白酒企業大客戶開發(fa)
-----江(jiang)猛老師解讀白(bai)酒渠道深(shen)度營銷
白酒行業(ye)(ye)最近一個詞語的(de)(de)(de)曝光(guang)率非常高, 那就是(shi)(shi)團(tuan)(tuan)購.江猛老師曾經寫過(guo)(guo)關于(yu)白酒團(tuan)(tuan)購的(de)(de)(de)一些(xie)文章,發(fa)(fa)表后反響很(hen)及時,馬上(shang)(shang)就有白酒的(de)(de)(de)人(ren)員咨詢(xun)我團(tuan)(tuan)購怎么做,經過(guo)(guo)深度溝通(tong)發(fa)(fa)現,這些(xie)白酒企業(ye)(ye)他們不是(shi)(shi)太了解團(tuan)(tuan)購是(shi)(shi)怎么回(hui)事(shi)，聽說(shuo)過(guo)(guo)都在做團(tuan)(tuan)購，不知道如何(he)操作，從何(he)下手(shou)。。尤其是(shi)(shi)聽說(shuo)茅(mao)臺團(tuan)(tuan)購渠(qu)道占銷量比重為(wei)50%以(yi)上(shang)(shang)，五糧液的(de)(de)(de)團(tuan)(tuan)購銷售(shou)比例也在30%以(yi)上(shang)(shang)，而且(qie)這種比例依舊在逐年上(shang)(shang)升。說(shuo)以(yi)很(hen)多(duo)白酒也想做團(tuan)(tuan)購，江猛老師發(fa)(fa)現很(hen)多(duo)白酒企業(ye)(ye)也沒有團(tuan)(tuan)購銷售(shou)人(ren)員，更不知道哪些(xie)地方需要團(tuan)(tuan)購；還(huan)有的(de)(de)(de)認為(wei)只要找幾個形象好，氣質好的(de)(de)(de)美眉(mei)，做一些(xie)公(gong)關，拉(la)拉(la)關系，吃喝一些(xie)就能成功。很(hen)多(duo)企事(shi)業(ye)(ye)單位的(de)(de)(de)人(ren)也被(bei)搞得很(hen)煩躁(zao)，大家都在暈頭轉向的(de)(de)(de)。
因此啊，江猛老師(shi)告誡大(da)家(jia)，不要一味的去推(tui)銷(xiao)，用一些(xie)公關手段，吃喝營(ying)銷(xiao)的時(shi)代已經慢慢不行(xing)了，順應產生的營(ying)銷(xiao)和保姆(mu)式銷(xiao)售(shou)更(geng)加有競爭力，營(ying)銷(xiao)：經營(ying)好(hao)客戶和渠道(dao)，消(xiao)費者，才能實現(xian)銷(xiao)售(shou)，經營(ying)在(zai)前，銷(xiao)售(shou)在(zai)后。
我們如何做好(hao)大客戶開發？
第(di)一：我們明(ming)白誰是(shi)大(da)客(ke)戶，大(da)客(ke)戶在哪里？
白酒大客戶(hu)銷售途徑：目標客戶(hu)（企業，事業單(dan)位）；核心酒店，名煙名酒店。
目(mu)標(biao)客戶（企業，事業單位）：這(zhe)是團(tuan)購(gou)的一個(ge)大群體(ti)，需要有(you)營銷團(tuan)隊和關系帶動(dong)；做(zuo)這(zhe)個(ge)渠道不要著急(ji)，要有(you)耐心。沒有(you)機會創造(zao)機會，競爭(zheng)也很激烈。
核心酒店(dian)：他(ta)們(men)(men)有一(yi)定的(de)客(ke)源關系，尤其是離一(yi)些企(qi)業事業單位比(bi)較(jiao)近，或者經(jing)常有一(yi)些高(gao)端人員消費的(de)酒店(dian)，作為重(zhong)點開發，他(ta)們(men)(men)可以(yi)讓你的(de)消費者看到(dao)你的(de)產(chan)品，消費到(dao)你的(de)產(chan)品，甚至有大客(ke)戶團(tuan)購(gou)產(chan)品機會(hui)出(chu)現。
名(ming)煙(yan)名(ming)酒店：特別是(shi)中高(gao)檔產品的(de)(de)(de)煙(yan)酒店，他們背后都有(you)客(ke)戶(hu)資源。還有(you)一類就(jiu)是(shi)單純的(de)(de)(de)靠(kao)零售的(de)(de)(de)煙(yan)酒店。這就(jiu)高(gao)速我(wo)們。
還(huan)有(you)一些渠道，我們可以(yi)慎(shen)重開(kai)發：比(bi)如(ru) 超市，大型(xing)商(shang)(shang)場(chang)，中等的連鎖商(shang)(shang)場(chang)。這些渠道也會有(you)很多白酒銷售，看(kan)看(kan)你(ni)準備怎么和這些渠道合作。可以(yi)采(cai)用(yong)深度分銷模(mo)式：讓你(ni)的分銷商(shang)(shang)進(jin)行分銷。
自營專(zhuan)賣(mai)(mai)店也(ye)是一個嘗試，茅臺今年的(de)戰略(lve)就是和經(jing)銷(xiao)商一起來建立(li)終端銷(xiao)售專(zhuan)賣(mai)(mai)店，洋河藍色經(jing)典也(ye)在(zai)做(zuo)這(zhe)些(xie)工(gong)作，就是為了更(geng)好的(de)掌控(kong)終端，發(fa)現消費者的(de)變化和漂(piao)移(yi)，獲得消費者更(geng)多(duo)的(de)信息。
這些(xie)都是發現我們大客戶的一(yi)些(xie)方(fang)式和渠道，織(zhi)網的目的就是網絡更多的客戶資源。
第(di)二：如何經營管理大客戶：
客(ke)戶的(de)管(guan)(guan)理已經成為眾(zhong)多白(bai)酒企業(ye)的(de)必修課，很多人還(huan)不知(zhi)道客(ke)戶管(guan)(guan)理是(shi)怎么一回事，沒(mei)有管(guan)(guan)理好(hao)你(ni)的(de)客(ke)戶，等于是(shi)在做放羊式銷售，抓不住重(zhong)點，目標(biao)實(shi)現不了(le)。
完(wan)善大(da)客戶的(de)(de)資料檔案，分析他們的(de)(de)需求(qiu)，盡*努力的(de)(de)滿足他們的(de)(de)需求(qiu)。
江(jiang)猛老師給你舉例說(shuo)明(ming): 事業單(dan)位團購白酒，他們看中的是面(mian)子(zi)文(wen)化，檔次文(wen)化，所(suo)以這一類(lei)客戶就是推(tui)薦(jian)高端(duan)一些的白酒。
酒(jiu)店渠(qu)道：他(ta)(ta)們銷(xiao)售(shou)的(de)自己(ji)的(de)特色和菜品(pin)。他(ta)(ta)們*的(de)續期就是(shi)(shi)不斷地讓客(ke)(ke)(ke)人(ren)來(lai)消(xiao)費(fei)，增加(jia)(jia)(jia)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)數量，服(fu)務(wu)(wu)好(hao)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)。我們白(bai)酒(jiu)銷(xiao)售(shou)企業是(shi)(shi)否(fou)可(ke)以幫助他(ta)(ta)們做些(xie)服(fu)務(wu)(wu)員的(de)培訓，他(ta)(ta)們的(de)服(fu)務(wu)(wu)員更好(hao)的(de)服(fu)務(wu)(wu)客(ke)(ke)(ke)人(ren)，增加(jia)(jia)(jia)服(fu)務(wu)(wu)的(de)檔(dang)次，晚上服(fu)務(wu)(wu)流程。或者贈送酒(jiu)店一(yi)些(xie)代金券，可(ke)以到指定地點(dian)免費(fei)領取酒(jiu)水(shui)； 這樣做增加(jia)(jia)(jia)了和酒(jiu)店的(de)感情，從而(er)可(ke)以獲得(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)更多信息，比(bi)如(ru)結(jie)婚，祝壽等團宴的(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)資料，便于我們銷(xiao)售(shou)酒(jiu)水(shui)。
名煙名酒(jiu)店：他(ta)(ta)們(men)也有很多(duo)客戶(hu)資源，但是他(ta)(ta)們(men)擔(dan)(dan)心(xin)你拿到客戶(hu)資源后(hou)，客戶(hu)就不(bu)在他(ta)(ta)那里消費了(le)，擔(dan)(dan)心(xin)客戶(hu)被你挖走。這個要(yao)你的分(fen)銷商講明白，我們(men)幫助他(ta)(ta)們(men)開發(fa)，客戶(hu)還是他(ta)(ta)們(men)的，利潤進(jin)行分(fen)成也可(ke)以。
第三(san)：做好(hao)大(da)客(ke)戶(hu)營銷(xiao)的堅(jian)強后盾：合理分配人(ren)員，組建(jian)營銷(xiao)團隊。
營銷(xiao)人(ren)員分配要合理，一個營銷(xiao)人(ren)員可(ke)以分一定數量(liang)的客戶，也可(ke)以按照區域路線來劃(hua)分。
我們要(yao)了解當地(di)，你(ni)銷售的區域(yu)有(you)多少人口，企業(ye)單(dan)位有(you)多少家(jia)(jia)， 事業(ye)單(dan)位有(you)多少家(jia)(jia)，煙(yan)酒(jiu)店有(you)多少家(jia)(jia)，核心(xin)酒(jiu)店有(you)多少。這(zhe)樣你(ni)就可以算出來需要(yao)多少人員(yuan)，江猛老師建議一個銷售人員(yuan)服務50家(jia)(jia)客戶，不要(yao)給(gei)他太多。
營(ying)銷(xiao)人(ren)員(yuan)培訓到位：最基本的營(ying)銷(xiao)流程和營(ying)銷(xiao)知識，公關(guan)的一(yi)些(xie)技能和商務交往的禮(li)儀，客戶溝(gou)通談(tan)判(pan)的技能，以(yi)及白酒(jiu)行業(ye)的一(yi)些(xie)知識。
軟件和硬件設備跟得上：銷售團(tuan)隊的激勵(li)和管理到位，讓他們安心工作(zuo)；提供一些公(gong)關的物品和費用。
預祝(zhu)我們(men)白酒(jiu)企(qi)業在未來一段時間銷量(liang)有所回(hui)升(sheng)，不團提升(sheng)白酒(jiu)企(qi)業的競爭力。
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