所謂銷售(shou)(shou)(shou)力(li)(li)，顧名(ming)思(si)義就是(shi)(shi)一個人達成銷售(shou)(shou)(shou)的(de)綜合能(neng)力(li)(li)。在眼下眾多(duo)的(de)營銷團隊培(pei)訓中，很多(duo)培(pei)訓機構都把培(pei)訓核心集中在銷售(shou)(shou)(shou)流(liu)程(cheng)、銷售(shou)(shou)(shou)技巧、銷售(shou)(shou)(shou)話術及銷售(shou)(shou)(shou)管理等(deng)層面上(shang)，而忽略了最基本的(de)產品能(neng)力(li)(li)和專業能(neng)力(li)(li)的(de)培(pei)養(yang)。真正有(you)能(neng)力(li)(li)進行銷售(shou)(shou)(shou)力(li)(li)提升的(de)銷售(shou)(shou)(shou)培(pei)訓課程(cheng)實(shi)際(ji)很少，真正有(you)創(chuang)意(yi)的(de)銷售(shou)(shou)(shou)培(pei)訓更是(shi)(shi)鳳(feng)毛麟(lin)角。
這(zhe)幾天為(wei)一(yi)(yi)個(ge)營銷團隊做技能(neng)培訓，在(zai)培訓之(zhi)前，我嘗試(shi)著想讓參訓者一(yi)(yi)一(yi)(yi)介紹一(yi)(yi)下自(zi)己(ji)(ji)的產(chan)(chan)(chan)品(pin)，試(shi)圖了(le)解一(yi)(yi)下銷售人員(yuan)(yuan)對(dui)產(chan)(chan)(chan)品(pin)的熟悉程度(du)及產(chan)(chan)(chan)品(pin)能(neng)力，但是，在(zai)幾個(ge)上臺演練的人員(yuan)(yuan)中(zhong)，居然沒一(yi)(yi)個(ge)人能(neng)夠(gou)完整地在(zai)規定時間(jian)介紹完自(zi)己(ji)(ji)的產(chan)(chan)(chan)品(pin)。而且(qie)在(zai)產(chan)(chan)(chan)品(pin)介紹過(guo)程中(zhong)，這(zhe)些學(xue)員(yuan)(yuan)一(yi)(yi)個(ge)個(ge)目(mu)不轉(zhuan)睛地盯著屏(ping)幕，視全(quan)場(chang)人員(yuan)(yuan)于無物一(yi)(yi)般(ban)，語(yu)氣呆板(ban)、言語(yu)平淡(dan)，而且(qie)毫(hao)無邏輯，象(xiang)學(xue)生背書(shu)一(yi)(yi)般(ban)，整個(ge)過(guo)程沒有(you)互動、也(ye)不去關注他人感受(shou)。說白了(le)，這(zhe)就(jiu)是對(dui)產(chan)(chan)(chan)品(pin)不熟悉、缺乏專業能(neng)力所致。
眾(zhong)所周知，人(ren)的(de)(de)(de)(de)第(di)(di)一印象最重要，不(bu)管是男女(nv)之間相(xiang)識也(ye)好，還(huan)是商(shang)(shang)務銷(xiao)售(shou)(shou)活(huo)動(dong)(dong)也(ye)好，第(di)(di)一印象不(bu)好的(de)(de)(de)(de)很難再有(you)機會接(jie)觸(chu)到對方，我們(men)常(chang)說的(de)(de)(de)(de)“一見鐘情”就是如此。也(ye)就是說，在(zai)商(shang)(shang)務活(huo)動(dong)(dong)中，一個銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員要是沒有(you)辦法在(zai)前5分(fen)鐘之內讓客戶(hu)對你感興趣，幾乎就不(bu)再可(ke)(ke)能有(you)銷(xiao)售(shou)(shou)成功的(de)(de)(de)(de)機會。而這(zhe)關鍵的(de)(de)(de)(de)五(wu)分(fen)鐘，首先就來(lai)源于銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員的(de)(de)(de)(de)專業(ye)能力(li)。因為(wei)，這(zhe)五(wu)分(fen)鐘，你可(ke)(ke)能還(huan)沒有(you)任(ren)何機會去運用或施展(zhan)你所學(xue)到的(de)(de)(de)(de)“銷(xiao)售(shou)(shou)技(ji)巧和話術”。
在(zai)管(guan)理咨(zi)詢(xun)(xun)行業中，有一種常見(jian)的(de)(de)現(xian)象，很(hen)多(duo)管(guan)理咨(zi)詢(xun)(xun)師(shi)(shi)、培(pei)訓(xun)師(shi)(shi)從來都(dou)沒(mei)學過(guo)銷售，也從來沒(mei)有做(zuo)過(guo)銷售，可是(shi)這(zhe)(zhe)些人(ren)(ren)談(tan)(tan)單(dan)時(shi)卻一談(tan)(tan)一個準，導致現(xian)在(zai)的(de)(de)很(hen)多(duo)咨(zi)詢(xun)(xun)培(pei)訓(xun)客戶(hu)(hu)不(bu)(bu)見(jian)老(lao)師(shi)(shi)不(bu)(bu)下單(dan)，銷售人(ren)(ren)員(yuan)能單(dan)獨直接談(tan)(tan)成單(dan)的(de)(de)幾乎很(hen)少。就(jiu)我(wo)本人(ren)(ren)而言，也經常幫助(zhu)市場人(ren)(ren)員(yuan)去(qu)談(tan)(tan)咨(zi)詢(xun)(xun)訂(ding)(ding)單(dan)，但只要一出面，幾乎無一例(li)外地都(dou)是(shi)在(zai)與客戶(hu)(hu)見(jian)面前5分鐘就(jiu)把訂(ding)(ding)單(dan)敲(qiao)定了，幾乎從沒(mei)失誤過(guo)，根(gen)本不(bu)(bu)用(yong)任何(he)銷售技巧和話(hua)術，為(wei)什么？就(jiu)是(shi)因為(wei)咨(zi)詢(xun)(xun)老(lao)師(shi)(shi)能迅速(su)地回答客戶(hu)(hu)提出的(de)(de)任何(he)管(guan)理問題，老(lao)師(shi)(shi)說(shuo)出的(de)(de)話(hua)幾乎都(dou)是(shi)老(lao)板想說(shuo)但說(shuo)不(bu)(bu)出的(de)(de)話(hua)，老(lao)師(shi)(shi)的(de)(de)思(si)維不(bu)(bu)僅接近老(lao)板思(si)維甚(shen)至還超(chao)越了他，這(zhe)(zhe)就(jiu)讓老(lao)板不(bu)(bu)得(de)不(bu)(bu)服，這(zhe)(zhe)份功(gong)力(li)，其實就(jiu)來自(zi)老(lao)師(shi)(shi)多(duo)年(nian)積攢的(de)(de)專(zhuan)業能力(li)，這(zhe)(zhe)種專(zhuan)業能力(li)在(zai)這(zhe)(zhe)里就(jiu)是(shi)銷售力(li)。
當然，任何一個銷售(shou)(shou)人員都(dou)不可能(neng)具有老師那樣的(de)(de)專業能(neng)力(li)和程度。但是(shi)，一個具有銷售(shou)(shou)力(li)的(de)(de)人必定對自(zi)己(ji)的(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)了如指掌(zhang)。熟悉(xi)到隨(sui)時隨(sui)地都(dou)能(neng)用自(zi)己(ji)的(de)(de)語言(yan)流暢地描述(shu)出來，而不是(shi)照本(ben)宣(xuan)科。要通過這種(zhong)對產(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)描述(shu)讓(rang)客戶對你刮目相看，從而把(ba)你的(de)(de)銷售(shou)(shou)力(li)透過產(chan)品(pin)(pin)傳遞(di)過去。很難想象，一個無法用自(zi)己(ji)語言(yan)描述(shu)產(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)人能(neng)夠銷售(shou)(shou)成功，就是(shi)有，可能(neng)也如賣彩票中獎一樣的(de)(de)概率了。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/309.html
