顧問式銷售培訓
瘋狂營銷訓練營上午總結：早上王老師的精彩講述中度過了，作為一名新銷售，王老師的演講感觸頗深。八點開頭直接點破整個銷售環節。以終為始-要以目標為導向；無限細分-以目標劃分所需進行的業務；窮盡可能-以此來克服所有細分的業務；全員營銷-公司資源為導向，調動所有人員：全源渠道-關注客戶的客戶以及誰認識我的客戶；崗位總裁-跳出固有思維來思考問題；發現盲區；突破瓶頸。接下去的環節，王老師更以生動的具體情節來講解營銷策略。作為一名新銷售，老師講的8631是我當前最需要做的。正如老師所說營銷是即時性的，對于產品銷售要勤，要用腦子。我將在以后的工作中，努力踐行這一點。 博曼特 韓高澤
通過下午的學習，了解到要學會甄選客戶，放棄一些不重要的客戶以及一些低概率合作的客戶，重點盯緊一些高概率的優質客戶。客戶談判周期分為漲價周:提高在客戶心里整體形象；增項周:增加客戶對我司產品的認知；增量周:掠奪客戶主訂單，提升公司銷量；預定周:提前接單避免競爭對手進入；轉介紹周:與向客戶分享有效需求信息，提高銷量；回頭周:了解客戶服務過程中的不足，彌補并挽回老客戶；屠龍周:鎖定高端客戶，集中火力搞定利潤客戶；留根周:設置貿易壁壘減少競爭對手進入
經過下午的培訓，讓我了解到要讓客戶買材料，先要了解這個客戶是A類B類還是C類客戶。這樣才能想出對策如何讓客戶去買我們材料。我學到了如何讓客戶提前預定，因為客戶永遠都是被動的，要學會搶占客戶的注意力。另外可以調高*起訂量，還學到了我們要跟客戶建立緊密的關系，投其所好，從而達到讓客戶幫我們轉介紹其他潛在客戶的目的。維護老客戶追求客戶的終身價值，樹立防護墻。總而言之，營銷就是要用最少的時間和最小的成本去賺最高的利潤，為公司創造*的盈利。
下午總結
對于老客戶有漲價周，多買周，提前周，增量周，深挖周，歸心周，屠龍周，留根周等。漲價理由可以是匯率變化，人工費上漲，材料上漲，功能增加，工藝改變，增加新設備，產品升級，檢測設備與指標，旺季，方法改變，運輸成本，多了相關認證，公司規定等。
通過增銷，追銷，鎖銷，跨銷，搭銷，捆銷，減銷等提供不同產品。提前預定原因可以有漲價，銷售量增長，庫存量，運輸時間，生產周期，招商培訓，淡旺季，假期，天氣，優惠期，原料漲價，匯率，政策，壓迫等。要加大*起訂量，對比杠桿找差距，追求客戶終身價值，樹立防護墻。
新客戶開發需要找精準的客戶等等。
瘋狂營銷心得-2017年8月18日下午課程
王老師講到的關于找客戶方面的內容使得我對于開發新客戶有了更多的理解，尤其是老師提到的要找精準客戶。因為我們往往的思維是要抓住所有的客戶，但這很有可能會使我們什么客戶都找不到，反而浪費了很多的時間成本，物力和人力。同時在制定措施去開發新客戶前，我們還應該有一定的選擇，篩選出最合適的客戶，然后再努力地去開發，這樣會更有效也更有可能成功。另外，銷售不可以四面出擊，如果我們跟所有人競爭，那最后的結局一定是失敗。所以我們應該有針對性地出擊，確定目標競爭對手，然后更好地抓住客戶的注意點，搶占先機。
另外，銷售要做大概率事件，而不是選擇概率很小的時間。那么這不僅不能保證實現我們的預期，而且還會浪費很多的資源。對于這幾點，老師很巧妙地舉例了房地產銷售的例子來進行說明，把理論知識與實際結合起來，讓我們更好地理解這些理論。
營銷培訓心得：老客戶建立忠誠度提升銷量，方法可以從很多有效而且實用的，重點的有提高服務和技術支持，運用階梯價分解，普料供應商介紹，認證機構和供應聯的戰略聯盟合作，聯合投標，構建物流體系，代理保護和產品保護，提高*度等。第二新客戶開發，首先找準目標客戶，篩選二八客戶中關鍵的客戶，集中開發，有成效后再擴大。分析漲價周，增項周，提前購買等客戶的忠誠度主要分析轉換成本，退出成本，交易成本，心理成本，有針對性的發現問題，解決問題，真正把老客戶這塊市場做好，為新客戶的開發打好基礎。
《瘋狂營銷》8.18下午培訓總結
下午的學習讓我了解到，不是所有的客戶都是我們的目標。我們要選擇最適合自己的客戶群體，不管在規模和客戶需求上都要匹配。這樣我們成功的機會才會增大，不會浪費自己所消耗的時間，成本和精力。用最小的投入獲得*的價值。找到適合的客戶之后，我們才看展營銷。在營銷過程中又有一些方法可循。比如要贏得客戶的注意力，讓客戶提前預定，要記住客戶永遠是被動的，尋求契機，主動出擊。讓客戶幫我們轉介紹，我們自己就要有人際吸引力，有自己的圈子，不是漫無目的的一視同仁，當然這樣的圈子需要長時間的建立，時間越久，這樣的圈子利用起來才越方便。要留住手頭現有的老客戶，就要追求客戶的終身價值，樹立防護墻防止客戶被其它競爭者挖走。通過幾個方面，漲價周，多買周，預定周，增量周，歸心周，屠龍周，留根周，牢牢的抓住客戶。受益匪淺，需要好好消化。
第一天下午總結：“八個周”的靈活運用，通過下午的學習，了解到了如何給老客戶漲價，如何合理表達漲價想法和安撫客戶的補償思路；要增加高利潤產品項的銷量，才能有效達到增加整體利潤；對當月的目標，如月采購一次的客戶，應在競爭對手進入前，在第18天左右針對客戶下單進行提前攻關；采用優惠降價、優先供應等手段促使客戶增加銷量；通過集中時間和精力在有人際吸引力和較大朋友圈的優質客戶身上，通過利益和信息交換等方法獲取潛在客戶信息；主動舍棄貢獻力度不大的無利潤客戶，將主要時間留給重要老客戶，有效提升業績。
通過(guo)上午的(de)(de)(de)(de)學(xue)習，老師(shi)幫助我們(men)打(da)(da)開(kai)(kai)了(le)固有(you)(you)的(de)(de)(de)(de)營(ying)銷思維模式，下午針對(dui)老客(ke)(ke)戶(hu)(hu)如(ru)何(he)提(ti)量，提(ti)價，如(ru)何(he)通過(guo)老客(ke)(ke)戶(hu)(hu)打(da)(da)開(kai)(kai)市(shi)場有(you)(you)了(le)更(geng)清晰(xi)的(de)(de)(de)(de)認識。首先(xian)我們(men)要制定完備的(de)(de)(de)(de)增量，漲(zhang)價計劃，制定不同(tong)階段的(de)(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)(de)，任務，并(bing)執行。研究(jiu)競爭對(dui)手的(de)(de)(de)(de)優(you)劣，尋找新(xin)的(de)(de)(de)(de)突破口，同(tong)時通過(guo)設置技術壁壘，聯合客(ke)(ke)戶(hu)(hu)開(kai)(kai)發，多(duo)種合作手段，管理客(ke)(ke)戶(hu)(hu)欲望，保護(hu)好現有(you)(you)的(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)。在新(xin)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)開(kai)(kai)發過(guo)程(cheng)中(zhong)，明白82原則，把(ba)*的(de)(de)(de)(de)精力投入產出(chu)最多(duo)的(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)或(huo)者項(xiang)目。方法可以根據客(ke)(ke)戶(hu)(hu)群、購買能力、購買意(yi)愿，客(ke)(ke)戶(hu)(hu)欲望等(deng)多(duo)個維度來分析是(shi)否(fou)為利潤*化的(de)(de)(de)(de)優(you)質客(ke)(ke)戶(hu)(hu)。
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