*銷售(shou)人員的七大(da)性格特質，以及每項特質對個人銷售(shou)風格的影(ying)響。
營銷(xiao)(xiao)做得再炫，最后落實到銷(xiao)(xiao)售(shou)上，還(huan)是需(xu)要由銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員來完成訂單，特別是B2B的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)，人(ren)的(de)因(yin)素還(huan)是會起(qi)到關鍵作用。前幾年，諸如“十秒成交法則，一小時簽單秘籍”等速成簽單的書籍與培訓，曾讓一些銷售人員誤入歧途，熱血沸騰后感到更深的失落與迷茫。
目(mu)前國內(nei)的(de)銷售崗位(wei)在很大程度(du)上(shang)還存在魚龍(long)混(hun)雜的(de)現象，不僅浪費公(gong)司的(de)資(zi)源，也導(dao)致銷售人(ren)員踏上(shang)一段(duan)人(ren)生彎(wan)路。
雖然我(wo)們無法向“銷(xiao)(xiao)售(shou)秘笈”這類(lei)東西求救，但是(shi)如(ru)果我(wo)們從理解銷(xiao)(xiao)售(shou)人員的特質(zhi)入(ru)手(shou)，就能“相對精準地(di)”招聘和(he)培訓銷(xiao)(xiao)售(shou)人員。
1.謙遜。人們往往認為(wei)成功銷(xiao)售人員愛出(chu)風頭、自高自大，但測試(shi)結果(guo)恰(qia)恰(qia)相反，91%的*銷(xiao)售人員在(zai)謙(qian)遜方面的得(de)分處于中高水(shui)平。實際(ji)上，虛張聲勢、好(hao)賣弄(nong)的銷(xiao)售人員錯失(shi)的客(ke)戶遠遠多于所贏得(de)的客(ke)戶。
對(dui)銷售風格的(de)影響：團隊導向。*銷售(shou)人(ren)員不會(hui)讓自(zi)己成(cheng)(cheng)為(wei)交(jiao)易決策中的焦(jiao)點，而是讓團隊（售(shou)前技(ji)術工程師、咨詢顧問以及(ji)高管(guan)人(ren)員）成(cheng)(cheng)為(wei)核心，幫助自(zi)己贏得(de)客戶。
2.責任心強。85%的*銷售人(ren)員都擁有(you)強烈的責(ze)任感、為人(ren)可靠。這些銷售人(ren)員對待自(zi)己的工作極為認真，而且對工作結果(guo)高度負責(ze)。
對銷售(shou)風格的影響(xiang)：掌控客(ke)戶(hu)。在銷售過程(cheng)中，銷售人員面臨(lin)的(de)(de)最糟(zao)情(qing)況，就是放棄對客戶(hu)的(de)(de)掌(zhang)控(kong)，對客戶(hu)言聽(ting)計從；或者更(geng)糟(zao)糕的(de)(de)是，沿著競爭對手引導的(de)(de)方向走。為(wei)了掌(zhang)控(kong)自己的(de)(de)命運，*銷售人員都會控(kong)制銷售周期的(de)(de)流程(cheng)。
3.成就導向(xiang)。84%的*銷售人員在成就導向上得分很高。他們專注于實現目標，而且會不斷將自己的表現與目標進行比較。
對銷售(shou)風(feng)格的影(ying)響：關(guan)注銷售(shou)決策的政(zheng)治因素(su)導向。在(zai)銷售(shou)周期中，*銷售(shou)人員會努力弄清(qing)客戶決(jue)(jue)策中的(de)公司政治格局；他(ta)(ta)們(men)會努力與關(guan)鍵決(jue)(jue)策者會面；他(ta)(ta)們(men)會針對關(guan)鍵決(jue)(jue)策者，從所售(shou)產品如何(he)適合于客戶組織的(de)角度出發，制定銷售(shou)策略。
4.好奇(qi)心(xin)。好奇(qi)心(xin)是指一個人對知識和(he)信息的渴求。82%的*銷售人員在好奇(qi)心(xin)上得分(fen)極(ji)高；強烈的好奇(qi)心(xin)讓他(ta)們在銷售拜訪時積極(ji)主動。
對銷售風格的影響：好問。積極主動(dong)性，會(hui)推動(dong)銷售人員向客戶提出一些讓他(ta)們感到不自在(zai)的(de)問(wen)題，以獲得(de)重要的(de)缺失(shi)信息(xi)。
5.不合(he)群。與我們通常(chang)認為的(de)觀點相反，*銷售人(ren)員(yuan)在(zai)(zai)合(he)群(qun)(qun)性上（即友善(shan)、喜歡和人(ren)在(zai)(zai)一起）的(de)表現并不好(hao)。總體(ti)而言(yan)，與較差(cha)的(de)銷售人(ren)員(yuan)相比，*銷售人(ren)員(yuan)的(de)合(he)群(qun)(qun)性平均(jun)低30%。
對銷售風格的影響(xiang)：支配力。這是指讓客戶(hu)愿意(yi)聽從(cong)銷(xiao)售(shou)人員(yuan)的推薦和(he)建議的能(neng)力。測試結果表(biao)明(ming)，過于友善的銷(xiao)售(shou)人員(yuan)因為(wei)與客戶(hu)過于密(mi)切(qie)，所以很難確(que)立支配地位。
6.不氣餒。只有不到10%的(de)*銷售(shou)人(ren)員容易(yi)氣餒，經常被(bei)消極(ji)情(qing)緒打倒。相反，90%的(de)*銷售(shou)人(ren)較少或只是(shi)偶爾(er)出現消極(ji)情(qing)緒。
對銷售風格的(de)影響：競爭能力。馬(ma)丁教授在(zai)多年(nian)的調查中發現，在(zai)*銷售人(ren)員(yuan)中，很(hen)多人(ren)在(zai)中學(xue)時期參加(jia)過有組織的體育運動(dong)。在(zai)體育運動(dong)和(he)銷售成功之間似乎存在(zai)著某(mou)種(zhong)聯系，因為(wei)*銷售人(ren)員(yuan)能(neng)夠應對(dui)失(shi)望的情緒，能(neng)夠從(cong)失(shi)敗中恢復(fu)信心，并能(neng)從(cong)心理上為(wei)下一個競爭(zheng)機(ji)會做好準備。
7.缺少(shao)自我意識（self-consciousness）。自我意(yi)(yi)識(shi)衡量的(de)(de)(de)是一個人容(rong)易覺得(de)尷(gan)尬的(de)(de)(de)程度(du)，高度(du)的(de)(de)(de)自我意(yi)(yi)識(shi)會(hui)讓(rang)人容(rong)易感到害羞和自我壓抑。而只有(you)不到5%的(de)(de)(de)*銷售人員具有(you)高度(du)的(de)(de)(de)自我意(yi)(yi)識(shi)。
對銷售(shou)風格的影響：積極進取性。*銷(xiao)售人(ren)員能收放*地為銷(xiao)售而戰，在銷(xiao)售過程中(zhong)不擔心(xin)惹惱客(ke)(ke)戶。他(ta)們以(yi)行動(dong)為導向，不懼(ju)怕拜(bai)訪高管客(ke)(ke)戶，敢(gan)于積(ji)極拜(bai)訪新客(ke)(ke)戶。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/29838.html
