如果(guo)邀請(qing)您來參(can)加主題為“姐(jie)妹(mei)們，你們愿意嫁給(gei)銷售男嗎”的調查，以(yi)下(xia)五(wu)個選(xuan)項，您會作何選(xuan)擇：
[A選項] 經(jing)常(chang)出入(ru)娛樂(le)場所、出差，沒(mei)有安全感，不選！
[B選項] 油嘴滑舌，戴著面(mian)具生活，不可(ke)靠(kao)，一(yi)般不選！
[C選(xuan)項] 掌握人脈資源，潛力股(gu)，可以考慮！
[D選(xuan)項] 底(di)薪低，收入(ru)不穩(wen)定，不太想選(xuan)！
[E選項] 任勞任怨，吃苦(ku)耐勞，會重點考慮！
調查(cha)結(jie)果出(chu)爐，A到E的投票(piao)結(jie)果分別為27%、25%、20%、13%、10%，由此(ci)可以看出(chu)，大多數(shu)年輕未婚女性對(dui)于(yu)銷售(shou)男頗(po)有微辭，您是不是對(dui)銷售(shou)也有自己的看法呢？
今(jin)天，我將嘗試顛覆一(yi)部分朋(peng)友對銷售(shou)的(de)(de)“傲慢與偏見(jian)”，雖(sui)然未必有“碟中諜”的(de)(de)既視感，但*源自真實的(de)(de)職業生(sheng)涯體驗。
從(cong)廣(guang)義上說(shuo)，每個人(ren)都(dou)是一位自我品牌推廣(guang)的銷(xiao)售員，你我他無時不刻在做銷(xiao)售。
剛剛亮(liang)出(chu)新名(ming)片(pian)的(de)馬云老師承(cheng)包一周的(de)熱(re)搜(sou)流量(liang)，他是真的(de)要“江湖隱(yin)退”還是為(wei)(wei)了阿里的(de)百年(nian)基業，為(wei)(wei)下一份教(jiao)育事業的(de)工作做鋪墊？在“好空調格力造”廣(guang)告牌上開(kai)啟(qi)霸(ba)屏模(mo)式的(de)董總，無時不刻在推(tui)廣(guang)個人及公司品(pin)牌。貴為(wei)(wei)總理，從2013年(nian)開(kai)始不遺余力地到國(guo)際上推(tui)廣(guang)中國(guo)高鐵，這難道不是在做銷售嗎？為(wei)(wei)什么名(ming)人名(ming)媛(yuan)都爭著上熱(re)搜(sou)、搶頭(tou)條？因為(wei)(wei)，流量(liang)已經成為(wei)(wei)品(pin)牌宣(xuan)傳成功與否(fou)的(de)風(feng)向標(biao)
縱觀人(ren)的一生，從(cong)嗷嗷待哺到告老還鄉，沒(mei)有人(ren)不是(shi)時時刻(ke)刻(ke)在做自我(wo)(wo)銷(xiao)售(shou)(shou)。言、行(xing)、舉、止、音、容、笑、貌都是(shi)個(ge)人(ren)行(xing)走的名片，跟客(ke)戶聊天、跟老板談(tan)話、跟朋友溝(gou)通(tong)、跟對(dui)手談(tan)判、面試(shi)、談(tan)戀愛、授(shou)課(ke)等是(shi)在自我(wo)(wo)銷(xiao)售(shou)(shou)，即便(bian)是(shi)宅在家(jia)里，上網、玩游(you)戲(xi)、發微(wei)博、發微(wei)信朋友圈等，只要有溝(gou)通(tong)對(dui)象(xiang)或有潛(qian)在溝(gou)通(tong)對(dui)象(xiang)，那么，我(wo)(wo)們(men)就(jiu)是(shi)在做自我(wo)(wo)銷(xiao)售(shou)(shou)。
若依(yi)照(zhao)費孝通老先生差序(xu)格局(ju)劃分，我們(men)(men)個人品牌的(de)(de)銷售(shou)對象依(yi)次為(wei)自我、家人、熟人、陌(mo)生人，它們(men)(men)或遠或近都(dou)(dou)是(shi)我們(men)(men)個人品牌的(de)(de)宣(xuan)傳者，都(dou)(dou)算是(shi)我們(men)(men)的(de)(de)代言人，隨時會為(wei)我們(men)(men)做轉介(jie)紹。
銷(xiao)售領域有(you)一(yi)個*的250原則，即(ji)每個人(ren)背(bei)后會認識250人(ren)，于是，推廣個人(ren)品牌(pai)者(zhe)，可能不只是差序格局(ju)中的這一(yi)批人(ren)次(ci)。
從狹義上(shang)說，銷售是(shi)企業發展中不可(ke)或缺的環節。
企業安身立命(ming)的根本一(yi)定離(li)不開銷售(shou)團隊，銷售(shou)是(shi)企業產生(sheng)利(li)潤來源的重要(yao)途徑，即便是(shi)國營單位，它們(men)也不是(shi)慈(ci)善(shan)機(ji)構(gou)，只有(you)利(li)潤或預期(qi)利(li)潤能讓(rang)存在變得(de)合理(li)。在企業中，銷售(shou)更是(shi)職(zhi)業發展附加值提升的神奇武器，比如：
培訓崗懂銷售，既能解(jie)決(jue)(jue)公司精(jing)神建設，又能幫助團隊解(jie)決(jue)(jue)生存發展問(wen)題(ti)，精(jing)神文明和物(wu)質文明兩手抓，授課接(jie)地氣，還(huan)能帶(dai)來附加值，自(zi)然深受領導喜(xi)歡；
運營崗(gang)會銷售，能(neng)確保公司制度更合(he)理(li)，流(liu)程設計兼具(ju)人性(xing)化，在企業中發揮更重(zhong)要的樞紐(niu)作用，崗(gang)位價(jia)值自然(ran)不必多(duo)說；
人(ren)力(li)資(zi)源崗擅長銷售，前端(duan)開拓和后端(duan)保障雙劍(jian)合(he)璧(bi)，基本是擔任老板或高層(ceng)的不二(er)人(ren)選；
產品(pin)經理懂銷售，能設(she)計(ji)出更符(fu)合市場需求、更吸(xi)引眼(yan)球的產品(pin)，從而為(wei)企業帶來更多(duo)人氣和流量；
據說(shuo)，70%的企業老板(ban)都是銷(xiao)售出身，沒有(you)業績和利潤，公司(si)內務管(guan)得再(zai)好，沒有(you)業務，永遠做不大(da)，而且可(ke)能(neng)面臨竹(zhu)籃打水窘境；
所以，如果(guo)您(nin)(nin)是優秀的(de)銷售(shou)者(zhe)，您(nin)(nin)就是企業(ye)價值的(de)創造(zao)者(zhe)之(zhi)一，值得尊敬；若您(nin)(nin)并非(fei)銷售(shou)職(zhi)能(neng)崗位，那么，銷售(shou)能(neng)力(li)可以成為(wei)拓寬(kuan)職(zhi)業(ye)生(sheng)涯厚度和拉伸職(zhi)業(ye)平臺寬(kuan)度的(de)武林秘籍(ji)。提升(sheng)機會人人有，誰先領悟誰先有。
感受到銷售如空(kong)氣般無處不在，以及它在職業生(sheng)涯中(zhong)的(de)(de)價值(zhi)，如果再讓您做(zuo)開(kai)篇的(de)(de)選擇(ze)題“姐妹們，你(ni)們愿意(yi)嫁給銷售男嗎”，您會改觀嗎？
[A選項] 經(jing)常(chang)出(chu)入娛(yu)樂(le)場所、出(chu)差，沒有安全感，不選！
[B選(xuan)項] 油(you)嘴(zui)滑舌，戴著面具生活，不可靠，一般不選(xuan)！
[C選項] 掌握人(ren)脈資源，潛力股，可以考慮！
[D選(xuan)項] 底薪低，收(shou)入不穩定，不太想選(xuan)！
[E選項] 任勞任怨，吃(chi)苦(ku)耐(nai)勞，會重點考慮！
銷(xiao)售(shou)，其實是(shi)職業生涯(ya)甚(shen)至(zhi)人生中(zhong)不可或缺的重要(yao)組成部(bu)分，也許(xu)，當以上這道(dao)選擇題(ti)再(zai)次霸屏，會(hui)有一些小 姐 姐開始想選C或者E。
隨(sui)著“全民營銷(xiao)”的(de)理念(nian)深入人(ren)(ren)心，無論全職(zhi)(zhi)還是兼職(zhi)(zhi)銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)，都(dou)開始思索一(yi)個問題：優秀(xiu)的(de)銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)應當具備什么素質呢？
我認為包括但不限于：觀察力、分析力、執行力、學習力、想象力、心理素質、耐力、展示(shi)能力等等，感覺(jue)做(zuo)銷(xiao)售者應(ying)該(gai)十項(xiang)全能對不對？那就(jiu)對了！人總是(shi)傾向(xiang)用放大鏡(jing)看別人的(de)(de)缺點，用顯微鏡(jing)看到自己的(de)(de)缺點，想要(yao)把銷(xiao)售做(zuo)好，就(jiu)要(yao)經得起“放大鏡(jing)”的(de)(de)考驗，銷(xiao)售之路，道(dao)阻且(qie)長，因(yin)研習攻略而行則必至。
[銷售準備策略]
第一、開掛狀態從形象建設開始
女士(shi)不濃妝艷抹，配以清新(xin)淡妝；男士(shi)不邋(la)里(li)邋(la)遢，以簡(jian)約大方為度量衡；在(zai)會面前7秒鐘在(zai)客戶腦海中映射出(chu)職業形象，是建立(li)和諧(xie)人(ren)際關系(xi)的第一步。畢竟，愛美(mei)之心人(ren)皆有之，人(ren)們(men)更愿意與衣(yi)著干凈(jing)整(zheng)齊(qi)、落落大方的人(ren)交往(wang)。
言辭幽默，侃侃而(er)談，不卑不亢，能在(zai)對方的腦(nao)海(hai)中烙印下非常好的印象。隨著時間沉淀，會在(zai)對方腦(nao)海(hai)中加固成為(wei)刻板(ban)印象，這(zhe)也是筑建(jian)關(guan)系(xi)的加分(fen)項。
會見關鍵人(ren)物(wu)或大客(ke)戶時，銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員應(ying)當在心(xin)理上應(ying)當保持高度重視。提前(qian)設(she)想對(dui)方形(xing)象(xiang)，以(yi)“同類(lei)人(ren)效應(ying)”為支撐，設(she)計(ji)符合(he)銷(xiao)(xiao)售(shou)場景的(de)個(ge)人(ren)形(xing)象(xiang)、溝(gou)通腳本(ben)、營銷(xiao)(xiao)劇情，并將其完美演繹(yi)，意想不到的(de)驚喜(xi)才(cai)可能從而天降。
第二、管理客戶的期望值
不同(tong)(tong)的(de)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)有(you)不同(tong)(tong)的(de)痛(tong)點和需(xu)求，銷售人員(yuan)應當了解客(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)期望值，并以其為溝通原點切(qie)入營銷。若客(ke)戶(hu)(hu)(hu)要求過(guo)高，說明客(ke)戶(hu)(hu)(hu)對銷售標(biao)的(de)有(you)需(xu)求，銷售人員(yuan)可反復將(jiang)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)需(xu)求與產品賣點相結合(he)，強化匹配度，促(cu)使(shi)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)下購(gou)買決策；若客(ke)戶(hu)(hu)(hu)要求過(guo)低，則(ze)可重點說明目標(biao)的(de)價值以及(ji)將(jiang)為客(ke)戶(hu)(hu)(hu)帶來(lai)的(de)驚喜，或通過(guo)促(cu)銷方式令客(ke)戶(hu)(hu)(hu)感(gan)受到物超所值，以促(cu)使(shi)成交(jiao)。
若客戶對銷售產品或提供(gong)服務沒(mei)有(you)期望，是不是就(jiu)要秒棄(qi)？我認(ren)為還是要進(jin)行深入判斷，也許這是一(yi)座休眠(mian)火(huo)山，一(yi)旦噴發，會有(you)驚(jing)人的(de)消費能量。
第三、銷售標的可視化更具吸引力
提前厘清思路，確(que)保邏輯清晰(xi)、主次分明，能(neng)讓客戶對產品的顯性特征(zheng)和隱性功能(neng)有清晰(xi)認知(zhi)。如條件允許，銷售人員可(ke)提前準備文字或實物類材料(liao)作為佐證，也(ye)可(ke)通(tong)過在白紙、IPAD、電(dian)腦上繪圖、羅列(lie)清單等(deng)方式(shi)演繹。展示(shi)一個(ge)看得見的數據(ju)比描繪一個(ge)遙不可(ke)及的未來(lai)更(geng)能(neng)促使(shi)成交，畢竟，人們約定俗成的觀念(nian)就是耳聽為虛、眼(yan)見為實。
第四、超SMART目標24小時Online作業
如(ru)果人(ren)生沒(mei)有(you)目(mu)(mu)標(biao)，那跟咸魚有(you)什么區(qu)(qu)別，目(mu)(mu)標(biao)就(jiu)是個人(ren)的(de)(de)期(qi)望值，出色的(de)(de)營銷人(ren)員更(geng)擅長(chang)于目(mu)(mu)標(biao)制(zhi)定，更(geng)執著(zhu)于目(mu)(mu)標(biao)達成(cheng)。他(ta)們的(de)(de)目(mu)(mu)標(biao)設定往往符合SMART原則(ze)，即相關(guan)的(de)(de)、具(ju)體(ti)的(de)(de)、可(ke)(ke)達成(cheng)的(de)(de)、可(ke)(ke)量化的(de)(de)、有(you)時間(jian)限制(zhi)的(de)(de)，而且也會區(qu)(qu)分長(chang)、中、短期(qi)目(mu)(mu)標(biao)，達成(cheng)小目(mu)(mu)標(biao)再啃大目(mu)(mu)標(biao)，有(you)自信心(xin)作為(wei)支撐，成(cheng)功(gong)率更(geng)高。您期(qi)望成(cheng)為(wei)什么樣的(de)(de)人(ren)，就(jiu)會成(cheng)為(wei)什么樣的(de)(de)人(ren)，根植在(zai)潛意識中的(de)(de)目(mu)(mu)標(biao)會為(wei)您24小時Online不掉線。
- 個人目標在組織中價值*化
銷(xiao)(xiao)售(shou)是(shi)企(qi)(qi)業(ye)(ye)組織(zhi)架構中重要的(de)一環，只有當個(ge)人(ren)目(mu)(mu)(mu)標與組織(zhi)目(mu)(mu)(mu)標之間的(de)夾(jia)角為0時，個(ge)人(ren)在(zai)組織(zhi)中的(de)價值(zhi)才是(shi)*化的(de)。因(yin)此，銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員應當了解(jie)企(qi)(qi)業(ye)(ye)對(dui)個(ge)人(ren)的(de)期望值(zhi)，明確企(qi)(qi)業(ye)(ye)目(mu)(mu)(mu)標分解(jie)情況，持續努(nu)力達成個(ge)人(ren)行(xing)動目(mu)(mu)(mu)標。若企(qi)(qi)業(ye)(ye)經營戰略發生變化，個(ge)人(ren)的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)目(mu)(mu)(mu)標也應當適時做出階段(duan)性調整，以(yi)確保(bao)上(shang)下同心，實現多方(fang)共贏。
第六、用自我管理規避本能惰性
人(ren)(ren)天(tian)生有(you)惰(duo)性，銷售人(ren)(ren)員不邁(mai)開腿、不張開嘴(zui)，每天(tian)待(dai)坐辦公室守株待(dai)兔，那么期望(wang)的(de)目標(biao)就是(shi)空中樓(lou)閣，客戶不是(shi)兔子，即(ji)便是(shi)，怎么能確認它就能撞到您的(de)樹(shu)樁上。若天(tian)上掉(diao)餡(xian)餅，也要先營(ying)造接餡(xian)餅機會，所以，自律很重要。
為(wei)趨避(bi)本能惰性，銷(xiao)售(shou)人員可通過(guo)借助(zhu)外力(li)監督、工具表(biao)追蹤(zong)、多角度自我(wo)激勵等方式進(jin)行可量化的自我(wo)管理，量的積(ji)累勢必(bi)帶(dai)來質的飛躍，好的自我(wo)管理習慣(guan)能讓(rang)銷(xiao)售(shou)者(zhe)從優秀走向領(ling)袖。
第七、善于通過微信朋友圈廣而告之
第一次商務(wu)會(hui)(hui)面(mian)，通(tong)(tong)過(guo)微(wei)信(xin)加(jia)好(hao)友(you)更便(bian)捷；即便(bian)是(shi)(shi)通(tong)(tong)過(guo)遞送名片，甲乙雙方在后續也(ye)會(hui)(hui)加(jia)微(wei)信(xin)。微(wei)信(xin)朋(peng)友(you)圈是(shi)(shi)銷售(shou)人員行走在互聯網上的(de)名片，它(ta)是(shi)(shi)銷售(shou)人員形象(xiang)(xiang)的(de)縮影。因此，判斷一個人對(dui)公司及(ji)產品的(de)認(ren)可(ke)度和忠實度，可(ke)通(tong)(tong)過(guo)查閱(yue)朋(peng)友(you)圈判斷。積極主(zhu)動傳播公司文化(hua)及(ji)產品資訊，能讓銷售(shou)者加(jia)強(qiang)對(dui)職(zhi)業發展的(de)認(ren)同度，同時給客(ke)戶留下愛崗(gang)敬業的(de)好(hao)印象(xiang)(xiang)。
另(ling)外，當(dang)客戶因需要某(mou)類產(chan)品(pin)(pin)(pin)或服務(wu)時(shi)，也極有(you)可能查閱您的朋友圈(quan)。通(tong)過朋友圈(quan)建立(li)個人、企業或產(chan)品(pin)(pin)(pin)的品(pin)(pin)(pin)牌形象，一舉多得(de)，何樂不為(wei)？
[銷售過程策略]
第一、讓產品與客戶已擁有的事物相關聯
銷售人員推(tui)薦產(chan)(chan)品(pin)時，可(ke)(ke)以(yi)將產(chan)(chan)品(pin)與(yu)客(ke)戶(hu)已擁有的(de)(de)事(shi)(shi)與(yu)物相關(guan)聯，讓產(chan)(chan)品(pin)與(yu)原事(shi)(shi)物之間的(de)(de)優勢(shi)互相嫁接，并在腦海中(zhong)形成(cheng)關(guan)聯性印象(xiang)，能快速提升(sheng)客(ke)戶(hu)的(de)(de)認同感。比如，推(tui)薦一款保本型理財(cai)產(chan)(chan)品(pin)給客(ke)戶(hu)時，可(ke)(ke)以(yi)說明(ming)，這款產(chan)(chan)品(pin)相當于另一方式的(de)(de)儲蓄，它的(de)(de)收益穩定，到(dao)期可(ke)(ke)自動(dong)到(dao)賬等。
第二、確定性詞匯是給客戶的定心丸
“小確幸(xing)”是(shi)前陣子(zi)非(fei)常流行的(de)(de)詞匯，它指(zhi)每個人都(dou)在(zai)追(zhui)尋小小的(de)(de)、確定的(de)(de)幸(xing)福(fu)，在(zai)日常營銷(xiao)中，客戶何嘗不是(shi)在(zai)追(zhui)求專屬(shu)的(de)(de)“小確幸(xing)”？
銷售(shou)人員應當盡可(ke)能(neng)(neng)(neng)避免使用(yong)“可(ke)能(neng)(neng)(neng)”、“應該”、“大概”、“也許(xu)”等模糊詞匯(hui)，反饋意見或建議時(shi)，不適用(yong)模棱(leng)兩(liang)可(ke)的(de)詞句，避免造成歧(qi)義。對(dui)于不確定(ding)的(de)收(shou)(shou)益，不可(ke)留下口頭、書面等違規承諾(nuo)材料，以免后續引發銷售(shou)誤導糾紛等。講(jiang)授產(chan)品時(shi)，建議銷售(shou)人員告知產(chan)品的(de)保(bao)證(zheng)(zheng)收(shou)(shou)益或確定(ding)能(neng)(neng)(neng)匹配的(de)服務，多(duo)使用(yong)“確定(ding)”、“一定(ding)”、“肯定(ding)”、“必然”、“能(neng)(neng)(neng)夠”、“保(bao)證(zheng)(zheng)”、“可(ke)以”、“實現”等具(ju)備(bei)清晰指向的(de)詞匯(hui)，以提(ti)升關注度，提(ti)振消費信心。
第三、使用代入感較強的營銷話術
日常營銷(xiao)中(zhong)，銷(xiao)售人員掌握顧問(wen)式銷(xiao)售的方(fang)法(fa)，不能一味(wei)的唱獨角(jiao)戲，而應當善于(yu)提問(wen)。數據顯示，使用代入感(gan)較強的營銷(xiao)話(hua)術，更能讓促(cu)使成交。比如，當要詢(xun)問(wen)客戶愿(yuan)意花(hua)費多少(shao)錢(qian)下訂單時(shi)，可以(yi)詢(xun)問(wen)客戶“假(jia)如項(xiang)目要達成這一效果，您(nin)認為(wei)支付多少(shao)經費更為(wei)合適？”、“假(jia)如您(nin)有(you)能力把這張單簽(qian)回去，您(nin)認為(wei)什么價格最符合預算？”等(deng)。
第四、同理心溝通讓客戶路人轉粉
解說公(gong)(gong)司服務(wu)(wu)或產(chan)(chan)品(pin)(pin)時，很多(duo)營(ying)銷(xiao)人(ren)員也會不(bu)自(zi)覺站在自(zi)己的(de)(de)(de)立(li)場(chang)思考問題(ti)，高估客戶(hu)對公(gong)(gong)司品(pin)(pin)牌、產(chan)(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)認可度，反復闡述服務(wu)(wu)或產(chan)(chan)品(pin)(pin)賣點，忽略客戶(hu)痛點和真實需求(qiu)，導致無法成交或客戶(hu)反感的(de)(de)(de)尷尬局面，這些都(dou)是過度自(zi)信的(de)(de)(de)表現。人(ren)的(de)(de)(de)潛意識(shi)總(zong)會喜(xi)歡跟自(zi)己同頻的(de)(de)(de)人(ren)，站在客戶(hu)角度思考問題(ti)，把客戶(hu)的(de)(de)(de)5W2H想明白，就是營(ying)銷(xiao)服務(wu)(wu)的(de)(de)(de)正(zheng)確打開方式。
1.WHAT--是什么?目的是什么?做什么工(gong)作(zuo)?
2.WHY--為(wei)什么(me)要購(gou)買?可不(bu)可以(yi)不(bu)做?有沒有替代方案?
3.WHO--誰(shui)?跟誰(shui)買？
4.WHEN--何時?什(shen)么時間買?什(shen)么時機(ji)最(zui)適宜?
5.WHERE--何處?在(zai)哪里購買?
6.HOW --怎么(me)(me)做?如何滿(man)足需求?如何實施?方(fang)法是什(shen)么(me)(me)?
7.HOW MUCH--多少?預算(suan)如何??
第五、免費體驗是流量滿血升級
免費(fei)策(ce)略所能(neng)帶(dai)給消(xiao)(xiao)費(fei)者的興奮(fen)程度遠遠超過了價格優劣對比(bi)所能(neng)帶(dai)來的刺激，消(xiao)(xiao)費(fei)者對于“免費(fei)”十分追(zhui)捧與(yu)熱(re)衷(zhong)，是因為(wei)(wei)人們(men)都具有畏懼損失(shi)的本(ben)能(neng)，一(yi)旦體驗(yan)到(dao)產品的優勢和功效(xiao)，潛意識(shi)便不愿再失(shi)去。這就是為(wei)(wei)什么商家(jia)對“試吃”、“試喝”、“試駕(jia)”、“體驗(yan)課(ke)”等屢(lv)試不爽。
第六、銷售十句不如客戶一句
填鴨(ya)式告訴客戶他(ta)們需要什么(me)，不如引(yin)導客戶自己說出(chu)符(fu)合(he)營銷服務目的(de)的(de)看法。人一旦(dan)表明(ming)觀(guan)點(dian)，潛意識會為證明(ming)觀(guan)點(dian)而付諸行(xing)動(dong)。
比(bi)如(ru)(ru)，在給客戶(hu)做理財規(gui)劃時，銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人員講清楚信托與(yu)保(bao)險(xian)(xian)的(de)資產傳(chuan)承(cheng)功能后(hou)，說(shuo)”我建議(yi)您(nin)購買保(bao)險(xian)(xian)，它可以避債(zhai)避稅(shui)(shui)，實現資產傳(chuan)承(cheng)”，不如(ru)(ru)反(fan)問客戶(hu)，“您(nin)認為，在中國購買什么產品用以避債(zhai)避稅(shui)(shui)、實現資產保(bao)全最好？”從(cong)客戶(hu)口中說(shuo)出來的(de)答案(an)比(bi)從(cong)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人員說(shuo)出去的(de)建議(yi)更有威力(li)，真是(shi)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)十句不如(ru)(ru)客戶(hu)金(jin)口一句。
第七、承諾取證具有神奇威力
人們一(yi)旦做出(chu)了決定，付(fu)出(chu)了行動，就會(hui)堅持原有的(de)觀(guan)(guan)點。修正已(yi)對(dui)外(wai)宣傳的(de)觀(guan)(guan)點，對(dui)當事人來說是非常困難的(de)。如果不(bu)想銷(xiao)售業績“涼(liang)涼(liang)”建議您將(jiang)客戶的(de)承諾，以可視(shi)化的(de)方式(shi)展(zhan)示或公諸于(yu)眾，這也是反逼客戶言行一(yi)致(zhi)的(de)省力(li)杠桿。
比如，當客戶(hu)許下口頭承諾(nuo)時，營銷(xiao)服務人員(yuan)可(ke)以通過微信或其它文字展示方式提醒客戶(hu)，加深客戶(hu)對自己(ji)承諾(nuo)之(zhi)事(shi)的印象(xiang)。后期若出現兌現困難，營銷(xiao)人員(yuan)還可(ke)通過文字版素材進行追蹤督(du)導，敦(dun)促客戶(hu)說到(dao)做到(dao)，一舉(ju)多(duo)得。
[銷售促成攻略]
第一、損失規避喚醒休眠消費系統
很(hen)多商(shang)家偏(pian)好在廣告(gao)中大力宣傳產品優勢，然而(er)，在實際(ji)銷(xiao)售時，營銷(xiao)人員(yuan)則(ze)應當把(ba)脈客(ke)(ke)戶(hu)痛點，強調"得(de)(de)到"不如(ru)強調"損(sun)失(shi)"。試想一下，告(gao)訴(su)客(ke)(ke)戶(hu)，購買(mai)了(le)這(zhe)款產品，你(ni)會額(e)外獲得(de)(de)什(shen)么，客(ke)(ke)戶(hu)可能(neng)覺得(de)(de)額(e)外的(de)(de)有時很(hen)多余；但換一種說法，告(gao)知客(ke)(ke)戶(hu)不購買(mai)，將損(sun)失(shi)什(shen)么，這(zhe)就能(neng)瞬間抓(zhua)住大多數人敏感(gan)的(de)(de)神經(jing)了(le)。
第二、用最后期限和數量有限切中軟肋
告知產(chan)品促(cu)銷或相關政策進入最(zui)后期(qi)限(xian)的(de)情況，為了避免損失，建議客戶(hu)把(ba)握(wo)自最(zui)后時機。通過(guo)施加時間期(qi)限(xian)方面的(de)壓力，增強(qiang)客戶(hu)認購(gou)的(de)緊迫感。
讓客戶(hu)明(ming)白產品或服務是有(you)數量限(xian)制的，如果錯(cuo)過了，也許就不會再有(you)機會重新獲得，以此敦促(cu)客戶(hu)盡快做出認購決定。
第三、自信心引爆驚人的購買力
客戶(hu)(hu)的(de)自信心是(shi)(shi)(shi)可以被激發的(de)，有(you)針對性的(de)寒暄(xuan)贊美可以解除客戶(hu)(hu)戒(jie)備心，拉進彼此距離(li)，慢(man)(man)慢(man)(man)建立信任(ren)關系(xi)。您(nin)是(shi)(shi)(shi)不是(shi)(shi)(shi)對這(zhe)個場景特別熟(shu)悉：到(dao)了銷售(shou)最(zui)后促成環節，客戶(hu)(hu)舉棋不定，推(tui)脫要跟(gen)家(jia)(jia)人商量(liang)一(yi)(yi)下、要聽聽家(jia)(jia)人的(de)意見(jian)等?營銷人員可通過(guo)“一(yi)(yi)看您(nin)就(jiu)是(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)家(jia)(jia)之主(zhu)，這(zhe)點小事(shi)最(zui)終還不是(shi)(shi)(shi)要您(nin)來拍板？”、“現在女(nv)性都當家(jia)(jia)做主(zhu)，您(nin)這(zhe)么有(you)主(zhu)見(jian)，肯定能做出正確的(de)判斷”、“您(nin)眼光這(zhe)么好，你覺得好的(de)產(chan)品一(yi)(yi)定就(jiu)是(shi)(shi)(shi)好的(de)”等話術(shu)引導(dao)客戶(hu)(hu)自主(zhu)做決策，提升(sheng)成交(jiao)率。
第四、漏斗式縮減客戶模糊范疇有套路
到臨門一腳的促成環節，銷售人員應當多出(chu)選擇題(ti)(ti)，少(shao)出(chu)問答題(ti)(ti)。使用(yong)“除了(le)之(zhi)外(wai)，您還有什么疑問嗎”、“現在(zai)*的問題(ti)(ti)是不是”等(deng)封(feng)閉式(shi)語句，漏斗式(shi)地不斷縮小客戶的模(mo)糊范疇，減少(shao)客戶發散思(si)維頻率，避免節外(wai)生枝。
對客戶疑問逐一解答、打消購買疑慮后，銷(xiao)售人員應(ying)當加快溝(gou)通節奏并且嘗(chang)試做(zuo)出3-5次促成(cheng)動作。
第五、其它通用類實戰促成方法
當客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)猶豫不(bu)決時，銷售人員(yuan)不(bu)急于(yu)要求(qiu)與客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)拍板(ban)成(cheng)交，而首先在一些(xie)次要問(wen)題上與客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)取得(de)一致看(kan)法(fa)，然(ran)后再使用(yong)二則一促(cu)成(cheng)法(fa)、行(xing)動(dong)促(cu)成(cheng)法(fa)、利(li)益誘導法(fa)、細節(jie)確認法(fa)等引導客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)做決策。
“二選(xuan)其一成交法”是指(zhi)在促(cu)成環節(jie)，銷(xiao)售人(ren)員為(wei)客(ke)戶設定兩個或幾個購買方案(an)，讓(rang)客(ke)戶從其中(zhong)選(xuan)擇的(de)方法。在促(cu)成交易(yi)階(jie)段，使用(yong)這一方法達成交易(yi)的(de)概率非常大。例如：您是喜歡紅色款式(shi)還是黑色款式(shi)？您是用(yong)支付(fu)寶(bao)支付(fu)還是微信支付(fu)？
“行(xing)動促(cu)(cu)成法”是指在促(cu)(cu)成環節，銷售人員引導客戶在確認單上簽字或通過身份證復印、資料提供等方(fang)式，循序漸進地促(cu)(cu)使成交，也可以(yi)與二則一法相(xiang)結合(he)，比(bi)如，“我們是周(zhou)三給(gei)把冰(bing)箱(xiang)送到(dao)您家里還(huan)是周(zhou)四呢？”
“利益誘導(dao)法”則(ze)是通過禮品促銷、活動政(zheng)策(ce)等方式指(zhi)引客戶盡快下單。 銷售人員必須(xu)對公司的(de)產品具有客觀的(de)認識，才能因(yin)勢利導(dao)，并且要(yao)注(zhu)意溝通時的(de)語氣，避(bi)免(mian)給客戶一種傲慢(man)甚至是一種被威脅的(de)感覺(jue)，參考(kao)話術為“如果您(nin)今天(tian)購買我們(men)賣場的(de)這臺空(kong)調，我們(men)還將提(ti)供免(mian)費安裝，并且提(ti)供終身(shen)維護。”
“細(xi)(xi)節(jie)確認法”是(shi)指銷售(shou)人員多與客戶討論(lun)購買(mai)的次要細(xi)(xi)節(jie)問題，以(yi)(yi)此來刺激客戶購買(mai)產品。銷售(shou)人員可(ke)以(yi)(yi)多與顧客談細(xi)(xi)節(jie)，比如，產品的款式(shi)選擇、數量確定、送貨時間、付款方式(shi)、是(shi)否需要發票(piao)等。
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銷售不是科學，而(er)是一門藝術(shu)，招無定式，兵無常行(xing)，且(qie)變幻(huan)莫測。無論是什么崗(gang)位、什么背景(jing)，在職場(chang)上、人生中，能(neng)順(shun)(shun)風(feng)而(er)行(xing)，則(ze)一日千(qian)里，若逆風(feng)而(er)行(xing)，則(ze)裹足難前。所以(yi)，要順(shun)(shun)風(feng)順(shun)(shun)水666到底，提升個(ge)人在企業(ye)中的(de)(de)內核價值尤(you)為(wei)重要，而(er)“X+銷售”模式，可以(yi)成為(wei)您職場(chang)生涯的(de)(de)高配參考(kao)。
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