最近比較火的(de)(de)(de)新零(ling)售，以及(ji)去年重新升溫(wen)的(de)(de)(de)B2B，似乎都只(zhi)是把(ba)目(mu)光投向了快(kuai)(kuai)消(xiao)(xiao)品(pin)。互(hu)聯網對(dui)零(ling)售業的(de)(de)(de)改造，好像也更愿意(yi)拿快(kuai)(kuai)速(su)消(xiao)(xiao)費(fei)品(pin)說事兒，“快(kuai)(kuai)閃店”里即來即走的(de)(de)(de)消(xiao)(xiao)費(fei)特征，B2B里的(de)(de)(de)多(duo)拉快(kuai)(kuai)跑、統倉統配的(de)(de)(de)構想，也是基于(yu)快(kuai)(kuai)消(xiao)(xiao)品(pin)的(de)(de)(de)消(xiao)(xiao)費(fei)模型。而在耐用消(xiao)(xiao)費(fei)品(pin)的(de)(de)(de)專賣店里，針對(dui)“一(yi)逛、二比、三購買”的(de)(de)(de)消(xiao)(xiao)費(fei)特點(dian)，互(hu)聯網工具的(de)(de)(de)應用和升級，總感覺慢了那么(me)半拍，不！是整整一(yi)拍！
耐(nai)用消(xiao)(xiao)費(fei)品的(de)門店，對互聯網工(gong)具的(de)需求(qiu)，是不是真不如快消(xiao)(xiao)品那么迫切？敢下這(zhe)種(zhong)結論的(de)人，顯然是胡說(shuo)八道習(xi)慣了，被打得還沒到長記性的(de)時候。耐(nai)用消(xiao)(xiao)費(fei)品的(de)經銷商們，對互聯網的(de)期(qi)盼，可是個(ge)個(ge)簞食壺(hu)漿(jiang)以迎王師的(de)狀態，可勁兒地(di)盼著解放軍(jun)早日進城，打土豪(hao)分田地(di)了。
因為，快消(xiao)(xiao)品(pin)(pin)的(de)痛點，耐消(xiao)(xiao)品(pin)(pin)也有(you)；耐消(xiao)(xiao)品(pin)(pin)的(de)痛點，快消(xiao)(xiao)品(pin)(pin)不(bu)一定有(you)：
耐消品(pin)在準備消費(fei)前，閑逛搜集的階段比較(jiao)長，很(hen)多消費(fei)者(zhe)來了(le)又走(zou)，走(zou)了(le)又來，互(hu)聯網這種無孔不(bu)入的能力(li)，能不(bu)能幫(bang)我們把來過的消費(fei)者(zhe)死死地鎖定？
在比(bi)較選擇的(de)階段，互(hu)聯(lian)(lian)網的(de)信息(xi)(xi)包羅萬象，而且觸手可及(ji)。互(hu)聯(lian)(lian)網能不(bu)(bu)能幫(bang)助消費者建(jian)立有利(li)于我方的(de)產(chan)品標準，而不(bu)(bu)是迷失在信息(xi)(xi)的(de)垃圾堆里面？
當(dang)消費(fei)者終于(yu)決定要掏錢買單的(de)時候，對于(yu)客單價大，購買頻次低的(de)商品，互聯網能不能成(cheng)為促成(cheng)消費(fei)者“最后一(yi)哆嗦”的(de)推(tui)手，而不是旁生枝節的(de)程(cheng)咬金？
問題(ti)歸(gui)問題(ti)，生(sheng)(sheng)意歸(gui)生(sheng)(sheng)意。在耐消品門(men)店(dian)(dian)互(hu)聯(lian)(lian)網工具(ju)化(hua)氛圍不夠的(de)(de)大環境(jing)下，專賣店(dian)(dian)的(de)(de)經(jing)銷商們，也(ye)只能摸著石頭過河，甚至把互(hu)聯(lian)(lian)網的(de)(de)皮(pi)毛當成了毛皮(pi)。在經(jing)歷了對互(hu)聯(lian)(lian)網認識(shi)的(de)(de)“看不見、看不起、看不懂、來不及”四個階段后，專賣店(dian)(dian)的(de)(de)互(hu)聯(lian)(lian)網工具(ju)化(hua)的(de)(de)趨勢，走得越(yue)來越(yue)詭(gui)譎莫測(ce)。
比如，有的(de)經(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)把門店的(de)互聯網(wang)化，理解成配上(shang)電(dian)腦(nao)，開通WIFI，但電(dian)腦(nao)只(zhi)是(shi)(shi)用來玩玩空當接(jie)龍，WIFI網(wang)絡(luo)也只(zhi)是(shi)(shi)用來刷刷微信、看(kan)看(kan)微博；管理經(jing)(jing)(jing)(jing)驗再(zai)豐(feng)富(fu)一點的(de)經(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)，能(neng)夠在(zai)門店里完善進(jin)銷(xiao)(xiao)存系統和掃碼設備，注(zhu)冊微信公眾號(hao)(hao)吸粉(fen)，在(zai)當地的(de)流量網(wang)站和自(zi)媒體大(da)號(hao)(hao)上(shang)做做廣告(gao)、搞搞推廣；當然，還有進(jin)化得更徹底的(de)經(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)，干脆(cui)轉型(xing)在(zai)網(wang)上(shang)做微商(shang)(shang)，終(zhong)于從“務(wu)實”走向完全(quan)“務(wu)虛”。
在門(men)(men)店里開通WIFI信號，美(mei)其名曰給(gei)消費(fei)(fei)(fei)者更好的(de)(de)消費(fei)(fei)(fei)環境體驗(yan)，但由于這(zhe)(zhe)個動作(zuo)并(bing)不直接產生經濟(ji)效(xiao)益，加上(shang)這(zhe)(zhe)個動作(zuo)的(de)(de)輸出，也(ye)缺(que)乏規范和指引，很(hen)多(duo)門(men)(men)店對消費(fei)(fei)(fei)者連接WIFI的(de)(de)密(mi)碼，也(ye)是不問不說。有(you)些用(yong)點小(xiao)心思的(de)(de)老板，將WIFI密(mi)碼設置成(cheng)門(men)(men)店的(de)(de)熱線(xian)，認為能加深消費(fei)(fei)(fei)者記憶。其實(shi)這(zhe)(zhe)種(zhong)一次性(xing)消費(fei)(fei)(fei)的(de)(de)密(mi)碼連接，除了增加第一次輸入的(de)(de)難度，經銷商若還有(you)其他的(de)(de)想法，都(dou)是想得有(you)點太多(duo)啊！
畢竟，互聯網工具如果(guo)不能為(wei)人民幣服務(wu)(wu)，經銷商們(men)就會喪(sang)失為(wei)人民服務(wu)(wu)的熱情(qing)。
用微(wei)信、微(wei)博吸(xi)粉(fen)，說得(de)(de)一(yi)派春光燦(can)爛豬八戒(jie)的(de)樣子，很多門店運營過(guo)后才明(ming)白，不(bu)是穿個(ge)馬甲，或(huo)者注(zhu)冊(ce)個(ge)ID，就能登高(gao)振臂一(yi)呼，應(ying)者風起云(yun)集。要推廣(guang)公(gong)號的(de)渠(qu)道，沒有(you)！原創自愿(yuan)轉發的(de)內(nei)容，沒有(you)！甚至(zhi)發現(xian)弄個(ge)排(pai)版、搞個(ge)美工，都是不(bu)是自己擅長和消(xiao)化(hua)得(de)(de)了的(de)。
是(shi)啊(a)！互聯網(wang)工具如(ru)果不(bu)能即插即用、用完即走，這就是(shi)赤裸裸的“知識歧視”！這就好(hao)像你書讀得很(hen)好(hao)！但是(shi)……但是(shi)這個(ge)跟我有毛線關系？！
還有那(nei)些從(cong)實體店(dian)轉向微商(shang)(shang)(shang)的經(jing)銷商(shang)(shang)(shang)更可怕(pa)。自(zi)從(cong)被徹底(di)洗腦(nao)以(yi)后，哎呦喂(wei)……腰也(ye)不(bu)(bu)酸了(le)(le)(le)，腿也(ye)不(bu)(bu)疼了(le)(le)(le)，一口氣也(ye)能(neng)刷個幾十(shi)條的微商(shang)(shang)(shang)廣告(gao)霸屏(ping)了(le)(le)(le)。最后，曾(ceng)經(jing)的經(jing)銷商(shang)(shang)(shang)，終于成功地蛻變成朋友圈里最容易(yi)被屏(ping)蔽的那(nei)類(lei)人。“錯過了(le)(le)(le)電(dian)商(shang)(shang)(shang)，不(bu)(bu)能(neng)再錯過微商(shang)(shang)(shang)” ！多么激動人心的口號！是啊，這一下(xia)，他們連經(jing)銷商(shang)(shang)(shang)都錯過了(le)(le)(le)。
互聯網工具如果不(bu)是幫助經銷(xiao)商改善經營，而是未予先(xian)取，這樣的野(ye)路子就容易(yi)練得經脈逆行。
在(zai)專(zhuan)賣店(dian)(dian)里面，電商(shang)(shang)、微(wei)信、低(di)價平(ping)臺這些無處不(bu)在(zai)、唾手可得的(de)(de)(de)工具(ju)應(ying)該如何用，才能物盡其才，即讓這些隱形(xing)的(de)(de)(de)競爭對手成(cheng)為(wei)(wei)門店(dian)(dian)生意的(de)(de)(de)幫(bang)手，又(you)不(bu)至(zhi)于請神容易送神難，讓這些互聯(lian)網工具(ju)成(cheng)為(wei)(wei)消費者比價的(de)(de)(de)托詞，同時還能為(wei)(wei)經(jing)銷商(shang)(shang)的(de)(de)(de)實體門店(dian)(dian)轉型升(sheng)級探索(suo)一條行(xing)之有效(xiao)的(de)(de)(de)路子，用嬛嬛的(de)(de)(de)話說：這才是極好(hao)的(de)(de)(de)呀(ya)！
在互聯網(wang)剛(gang)剛(gang)興(xing)起時，專賣店(dian)是極力排斥互聯網(wang)信息的。看到(dao)(dao)消費(fei)者記貨(huo)號、掃編碼、拍價格，是要“面斥不雅”的。還有(you)奇葩的經銷商，在門店(dian)里裝上無線(xian)信號屏蔽器，讓(rang)消費(fei)者在店(dian)內搜不到(dao)(dao)網(wang)絡(luo)。作為千萬經銷商的一份子，你這么有(you)才，咋(za)不上天了？！
也有霸氣的經(jing)銷(xiao)商，雖不玩陰謀詭計，但修練的硬氣功也常懟得消費(fei)者一身內(nei)傷(shang)。“便(bian)宜沒(mei)好(hao)(hao)貨，好(hao)(hao)貨不便(bian)宜，你看(kan)重價格，就(jiu)去網上買，你看(kan)重品質，就(jiu)到(dao)我這來！”一句話(hua)，看(kan)似將實(shi)體店偉光正的形象普照大(da)地，臊得消費(fei)者沒(mei)臉沒(mei)皮。好(hao)(hao)，好(hao)(hao)，好(hao)(hao)！你說啥都對(dui)，你高興就(jiu)好(hao)(hao)！消費(fei)者拍拍屁股上的腳印，口服(fu)心(xin)不服(fu)地走(zou)了(le)。
還有經銷商門店一輩子沒能用上(shang)(shang)(shang)互聯(lian)(lian)網，終于(yu)在(zai)門店關張的(de)時候蹭上(shang)(shang)(shang)了(le)互聯(lian)(lian)網的(de)紅(hong)利：門店拉上(shang)(shang)(shang)橫幅“某寶(bao)所(suo)害(hai)，全場甩賣，老板娘(niang)除外！”引得(de)一眾人等拍(pai)照發朋友圈、微博轉發@某寶(bao)，洗貨(huo)倒(dao)是洗得(de)一干二(er)凈。老板和老板娘(niang)執手相看淚眼，感(gan)慨(kai)萬千：咱們終于(yu)抓住了(le)互聯(lian)(lian)網的(de)小尾巴啊(a)！
互聯(lian)網這(zhe)點(dian)事，有(you)人做(zuo)得孬，自然也有(you)人做(zuo)得好！在耐用(yong)消費品的(de)專賣店里(li)，眼(yan)光好，腦子活的(de)經銷商，不(bu)是把互聯(lian)網當作對(dui)手，而是幫手。尤(you)其是針(zhen)對(dui)耐用(yong)消費品的(de)特(te)點(dian)，從(cong)消費者信息搜集階段，就開始(shi)玩(wan)轉(zhuan)互聯(lian)網。
耐(nai)用消費(fei)(fei)品(pin)有兩類(lei)(lei)重度消費(fei)(fei)人群：一類(lei)(lei)是(shi)(shi)到(dao)店(dian)消費(fei)(fei)者(zhe)，一類(lei)(lei)是(shi)(shi)社(she)區(qu)家庭(ting)。到(dao)店(dian)消費(fei)(fei)者(zhe)都有明確需求(qiu)(qiu)，沒事，誰去瞎逛建材、家電(dian)的(de)專賣店(dian)啊！？耐(nai)消品(pin)更(geng)傾向(xiang)于家庭(ting)群體決策，社(she)區(qu)家庭(ting)永(yong)遠是(shi)(shi)需求(qiu)(qiu)的(de)源頭(tou)。社(she)區(qu)拓展屬(shu)于推廣(guang)的(de)內容，我們今(jin)天著重談店(dian)內行為的(de)管(guan)理。對于有明確需求(qiu)(qiu)的(de)店(dian)內消費(fei)(fei)者(zhe)，如何利用互聯網和消費(fei)(fei)者(zhe)進行溝通？
一、耐消(xiao)品需要大量(liang)地收集信(xin)息(xi)，很(hen)多到店的消(xiao)費(fei)者(zhe)就是過來看看。怎么幫助消(xiao)費(fei)者(zhe)收集信(xin)息(xi)呢？
過(guo)去的(de)(de)做法是(shi)給消費(fei)者(zhe)(zhe)遞上一(yi)本(ben)產品圖冊或(huo)者(zhe)(zhe)活動(dong)單頁，今天你再遞上一(yi)本(ben)厚厚的(de)(de)圖冊，消費(fei)者(zhe)(zhe)多(duo)是(shi)隨手(shou)翻翻，臨出門時(shi)又丟(diu)棄在了店內。所以，將(jiang)產品信息塞(sai)進消費(fei)者(zhe)(zhe)腦袋里(li)的(de)(de)正確做法是(shi)：
1、讓(rang)那些(xie)一言(yan)不發的消(xiao)費者自(zi)己(ji)靜靜地看，當他(ta)停留在某個產(chan)品面(mian)前，拿取、探(tan)尋(xun)產(chan)品時(shi)，適時(shi)地遞上(shang)一本產(chan)品圖冊：您看的這款產(chan)品，更詳細的參(can)數指標這上(shang)面(mian)都有！
2、當消費(fei)者接過(guo)翻閱圖冊時，及時提醒消費(fei)者：圖冊這(zhe)種東西拿在手上挺重，也不(bu)方便。你不(bu)如關注(zhu)公眾號(hao)或者掃(sao)碼店內(nei)(nei)這(zhe)個二維(wei)碼，要(yao)(yao)了解這(zhe)個產(chan)品(pin)或者店內(nei)(nei)其他產(chan)品(pin)，您(nin)(nin)只(zhi)要(yao)(yao)回(hui)復“產(chan)品(pin)”兩個字，都(dou)有電(dian)子版(ban)的文字內(nei)(nei)容給您(nin)(nin)呈現，買耐消品(pin)一(yi)時半會兒(er)也做不(bu)了決定，還是需(xu)要(yao)(yao)足夠多(duo)的信息比較(jiao)比較(jiao)。
3、當(dang)消(xiao)(xiao)費者(zhe)表現出興趣時(shi)，引導消(xiao)(xiao)費者(zhe)將產品圖冊，翻到貼(tie)有二(er)維碼和公(gong)號(hao)信(xin)息的(de)封面(mian)，拿出自(zi)己的(de)手(shou)機引導示范(fan)給(gei)消(xiao)(xiao)費者(zhe)，引導消(xiao)(xiao)費者(zhe)進行關(guan)注。
二、消(xiao)費(fei)者對某個產品已經表現出了足夠多(duo)的(de)興(xing)趣，但是消(xiao)費(fei)者還(huan)是表示希(xi)望再看看，和其他品牌比(bi)較比(bi)較，怎么辦？
消費者一(yi)旦離開(kai)門店，行為(wei)就無法控制。他希望和哪(na)個品牌比，這個品牌的(de)銷(xiao)售人(ren)員會如何(he)引導和影響這個消費者，都(dou)將成為(wei)購買(mai)的(de)變數。對于有(you)購買(mai)興趣的(de)消費者，只(zhi)有(you)將他設置(zhi)在自己(ji)可控的(de)范(fan)圍內，才能(neng)提高購買(mai)概率。可以參考的(de)做法是(shi)：
1、選定自(zi)(zi)己(ji)品(pin)(pin)牌(pai)的(de)(de)對(dui)標品(pin)(pin)牌(pai)3-5個，將自(zi)(zi)家的(de)(de)每(mei)個產品(pin)(pin)都(dou)在對(dui)標的(de)(de)品(pin)(pin)牌(pai)中選定對(dui)應的(de)(de)競品(pin)(pin)。鎖(suo)定對(dui)應的(de)(de)競品(pin)(pin)后，再在網絡(luo)上(shang)篩(shai)選出最(zui)適合的(de)(de)競品(pin)(pin)頁面(mian)，將這些(xie)頁面(mian)進行編號、分類、收藏；
2、這些(xie)競品(pin)頁面作為標(biao)準的(de)(de)培訓內容(rong)，培訓導購如何利(li)用這些(xie)頁面與(yu)自家產品(pin)進行分解、比(bi)較、提(ti)煉，當然，最后的(de)(de)結果是要(yao)通(tong)過比(bi)較，形成有利(li)于(yu)我方(fang)的(de)(de)選擇(ze)標(biao)準；
3、每當消(xiao)費(fei)者表示要(yao)再(zai)去(qu)看看的時候，導(dao)購(gou)員應該主動引導(dao)消(xiao)費(fei)者來(lai)到電(dian)腦前，根據消(xiao)費(fei)者選定(ding)的產(chan)品，進行標(biao)準化的分(fen)解(jie)、比較(jiao)、提煉(lian)賣點(dian)，形成(cheng)標(biao)準化的導(dao)購(gou)話(hua)術。
三、當(dang)消費者既不愿意關注公眾號，也不愿意在(zai)店內比較產品時(shi)，我們如何才能(neng)留下消費者的聯(lian)系(xi)方式，以(yi)便二次跟蹤？
傳統(tong)的留下消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)電話的方(fang)(fang)式，由于越(yue)來越(yue)多的消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)已經知道了這個(ge)套路，不(bu)少消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)已經有了免疫能(neng)力，不(bu)到(dao)迫不(bu)得已，絕不(bu)留電話。利用互(hu)聯(lian)網留下聯(lian)系方(fang)(fang)式的方(fang)(fang)法(fa)，參考如(ru)下：
1、在企(qi)業(ye)號后(hou)臺用小(xiao)程序或者(zhe)第三方程序，設置一(yi)下關注就能返(fan)回一(yi)個(ge)隨機數字(zi)的功能；
2、當消(xiao)費者要(yao)離開時，請消(xiao)費者關注(zhu)公(gong)眾(zhong)號(hao)：因為我們近期有(you)一(yi)(yi)個抽獎(jiang)免(mian)單的活動，只要(yao)關注(zhu)公(gong)眾(zhong)號(hao)，每個人都能(neng)獲得一(yi)(yi)個抽獎(jiang)編碼，憑這個抽獎(jiang)編碼，在指定時間能(neng)免(mian)費抽獎(jiang)，獎(jiang)品(pin)有(you)免(mian)單、現金抵用券，以及其他贈品(pin)。您反正也是要(yao)買，為什么不試試手氣呢？
3、消(xiao)(xiao)費(fei)者多少會貪點小便宜，而且一(yi)(yi)定要(yao)現場督促(cu)消(xiao)(xiao)費(fei)者關(guan)注企業(ye)號：您(nin)最好現在關(guan)注一(yi)(yi)下(xia)，您(nin)再把那個返回的(de)編(bian)碼給我，我幫您(nin)登記(ji)一(yi)(yi)下(xia)，做一(yi)(yi)個雙重備案(an)。您(nin)還(huan)可以留個電(dian)話，等到抽(chou)獎的(de)時候，我再電(dian)話提醒一(yi)(yi)下(xia)您(nin)。消(xiao)(xiao)費(fei)者一(yi)(yi)旦關(guan)注企業(ye)號，聯系方式(shi)就基本(ben)都有了。
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