在我的主講課程《大客戶銷售實戰訓練》中，有一塊非常重要的內容就是幫助學員分析客戶四種購買者的需求心理如何把握及應對。
一般來說，客戶有四種購買者，如下圖：
那么在采購過程中以及與銷售人員的接觸過程中，他們到底在想什么呢？
1、決策者需求心理
? 你要尊重我，我是有主見的，請不要輕易否定我的觀點，左右我的選擇。
? 結果導向型需求心理，關注企業整體的成功，不喜歡你滔滔不絕地講細節，相比細節，更關心結果。
? 對績效提升感興趣，喜歡用對公司利潤的貢獻度來評估產品或服務的績效。
? 往往更喜歡聽你對成功案例、標桿客戶描述，甚至眼見為實。
? 慎重決策，一般不會輕易或直率地做決策，往往會聽取下屬意見，但自己往往有主見和答案。
2、把關者需求心理
? 作為守門人，最關心的事情就在于質量、價格、優惠、售后。
? 我的職責就是讓你做建議、產品介紹、報價、降價、提修改意見，然后報給上司做決定是我最關心的事。
? 用了你的產品真的能提升責任范圍內的績效或對公司的績效表現嗎？
? 用了你的產品，能讓我高枕無憂，并得到上司的認可嗎。
? 關注焦點在你用什么證明你的產品或服務功效，相比結果，更在乎過程。
? 使用你的產品真的能獲得上司的認同，同時自己也能夠獲得賞識和肯定嗎？
? 我雖不能最終決定使用你的產品，但我可以直接或間接影響上司、平級或最終決策人，同時我也可以直接否決你。
2、使用者需求心理
? 相比與價格我更感興趣的是產品的使用方便性、安全性、舒適性，能夠提升我的工作效率和經濟效益。
? 至于使用誰的產品我無權決定，但我有權力提出我的參考意見，而且不要忽視我的影響力，甚至我一句話，就會讓你全盤皆輸。
4、教練需求心理
? 別以為我是局外人，我不是參謀就是顧問，甚至我是幕后推手。
? 我對各級決策者的影響力是不可小視的，我的影響力來自于權力延伸，也可能來自于專業權威。
? 賣家一定不能冷落我，只有重視我，天秤才可能向你傾斜。
你(ni)為解了他們(men)的需求(qiu)心理，怎(zen)么應對(dui)也就不用我再教(jiao)你(ni)了吧(ba)，呵呵。
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