全業務運營時代，終端決定成敗，而渠道是通往終端的必由之路，渠道的優劣決定并影響著三大運營商的3G發展。中國移動憑借多年的移動網絡運營經驗和積累，無論是在自有渠道還是在社會渠道方面，其把控能力和運營能力都占據了明顯的優勢。雖然中國聯通在通信市場與中國移動多年的拼殺中，在終端渠道的經驗和資源方面有
全(quan)業務運營(ying)(ying)時(shi)代，終(zhong)端(duan)決定成(cheng)敗，而渠(qu)(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao) 是(shi)通往終(zhong)端(duan)的(de)(de)(de)(de)(de)必由之路，渠(qu)(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)的(de)(de)(de)(de)(de)優(you)劣決定并影響(xiang)著(zhu)三(san)大(da)運營(ying)(ying)商的(de)(de)(de)(de)(de)3G發展。中(zhong)(zhong)(zhong)國(guo)(guo)移動(dong)憑借多年(nian)的(de)(de)(de)(de)(de)移動(dong)網(wang)絡運營(ying)(ying)經驗和(he)(he)積累，無論(lun)是(shi)在(zai)自有(you)(you)渠(qu)(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)還是(shi)在(zai)社會渠(qu)(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)方面(mian)，其把(ba)控能力和(he)(he)運營(ying)(ying)能力都(dou)占(zhan)據(ju)了(le)明顯的(de)(de)(de)(de)(de)優(you)勢。雖然中(zhong)(zhong)(zhong)國(guo)(guo)聯通在(zai)通信(xin)市場與(yu)中(zhong)(zhong)(zhong)國(guo)(guo)移動(dong)多年(nian)的(de)(de)(de)(de)(de)拼殺(sha)中(zhong)(zhong)(zhong)，在(zai)終(zhong)端(duan)渠(qu)(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)的(de)(de)(de)(de)(de)經驗和(he)(he)資源方面(mian)有(you)(you)了(le)一定的(de)(de)(de)(de)(de)積累，并且收編了(le)中(zhong)(zhong)(zhong)國(guo)(guo)網(wang)通在(zai)北方大(da)量(liang)的(de)(de)(de)(de)(de)自有(you)(you)渠(qu)(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)網(wang)點，在(zai)渠(qu)(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)建設方面(mian)也具(ju)有(you)(you)相當的(de)(de)(de)(de)(de)實力。但目前中(zhong)(zhong)(zhong)國(guo)(guo)聯通的(de)(de)(de)(de)(de)渠(qu)(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)實力，無論(lun)從渠(qu)(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)競爭(zheng)、渠(qu)(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)政策、渠(qu)(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)產(chan)品、渠(qu)(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)管(guan)理 等各方面(mian)都(dou)存在(zai)著(zhu)諸多的(de)(de)(de)(de)(de)不足和(he)(he)急需改善的(de)(de)(de)(de)(de)地方。
筆者(zhe)一(yi)直相信“發現問(wen)(wen)題(ti)比解決問(wen)(wen)題(ti)重要”，希望(wang)通(tong)過對聯(lian)通(tong)渠(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)現狀（合作營(ying)業(ye)廳、和社會渠(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)）的剖析，對聯(lian)通(tong)的渠(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)戰略(lve)制定者(zhe)、渠(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)發展的規劃者(zhe)和渠(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)管(guan)理(li)者(zhe)有所啟(qi)發，有所幫(bang)助。
以下內(nei)容摘錄(lu)于(yu)對聯通(tong)渠道咨詢和培訓當中渠道管理者的評價：
1、渠道競爭：
• 移(yi)動對我們不斷打擊，只要我們找(zhao)到的(de)代理商，移(yi)動都會去使壞，他們會以各種方式煽動代理商，不讓做我們的(de)工作(zuo)。
• 代(dai)理商常常會拿競(jing)爭對(dui)(dui)手(shou)來(lai)和我們(men)作比較(jiao)（預存花費送手(shou)機，網(wang)絡、對(dui)(dui)老客戶的維系等），我們(men)沒有競(jing)爭優勢；
2、渠道政策：
• 政策變化較(jiao)快，渠道(dao)難以接受；
• 代理商不愿意服從公司管理，認為公司下達的(de)政(zheng)(zheng)策過多過頻，致使公司下達的(de)很多政(zheng)(zheng)策無法落實(shi)。
• 渠(qu)道政(zheng)策的下(xia)達(da)往往沒有結合(he)區域(yu)市(shi)場的特點，拍大腳所(suo)為。
3、渠道產(chan)品：
• 因產品經常出現多(duo)種故障(zhang)及網(wang)絡覆蓋等(deng)原因，使得(de)代理商(shang)對對公(gong)司無信心，口碑差。
• 網絡信(xin)號差(cha)覆蓋(gai)面不廣(guang),新增渠道(dao)有效性(xing)低。
• 用(yong)戶剛辦理(li)的新號碼強加增(zeng)值業務太多(duo)，客戶不滿意。
• 新開拓出常出現大進大出：發展1000戶，流失800戶，離(li)網率(lv)高(gao)；
• SP亂開數據業務(wu)，經常遭(zao)到投訴，投訴過后的第二個月又重開扣錢，讓(rang)客戶不(bu)滿，覺得(de)聯通亂收(shou)費，覺得(de)聯通是騙子。
4、渠道 管理：
渠道促(cu)銷：
• 渠道銷售產品的包裝(zhuang)設計不(bu)足(zu)。
• 階段(duan)性營銷活動策劃不(bu)足。
• 營業(ye)廳活動(dong)氛圍布置不足。
• 店(dian)(dian)面(mian)VI裝修(xiu)差，移動的裝修(xiu)補貼(tie)高，聯通(tong)對(dui)合作營業廳(ting)和專賣店(dian)(dian)補貼(tie)少。
渠道建設：
• 渠道建設困難，代理商難找(zhao)，即便找(zhao)到了，積極性也不高，不主動推薦(jian)聯通業(ye)務(wu)，業(ye)務(wu)發展效果(guo)差。
• 用(yong)戶(hu)規模小，代收費量(liang)較少(shao)，用(yong)戶(hu)發展困難，新(xin)建渠道信(xin)心遭(zao)受打擊，渠道流失嚴(yan)重。
渠道(dao)溝通：
• 在工作中好多代理(li)商都不配(pei)合(he)，原因是不感興趣，因為(wei)代理(li)商沒嘗到(dao)甜頭(tou)
• 在原(yuan)有渠道(dao)的地區新建(jian)渠道(dao)，原(yuan)代理商抵(di)觸情緒(xu)情緒(xu)較大
渠道激勵：
• 渠道負(fu)責人推薦力度不強，業務(wu)發展(zhan)產能(neng)較低
• 代理商發展不積極，無(wu)法(fa)提高發展量
• 老渠道墨(mo)守(shou)成規，思想固化(hua)，屢(lv)教不改(gai)。
渠道人(ren)員(yuan)：
• 渠道(dao)網點業務知識不太熟練.
• 營業廳不(bu)斷的(de)更換(huan)營業員(yuan)增加(jia)我們的(de)業務(wu)培訓工作；
• 渠道管理 員=渠道服務員
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/3038.html
