培訓公司(si)有兩類：業務導向、內容導向，做法與活法大不同。
業(ye)務(wu)導(dao)向的(de)(de)培訓公司(si)，業(ye)務(wu)人員占主導(dao)，客戶(hu)要什么，他們就(jiu)請上(shang)游（比如經紀公司(si)）提供(gong)合適(shi)的(de)(de)課程(cheng)和老師；做得大一些(xie)的(de)(de)，則會固定代理甚(shen)至推(tui)廣一些(xie)熱(re)門課程(cheng)，引(yin)導(dao)客戶(hu)選擇課程(cheng)。
內容導向的培訓公司，由業務(wu)人員(yuan)與產品研發(fa)人員(yuan)組成，他們(men)一起分析(xi)客戶的內外(wai)需求，獨立或聯合外(wai)部力量，開(kai)發(fa)出相(xiang)應的課程體系。
在培訓(xun)業務線(xian)上化(hua)(hua)、資本化(hua)(hua)、免(mian)費(fei)化(hua)(hua)的今天，業務導向的培訓(xun)公(gong)司，活得(de)越來越艱難。知識(shi)搬運工，哪里敵得(de)過知識(shi)物(wu)流公(gong)司呢？
而(er)內容導向的培(pei)訓公司，則在客戶培(pei)訓業務份額，以及咨詢(xun)業務介(jie)入，可(ke)以花開(kai)兩朵，也(ye)可(ke)以雙流合一。路(lu)途雖坎坷(ke)，前景有盼望。
1）落到實處(chu)：培(pei)訓(xun)與(yu)管理緊密相(xiang)連，以執(zhi)行提升領路，力爭拿到更多(duo)部門、更大(da)份額的培(pei)訓(xun)蛋糕；
2）立(li)足高遠(yuan)：培訓與戰略建立(li)聯系(xi)，以績效改進開路，力爭贏得高層(ceng)青(qing)睞，獲得專題或小型咨詢項目。
咨詢業務，專業性(xing)咨詢公司干(gan)的活；內容導(dao)向(xiang)的培訓公司，憑什么插手(shou)？
這個問題(ti)，很好(hao)回答。
戰略(lve)咨詢(xun)業務，企業客(ke)戶集中，多半為(wei)剛需，有資格干的咨詢(xun)公(gong)司很少，培(pei)訓公(gong)司根本無法介入(ru)；
管(guan)理(li)咨詢業務(wu)，比如精益生產、財務(wu)、HR，也(ye)都有了(le)各(ge)自的專業型咨詢公司(si)(si)，培訓公司(si)(si)幾乎無機(ji)會；
混合(he)咨詢業務（套餐），比(bi)如新(xin)進(jin)員(yuan)工、新(xin)晉員(yuan)工的(de)“雙新(xin)”培訓(xun)(xun)，涵(han)蓋了“咨詢導入+培訓(xun)(xun)執(zhi)行(xing)+輔導落地”的(de)混合(he)需求。這(zhe)其中，咨詢（設計）幾乎為(wei)免費的(de)，只有培訓(xun)(xun)（執(zhi)行(xing)）收費，而且(qie)，落地輔導（半(ban)顧問+半(ban)督促）往(wang)往(wang)成為(wei)套餐的(de)一部(bu)分。
這種活，專業(ye)性越(yue)高的咨(zi)詢(xun)公司(si)(si)，越(yue)不(bu)愿意做；干雜活的咨(zi)詢(xun)公司(si)(si)，又(you)沒有(you)能(neng)力做。因此，內容導(dao)向型的培(pei)訓公司(si)(si)，有(you)機會，也(ye)有(you)可能(neng)干得(de)好(hao)。
想在專題或小型(xing)咨詢項目上有(you)所作為？
那就得在三個層(ceng)面上，更新您(nin)的業務思維。
想(xiang)做好“系列課程設計和(he)咨詢業務(wu)”的(de)培訓(xun)公司，可加葉敦明老師助理的(de)微信（17333261971同手機號），預約進(jin)一步的(de)探討話題與方(fang)式(shi)。
第一個層面（緣起）：客戶關系到客戶洞見。
客戶(hu)關系(xi)(xi)有(you)(you)三種--業(ye)務關系(xi)(xi)、專(zhuan)業(ye)關系(xi)(xi)、成(cheng)果(guo)關系(xi)(xi)，只有(you)(you)做到專(zhuan)業(ye)和成(cheng)果(guo)關系(xi)(xi)的培(pei)訓公司，才有(you)(you)可能在“系(xi)(xi)列(lie)（主題）課程設計+專(zhuan)題/小型咨詢項目”上，有(you)(you)一番(fan)作為。
精通自(zi)己的專業，打(da)通培訓/咨(zi)詢與(yu)成果的聯絡，這就是客(ke)戶關系到客(ke)戶洞見的第一(yi)次質變(bian)。
客戶洞見，聽起來挺嚇(xia)人的。
一個(ge)培(pei)訓(xun)公司，真的能進入到如此“高境界”嗎？
客戶洞(dong)見，分為(wei)內外兩層(ceng)。
外(wai)層洞見，主(zhu)要(yao)包括(kuo)產品(pin)、技術、行業的(de)(de)趨(qu)勢，這是(shi)一(yi)個小門檻，邁過(guo)去的(de)(de)算內行，擋在外(wai)面(mian)的(de)(de)肯定算外(wai)行；
內(nei)層洞見(jian)，主要包括戰略解讀、戰略落地，以及“客(ke)(ke)戶(hu)的客(ke)(ke)戶(hu)”之潛在(zai)變(bian)化(hua)。
客戶(hu)關系(xi)到客戶(hu)洞(dong)見，往往呈(cheng)現為“量變(bian)--質變(bian)--量變(bian)”的螺(luo)旋上升狀。
第二個層面（做法）：以逸待勞與聲東擊西。
以(yi)逸待勞，客戶水(shui)深火熱，培訓(xun)公司冷(leng)眼旁觀(guan)嗎？
不是，也不應該。
以逸待(dai)勞，就是(shi)當(dang)那些與你(ni)(ni)建立(li)專(zhuan)業(ye)或成果關系的客戶，每當(dang)推出重大(da)項目時(shi)，不管你(ni)(ni)有(you)(you)沒有(you)(you)業(ye)務，都要(yao)深入(ru)觀(guan)察、仔(zi)細琢磨(mo)，并預(yu)設對(dui)策。
那么，什么是客戶企業(ye)的(de)重大(da)項(xiang)目呢？這個話題(ti)，請(qing)關注葉(xie)敦明的(de)《挖潛營銷咨詢業(ye)務的(de)四個需求點》文章(zhang)和微視(shi)頻。
培訓與咨詢公司，對您(nin)的核心行業和企(qi)業，都要(yao)有一個“stand-by”的常(chang)態，以及“act-on”的作(zuo)態。
聲(sheng)東擊西，這是辨別客戶需(xu)求的(de)真假與深淺的(de)好辦法：
1）客戶所(suo)說、所(suo)想與所(suo)要，經常不(bu)一致；
2）你覺(jue)得(de)對的(de)、想做成的(de)，必須轉(zhuan)變為(wei)客戶語(yu)言；
3）培訓與咨詢的軟成效，一定要(yao)與客戶硬成果關聯。
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第三個層面（價值）大事化小、小事化了。
客戶說：我們(men)公司業績下滑嚴重，你們(men)有辦法(fa)提升嗎？
培訓公司：可以(yi)的，這方面我(wo)們(men)有經(jing)驗(yan)，很擅長。
葉(xie)敦明說：這個業(ye)務(wu)，注(zhu)定勞而(er)無功。
為什么？
客戶提出(chu)的問題，太(tai)大(da)了，大(da)到無法解決。
有成果的系列培訓和咨詢業務，關鍵在于項目設(she)計的邊界(jie)。
邊界，在于客戶企業三(san)股力(li)量(liang)的認同：
1）高層在戰略上的(de)(de)認同，您(nin)的(de)(de)專業成就(jiu)他們的(de)(de)事業；
2）中層(ceng)在目標上的(de)認同(tong)，您(nin)的(de)幫(bang)助引發他們(men)的(de)自(zi)助；
3）基層(ceng)在結果上的(de)認同，您的(de)努力化作他們的(de)益處。
邊界(jie)設計，在于大事化小；唯(wei)有落到實處，培訓與咨(zi)詢(xun)(xun)項(xiang)目才能(neng)生根發芽，開花結果。培訓與咨(zi)詢(xun)(xun)，企業做大的幫手，而非推手。一個(ge)自視(shi)甚(shen)高(gao)、狂妄自大的“過界(jie)者”，會害人誤己的。
客戶說：我們公司業績下滑(hua)嚴重，你(ni)們有(you)辦(ban)法提升(sheng)嗎？
培訓公司說(shuo)：根據我們的(de)觀察和研究，我們認為，經銷商的(de)公司化經營，會(hui)幫助你們明顯(xian)提(ti)升(sheng)渠道銷量，從而帶動企(qi)業整體業績提(ti)升(sheng)。對(dui)此，您認同(tong)嗎(ma)？
葉敦明(ming)說：這個系(xi)列課程或咨詢項目，交付成果不會差。
交付成(cheng)果，在于小事(shi)化了。
1）明確解決(jue)問題，做(zuo)一個好醫生；
2）明(ming)顯改變局面，做(zuo)一個好大(da)副。
3）明澈團(tuan)隊(dui)士氣，做(zuo)一個好鯰(nian)魚。
培訓公(gong)司，想要做系(xi)列培訓與咨(zi)詢業(ye)務？
那就得習(xi)慣深挖。老(lao)板的(de)(de)眼(yan)光、核(he)心團隊的(de)(de)靈(ling)光、與(yu)合(he)作老(lao)師的(de)(de)相互借光。
事(shi)業三光照，好事(shi)定來(lai)到。
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