招商(shang)宣講(jiang)屬于(yu)商(shang)務演講(jiang)的(de)(de)(de)(de)一種(zhong)，是(shi)以(yi)成交(jiao)為核心(xin)(xin)目(mu)標的(de)(de)(de)(de)。旨在(zai)實現溝通對(dui)(dui)象的(de)(de)(de)(de)理念認同，激發受眾的(de)(de)(de)(de)熱情(qing)，營造良好的(de)(de)(de)(de)氛圍，達成合(he)作獲得(de)回款(kuan)等。本文側重闡述招商(shang)宣講(jiang)開場的(de)(de)(de)(de)模式和(he)注意事項，總結四(si)個字就是(shi)“塑造價值(zhi)”。我(wo)們觀(guan)察過很多招商(shang)會，大部分企業負責人(ren)或外請的(de)(de)(de)(de)宣講(jiang)人(ren)員上(shang)臺前沒有(you)(you)清晰的(de)(de)(de)(de)思路和(he)宣講(jiang)導(dao)向(xiang)，上(shang)臺后自說(shuo)(shuo)自話不(bu)知(zhi)(zhi)所云(yun)，客戶坐在(zai)下面不(bu)知(zhi)(zhi)道(dao)你想說(shuo)(shuo)明問題，或者(zhe)知(zhi)(zhi)道(dao)你說(shuo)(shuo)什(shen)么但認為這些和(he)我(wo)們沒有(you)(you)什(shen)么關系，我(wo)為什(shen)么要在(zai)這里耽誤時間。于(yu)是(shi)，來回走動者(zhe)有(you)(you)之(zhi)，漫不(bu)經(jing)心(xin)(xin)者(zhe)有(you)(you)之(zhi)，提出離場者(zhe)有(you)(you)之(zhi)。不(bu)合(he)適的(de)(de)(de)(de)宣講(jiang)對(dui)(dui)成交(jiao)不(bu)僅(jin)無益，還(huan)會帶(dai)來負面的(de)(de)(de)(de)影響。
演講(jiang)者在準(zhun)備上臺(tai)之前(qian)，要明(ming)白幾個(ge)問題(ti)：你(ni)所面臨的(de)(de)對象是(shi)什么(me)樣(yang)的(de)(de)群體，他們(men)(men)今天(tian)來最關(guan)心的(de)(de)問題(ti)是(shi)什么(me)？他們(men)(men)為什么(me)要聽你(ni)講(jiang)？你(ni)能給他們(men)(men)帶來什么(me)價(jia)值。而傳遞價(jia)值是(shi)從一開(kai)始(shi)就啟動的(de)(de)，聽眾(zhong)的(de)(de)自覺注意(yi)力時(shi)間不(bu)會超過五(wu)分鐘，好(hao)(hao)的(de)(de)開(kai)頭決定了整場的(de)(de)效(xiao)果(guo)，如果(guo)一開(kai)頭沒有很好(hao)(hao)的(de)(de)設置，后面想再挽回就變得非常(chang)困難了，可能整場都砸了。隨著(zhu)成(cheng)交(jiao)式演講(jiang)的(de)(de)范圍應用越來越廣泛，更多(duo)的(de)(de)人(ren)都需要加強這方面的(de)(de)學習和訓(xun)練。很多(duo)效(xiao)果(guo)好(hao)(hao)的(de)(de)招商大會，融資(zi)路演背后都有一個(ge)成(cheng)功的(de)(de)宣(xuan)講(jiang)者。
那么(me)，怎么(me)利用(yong)演(yan)講前的五到十分(fen)鐘來塑造價值呢？通(tong)常(chang)有以下幾個切(qie)入(ru)點：
從行業切入
1、用(yong)三(san)到五點(dian)精煉的(de)總結（或列舉一個近期的(de)能夠(gou)說明(ming)問題并且較多(duo)人關注的(de)案例）說明(ming)行(xing)業現階(jie)段的(de)整體趨勢是(shi)向上的(de)，賦予(yu)行(xing)業價值，暗示客(ke)戶關注點(dian)是(shi)正確的(de)。如果這(zhe)個行(xing)業都讓人沒有(you)信心，那接下來就(jiu)沒有(you)了(le)解和溝(gou)通的(de)必要了(le)。
2、用(yong)正反對(dui)比的方(fang)式引出主(zhu)題，表達(da)行(xing)業趨勢(shi)雖(sui)然好，但(dan)不是每個(ge)人都(dou)能(neng)抓住，也不是每個(ge)人都(dou)能(neng)懂得利用(yong)趨勢(shi)的，很多人永遠只(zhi)會追趨勢(shi)的尾巴；
3、提出要求引發興趣：告訴聽(ting)眾(zhong)，認真聽(ting)下面的內(nei)容，不(bu)僅能清楚為什么這(zhe)個行業(ye)是趨勢，還能學會利用這(zhe)個趨勢實現(xian)人生(sheng)的目標，個人財富的高速(su)增長。
從公司切入
1、設問的(de)方式來塑(su)造(zao)公(gong)司的(de)價值（例：在過(guo)去的(de)一年(nian)里(li)，某(mou)某(mou)公(gong)司在大環境不太(tai)好的(de)情況下實現(xian)了百(bai)分之(zhi)一百(bai)五十的(de)增長，這(zhe)是為什(shen)么呢(ni)？）
2、用(yong)一句(ju)總(zong)結的話給出答案(an)：這(zhe)是因為某公司充分利用(yong)了互聯網這(zhe)一工具，實現了商業模式(shi)的創新
3、引導語：是的(de)(de)(de)，商業(ye)模式(shi)的(de)(de)(de)創新往往能夠讓一(yi)個公(gong)司(si)重(zhong)新煥發生機，在同行的(de)(de)(de)競爭中(zhong)獲得極大的(de)(de)(de)優勢(shi)，接下來(lai)我將用一(yi)個小時左右的(de)(de)(de)時間(jian)詳細講述(shu)一(yi)下這個不一(yi)樣的(de)(de)(de)商業(ye)模式(shi)到(dao)底(di)是怎(zen)么誕生的(de)(de)(de)，到(dao)底(di)有什(shen)么神奇的(de)(de)(de)地方；
從團隊切入
過去：
1、這個團隊曾(ceng)經所服務的(de)企業或操盤(pan)的(de)項目取得(de)了什么樣的(de)成績(ji)；
2、這個團隊在工作中有哪(na)些良好的(de)品(pin)質和習慣(guan)；
3、這個團隊的成員分(fen)別有哪些核(he)心競(jing)爭力(li)；
4、這個(ge)團隊的組合(he)有哪些合(he)理性，呈(cheng)現出來的是一種什(shen)么樣的狀態(tai)；
3、這個團隊(dui)有什么樣的(de)信仰和價值觀；
通過對(dui)團(tuan)隊過往的(de)(de)描述及適(shi)度(du)的(de)(de)商業包裝形成暈輪效應。給聽眾一個(ge)良(liang)好的(de)(de)心里預期和對(dui)后(hou)續(xu)內容的(de)(de)期待。
現在：
1、團(tuan)隊現在將要(yao)一件什么樣有(you)意(yi)義(yi)的事情(qing)；
2、團隊有多少資源與你共享合作；
3、團隊正在產生什么(me)樣的(de)影響；
4、團隊的(de)階段(duan)性(xing)成(cheng)果和里程碑計劃是(shi)什么；
通過對現階段的(de)簡要總結為(wei)聽眾樹立信心，在(zai)心里上拉近距離。
未來：
（1）團隊(dui)的夢想和使命是(shi)什么；
（2）團隊一(yi)到三年的目標是(shi)什么；
（3）團隊有哪(na)些(xie)特(te)殊的方法、措施、實施計劃(hua)；
（4）團(tuan)隊能給合作(zuo)者和信(xin)任者帶來哪(na)些價值。
良好(hao)的開頭是(shi)商(shang)務(wu)演講成(cheng)功的必要(yao)(yao)因素，當然還有很多構(gou)成(cheng)條件需(xu)要(yao)(yao)學習，實踐演練，我(wo)們在(zai)后續的文章中會(hui)逐步討論(lun)。
陶(tao)海翔，中國*營(ying)銷策劃實戰(zhan)專家。多年(nian)來，專注于(yu)渠道(dao)(dao)(dao)運營(ying)管(guan)理領(ling)域的(de)實踐與(yu)研究，帶領(ling)團隊(dui)先后(hou)服(fu)務(wu)過五糧液，茅臺集團，西風酒業(ye)，太(tai)太(tai)樂，三九(jiu)企業(ye)集團，貴茶集團等一線(xian)品(pin)牌。更值得(de)稱(cheng)道(dao)(dao)(dao)的(de)是，陶(tao)海翔堅持為創(chuang)(chuang)業(ye)型企業(ye)服(fu)務(wu)，開創(chuang)(chuang)“渠道(dao)(dao)(dao)突圍(wei)----成長型企業(ye)從0到1的(de)蛻變”理論(lun)，圍(wei)繞渠道(dao)(dao)(dao)突圍(wei)的(de)核心(xin)目(mu)標對企業(ye)進行整(zheng)體服(fu)務(wu)，在業(ye)界創(chuang)(chuang)造(zao)了多個經典案(an)例，幫助初創(chuang)(chuang)公(gong)司在較短時(shi)間(jian)內(nei)完成了資源和資本(ben)的(de)積(ji)累(lei)。微信公(gong)眾號“招商(shang)非常(chang)道(dao)(dao)(dao)”(zhaoshangfcd).干貨不(bu)斷(duan)，諸多企業(ye)，營(ying)銷管(guan)理人員(yuan)從中受益。
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