渠(qu)道(dao)代(dai)理(li)商的(de)(de)(de)管理(li)一直(zhi)是廠商的(de)(de)(de)心頭之(zhi)痛，因為無論廠商怎(zen)么樣(yang)站在代(dai)理(li)商的(de)(de)(de)角度進行管理(li)，但效果(guo)(guo)并不(bu)(bu)(bu)如預(yu)期的(de)(de)(de)好。很(hen)多時候渠(qu)道(dao)代(dai)理(li)商都是“四(si)不(bu)(bu)(bu)老板”：不(bu)(bu)(bu)配合，不(bu)(bu)(bu)提(ti)升，不(bu)(bu)(bu)合作(zuo)，不(bu)(bu)(bu)對話。代(dai)理(li)商依賴(lai)思想和利益思想嚴重，代(dai)理(li)商等、靠、要(yao)的(de)(de)(de)現象(xiang)明顯，并且堅持“只要(yao)有奶吃就是娘”的(de)(de)(de)觀點，甚(shen)至為了(le)利益不(bu)(bu)(bu)惜(xi)犧牲廠家的(de)(de)(de)利益。廠商和企業為了(le)緩解心中難以承(cheng)受之(zhi)痛，像刺(ci)猬一樣(yang)將所(suo)有刺(ci)扎向市場和代(dai)理(li)商，但最終(zhong)只能得(de)到雙輸的(de)(de)(de)結果(guo)(guo)。
其(qi)實代理商的“四不”行(xing)為，更多(duo)的原因是出(chu)自(zi)于廠家和企(qi)業(ye)本身，特別是渠(qu)道管(guan)理 者(zhe)本身。廠家或企(qi)業(ye)的渠(qu)道管(guan)理者(zhe) 有著四種管(guan)理主(zhu)義的誤區：
第一(yi)種管(guan)(guan)理(li)誤(wu)區為推(tui)銷(xiao)(xiao)主義：渠(qu)道(dao)經理(li)只關(guan)(guan)注(zhu)(zhu)鋪(pu)貨，不關(guan)(guan)注(zhu)(zhu)幫助代(dai)理(li)商(shang)銷(xiao)(xiao)售。當廠家(jia)與(yu)代(dai)理(li)商(shang)一(yi)旦簽(qian)了協議，渠(qu)道(dao)業務人(ren)員(yuan)只是向渠(qu)道(dao)給產品，鋪(pu)貨，塞貨，收款，并沒(mei)(mei)給予(yu)代(dai)理(li)商(shang)更多的(de)支持。渠(qu)道(dao)管(guan)(guan)理(li)者往(wang)往(wang)沒(mei)(mei)有明白：我們是通過經銷(xiao)(xiao)商(shang)銷(xiao)(xiao)售，而(er)不是銷(xiao)(xiao)售給經銷(xiao)(xiao)商(shang)。
第(di)二種管理誤(wu)區(qu)為(wei)(wei)巡視主義：渠道(dao)人(ren)員拜(bai)訪代(dai)(dai)理商(shang)(shang)更多(duo)是為(wei)(wei)了完(wan)成(cheng)數量而(er)不是質量。有(you)(you)(you)些廠企(qi)為(wei)(wei)監(jian)控渠道(dao)人(ren)員的(de)工(gong)作(zuo)情(qing)況，在員工(gong)的(de)手(shou)(shou)機上裝上了gps定位(wei)從而(er)監(jian)控渠道(dao)人(ren)員的(de)工(gong)作(zuo)情(qing)況，但從實際的(de)效果來(lai)(lai)(lai)看沒有(you)(you)(you)明顯的(de)效果，因為(wei)(wei)員工(gong)學會(hui)在手(shou)(shou)機上改(gai)寫(xie)監(jian)控程(cheng)序。其實站在代(dai)(dai)理商(shang)(shang)的(de)角度(du)來(lai)(lai)(lai)想(xiang)，代(dai)(dai)理商(shang)(shang)并不需要(yao)你經(jing)常的(de)拜(bai)訪，因為(wei)(wei)你重(zhong)復的(de)拜(bai)訪對代(dai)(dai)理商(shang)(shang)來(lai)(lai)(lai)說沒有(you)(you)(you)意義。所以(yi)拜(bai)訪的(de)質量遠比拜(bai)訪的(de)數量重(zhong)要(yao)。
第三種(zhong)管(guan)理的(de)(de)(de)誤區為(wei)(wei)結果(guo)主義：渠道(dao)經理往往關注的(de)(de)(de)是(shi)(shi)代理商的(de)(de)(de)出貨情況、銷售(shou)情況，而(er)(er)沒有給予他們足夠的(de)(de)(de)支持(chi)。其實代理商就像(xiang)是(shi)(shi)我們變換一種(zhong)方式(shi)發工資的(de)(de)(de)員工，好的(de)(de)(de)員工管(guan)理模式(shi)不(bu)是(shi)(shi)以結果(guo)為(wei)(wei)導向的(de)(de)(de)管(guan)理形式(shi)（kpi為(wei)(wei)導向），而(er)(er)應更關注過程輔(fu)導。我們不(bu)僅要代理商不(bu)斷“放電(dian)”，而(er)(er)且也要給予代理商“充電(dian)”的(de)(de)(de)機會，渠道(dao)管(guan)理者要為(wei)(wei)渠道(dao)代理商設計(ji)(ji)職業生意(yi)規(gui)劃(hua)，為(wei)(wei)渠道(dao)銷售(shou)人(ren)員設計(ji)(ji)職業生涯發展路徑，為(wei)(wei)這兩類人(ren)員制定能(neng)力培養和提升的(de)(de)(de)具體執行方案。
第(di)四(si)種管(guan)(guan)理(li)(li)(li)(li)(li)的(de)(de)(de)誤區為盲目主義：很多渠(qu)(qu)(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)(dao)(dao)管(guan)(guan)理(li)(li)(li)(li)(li)者對(dui)自己所從事(shi)的(de)(de)(de)渠(qu)(qu)(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)(dao)(dao)管(guan)(guan)理(li)(li)(li)(li)(li)工(gong)作(zuo)茫、盲、忙。常(chang)常(chang)是(shi)“三(san)無(wu)管(guan)(guan)理(li)(li)(li)(li)(li)”和“四(si)拍(pai)人員(yuan)”。三(san)無(wu)管(guan)(guan)理(li)(li)(li)(li)(li)是(shi)指：一是(shi)無(wu)規(gui)劃；二是(shi)無(wu)規(gui)范；三(san)是(shi)無(wu)應對(dui)；“四(si)拍(pai)人員(yuan)”是(shi)指渠(qu)(qu)(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)(dao)(dao)經(jing)理(li)(li)(li)(li)(li)想問(wen)題拍(pai)腦(nao)袋、做(zuo)承(cheng)諾拍(pai)胸口(kou)、受挫后(hou)(hou)拍(pai)大腿、失敗后(hou)(hou)拍(pai)屁(pi)股。很多渠(qu)(qu)(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)(dao)(dao)管(guan)(guan)理(li)(li)(li)(li)(li)人員(yuan)往往著(zhu)眼(yan)于當月的(de)(de)(de)工(gong)作(zuo)，沒(mei)有對(dui)全年(nian)的(de)(de)(de)工(gong)作(zuo)進行(xing)規(gui)劃，對(dui)渠(qu)(qu)(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)(dao)(dao)代理(li)(li)(li)(li)(li)商進行(xing)分層分級(ji)管(guan)(guan)理(li)(li)(li)(li)(li)，并制定(ding)(ding)渠(qu)(qu)(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)(dao)(dao)維(wei)護、渠(qu)(qu)(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)(dao)(dao)拓展、渠(qu)(qu)(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)(dao)(dao)管(guan)(guan)理(li)(li)(li)(li)(li)、渠(qu)(qu)(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)(dao)(dao)激勵、渠(qu)(qu)(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)(dao)(dao)幫扶和渠(qu)(qu)(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)(dao)(dao)管(guan)(guan)控等工(gong)作(zuo)的(de)(de)(de)階段(duan)性工(gong)作(zuo)規(gui)劃。因為定(ding)(ding)位決定(ding)(ding)地位，只能這樣(yang)才能真(zhen)正保證(zheng)渠(qu)(qu)(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)(dao)(dao)管(guan)(guan)理(li)(li)(li)(li)(li)的(de)(de)(de)效果，正如(ru)孫子所說(shuo)的(de)(de)(de)，“勝兵先(xian)勝而后(hou)(hou)求(qiu)(qiu)戰(zhan)，敗兵先(xian)戰(zhan)而后(hou)(hou)求(qiu)(qiu)戰(zhan)”。
針對以(yi)上“四種主義”的(de)渠道(dao)(dao)管(guan)(guan)理 誤(wu)區(qu)，我們可以(yi)通(tong)過“六(liu)法”管(guan)(guan)理來提(ti)升渠道(dao)(dao)人(ren)員的(de)渠道(dao)(dao)意識(shi)和(he)渠道(dao)(dao)管(guan)(guan)理能力。
“六(liu)法”管(guan)理(li)(li)(li)具(ju)體是(shi)指(zhi)利潤管(guan)理(li)(li)(li)、讓渡管(guan)理(li)(li)(li)、需求管(guan)理(li)(li)(li)、目(mu)標管(guan)理(li)(li)(li)、標準管(guan)理(li)(li)(li)和價值管(guan)理(li)(li)(li)。
利潤管理(li)是指我(wo)們(men)要代理(li)商配合和合作，首先要明白代理(li)商管理(li)的本質我(wo)們(men)要幫助代理(li)商賺(zhuan)錢，幫助代理(li)商具(ju)備賺(zhuan)錢的能力，并通(tong)過營(ying)銷(xiao)、管理(li)、經營(ying)等(deng)三個方面來(lai)提升代理(li)商的營(ying)銷(xiao)業績。
讓渡管理是指我(wo)(wo)們不僅(jin)要幫助(zhu)代理商(shang)(shang)賺(zhuan)錢，我(wo)(wo)們還要通(tong)人員(yuan)價(jia)值、服務價(jia)值和形象價(jia)值等(deng)三個方(fang)(fang)面來管理我(wo)(wo)們的(de)代理商(shang)(shang)。人員(yuan)價(jia)值方(fang)(fang)面，我(wo)(wo)們可以(yi)通(tong)過以(yi)下十(shi)種方(fang)(fang)法(fa)來達(da)成與代理商(shang)(shang)的(de)高效溝通(tong)：關系法(fa)、故事法(fa)、經營(ying)法(fa)、利益法(fa)、數據法(fa)、標桿法(fa)、對比(bi)法(fa)（優勢法(fa)）、見證(zheng)法(fa)、發展法(fa)、銷(xiao)售行(xing)動法(fa)。服務價(jia)值方(fang)(fang)面，我(wo)(wo)們通(tong)過“十(shi)度”服務來提升(sheng)代理商(shang)(shang)的(de)服務感知：熱情(qing)度、持久度、信任度、專業度、同理度、反應度、有形度、獲知度、細節度、尊重度。
需(xu)(xu)求管理(li)是指我們(men)(men)需(xu)(xu)要(yao)找(zhao)到觸動代(dai)理(li)商神經的(de)那根(gen)弦。渠(qu)道(dao)管理(li)就(jiu)(jiu)是讓代(dai)理(li)商為(wei)(wei)你做(zuo)事(shi)的(de)學問(wen)。對于不(bu)同(tong)階(jie)段和不(bu)同(tong)類型的(de)代(dai)理(li)商，要(yao)讓他(ta)(ta)們(men)(men)為(wei)(wei)你做(zuo)事(shi)情，必(bi)須找(zhao)到能夠觸動他(ta)(ta)神經的(de)那根(gen)弦。正(zheng)如以(yi)下(xia)故事(shi)講述的(de)一樣：李先生(sheng)住在一個別墅小區里，有時李先生(sheng)下(xia)班回家晚(wan)(wan)，當他(ta)(ta)的(de)妻(qi)子(zi)和孩子(zi)睡著時，他(ta)(ta)就(jiu)(jiu)用(yong)自己的(de)鑰匙打開門(men)入(ru)屋。有一天(tian)晚(wan)(wan)上，他(ta)(ta)回來很(hen)晚(wan)(wan)，卻沒(mei)帶(dai)鑰匙。他(ta)(ta)只好(hao)走(zou)近按門(men)鈴，可是屋內沒(mei)有動靜。李先生(sheng)只好(hao)敲(qiao)打臥(wo)室(shi)的(de)窗戶，而(er)且大聲叫他(ta)(ta)的(de)妻(qi)子(zi)，但她怎么也不(bu)醒(xing)。叫了(le)一會，實在太(tai)累(lei)了(le)，然后不(bu)抱希望的(de)輕(qing)聲地說了(le)句：媽(ma)(ma)媽(ma)(ma)！我要(yao)上顧所(suo)！他(ta)(ta)說得很(hen)輕(qing)，不(bu)過她太(tai)太(tai)馬上醒(xing)來了(le)。因而(er)需(xu)(xu)求管理(li)就(jiu)(jiu)是滿足客戶之(zhi)需(xu)(xu)，才能達成我們(men)(men)所(suo)求。
目(mu)標(biao)(biao)管理(li)(li)(li)(li)(li)是指廠(chang)商與代(dai)(dai)理(li)(li)(li)(li)(li)商建立共(gong)同(tong)的目(mu)標(biao)(biao)并向著(zhu)同(tong)一方向前進。我(wo)(wo)們要管理(li)(li)(li)(li)(li)代(dai)(dai)理(li)(li)(li)(li)(li)商的目(mu)標(biao)(biao)，就(jiu)要做到(dao)(dao)從響應需求到(dao)(dao)預知需求和創新(xin)需求過渡，真(zhen)正(zheng)做到(dao)(dao)引渡代(dai)(dai)理(li)(li)(li)(li)(li)商的發展，而不是跟(gen)著(zhu)代(dai)(dai)理(li)(li)(li)(li)(li)商的屁股做事。要做到(dao)(dao)目(mu)標(biao)(biao)管理(li)(li)(li)(li)(li)，就(jiu)需要走(zou)在代(dai)(dai)理(li)(li)(li)(li)(li)商的前面，真(zhen)正(zheng)做到(dao)(dao)“人(ren)(ren)(ren)無我(wo)(wo)有，人(ren)(ren)(ren)有我(wo)(wo)全(quan)，人(ren)(ren)(ren)全(quan)我(wo)(wo)精，人(ren)(ren)(ren)精我(wo)(wo)新(xin)，人(ren)(ren)(ren)新(xin)我(wo)(wo)異”式創新(xin)發展。這樣才能真(zhen)正(zheng)讓(rang)代(dai)(dai)理(li)(li)(li)(li)(li)商愿意主動地跟(gen)隨著(zhu)你的前進步伐，真(zhen)正(zheng)成為代(dai)(dai)理(li)(li)(li)(li)(li)商的合作伙伴和戰(zhan)略顧問(wen)。
標(biao)準(zhun)化(hua)(hua)管(guan)(guan)理(li)(li)(li)是(shi)指推動(dong)代(dai)(dai)(dai)理(li)(li)(li)商的(de)(de)(de)(de)標(biao)準(zhun)化(hua)(hua)管(guan)(guan)理(li)(li)(li)，一(yi)是(shi)管(guan)(guan)理(li)(li)(li)的(de)(de)(de)(de)標(biao)準(zhun)化(hua)(hua)：即(ji)通過制度和(he)流程把(ba)代(dai)(dai)(dai)理(li)(li)(li)商復(fu)雜(za)的(de)(de)(de)(de)問(wen)題簡單化(hua)(hua)，簡單化(hua)(hua)的(de)(de)(de)(de)問(wen)題標(biao)準(zhun)化(hua)(hua)，把(ba)成功(gong)的(de)(de)(de)(de)管(guan)(guan)理(li)(li)(li)經驗和(he)標(biao)桿的(de)(de)(de)(de)做法深淀下來，促進代(dai)(dai)(dai)理(li)(li)(li)商的(de)(de)(de)(de)規范化(hua)(hua)管(guan)(guan)理(li)(li)(li)；二(er)是(shi)連鎖的(de)(de)(de)(de)標(biao)準(zhun)化(hua)(hua)，推動(dong)代(dai)(dai)(dai)理(li)(li)(li)商全(quan)區全(quan)省(sheng)全(quan)國的(de)(de)(de)(de)標(biao)準(zhun)化(hua)(hua)拓展步伐，推動(dong)代(dai)(dai)(dai)理(li)(li)(li)商的(de)(de)(de)(de)持續發展。
價值(zhi)管(guan)理(li)(li)(li)是指對于(yu)代(dai)(dai)理(li)(li)(li)商(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)管(guan)理(li)(li)(li)除了理(li)(li)(li)性層面(mian)的(de)(de)(de)(de)(de)管(guan)理(li)(li)(li)，更(geng)應從(cong)感性層面(mian)著(zhu)手，從(cong)靈魂(hun)層面(mian)著(zhu)手，讓代(dai)(dai)理(li)(li)(li)商(shang)認(ren)同公司的(de)(de)(de)(de)(de)品牌和價值(zhi)觀(guan)。只有這樣(yang)，當(dang)企業暫(zan)時(shi)不(bu)(bu)能(neng)(neng)為代(dai)(dai)理(li)(li)(li)商(shang)提供利潤時(shi)，代(dai)(dai)理(li)(li)(li)商(shang)也(ye)不(bu)(bu)會離你而(er)去。只有讓代(dai)(dai)理(li)(li)(li)商(shang)認(ren)可(ke)企業的(de)(de)(de)(de)(de)價值(zhi)觀(guan)和文化，才(cai)能(neng)(neng)使(shi)客戶真正(zheng)的(de)(de)(de)(de)(de)忠誠。只有忠誠的(de)(de)(de)(de)(de)代(dai)(dai)理(li)(li)(li)商(shang)，才(cai)能(neng)(neng)促進廠商(shang)業績的(de)(de)(de)(de)(de)持續發展。
總之，廠商(shang)和渠(qu)道(dao)代理(li)商(shang)之間的(de)(de)矛(mao)盾(dun)就像婆(po)媳矛(mao)盾(dun)一(yi)樣(yang)，會(hui)一(yi)直(zhi)伴隨著中國(guo)渠(qu)道(dao)的(de)(de)變革的(de)(de)整個過程，除非未來渠(qu)道(dao)將被電子(zi)渠(qu)道(dao)所取代。在這種暫時的(de)(de)永恒矛(mao)盾(dun)中，作(zuo)為渠(qu)道(dao)管(guan)理(li)者 需要(yao)站在代理(li)商(shang)的(de)(de)角度“以代理(li)商(shang)為中心”進行管(guan)理(li)，這樣(yang)才能確保渠(qu)道(dao)管(guan)理(li)的(de)(de)“雙贏”局(ju)面。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/3049.html
