淡季如何提高銷售？
任(ren)何(he)行業(ye)，任(ren)何(he)消(xiao)費領域，在(zai)(zai)人們(men)的(de)意(yi)識里(li)，總有淡(dan)旺(wang)(wang)季；市(shi)場客觀環境總是存在(zai)(zai)。如(ru)何(he)做旺(wang)(wang)家具行業(ye)淡(dan)季市(shi)場首先是要改變傳(chuan)(chuan)統(tong)思維，而(er)改變了傳(chuan)(chuan)統(tong)思維之后，突破(po)的(de)核心就在(zai)(zai)于(yu)行動(dong)。
1．家具銷淡季如何提高銷售，賣場應充分整合資源：
核心工作是盤(pan)活人(ren)、產品、場地；其(qi)次是市場開拓，通過(guo)淡(dan)季營(ying)銷策(ce)劃和(he)品牌推(tui)廣服務、調整產品結(jie)構、加強賣場氛(fen)圍的營(ying)造，從而達到提升淡(dan)季銷售業績的目的。
1）淡季如何提高銷售之盤(pan)活人：
銷售(shou)淡季時，家具(ju)賣場管理者要(yao)通(tong)過合(he)理安(an)排工作(zuo)(zuo)，使每位員工保持旺(wang)盛的激情(qing)和(he)持續(xu)活力，賣場導購和(he)銷售(shou)人(ren)員應做好如下工作(zuo)(zuo)：
①對(dui)自己積攢下來(lai)的(de)客戶資料進行梳理：對(dui)過生日、新(xin)婚的(de)老顧客致以(yi)祝福和問候；
②對使用產品半年左右的重(zhong)點顧客進行(xing)上門回訪(fang)，給予家具維修和(he)保養；
③將(jiang)賣場新產品和促銷(xiao)優(you)惠方案告(gao)(gao)知(zhi)老顧客(ke)，讓大(da)家互相轉告(gao)(gao)，達(da)到轉介客(ke)戶之目的；
④客(ke)源(yuan)少的(de)時候，自(zi)動自(zi)發地拿著折頁去賣場(chang)門口派(pai)發，創造(zao)客(ke)源(yuan)；并有針對性地在小區和樓盤開展(zhan)品牌宣傳(chuan)、市場(chang)問卷調查活(huo)動；
⑤開展(zhan)競(jing)爭(zheng)品(pin)牌和競(jing)爭(zheng)對(dui)手進行(xing)詳細的調查，做到知(zhi)己知(zhi)彼，同時對(dui)自己的產品(pin)進行(xing)細致入微的研究(jiu)，提煉更(geng)多具有說服力的賣(mai)點(dian)。
2）淡季如何提高銷售之盤活產品：
盤活(huo)產(chan)品，就是(shi)盤活(huo)現金流，要通過(guo)淡(dan)(dan)季及時(shi)(shi)處(chu)理(li)不適(shi)當的樣版(ban)和滯銷(xiao)(xiao)庫存家具(ju)，處(chu)理(li)家具(ju)時(shi)(shi)要時(shi)(shi)刻記(ji)住家具(ju)行業的名言：“處(chu)理(li)時(shi)(shi)，請忘記(ji)進價”，產(chan)品的快速周轉，其實質就是(shi)贏利能力的體現。銷(xiao)(xiao)售淡(dan)(dan)季，是(shi)賣場營銷(xiao)(xiao)人員梳理(li)和整(zheng)合產(chan)品的*時(shi)(shi)機。淡(dan)(dan)季銷(xiao)(xiao)售相(xiang)對平穩和舒緩，適(shi)度(du)調(diao)整(zheng)產(chan)品布局和結構(gou)，對市場銷(xiao)(xiao)量會帶來益處(chu)。
3）淡季如何提高銷售之盤(pan)活場地(di)：
合理(li)家(jia)具布(bu)局(ju)將會增加(jia)贏利能力(li)，淡季(ji)營銷時(shi)，要(yao)(yao)充分考慮賣(mai)場的(de)面積、區(qu)域(yu)有針對性的(de)調整賣(mai)場家(jia)具布(bu)局(ju)，適當增加(jia)促銷產(chan)品的(de)比例，避免產(chan)品同質(zhi)化(hua)。在炎熱的(de)夏季(ji)，要(yao)(yao)營造一種清新(xin)(xin)、時(shi)尚新(xin)(xin)鮮(xian)的(de)氛圍，淡季(ji)更加(jia)要(yao)(yao)突(tu)出賣(mai)場的(de)品牌特色和藝術(shu)氣息。
賣場家具(ju)布局方法如下：
一是重(zhong)點區域：將好賣的(de)(de)家(jia)具(ju)、新款的(de)(de)家(jia)具(ju)放(fang)在顯(xian)眼的(de)(de)位置，以便(bian)于提升(sheng)品牌形(xing)象和增(zeng)加銷售(shou)業(ye)績(ji)。
二是(shi)利(li)潤區域(yu)：利(li)潤高(gao)的(de)(de)家具占較大(da)的(de)(de)面積(ji)，利(li)潤小(xiao)(xiao)的(de)(de)家具占較小(xiao)(xiao)的(de)(de)面積(ji)。
三(san)是(shi)促(cu)銷(xiao)區(qu)域(yu)：根據所銷(xiao)售家(jia)具的數量和款式應該占有的位置(zhi)大小(xiao)進行(xing)區(qu)域(yu)分配(pei)。
4）淡季如何提高銷售之盤活市場：
盤活市場(chang)，就是要在賣場(chang)外(wai)部開拓新(xin)市場(chang)、新(xin)渠道，通過營銷公關活動增加顧客體驗的(de)機會，我們要重點開展如下工作(zuo)：
①加強對(dui)重點客戶(hu)，特別是團體購物單位的(de)(de)協調溝通工作，提高客戶(hu)長期購買的(de)(de)認可度(du)，加強與當(dang)地大型樓盤的(de)(de)合(he)作。家(jia)具銷售淡季，導購員要及時反饋與客人(ren)的(de)(de)接觸中捕捉的(de)(de)工程信息(xi)，并指定專人(ren)跟進。
②配套家(jia)具直銷人員，專(zhuan)門在外面(mian)跑市場和樓盤，專(zhuan)攻團體工程單，提升銷售業績。
③制(zhi)定相(xiang)關(guan)的獎(jiang)勵措施(shi)，提(ti)高員工和其他人員介紹親友購買(mai)的機會。
④加(jia)強與裝修公司、燈飾、窗簾(lian)、建材等單(dan)位(wei)的(de)合(he)作，增加(jia)銷售機(ji)會。
2．淡季如何提高銷售之賣場的營銷原則堅持基本，有效補充：
淡季營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)首先應該保留旺季營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)的基本內容，不(bu)能(neng)摒棄一些仍需(xu)支持的工作，同時(shi)也(ye)應加大(da)促銷(xiao)(xiao)和(he)宣傳力(li)度努力(li)尋找新的營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)思路使之成為淡季營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)的有力(li)補充。
1）促銷：集中(zhong)宣傳點來(lai)增加顧客參與度，在促銷中(zhong)贏(ying)得顧客的(de)機率(lv)就會大大提升(sheng)。促銷內容要(yao)有主題，表達應具有的(de)誘(you)惑力，比如：消(xiao)費(fei)(fei)參與抽(chou)獎，消(xiao)費(fei)(fei)享(xiang)受贈(zeng)送，消(xiao)費(fei)(fei)享(xiang)受特殊優(you)惠等，讓客戶產生多(duo)消(xiao)費(fei)(fei)可獲更多(duo)附(fu)加值(zhi)的(de)方式來(lai)淡(dan)化(hua)消(xiao)費(fei)(fei)，再達到(dao)簽單目(mu)的(de)。
2）圖(tu)冊(ce)促銷策略：將(jiang)所促銷產(chan)品的(de)照片(pian)和價格制作成宣傳(chuan)圖(tu)冊(ce)或折頁，客(ke)戶可以通過(guo)折頁了解產(chan)品，并得(de)到家(jia)居布置的(de)靈感。在淡季，家(jia)具賣場兩個月出(chu)一期，推薦(jian)研究《宜家(jia)家(jia)居》圖(tu)冊(ce)。
3）“讓價格(ge)自己(ji)說話”：在促(cu)銷時，將(jiang)產(chan)品的特質(zhi)、環保(bao)、性價比等(deng)優(you)勢(shi)通過廣告(gao)展板、海報等(deng)宣(xuan)傳形式，告(gao)知顧客本產(chan)品具有(you)超(chao)強(qiang)的性價比優(you)勢(shi)。
3．淡季如何提高銷售之賣場的氛圍營造細節
在家(jia)具(ju)賣(mai)場銷售(shou)淡季時，顧(gu)客會用自己的(de)眼睛和經驗(yan)去尋求一種感受。于是，環境(jing)與(yu)心情的(de)吻合被擺在了購(gou)買決(jue)策(ce)的(de)首位。將文化和情感融入家(jia)具(ju)氛圍，才能(neng)真正(zheng)展示家(jia)具(ju)的(de)美感和內涵，增加產品的(de)附加值，給顧(gu)客留下深(shen)刻地印象(xiang)。
1）舒緩(huan)的音樂(le)讓顧客久留(liu)
營業(ye)前(qian)，先播(bo)(bo)放幾(ji)分(fen)鐘(zhong)優雅恬靜的樂(le)(le)曲。營業(ye)中，可播(bo)(bo)放安撫性的樂(le)(le)曲，讓顧客進入想象的空間。營業(ye)結束(shu)前(qian)，播(bo)(bo)放明(ming)快(kuai)、熱情帶有鼓動勵的樂(le)(le)曲。適合品牌家具賣場的音(yin)(yin)樂(le)(le)有班(ban)得瑞音(yin)(yin)樂(le)(le)系列中的《春野》、《仙境》等。
2）店內氣(qi)味的營造
家具賣場中常充滿油(you)漆、板(ban)材和裝修材料散(san)發的(de)(de)異味。店內的(de)(de)異味將影響顧客(ke)的(de)(de)心情(qing)，每天營業(ye)前在店中噴灑植物香型的(de)(de)空氣清新劑，并適當擺放(fang)植物品種，消除異味，讓顧客(ke)擁有舒(shu)暢的(de)(de)心情(qing)。
3）播放品牌廣告(gao)片和時(shi)尚家具(ju)欣賞電視片
4）運用家(jia)具提示牌（商品POP）
通過提(ti)示(shi)牌告訴顧客陳列(lie)產品(pin)的(de)(de)特點(dian)和好處。每張精美(mei)的(de)(de)提(ti)示(shi)牌可寫上一(yi)句(ju)回(hui)味(wei)的(de)(de)話，比如：“左(zuo)右(you)沙(sha)(sha)發、純(chun)天然牛(niu)皮制造。好沙(sha)(sha)發足以改(gai)變你的(de)(de)價值(zhi)觀……”這(zhe)些提(ti)示(shi)牌可放(fang)在抽屜、衣(yi)柜里、床頭、沙(sha)(sha)發上。重(zhong)視細節，讓顧客感(gan)受家具自身的(de)(de)魅(mei)力。
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