經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)(shang) 作為(wei)商(shang)(shang)(shang)品流(liu)通(tong)的(de)(de)(de)一個重(zhong)要的(de)(de)(de)環(huan)節(jie)，承(cheng)擔著從廠家(jia)至(zhi)消費(fei)終(zhong)端(duan)的(de)(de)(de)資金鏈(lian)與(yu)品牌的(de)(de)(de)傳遞工作，是(shi)(shi)整(zheng)合區域市場渠道(dao)(dao)網(wang)絡資源的(de)(de)(de)重(zhong)要紐帶以及(ji)與(yu)廠家(jia)一起共(gong)同打(da)造(zao)品牌的(de)(de)(de)重(zhong)任。但(dan)是(shi)(shi)，隨著市場環(huan)境(jing)的(de)(de)(de)變(bian)化(hua)，市場競(jing)爭格(ge)局發生了(le)(le)變(bian)化(hua)，渠道(dao)(dao)為(wei)王、終(zhong)端(duan)為(wei)王等等市場現象越(yue)演越(yue)烈，由于品牌和(he)渠道(dao)(dao)終(zhong)端(duan)都不(bu)是(shi)(shi)自己的(de)(de)(de)，經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)反而成(cheng)了(le)(le)商(shang)(shang)(shang)業鏈(lian)中(zhong)(zhong)最孤立(li)的(de)(de)(de)弱勢環(huan)節(jie)。不(bu)斷長大的(de)(de)(de)經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)為(wei)了(le)(le)保(bao)護自己的(de)(de)(de)既得利益，以及(ji)能夠實(shi)現自己的(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)業價值并站(zhan)穩腳立(li)足，開始了(le)(le)在(zai)商(shang)(shang)(shang)業鏈(lian)中(zhong)(zhong)進行縱向與(yu)橫(heng)向的(de)(de)(de)經(jing)營戰略調整(zheng)。
自建渠道 ，最簡單的理解(jie)就是(shi)“從送貨到開(kai)店”模式，由于操作的相對可行性較高而(er)成(cheng)為了經銷商向產業鏈下(xia)游拓展生存空間的一種自然選擇。
經銷商自建渠道成功的(de)案例(li)有很多。比(bi)如經營(ying)進口(kou)(kou)葡(pu)(pu)萄(tao)酒的(de)“富隆”與“駿(jun)德(de)”，以及國(guo)內*專(zhuan)營(ying)*葡(pu)(pu)萄(tao)酒的(de)“莎菲堡(bao)（SOUTHERN POINT）酒窖”等，經銷商利用自己的(de)專(zhuan)業(ye)渠道承載了數(shu)百上千個品牌(pai)，成為了進口(kou)(kou)葡(pu)(pu)萄(tao)酒商家的(de)*專(zhuan)業(ye)渠道。同樣在奶粉行業(ye)，經銷商利用手中幾個奶粉品牌(pai)，在居民區、菜(cai)場(chang)或人流量(liang)大的(de)位置開起(qi)(qi)了奶粉專(zhuan)賣店(dian)，加上營(ying)業(ye)人員(yuan)經過專(zhuan)門(men)(men)的(de)培訓，服務起(qi)(qi)客戶來很是(shi)專(zhuan)業(ye)，銷量(liang)一直(zhi)領(ling)先于當地(di)零(ling)售門(men)(men)店(dian)的(de)例(li)子比(bi)比(bi)皆是(shi)。
此外，在電(dian)(dian)器行業最*的(de)(de)那就數國美、蘇寧(ning)兩大電(dian)(dian)器零售商(shang)了(le)。他們最初也(ye)是給幾家大型電(dian)(dian)器公(gong)司的(de)(de)省代理，現在轉型成電(dian)(dian)器零售商(shang)，而且現在是連最初的(de)(de)東(dong)家都畏懼三分。
一、經銷商(shang)自建(jian)渠道的本(ben)質分析
那么，經(jing)銷(xiao)商自(zi)建渠道真的(de)就是延伸財富的(de)神話嗎？其(qi)實不然，我們看(kan)到的(de)成功(gong)的(de)多，而沒有(you)看(kan)到的(de)失敗(bai)的(de)更(geng)多，商業街上的(de)各類商鋪轉租等等大都如此。
對于(yu)經銷商(shang)而(er)言(yan)，經銷商(shang)的(de)*資(zi)本不是(shi)(shi)在于(yu)目前所擁有(you)的(de)現金(jin)量，而(er)是(shi)(shi)在于(yu)能夠源(yuan)源(yuan)不斷產生(sheng)現金(jin)流的(de)渠道網絡關(guan)(guan)系的(de)深厚與否(fou)；但是(shi)(shi)僅(jin)有(you)關(guan)(guan)系也不是(shi)(shi)萬(wan)能的(de)，因(yin)為關(guan)(guan)系因(yin)人而(er)易會隨(sui)時發生(sheng)變化，對于(yu)收款賬期(qi)是(shi)(shi)很(hen)難把握，所以，最好的(de)方式就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)自己(ji)擁有(you)掌控權的(de)渠道終端，那(nei)就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)自己(ji)開店。
此外，對于(yu)經銷商自建(jian)(jian)渠道(dao)(dao)(dao)的(de)吸引不僅在(zai)于(yu)和廠家及現有渠道(dao)(dao)(dao)抗衡，更(geng)看中(zhong)的(de)是(shi)(shi)(shi)渠道(dao)(dao)(dao)終端的(de)零售利(li)(li)(li)潤空間，因為，眾所周(zhou)知，批發的(de)利(li)(li)(li)潤空間肯定是(shi)(shi)(shi)沒有零售的(de)利(li)(li)(li)潤空間大。自建(jian)(jian)渠道(dao)(dao)(dao)也是(shi)(shi)(shi)經銷商突破(po)利(li)(li)(li)潤瓶頸的(de)一種營銷策略，從(cong)經銷商的(de)商業贏利(li)(li)(li)模式上來看，更(geng)是(shi)(shi)(shi)一種戰略選(xuan)擇，因為，經銷商利(li)(li)(li)潤的(de)來源(yuan)方(fang)式發生了轉變，而戰略則(ze)是(shi)(shi)(shi)決定利(li)(li)(li)潤來源(yuan)的(de)方(fang)向(xiang)。
綜上所述，經銷商(shang)自建渠道的本質(zhi)是經銷商(shang)同市(shi)場利益體(ti)的進行利益博弈(yi)的延(yan)伸。
二、自(zi)建終端(duan)的優劣勢簡(jian)要分析
1、優勢：能(neng)夠(gou)迅速完成（產(chan)）供銷(xiao)商業鏈建立，縮短產(chan)品(pin)(pin)(pin)上市（鋪(pu)貨(huo)）時間；沒有了收款賬期及進店(dian)費等(deng)而減(jian)小了渠(qu)道(dao)運營成本及終端推廣成本；自主代理品(pin)(pin)(pin)牌(pai)產(chan)品(pin)(pin)(pin)的利潤空(kong)間增加(jia)；能(neng)夠(gou)獲(huo)得其它渠(qu)道(dao)商同樣的受到廠家優厚待遇；和廠家的談(tan)判條(tiao)件增強；更易獲(huo)得固定的目標(biao)消費群(qun)體；經銷(xiao)商的固定資(zi)產(chan)及品(pin)(pin)(pin)牌(pai)資(zi)產(chan)增加(jia)等(deng)等(deng)。
2、劣勢：如(ru)果沒有(you)規模優勢及(ji)資金基礎，不僅會受到(dao)裝修店租等運營(ying)(ying)成本(ben)的(de)制(zhi)約，還同樣(yang)會受到(dao)上游供(gong)應(ying)商的(de)產品制(zhi)約，因(yin)為廠家及(ji)供(gong)應(ying)商不會隨便把產品送進一個(ge)不了(le)解或(huo)者(zhe)沒有(you)資金實力(li)可能(neng)會隨時“跑店關門”的(de)渠道或(huo)者(zhe)終端；面對(dui)新的(de)經(jing)營(ying)(ying)環境和社會環境，經(jing)銷(xiao)商 管理的(de)幅度及(ji)深度增加(jia)；增加(jia)了(le)多項(xiang)采(cai)購的(de)環節；渠道終端同樣(yang)需要(yao)營(ying)(ying)銷(xiao)定位(wei)等系列的(de)市(shi)場策劃(hua)等等。
三(san)、自(zi)建渠道 的考慮因素
結合上述的優劣(lie)勢分(fen)析，經銷商自建渠道至少要(yao)考(kao)慮以下(xia)幾方面因素：
1、產品的關注度(du)/價值(zhi)集中(zhong)度(du)
不(bu)(bu)是所有(you)的(de)產品(pin)都適合(he)做專業(ye)渠道。并不(bu)(bu)是經(jing)銷商自(zi)己熟悉的(de)行業(ye)就可(ke)以(yi)(yi)，這是一(yi)(yi)個(ge)(ge)通病，我們(men)看(kan)到有(you)太多的(de)一(yi)(yi)廂情愿的(de)理(li)想(xiang)主義者(zhe)(zhe)，以(yi)(yi)為(wei)自(zi)己對所做的(de)行業(ye)很(hen)熟，選幾個(ge)(ge)品(pin)牌就獨立(li)出(chu)來開(kai)店(dian)或(huo)(huo)者(zhe)(zhe)開(kai)店(dian)主銷自(zi)己的(de)經(jing)銷產品(pin)，結果很(hen)不(bu)(bu)理(li)想(xiang)，其中一(yi)(yi)個(ge)(ge)原(yuan)因就是自(zi)建渠道的(de)產品(pin)的(de)關注度不(bu)(bu)高(gao)，或(huo)(huo)者(zhe)(zhe)是價值集中度不(bu)(bu)高(gao)，可(ke)替代性較高(gao)，如(ru)果自(zi)建渠道的(de)品(pin)牌形(xing)象(xiang)不(bu)(bu)好(hao)，同(tong)樣(yang)的(de)商品(pin)和大(da)商超比起來可(ke)能還會被消費者(zhe)(zhe)以(yi)(yi)為(wei)是假冒偽劣。這也是為(wei)什么(me)煙酒茶類的(de)專營店(dian)以(yi)(yi)及(ji)餐(can)飲店(dian)等可(ke)以(yi)(yi)影(ying)響市場并長期存在并持續(xu)發(fa)展(zhan)，有(you)價值以(yi)(yi)及(ji)需(xu)求的(de)連續(xu)性是其根本所在。
現在(zai)(zai)有(you)很(hen)(hen)(hen)多的(de)以休閑小吃為主(zhu)的(de)零(ling)食連(lian)鎖店(dian)在(zai)(zai)經營(ying)中上就有(you)困難(nan)，有(you)一(yi)個很(hen)(hen)(hen)重要的(de)原因(yin)就是(shi)同(tong)類(lei)產品(pin)(pin)很(hen)(hen)(hen)難(nan)和大商超(chao)比(bi)價(jia)格優勢，另外又難(nan)以做到非常特色無法替代，加之(zhi)由于單品(pin)(pin)的(de)價(jia)格利潤(run)空間以及產品(pin)(pin)數量(liang)陳列所要求的(de)店(dian)面(mian)固(gu)定(ding)成本等(deng)(deng)綜合問題(ti)，想高利潤(run)持(chi)續(xu)贏利確實困難(nan)不少，而最初的(de)想法也同(tong)樣是(shi)很(hen)(hen)(hen)可以，那就是(shi)把這(zhe)一(yi)類(lei)的(de)商品(pin)(pin)聚集一(yi)起，但是(shi)，事實卻相反(fan)；同(tong)樣廣東的(de)涼(liang)茶(cha)店(dian)卻遍布大街小巷(xiang)，而產品(pin)(pin)卻并不多，就是(shi)那幾種茶(cha)品(pin)(pin)，而大都能(neng)運營(ying)的(de)很(hen)(hen)(hen)好，原因(yin)就在(zai)(zai)于涼(liang)茶(cha)本身的(de)價(jia)值(zhi)被持(chi)續(xu)而穩定(ding)的(de)認可以及涼(liang)茶(cha)店(dian)的(de)運營(ying)面(mian)積很(hen)(hen)(hen)小等(deng)(deng)綜合因(yin)素。
2、資(zi)金鏈
再好的(de)(de)(de)(de)想法也要得到執(zhi)行才能(neng)夠實現，而(er)實現的(de)(de)(de)(de)根本就是(shi)要有(you)(you)資(zi)金(jin)。眾所(suo)周(zhou)知，一個(ge)新的(de)(de)(de)(de)終端(duan)店要得到所(suo)在(zai)環境的(de)(de)(de)(de)認可是(shi)需(xu)要時(shi)間的(de)(de)(de)(de)，但是(shi)在(zai)贏利(li)期(qi)之前(qian)的(de)(de)(de)(de)所(suo)有(you)(you)固定開支(zhi)投(tou)入是(shi)不(bu)能(neng)少的(de)(de)(de)(de)。對于自建(jian)渠(qu)道(dao)的(de)(de)(de)(de)贏利(li)期(qi)的(de)(de)(de)(de)期(qi)望過(guo)高而(er)導(dao)致(zhi)的(de)(de)(de)(de)資(zi)金(jin)鏈(lian)斷裂的(de)(de)(de)(de)情況是(shi)比比皆(jie)是(shi)，因為一個(ge)終端(duan)是(shi)在(zai)一個(ge)固定區域(yu)的(de)(de)(de)(de)，它的(de)(de)(de)(de)存(cun)活與否是(shi)要有(you)(you)時(shi)間讓它去適應所(suo)在(zai)區域(yu)環境的(de)(de)(de)(de)消費(fei)群的(de)(de)(de)(de)需(xu)求。
以(yi)專(zhuan)營*加州名莊葡萄(tao)酒的“莎菲堡酒窖(jiao)”為例，在(zai)進入中國(guo)市(shi)場(chang)一(yi)年(nian)之后，商家才開設(she)了第(di)(di)一(yi)家酒窖(jiao)終端，之所(suo)以(yi)這么長(chang)時間(jian)開設(she)第(di)(di)一(yi)家酒窖(jiao)，不僅是(shi)因為商家對(dui)市(shi)場(chang)策略(lve)的慎重，更是(shi)要(yao)(yao)考慮到做(zuo)長(chang)期品牌(pai)一(yi)定要(yao)(yao)開好第(di)(di)一(yi)家形(xing)象店(dian)，那就要(yao)(yao)保證有充足的資金幫助(zhu)它運(yun)營和推(tui)廣。
因此，經(jing)銷商面對自(zi)建渠道所帶(dai)來的(de)美好(hao)前景一(yi)定要量力而行(xing)。
3、管理升級(ji)
經銷(xiao)商(shang) 從送貨(huo)收款的(de)(de)供應商(shang)到自建(jian)(jian)渠(qu)道(dao) 終端(duan)的(de)(de)零售商(shang)的(de)(de)經營轉變帶(dai)來了(le)新(xin)的(de)(de)管(guan)理(li)流程(cheng)與(yu)模(mo)式，管(guan)理(li)的(de)(de)深(shen)度(du)和寬度(du)都有(you)所增(zeng)加(jia)，管(guan)理(li)渠(qu)道(dao)終端(duan)店(dian)要比以往管(guan)理(li)幾個送貨(huo)收款的(de)(de)業務員要復雜的(de)(de)多。因為，首先需要經銷(xiao)商(shang)要重新(xin)建(jian)(jian)立自己的(de)(de)營銷(xiao)團隊，而團隊的(de)(de)建(jian)(jian)立人(ren)(ren)才是(shi)(shi)(shi)根本，而如何選人(ren)(ren)用人(ren)(ren)管(guan)人(ren)(ren)又是(shi)(shi)(shi)一系列問題，因為眾所周(zhou)知，服務業的(de)(de)人(ren)(ren)員跳槽率是(shi)(shi)(shi)很(hen)高的(de)(de)。除了(le)人(ren)(ren)員管(guan)理(li)之(zhi)外，采購與(yu)銷(xiao)售、資金、物品等的(de)(de)管(guan)理(li)都全面升級。
經銷商(shang)的(de)攤子是(shi)做大了，也(ye)有面子了，但是(shi)，頭疼的(de)事(shi)也(ye)多了。
4、產(chan)品資源(yuan)豐富
自建(jian)渠道還是要有(you)(you)性(xing)價(jia)比(bi)高(gao)的(de)好貨源(yuan)產品才行。以往經銷商給別(bie)的(de)終端送貨要是進店費之(zhi)類(lei)的(de)成(cheng)(cheng)本(ben)門(men)檻，而自己開店雖然(ran)沒(mei)有(you)(you)了(le)這類(lei)成(cheng)(cheng)本(ben)支出，但是，開店的(de)運營(ying)成(cheng)(cheng)本(ben)更是要靠利潤(run)來分攤，有(you)(you)性(xing)價(jia)比(bi)高(gao)的(de)一手(shou)貨源(yuan)成(cheng)(cheng)為高(gao)利潤(run)的(de)關鍵。
以上述專營(ying)葡萄酒的三(san)家(jia)店(dian)為例，富(fu)隆和駿德是海納百川，以豐富(fu)的產品線贏得(de)客(ke)戶，其中(zhong)(zhong)有自己代(dai)理的品牌(pai)，但(dan)是，更多的還是要靠其它(ta)供應(ying)商(shang)。而專營(ying)*加州(zhou)名莊酒的“莎菲(fei)堡酒窖”則(ze)是商(shang)家(jia)擁有*葡萄酒集團以及(ji)加州(zhou)數十家(jia)酒莊資源，以全部中(zhong)(zhong)國總代(dai)理的品牌(pai)直營(ying)終端(duan)的模式降(jiang)低了(le)價格而吸引了(le)大批客(ke)戶贏得(de)市場。
同(tong)樣是(shi)經營葡(pu)(pu)(pu)(pu)萄(tao)酒(jiu)連(lian)鎖渠(qu)道，華南的(de)“龍徽(hui)葡(pu)(pu)(pu)(pu)萄(tao)酒(jiu)”專營店之前專一經營的(de)是(shi)國(guo)(guo)產(chan)龍徽(hui)葡(pu)(pu)(pu)(pu)萄(tao)酒(jiu)，而由于產(chan)品線單一，就是(shi)幾(ji)款(kuan)國(guo)(guo)產(chan)酒(jiu)為主，專賣店里空(kong)蕩蕩的(de)。在華南珠三角這樣一個進口(kou)葡(pu)(pu)(pu)(pu)萄(tao)酒(jiu)占(zhan)主流的(de)市(shi)場(chang)環境中是(shi)難以吸引消費者的(de)。隨(sui)之改變策略(lve)引進數款(kuan)進口(kou)葡(pu)(pu)(pu)(pu)萄(tao)酒(jiu)使(shi)之轉(zhuan)型(xing)為匯集各國(guo)(guo)葡(pu)(pu)(pu)(pu)萄(tao)酒(jiu)的(de)專業(ye)店，從(cong)而改變了(le)市(shi)場(chang)定位(wei)更(geng)好地(di)滿足(zu)了(le)市(shi)場(chang)需求。
5、渠道定位與布局規劃
經銷(xiao)商(shang)的產(chan)品(pin)已不在是(shi)從廠家生產(chan)出(chu)來的產(chan)品(pin)，而是(shi)另外(wai)一種產(chan)品(pin)形態，是(shi)匯聚經銷(xiao)商(shang)心(xin)血組(zu)成(cheng)不同形態渠(qu)道的終端(duan)網點門店。
即是(shi)(shi)(shi)渠道，那就同樣(yang)面臨(lin)渠道的定位、推廣等(deng)等(deng)，還(huan)有就是(shi)(shi)(shi)牽涉(she)到(dao)一個大問題，那就是(shi)(shi)(shi)門店的選(xuan)址操作(zuo)。人人都知道，開店的選(xuan)址是(shi)(shi)(shi)很重要的，而選(xuan)址還(huan)只是(shi)(shi)(shi)開始。因此，經銷商一定要依個人的發展(zhan)目(mu)標及現(xian)有資源實力等(deng)綜(zong)合(he)思考而有所(suo)規劃。
小結
在變動的(de)市場環境中謀變，也是(shi)經(jing)(jing)銷(xiao)商轉變生存觀念的(de)重(zhong)要(yao)體現。不論經(jing)(jing)銷(xiao)商是(shi)向下游發(fa)展自建(jian)渠道，或(huo)者是(shi)向上游產品開發(fa)，乃至于多(duo)種經(jing)(jing)營橫(heng)向發(fa)展等(deng)等(deng)，伴隨經(jing)(jing)銷(xiao)商成(cheng)長(chang)的(de)戰略轉移成(cheng)功與否是(shi)與經(jing)(jing)銷(xiao)商的(de)實際(ji)資(zi)源與掌(zhang)控能力是(shi)分不開的(de)，就是(shi)要(yao)匹配(pei)。
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