3月10日，針對銷售精英的"工業品營(ying)銷精英人才壓膜訓練系統"之“深(shen)度(du)接觸”在工業品研究院會(hui)議(yi)廳(ting)成功開講，在此十分(fen)感謝工業品營(ying)銷研究院資深(shen)講師(shi)汪(wang)奎老(lao)師(shi)的精彩分(fen)享(xiang)，也感謝所有參加的學(xue)員們。
本課程從信息收集出發，解析項目過程中必須了解的6大信息模塊，通過識別真假線人，發展線人，保護線人，從而指導并培養線人開展工作，并如何由線人引薦推進高層關系。通過講解(jie)具體方法(fa)和(he)步驟，結合(he)案(an)例及(ji)模(mo)擬演練，幫(bang)助(zhu)銷售人員直觀了(le)解(jie)各個關鍵節點(dian)的線人策略。
下面，就(jiu)由(you)小編帶大(da)家(jia)看一(yi)看汪奎老師分(fen)享的干貨(huo)吧(ba)！
在尋找潛在客戶的過程中，可以(yi)參考“MAN”原(yuan)則：
M：MONEY，代(dai)表“金錢和信用”
該客戶的(de)項目(mu)有一(yi)定的(de)規模和盈利空間
A：AUTHORITY，代表著決定權和合法性
該客(ke)戶的項目(mu)主體有最終決定權，決定或反(fan)對最終項目(mu)合作(zuo)的單位
N：NEED，代表著有（產品服(fu)務(wu)需求、資質需求、關鍵需求）
該客(ke)戶的(de)項(xiang)目內部已經立項(xiang)
只有同時滿足這三個條件(jian)，該客戶才有繼續跟蹤的必要。
· 意愿(yuan)度 － 能(neng)夠積極主動提供(gong)信息
·決策影響度 － 在項目中有一定的話語權
·參與度 － 能夠參與整個項目過程，及時得到反饋
·熟悉度 － 熟悉項目中每個人的立場與分工
職位(wei)在(zai)領導下，長期被壓抑(yi)的；
2
領導身邊的人
3
競爭對手得罪(zui)的、忽視(shi)的
4
認可(ke)我們品牌的、產品的
5
認可銷售人員個人的
A：決(jue)策小組成員中那些對銷售人員認(ren)同的人
例如：銷售人(ren)員的老鄉或對銷售人(ren)員做事風格(ge)較為認同的
B：決策(ce)小組成員之外的其它部(bu)門，但(dan)可以(yi)影響決策(ce)者的人
例如：家人、老師、同(tong)學、原來的同(tong)事、鄰居、戰友、上級領導(dao)、志趣相投者、圈內(nei)成員
C：客戶(hu)采購(gou)部(bu)門、技術部(bu)門、使用部(bu)門執(zhi)行層管(guan)理者或(huo)員工
例如：已經關系不錯的(de)采購部直(zhi)接(jie)成為我的(de)線人
D：與(yu)客戶合作多年的其它相關產品的銷售工程師或中間商
例如：各種上(shang)下(xia)游供(gong)應商、銷(xiao)售(shou)工程師或招標(biao)公司
E：公(gong)司行政、企劃、財務、計(ji)劃或招標公(gong)司員工
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