HELLO大(da)家好，我是林益(yi)帆老師，今(jin)天與大(da)家分享一(yi)(yi)些想法，喜歡的(de)朋友(you)們可以在評(ping)論(lun)區一(yi)(yi)起探討。
這些年，總(zong)有(you)人問我(wo)：益帆老(lao)師，你是怎么來定(ding)義銷(xiao)售的(de)？說實話，我(wo)不想咬文嚼字的(de)去死磕某些概念(nian)，只想基于自己的(de)視角去解讀一(yi)下這件事兒。
實際上，我(wo)覺(jue)得很多人說的都對(dui)，銷售真(zhen)的是(shi)一(yi)場沒有硝煙的戰(zhan)爭，而要想贏得這場戰(zhan)爭，我(wo)們至少(shao)需要戰(zhan)勝三(san)件(jian)事兒，那么今天(tian)我(wo)們就(jiu)先來分享一(yi)下(xia)第一(yi)件(jian)事兒。
首先(xian)，我(wo)(wo)們(men)要化解客戶的(de)拒絕，注意，客戶不(bu)是我(wo)(wo)們(men)的(de)敵人(ren)(ren)，但客戶的(de)拒絕，卻是我(wo)(wo)們(men)不(bu)得不(bu)戰勝的(de)敵人(ren)(ren)。如(ru)果你從事過(guo)銷(xiao)售(shou)工作，那(nei)么你將有(you)機會發現一件非常非常有(you)意思的(de)事兒，這件事兒叫(jiao)做(zuo)驢唇馬嘴、叫(jiao)做(zuo)對(dui)(dui)牛彈琴、叫(jiao)做(zuo)無法溝通，我(wo)(wo)曾經聽到過(guo)這樣一段對(dui)(dui)話，一個銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員向(xiang)一位(wei)陌生(sheng)客戶推銷(xiao)他的(de)產品(pin)，剛(gang)剛(gang)打了個招呼，說(shuo)了一下(xia)自(zi)己(ji)是哪家公司的(de)人(ren)(ren)，客戶就說(shuo)“我(wo)(wo)不(bu)需(xu)要，謝謝”，客戶已經盡可能做(zuo)到禮貌了吧？
做過銷(xiao)售(shou)(shou)的我們(men)應該心里都(dou)很清楚，我們(men)能聽句禮貌的“謝(xie)謝(xie)”已(yi)經(jing)算不(bu)容易了(le)吧？可是不(bu)知(zhi)道是被拒絕了(le)太多(duo)次，還(huan)(huan)是業績不(bu)好心情很差，銷(xiao)售(shou)(shou)人員還(huan)(huan)是怒(nu)了(le)，唧(ji)唧(ji)歪歪的逼(bi)問客戶：“我還(huan)(huan)什(shen)么(me)(me)都(dou)沒說呢，你(ni)不(bu)需(xu)要(yao)什(shen)么(me)(me)？你(ni)知(zhi)道我要(yao)干什(shen)么(me)(me)么(me)(me)，你(ni)就不(bu)需(xu)要(yao)？
”一串逼問的(de)結(jie)果是，客戶(hu)依然禮貌的(de)回復：“不管你(ni)想干什么，我都(dou)不需要”。結(jie)果顯而易見(jian)，由于開(kai)場拒(ju)絕(jue)，所以(yi)可以(yi)預見(jian)一開(kai)始單(dan)子成交(jiao)的(de)希(xi)望(wang)就(jiu)萬分(fen)渺茫，而到此為(wei)(wei)止，基本已經可以(yi)宣告(gao)死(si)單(dan)了(le)，原因很(hen)簡單(dan)，因為(wei)(wei)銷售人員跟客戶(hu)的(de)關(guan)系已經針鋒相對(dui)了(le)，你(ni)的(de)產品是什么，好不好已經不重(zhong)要了(le)，你(ni)這個人，已經出局了(le)。
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