi)這(zhe)樣發(fa)的(de)(de)(de)(de)嗎(ma)？那不(bu)(bu)是(shi)(shi)誰都可以拿張會(hui)(hui)員(yuan)(yuan)(yuan)卡(ka)(ka)，他(ta)們(men)家的(de)(de)(de)(de)會(hui)(hui)員(yuan)(yuan)(yuan)卡(ka)(ka)一(yi)不(bu)(bu)要填寫客戶(hu)信息，二(er)沒有消費額度，這(zhe)卡(ka)(ka)倒是(shi)(shi)辦的(de)(de)(de)(de)輕松。我(wo)再一(yi)看(kan)會(hui)(hui)員(yuan)(yuan)(yuan)卡(ka)(ka)的(de)(de)(de)(de)使(shi)用日(ri)(ri)期，真是(shi)(shi)哭(ku)笑不(bu)(bu)得，會(hui)(hui)員(yuan)(yuan)(yuan)卡(ka)(ka)上(shang)寫著(zhu)使(shi)用的(de)(de)(de)(de)最后期限是(shi)(shi)2013年12月(yue)31日(ri)(ri)，而當天的(de)(de)(de)(de)時間(jian)是(shi)(shi)11月(yue)底，給(gei)我(wo)的(de)(de)(de)(de)優惠只(zhi)有一(yi)個(ge)(ge)月(yue)的(de)(de)(de)(de)時間(jian)了(le)，這(zhe)德(de)克士(shi)(shi)的(de)(de)(de)(de)會(hui)(hui)員(yuan)(yuan)(yuan)卡(ka)(ka)和(he)肯德(de)基的(de)(de)(de)(de)優惠券有什么(me)(me)區別呢？
本(ben)來(lai)是一(yi)件讓(rang)(rang)客戶(hu)(hu)倍(bei)感高興的事，卻無形中(zhong)讓(rang)(rang)我(wo)(wo)心(xin)里堵(du)得(de)慌，我(wo)(wo)在(zai)想是不(bu)是德(de)克士(shi)(shi)對這些店(dian)員(yuan)有開卡(ka)考核指(zhi)標的，所以她們才見人就扔張(zhang)卡(ka)出(chu)去，問(wen)題是我(wo)(wo)根本(ben)就沒有獲(huo)得(de)什么(me)VIP客戶(hu)(hu)貴賓服務的感覺(jue)，相反，我(wo)(wo)感覺(jue)自(zi)己占(zhan)了人家的便宜，心(xin)里面(mian)很不(bu)是滋味。本(ben)來(lai)是一(yi)件好事，卻被德(de)克士(shi)(shi)的店(dian)員(yuan)辦成了壞事，只是因為她根本(ben)就沒問(wen)我(wo)(wo)要(yao)不(bu)要(yao)辦張(zhang)會(hui)(hui)員(yuan)卡(ka)，這張(zhang)會(hui)(hui)員(yuan)卡(ka)對我(wo)(wo)到底有哪些好處。
相比(bi)這(zhe)(zhe)個魯莽的(de)(de)店(dian)員，我(wo)(wo)們再(zai)來(lai)看(kan)看(kan)優衣(yi)庫(ku)的(de)(de)店(dian)員是(shi)怎么做(zuo)的(de)(de)？有(you)一次，我(wo)(wo)們去優衣(yi)庫(ku)閑(xian)逛，我(wo)(wo)愛人(ren)發現了(le)這(zhe)(zhe)個問題，她(ta)說，你(ni)看(kan)人(ren)家(jia)優衣(yi)庫(ku)的(de)(de)收銀員和咱們國(guo)內(nei)很(hen)多(duo)服裝店(dian)的(de)(de)收銀員區別還是(shi)很(hen)大(da)的(de)(de)，人(ren)家(jia)細節(jie)做(zuo)得好。很(hen)多(duo)人(ren)都(dou)習慣刷(shua)卡結賬，可是(shi)在消費小(xiao)票打出來(lai)以后，國(guo)內(nei)的(de)(de)很(hen)多(duo)收銀員直接要求客戶簽(qian)字(zi)，而(er)優衣(yi)庫(ku)的(de)(de)店(dian)員首(shou)先拿圓珠筆在消費數字(zi)這(zhe)(zhe)里劃了(le)個圓圈(quan)，然后要求顧客簽(qian)字(zi)。很(hen)多(duo)人(ren)都(dou)有(you)這(zhe)(zhe)樣的(de)(de)經歷，店(dian)員讓(rang)我(wo)(wo)們在消費小(xiao)票上(shang)簽(qian)字(zi)時，我(wo)(wo)們大(da)都(dou)沒有(you)認真(zhen)核(he)對(dui)的(de)(de)習慣，一旦出了(le)問題是(shi)誰的(de)(de)責任就(jiu)說不清(qing)楚(chu)了(le)。優衣(yi)庫(ku)店(dian)員做(zuo)了(le)這(zhe)(zhe)個小(xiao)動作(zuo)以后，首(shou)先她(ta)自(zi)己(ji)核(he)實(shi)了(le)數字(zi)，其(qi)次讓(rang)客戶也核(he)實(shi)了(le)一遍數字(zi)，這(zhe)(zhe)樣就(jiu)大(da)大(da)降(jiang)低了(le)出錯的(de)(de)概率。
細(xi)(xi)節(jie)決定(ding)成敗，這句話不(bu)管(guan)到什么(me)時候都(dou)(dou)有(you)道理，特別是對門店(dian)銷售(shou)(shou)來說更是如此。關(guan)鍵是我們應(ying)該注意哪些重(zhong)要的(de)細(xi)(xi)節(jie)，辦一張(zhang)會員(yuan)(yuan)卡或者(zhe)連刷卡小票的(de)簽字過程，都(dou)(dou)是細(xi)(xi)節(jie)，我們很多銷售(shou)(shou)人員(yuan)(yuan)沒有(you)引起(qi)足夠(gou)的(de)重(zhong)視(shi)，造成的(de)結果肯(ken)定(ding)是客戶的(de)不(bu)滿意，最終不(bu)會再(zai)次走(zou)進同一家門店(dian)。
銷售成交技巧(qiao)三、成交時讓(rang)客戶獲得(de)愉悅體驗(yan)
銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)常(chang)常(chang)會犯的一(yi)個(ge)錯誤，就是當客(ke)(ke)戶(hu)還沒(mei)有購買以前，每個(ge)人(ren)(ren)都(dou)(dou)表現出極(ji)大的熱情和耐(nai)心，用(yong)笑(xiao)(xiao)臉相迎好言相勸希望獲得(de)成交機(ji)會，可(ke)一(yi)旦客(ke)(ke)戶(hu)付錢的時候到了，有些銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)覺得(de)反正這單生(sheng)意已經板上釘(ding)(ding)釘(ding)(ding)了，便放松了自(zi)己開(kai)始的態度一(yi)下子變(bian)(bian)得(de)冷漠起來(lai)，難(nan)怪很多人(ren)(ren)笑(xiao)(xiao)言說銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)翻臉比(bi)翻書(shu)都(dou)(dou)快。開(kai)發一(yi)個(ge)新客(ke)(ke)戶(hu)的成本是維護(hu)老客(ke)(ke)戶(hu)成本的五倍以上，這個(ge)最(zui)基本的銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)道理(li)誰(shui)都(dou)(dou)知(zhi)道，可(ke)是真正能(neng)為(wei)老客(ke)(ke)戶(hu)提供更多服(fu)務的人(ren)(ren)卻(que)寥寥無幾(ji)，從今天起，我們必須(xu)(xu)改變(bian)(bian)這個(ge)陋習，須(xu)(xu)知(zhi)：成交才(cai)是銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)的開(kai)始。既(ji)然客(ke)(ke)戶(hu)已經付錢了，那么客(ke)(ke)戶(hu)此(ci)時才(cai)能(neng)真正稱之為(wei)是我們的客(ke)(ke)戶(hu)，先前都(dou)(dou)叫潛(qian)在客(ke)(ke)戶(hu)，此(ci)時他理(li)應獲得(de)我們最(zui)尊貴的服(fu)務，最(zui)高的禮遇。
朋友(you)(you)曾經跟我講過(guo)這(zhe)(zhe)樣(yang)一(yi)個(ge)故事：慕名到一(yi)家(jia)小湘菜館吃飯，店面(mian)面(mian)積(ji)不(bu)大(da)總共就七八個(ge)臺面(mian)，但生(sheng)意(yi)異常火(huo)爆，除了(le)(le)菜做的(de)(de)(de)(de)好吃外老板(ban)娘的(de)(de)(de)(de)服(fu)務(wu)也特別好。幾個(ge)人(ren)吃完(wan)飯后(hou)，本來(lai)想閑聊(liao)一(yi)會(hui)(hui)，可是(shi)看(kan)(kan)看(kan)(kan)外面(mian)排隊等待的(de)(de)(de)(de)食客，大(da)家(jia)一(yi)致決定還(huan)是(shi)早(zao)點走(zou)了(le)(le)以免影響老板(ban)的(de)(de)(de)(de)生(sheng)意(yi)。朋友(you)(you)在(zai)(zai)喊結賬的(de)(de)(de)(de)時候，老板(ban)娘好像看(kan)(kan)出了(le)(le)朋友(you)(you)的(de)(de)(de)(de)想法，一(yi)臉愧(kui)疚地(di)跟大(da)家(jia)道(dao)歉，說(shuo)“店小，實(shi)在(zai)(zai)對不(bu)住幾位(wei)了(le)(le)，您看(kan)(kan)你(ni)們也太會(hui)(hui)為我們考慮了(le)(le)。這(zhe)(zhe)樣(yang)吧，我每人(ren)加送(song)一(yi)瓶飲(yin)料(liao)，下次還(huan)來(lai)啊。”朋友(you)(you)說(shuo)，面(mian)對那么多人(ren)我們再坐(zuo)(zuo)下去(qu)的(de)(de)(de)(de)，會(hui)(hui)有種如(ru)坐(zuo)(zuo)針(zhen)氈的(de)(de)(de)(de)感覺，但是(shi)老板(ban)娘真(zhen)是(shi)會(hui)(hui)辦事，話說(shuo)的(de)(de)(de)(de)讓(rang)人(ren)舒(shu)服(fu)不(bu)說(shuo)還(huan)送(song)飲(yin)料(liao)，你(ni)說(shuo)我還(huan)去(qu)不(bu)去(qu)。
這(zhe)倒讓我(wo)想起了(le)另一件事來(lai)，廣州白云(yun)機場(chang)有(you)(you)一家賣派(pai)克(ke)鋼(gang)筆的專賣店(dian)(dian)(dian)，每次走進她(ta)們店(dian)(dian)(dian)里，店(dian)(dian)(dian)員(yuan)都(dou)會微(wei)笑(xiao)著(zhu)跟我(wo)打(da)招呼。這(zhe)倒是(shi)出乎我(wo)的意(yi)料，原來(lai)我(wo)有(you)(you)一次在她(ta)們的店(dian)(dian)(dian)里買(mai)過鋼(gang)筆，店(dian)(dian)(dian)員(yuan)一下子就記(ji)(ji)住了(le)我(wo)。到今天還(huan)(huan)記(ji)(ji)得(de)那天買(mai)鋼(gang)筆的情形，特別是(shi)我(wo)在刷卡付款以后，店(dian)(dian)(dian)員(yuan)不(bu)但(dan)耐心地(di)幫(bang)我(wo)辦了(le)會員(yuan)卡，還(huan)(huan)幫(bang)把鋼(gang)筆做(zuo)了(le)精美的包裝，最(zui)后，把所(suo)有(you)(you)的資料整(zheng)整(zheng)齊(qi)齊(qi)地(di)放到了(le)購物袋(dai)里，臨走還(huan)(huan)不(bu)忘(wang)趕緊(jin)拿了(le)兩張名片給我(wo)，說要我(wo)照(zhao)顧她(ta)生(sheng)意(yi)下次還(huan)(huan)來(lai)。
不管是開湘菜館的(de)老板娘還是派(pai)克專(zhuan)賣(mai)店的(de)店員，她(ta)們都抓(zhua)住了客戶(hu)在(zai)付款以(yi)后(hou)的(de)心里想法，知道這個時候為客戶(hu)創(chuang)造愉悅(yue)的(de)購買體驗，整個付款和包裝產品的(de)過程，讓客戶(hu)覺得這次購買是完美的(de)。
銷售(shou)成交技巧四、成交時讓客(ke)戶再多買一件
如(ru)何讓小單(dan)(dan)轉化為大單(dan)(dan)，讓客(ke)(ke)(ke)戶買得更多呢？最常(chang)見的(de)銷(xiao)售方法就是(shi)(shi)關聯銷(xiao)售，為客(ke)(ke)(ke)戶再(zai)推(tui)薦(jian)(jian)1-2件所(suo)購(gou)買產(chan)(chan)(chan)品(pin)的(de)關聯產(chan)(chan)(chan)品(pin)，買西裝的(de)就一(yi)(yi)定要學會再(zai)推(tui)薦(jian)(jian)一(yi)(yi)下襯衣，賣(mai)襯衣的(de)一(yi)(yi)定要學會再(zai)推(tui)薦(jian)(jian)一(yi)(yi)下領帶，如(ru)此(ci)等(deng)等(deng)。既然連客(ke)(ke)(ke)戶購(gou)買產(chan)(chan)(chan)品(pin)很(hen)多時候都是(shi)(shi)感性和(he)沖動的(de)，那么(me)客(ke)(ke)(ke)戶多買一(yi)(yi)件好(hao)像(xiang)也并不(bu)是(shi)(shi)什(shen)么(me)特別難的(de)事情(qing)。如(ru)果(guo)你(ni)所(suo)銷(xiao)售的(de)產(chan)(chan)(chan)品(pin)沒辦(ban)法做到關聯銷(xiao)售怎么(me)辦(ban)呢？讓我(wo)們(men)來思考一(yi)(yi)下客(ke)(ke)(ke)戶在購(gou)物結賬排(pai)隊(dui)的(de)這(zhe)段時間(jian)里，我(wo)們(men)的(de)銷(xiao)售人員在干些什(shen)么(me)？很(hen)多銷(xiao)售人員不(bu)再(zai)陪同客(ke)(ke)(ke)戶跑(pao)去照顧其他客(ke)(ke)(ke)戶了，也有銷(xiao)售人員陪著(zhu)客(ke)(ke)(ke)戶閑聊，但是(shi)(shi)好(hao)像(xiang)此(ci)時的(de)她(ta)心情(qing)大好(hao)跟客(ke)(ke)(ke)戶聊一(yi)(yi)些*的(de)新聞。為什(shen)么(me)不(bu)嘗試著(zhu)在這(zhe)個(ge)時候向客(ke)(ke)(ke)戶推(tui)薦(jian)(jian)一(yi)(yi)下你(ni)的(de)其他產(chan)(chan)(chan)品(pin)或者(zhe)服務呢？
就(jiu)算你(ni)錯失了(le)(le)客戶(hu)排(pai)隊等待的(de)(de)(de)(de)時(shi)間也不要緊，只要用(yong)心你(ni)還能(neng)發現(xian)新的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售機會，就(jiu)是(shi)客戶(hu)在(zai)交款時(shi)與收(shou)銀員(yuan)的(de)(de)(de)(de)互動。本來GAP這樣的(de)(de)(de)(de)快時(shi)尚店(dian)是(shi)不做銷(xiao)售的(de)(de)(de)(de)，但是(shi)那(nei)天我拿了(le)(le)件T恤去交錢(qian)的(de)(de)(de)(de)時(shi)候，收(shou)銀員(yuan)還是(shi)有意無意的(de)(de)(de)(de)問(wen)了(le)(le)一(yi)(yi)下(xia)“先生，就(jiu)這一(yi)(yi)件是(shi)嗎(ma)？”在(zai)得到了(le)(le)確定的(de)(de)(de)(de)答(da)復以(yi)后，收(shou)銀員(yuan)又問(wen)我，“先生，要辦一(yi)(yi)張我們的(de)(de)(de)(de)會員(yuan)卡嗎(ma)？這樣你(ni)可以(yi)省不少錢(qian)。”大(da)家應(ying)該都(dou)讀(du)過《影(ying)響力》這本書，書中(zhong)的(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)個影(ying)響力法則叫做“互惠原則”，當(dang)我第一(yi)(yi)次告(gao)訴店(dian)員(yuan)就(jiu)買一(yi)(yi)件時(shi)，看上去就(jiu)象(xiang)在(zai)拒絕(jue)她(ta)的(de)(de)(de)(de)推銷(xiao)一(yi)(yi)樣，如果我再拒絕(jue)她(ta)請求(qiu)我辦卡的(de)(de)(de)(de)要求(qiu)，好(hao)像有點不太合(he)情理了(le)(le)。
沒必要(yao)(yao)在(zai)累述太(tai)多(duo)(duo)(duo)了(le)，原因非常(chang)簡單，在(zai)客(ke)戶(hu)(hu)付款(kuan)時要(yao)(yao)求他再(zai)多(duo)(duo)(duo)買(mai)一(yi)(yi)件相對(dui)比客(ke)戶(hu)(hu)剛進(jin)門時的(de)(de)(de)推(tui)(tui)銷(xiao)要(yao)(yao)輕松得(de)多(duo)(duo)(duo)。銷(xiao)售(shou)人員的(de)(de)(de)推(tui)(tui)銷(xiao)成功來自(zi)于四(si)個方(fang)面，推(tui)(tui)銷(xiao)自(zi)己，推(tui)(tui)銷(xiao)產(chan)品，推(tui)(tui)銷(xiao)門店和推(tui)(tui)銷(xiao)活動。因為客(ke)戶(hu)(hu)已(yi)經走到了(le)收銀臺，那么(me)第一(yi)(yi)件商品的(de)(de)(de)購買(mai)，你(ni)(ni)四(si)個方(fang)面的(de)(de)(de)推(tui)(tui)銷(xiao)都已(yi)經成功了(le)，此時你(ni)(ni)要(yao)(yao)做的(de)(de)(de)只是多(duo)(duo)(duo)推(tui)(tui)銷(xiao)一(yi)(yi)次產(chan)品而已(yi)。不管你(ni)(ni)是從(cong)事什(shen)么(me)行業(ye)，只要(yao)(yao)你(ni)(ni)是做銷(xiao)售(shou)的(de)(de)(de)，都應(ying)該再(zai)多(duo)(duo)(duo)問一(yi)(yi)句(ju)，“你(ni)(ni)還(huan)要(yao)(yao)買(mai)其他產(chan)品嗎？
銷(xiao)售(shou)成(cheng)交(jiao)(jiao)技巧五(wu)、成(cheng)交(jiao)(jiao)時(shi)讓(rang)客戶承諾轉介紹
每名優秀(xiu)的(de)銷售人(ren)員(yuan)(yuan)都會主(zhu)動向客戶(hu)提出轉(zhuan)介紹的(de)要(yao)求，“李先生(sheng)，您有(you)沒(mei)有(you)朋友(you)也有(you)這方(fang)面的(de)需求，能不能幫我(wo)介紹一(yi)(yi)下啊？”客戶(hu)回(hui)答(da)說(shuo)(shuo)“能”的(de)時候，到底是(shi)一(yi)(yi)種應付還是(shi)真(zhen)心想要(yao)幫你(ni)，這個我(wo)們無從得知。我(wo)在(zai)培(pei)訓(xun)的(de)課堂上，曾經問(wen)過學員(yuan)(yuan)這樣一(yi)(yi)個問(wen)題(ti)，“銷售的(de)本質到底是(shi)什么？”大家的(de)回(hui)答(da)五花(hua)八(ba)門，有(you)人(ren)說(shuo)(shuo)是(shi)一(yi)(yi)種信任關系，有(you)人(ren)說(shuo)(shuo)是(shi)一(yi)(yi)種情感(gan)關系，可(ke)是(shi)在(zai)我(wo)看來(lai)，銷售的(de)本質就是(shi)利益交換(huan)(huan)，美女用(yong)美貌換(huan)(huan)取土豪的(de)財富，學員(yuan)(yuan)用(yong)掌聲換(huan)(huan)取老師的(de)付出，店(dian)員(yuan)(yuan)用(yong)服務換(huan)(huan)取客戶(hu)的(de)購買，所謂的(de)雙贏只是(shi)找到了交換(huan)(huan)的(de)*結合點，讓交換(huan)(huan)的(de)雙方(fang)都感(gan)到滿(man)意(yi)而已。
客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)剛(gang)(gang)剛(gang)(gang)下單完(wan)成購買，此時馬上就要(yao)(yao)求客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)轉介紹(shao)生(sheng)意(yi)(yi)，銷售人員無(wu)疑(yi)是在向客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)索取，客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)既(ji)沒有責任也(ye)沒有義(yi)務幫(bang)你(ni)做這樣的(de)事情(qing)。我(wo)(wo)(wo)的(de)建議是要(yao)(yao)想讓客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)做出樂(le)意(yi)(yi)轉介紹(shao)的(de)承(cheng)諾，首先我(wo)(wo)(wo)們(men)得(de)為(wei)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)爭取利益，客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)不(bu)管從事什么樣的(de)工作(zuo)，只(zhi)要(yao)(yao)我(wo)(wo)(wo)們(men)愿意(yi)(yi)挖掘機會，說不(bu)定(ding)我(wo)(wo)(wo)們(men)能幫(bang)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)介紹(shao)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)，客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)不(bu)管要(yao)(yao)買什么樣的(de)產(chan)品，只(zhi)要(yao)(yao)我(wo)(wo)(wo)們(men)愿意(yi)(yi)提(ti)供幫(bang)助，說不(bu)定(ding)我(wo)(wo)(wo)們(men)認(ren)識熟(shu)人能幫(bang)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)打個折扣。當我(wo)(wo)(wo)們(men)為(wei)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)想得(de)更(geng)多做得(de)更(geng)多的(de)時候，客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)給與我(wo)(wo)(wo)們(men)的(de)自然也(ye)會更(geng)多。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/3580.html
