一次銷售(shou)談(tan)(tan)(tan)判(pan)大致劃(hua)分(fen)為三(san)個階(jie)段：計(ji)劃(hua)與準(zhun)備(bei)階(jie)段、面談(tan)(tan)(tan)階(jie)段、后續收尾階(jie)段。 雖然講(jiang)到(dao)談(tan)(tan)(tan)判(pan)， 大多數人總聯想到(dao)面談(tan)(tan)(tan)， 但計(ji)劃(hua)與準(zhun)備(bei)階(jie)段是這三(san)個階(jie)段最關(guan)鍵的(de)(de)(de)， 至少(shao)一個典型的(de)(de)(de)談(tan)(tan)(tan)判(pan)其結果如(ru)(ru)何， 有50%就在你和客戶見面之(zhi)前就已經決定了。 計(ji)劃(hua)與準(zhun)備(bei)階(jie)段如(ru)(ru)此之(zhi)重要，而大多數銷售(shou)人員進行談(tan)(tan)(tan)判(pan)時仍是倉促上(shang)陣，未能做充分(fen)的(de)(de)(de)準(zhun)備(bei)，使(shi)得談(tan)(tan)(tan)判(pan)結果不能盡如(ru)(ru)人意(yi)。 因此， 在每一次銷售(shou)談(tan)(tan)(tan)判(pan)之(zhi)前做好充分(fen)的(de)(de)(de)計(ji)劃(hua)與準(zhun)備(bei)， 是我們取(qu)得良好談(tan)(tan)(tan)判(pan)結果的(de)(de)(de)基(ji)石。 銷售(shou)談(tan)(tan)(tan)判(pan)的(de)(de)(de)計(ji)劃(hua)與準(zhun)備(bei)階(jie)段涉及以(yi)下(xia)幾項內容：
一．確定(ding)談判目標
1． 知(zhi)道自己(ji)(ji)需要什么(me)：如果沒有事(shi)先考慮好自己(ji)(ji)應該從談判(pan)中得(de)到什么(me)就開(kai)始進行談判(pan)， 那(nei)么(me)談判(pan)結束后：
（1）你可能會帶著(zhu)很多“禮物(wu)”離開；
（2）你(ni)可能會放棄有(you)(you)價值(zhi)的(de)項目代(dai)之以得到無價值(zhi)的(de)東西而告終。 因此談(tan)判結(jie)束時(shi)， 對自己需要得到什么應(ying)該有(you)(you)一(yi)個明確的(de)設想。
2． 知道(dao)自己為什么(me)需(xu)要它：對(dui)你而言， 得(de)到(dao)的(de)結果對(dui)你有什么(me)用(yong)。 弄(nong)清(qing)楚你想得(de)到(dao)的(de)東西的(de)原(yuan)因(yin)是(shi)什么(me)，可能會有助于(yu)你達到(dao)你隱蔽(bi)的(de)目的(de)。 即(ji)使這些原(yuan)因(yin)你未(wei)曾有意識的(de)去(qu)考慮。
3． 如(ru)(ru)果沒有(you)實(shi)現自己(ji)的(de)目標(biao)， 將會發生(sheng)什么事(shi)情： 如(ru)(ru)果沒有(you)得(de)到自己(ji)想要的(de)結果， 可能(neng)發生(sheng)的(de)最壞(huai)的(de)事(shi)情是什么？ 自己(ji)如(ru)(ru)果能(neng)夠接受，或(huo)者說(shuo)當你明白會發生(sheng)什么時，或(huo)許你能(neng)找到解決問題的(de)其它(ta)方法。
4． 知道自己首要(yao)考慮的事： 將(jiang)自己在談判當中(zhong)想要(yao)得(de)到的全部(bu)目標分解(jie)成若干組成部(bu)分，考慮一下：哪一部(bu)分首先考慮；哪一部(bu)分作居其次(ci)；哪一部(bu)分最后才考慮。
5． 自(zi)己(ji)不(bu)能(neng)接(jie)受的是什(shen)么：在談判中， 也許有些條件是自(zi)己(ji)無論如何也不(bu)能(neng)接(jie)受的。 如果談判將迫使你(ni)要超越出這些原則性的限度， 也許你(ni)就(jiu)不(bu)值得再花(hua)時(shi)間和精力繼續談下去(qu)了。
6． 知道(dao)自己的(de)(de)談判(pan)界(jie)(jie)線：在談判(pan)中， 你(ni)能做(zuo)的(de)(de)最有(you)價值的(de)(de)事情之(zhi)一就(jiu)是(shi)弄清自己在談判(pan)中的(de)(de)界(jie)(jie)線。 這(zhe)樣你(ni)就(jiu)可以(yi)知道(dao)， 談到(dao)什(shen)么(me)(me)(me)時候你(ni)應(ying)終止談判(pan)；什(shen)么(me)(me)(me)時候可以(yi)說(shuo)“是(shi)”， 什(shen)么(me)(me)(me)時候可以(yi)說(shuo)“不”； 什(shen)么(me)(me)(me)時候態度(du)必須強(qiang)硬(ying)；什(shen)么(me)(me)(me)時候， 可以(yi)離(li)開談判(pan)桌(zhuo)結束談判(pan)。 也就(jiu)是(shi)說(shuo)， 如果到(dao)了這(zhe)個界(jie)(jie)線，你(ni)可以(yi)考慮自己應(ying)該去做(zuo)什(shen)么(me)(me)(me)了。
7． 為自己設(she)定(ding)談判(pan)(pan)(pan)的(de)(de)頂線(xian)目(mu)(mu)標(biao)(biao)、現(xian)實(shi)目(mu)(mu)標(biao)(biao)、底(di)線(xian)目(mu)(mu)標(biao)(biao)： 當你(ni)(ni)知道自己想(xiang)要(yao)什(shen)么，不想(xiang)要(yao)什(shen)么，什(shen)么對自己最重要(yao)時(shi)，你(ni)(ni)就(jiu)可(ke)以開(kai)始為自己擬定(ding)談判(pan)(pan)(pan)中頂線(xian)、現(xian)實(shi)、底(di)線(xian)目(mu)(mu)標(biao)(biao)。 這些目(mu)(mu)標(biao)(biao)是你(ni)(ni)將希望達(da)到(dao)(dao)的(de)(de)結果和擁有的(de)(de)活動(dong)范圍(wei)具體化的(de)(de)一個方面。 頂線(xian)目(mu)(mu)標(biao)(biao)是獲得(de)(de)你(ni)(ni)真正(zheng)想(xiang)要(yao)的(de)(de)一切。 在一個理想(xiang)的(de)(de)狀態下， 你(ni)(ni)有可(ke)能(neng)實(shi)現(xian)它。 現(xian)實(shi)目(mu)(mu)標(biao)(biao)是實(shi)際上你(ni)(ni)希望得(de)(de)到(dao)(dao)的(de)(de)結果，不同的(de)(de)談判(pan)(pan)(pan)對象， 其結果可(ke)能(neng)不同。 底(di)線(xian)目(mu)(mu)標(biao)(biao)是你(ni)(ni)的(de)(de)底(di)線(xian)。 當談判(pan)(pan)(pan)達(da)到(dao)(dao)這條(tiao)界線(xian)時(shi)， 你(ni)(ni)應該終止談判(pan)(pan)(pan)，離開(kai)談判(pan)(pan)(pan)桌。
8． 自己(ji)能作(zuo)(zuo)出(chu)什么(me)讓(rang)步(bu)： 談判就是充滿(man)討價還價、妥協、讓(rang)步(bu)。 為了得到自己(ji)所想要的結果，就要作(zuo)(zuo)出(chu)一些讓(rang)步(bu)。 所以應考慮你準備作(zuo)(zuo)出(chu)什么(me)讓(rang)步(bu)來實現(xian)自己(ji)所希望(wang)的談判結果， 這時(shi)應該弄清： （1）我必須擁(yong)有什么(me)？ 什么(me)東西我不準備作(zuo)(zuo)出(chu)任何讓(rang)步(bu)？
（2）什么對(dui)我來說不(bu)重要？
（3）我(wo)有什么必須(xu)拿去作(zuo)為(wei)交換(huan)條件而準備放(fang)棄(qi)的(de)呢？
二．認真(zhen)考(kao)慮(lv)對(dui)方(fang)(fang)(fang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)需要(yao) 談判(pan)(pan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)準備(bei)工作(zuo)不(bu)能僅僅考(kao)慮(lv)自己的(de)(de)(de)(de)(de)(de)要(yao)求和需要(yao)， 同(tong)時也(ye)要(yao)考(kao)慮(lv)談判(pan)(pan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)對(dui)方(fang)(fang)(fang)可(ke)能需要(yao)什(shen)(shen)么。 這時需要(yao)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)作(zuo)一個換(huan)位(wei)思(si)考(kao)， 站在(zai)對(dui)方(fang)(fang)(fang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)位(wei)置上來考(kao)慮(lv)問(wen)題(ti)(ti)。 如果(guo)(guo)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)是(shi)對(dui)方(fang)(fang)(fang)， 在(zai)談判(pan)(pan)中你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)需要(yao)什(shen)(shen)么； 你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)為什(shen)(shen)么需要(yao)它； 你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)需要(yao)得到這個結果(guo)(guo)背(bei)后的(de)(de)(de)(de)(de)(de)原因可(ke)能是(shi)什(shen)(shen)么； 什(shen)(shen)么問(wen)題(ti)(ti)對(dui)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)來說(shuo)(shuo)最重要(yao)； 你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)首要(yao)考(kao)慮(lv)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)什(shen)(shen)么； 什(shen)(shen)么問(wen)題(ti)(ti)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)不(bu)能作(zuo)出絲(si)毫讓(rang)步； 對(dui)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)來說(shuo)(shuo)最糟糕的(de)(de)(de)(de)(de)(de)結果(guo)(guo)可(ke)能是(shi)什(shen)(shen)么；你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)頂線、現實(shi)、底(di)線目(mu)標是(shi)什(shen)(shen)么； 你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)準備(bei)拿(na)來交換(huan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)什(shen)(shen)么； 你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)可(ke)能會失(shi)去什(shen)(shen)么； 你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)為了支(zhi)持(chi)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)立(li)場可(ke)能會提出哪些(xie)問(wen)題(ti)(ti)； 你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)是(shi)否(fou)有足(zu)夠的(de)(de)(de)(de)(de)(de)事實(shi)數據或信(xin)息來支(zhi)持(chi)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)立(li)場與觀點。 雖(sui)然你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)不(bu)能準確地回答上述(shu)問(wen)題(ti)(ti)， 但經過(guo)仔細考(kao)慮(lv)和推測這些(xie)問(wen)題(ti)(ti)， 你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)就能更好的(de)(de)(de)(de)(de)(de)把握談判(pan)(pan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)進程(cheng)與方(fang)(fang)(fang)向。
三．評估相對(dui)實(shi)(shi)力(li)和(he)弱(ruo)點(dian) 你可能做出的讓(rang)步和(he)你能夠交換的項目(mu)取決于你在談判中的實(shi)(shi)力(li)和(he)弱(ruo)點(dian)。 實(shi)(shi)力(li)是指(zhi)可以對(dui)對(dui)方的行(xing)動施加的支配力(li)或影響力(li)， 其形式為：
1．決策(ce)權威： 你擁有(you)作出正式決策(ce)的權利(li)嗎？
2．專家權： 對(dui)討論的問題你(ni)具有豐
3．對(dui)討論(lun)的問(wen)題你是否有充裕的時間？
4．你(ni)的決心與毅力；
5．你(ni)是否做有充(chong)分的準(zhun)備？
6．你是否具有(you)豐富的談(tan)判經(jing)驗(yan)？
7．你是否擁有內部消息(xi)？
8．你(ni)是否認識某個能(neng)影響(xiang)談判結果的(de)人？
9．你擁有(you)使用(yong)某些制(zhi)裁或施(shi)壓(ya)的權利嗎(ma)？
在評價實力和(he)弱點時應注意：
1．只有雙方都認識(shi)它(ta)的(de)存在并(bing)對它(ta)的(de)使用程(cheng)度持(chi)有相同(tong)看(kan)法時， 支配力(li)才(cai)發生作(zuo)用。
2．如果你比對(dui)方(fang)強大(da)， 而且(qie)雙方(fang)都知道， 那么你在談判中利用一下這種優勢， 就會使對(dui)方(fang)意識到不(bu)對(dui)你的建議作出讓步(bu)的后果。
3．如(ru)果你比(bi)對方強大，對方不(bu)(bu)知道，那么你的支(zhi)配力就(jiu)不(bu)(bu)能發揮作用， 如(ru)果你有弱點(dian)對方不(bu)(bu)知道， 那么你就(jiu)比(bi)你想象的強大。
4．熟練的談判者(zhe)善于使用(yong)其支配力來影響和(he)說服對方， 而不是利用(yong)這種(zhong)支配力來打敗對方。
5．經驗豐富(fu)的談判者在充分利用對方(fang)弱點之前， 會(hui)詳思再(zai)三， 意識到(dao)一起(qi)共事的必要性， 會(hui)使對方(fang)都增加談判信心。
6．談(tan)判技(ji)巧(qiao)(qiao)不能代替(ti)談(tan)判實力。談(tan)判技(ji)巧(qiao)(qiao)只能帶來一時的優勢。
四(si)．制定談(tan)判策略(lve) 制定好你(ni)的全部戰(zhan)略(lve)是談(tan)判準備工作的重要組成部分， 其重點如下：
1．第一次會面(mian)時， 我們應當提哪些問(wen)題？
2．對方(fang)可能(neng)會(hui)提哪些(xie)(xie)問題？ 我們應如何回(hui)答這(zhe)些(xie)(xie)問題？
3．我(wo)們是否(fou)有足夠的事實數(shu)據和信(xin)息來支持我(wo)方(fang)的立(li)場？ 如(ru)果沒有，應增(zeng)加哪些信(xin)息？
4．我們應當(dang)采取什么樣的談判風格(ge)？
5．選擇談判地(di)點、時間；
6．如何(he)開局？
7．以前的談判可能對這次談判產(chan)生怎(zen)樣的影響？
8．談判所在地(di)的習慣、風俗可能和怎樣影響(xiang)彼此？
五．團(tuan)體(ti)間(jian)談判還(huan)應作哪些(xie)準備(bei)
1．由誰來主談(tan)？
2．由誰來確認理解程度(du)？
3．由誰來提(ti)問？ 提(ti)什么樣(yang)的問題(ti)？
4．由誰來回答對方的(de)問題(ti)？
5. 由誰來緩和緊張氣(qi)氛(fen)， 表示(shi)對他人的關(guan)心？ 以(yi)上銷售談(tan)判技(ji)能，相信對你及你的企業有(you)很大的幫助(zhu)。
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