區域(yu)(yu)品(pin)(pin)牌(pai)打造成優勢品(pin)(pin)牌(pai)，是很多的中小企(qi)業(ye)孜孜以求的戰略(lve) 目標(biao)，但企(qi)業(ye)要想真正實現這(zhe)一(yi)(yi)愿望，卻也不(bu)是一(yi)(yi)件輕而(er)易(yi)舉的事情，因為從(cong)區域(yu)(yu)品(pin)(pin)牌(pai)到優勢品(pin)(pin)牌(pai)的轉變(bian)(bian)，是一(yi)(yi)個企(qi)業(ye)從(cong)量變(bian)(bian)到質變(bian)(bian)的過程。筆(bi)者建議從(cong)以下4大招(zhao)數出手，將有助(zhu)于企(qi)業(ye)實現這(zhe)一(yi)(yi)戰略(lve)目標(biao)。
第一招：產品集群化
區(qu)域品牌向優勢(shi)品牌過渡，一(yi)定要有自(zi)己(ji)的優勢(shi)所(suo)(suo)在，這里所(suo)(suo)說(shuo)的優勢(shi)，就(jiu)是表現(xian)在產(chan)品的豐富化、集(ji)群化上(shang)，通(tong)過產(chan)品的集(ji)群化，可以滿(man)足所(suo)(suo)在區(qu)域各個消費(fei)群不同(tong)的需(xu)求，能夠彰顯自(zi)己(ji)獨特的核心競(jing)爭(zheng)優勢(shi)，構建強大(da)的產(chan)品區(qu)隔及防護壁壘，從而使競(jing)品無從下(xia)手和大(da)規模(mo)沖擊。
案例：鄭州國(guo)(guo)華(hua)(hua)食(shi)品(pin)有(you)(you)限公(gong)司(si)(si)原來(lai)(lai)是一(yi)家區(qu)域方便面(mian)品(pin)牌，其(qi)主導產(chan)品(pin)是零(ling)售0.5元/包的低檔(dang)(dang)產(chan)品(pin)，因此，市(shi)(shi)場(chang)較為(wei)脆弱(ruo)。近年來(lai)(lai)，隨著(zhu)市(shi)(shi)場(chang)競爭(zheng)的進一(yi)步加(jia)劇，國(guo)(guo)華(hua)(hua)食(shi)品(pin)公(gong)司(si)(si)開始調整產(chan)品(pin)結構(gou)，先后推出了(le)國(guo)(guo)華(hua)(hua)美食(shi)系列、大(da)刀面(mian)系列等，建立(li)自(zi)己(ji)牢固(gu)的中(zhong)檔(dang)(dang)消費(fei)群(qun)，2005年，國(guo)(guo)華(hua)(hua)食(shi)品(pin)公(gong)司(si)(si)又(you)針對湖南、湖北(bei)等消費(fei)水平較高的區(qu)域市(shi)(shi)場(chang)，重磅推出了(le)滋味香桶(tong)面(mian)和(he)棒骨(gu)拉面(mian)等中(zhong)高檔(dang)(dang)產(chan)品(pin)，從(cong)而豐富了(le)高中(zhong)低產(chan)品(pin)集(ji)群(qun)，使(shi)各個(ge)消費(fei)層次(ci)的顧(gu)客都能挑選(xuan)到自(zi)己(ji)合適的產(chan)品(pin)，有(you)(you)力(li)地滿足了(le)這(zhe)些需求(qiu)不同的消費(fei)群(qun)。通過(guo)產(chan)品(pin)集(ji)群(qun)化，國(guo)(guo)華(hua)(hua)公(gong)司(si)(si)構(gou)筑了(le)強大(da)的市(shi)(shi)場(chang)防御(yu)堡壘，從(cong)而更(geng)加(jia)穩固(gu)了(le)自(zi)己(ji)的市(shi)(shi)場(chang)地位，使(shi)自(zi)己(ji)在競爭(zheng)中(zhong)立(li)于不敗之(zhi)地。
區域(yu)(yu)品(pin)(pin)(pin)牌打(da)造成優勢品(pin)(pin)(pin)牌，產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)優化(hua)(hua)(hua)與(yu)集(ji)群化(hua)(hua)(hua)必不(bu)可(ke)少，它至少可(ke)以(yi)給(gei)企業帶來(lai)如下好處：1、充分地(di)滿足了市(shi)場(chang)的(de)(de)需(xu)要，而滿足了市(shi)場(chang)需(xu)要，就無形當中(zhong)給(gei)自己(ji)帶來(lai)諸多的(de)(de)競爭(zheng)(zheng)優勢，使(shi)自己(ji)在競品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)沖擊下無懈可(ke)擊。2、可(ke)以(yi)明晰產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)定(ding)位與(yu)定(ding)性，優化(hua)(hua)(hua)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)配置，賦予產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)集(ji)群不(bu)同的(de)(de)市(shi)場(chang)與(yu)區域(yu)(yu)使(shi)命，從(cong)而使(shi)自己(ji)在市(shi)場(chang)角逐中(zhong)，有(you)的(de)(de)放矢(shi)，游刃有(you)余，而更好地(di)參與(yu)市(shi)場(chang)競爭(zheng)(zheng)。3、產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)集(ji)群化(hua)(hua)(hua)可(ke)以(yi)增強產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)核心競爭(zheng)(zheng)力，從(cong)而可(ke)以(yi)集(ji)中(zhong)優勢，重(zhong)拳出擊，實現從(cong)區域(yu)(yu)品(pin)(pin)(pin)牌到優勢品(pin)(pin)(pin)牌的(de)(de)重(zhong)大轉變。
第二招：成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)集約(yue)(yue)化(hua)(hua)優(you)勢(shi)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)一個突(tu)出特征就(jiu)是運(yun)(yun)(yun)(yun)作成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)集約(yue)(yue)化(hua)(hua)，它表現在1、產品(pin)(pin)(pin)成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)集約(yue)(yue)化(hua)(hua)。2、市場(chang)運(yun)(yun)(yun)(yun)營(ying)成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)集約(yue)(yue)化(hua)(hua)。3、管理成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)集約(yue)(yue)化(hua)(hua)。4、配送成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)集約(yue)(yue)化(hua)(hua)。通過(guo)運(yun)(yun)(yun)(yun)作成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)集約(yue)(yue)化(hua)(hua)，從(cong)而彰顯區域品(pin)(pin)(pin)牌(pai)到優(you)勢(shi)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)有機(ji)轉化(hua)(hua)。案(an)例：金(jin)星啤酒集團是近年(nian)來啤酒行業(ye)(ye)里躍出的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)一匹“黑馬”，其(qi)(qi)“獨(du)資建廠、小步快跑、自(zi)我復制”的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)發展模式，為(wei)同行所津津樂道，而作為(wei)從(cong)農村市場(chang)快速(su)崛起的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)金(jin)星集團，之所以依靠低(di)端產品(pin)(pin)(pin)仍然(ran)能(neng)夠(gou)異(yi)軍(jun)突(tu)起，其(qi)(qi)實(shi)與(yu)其(qi)(qi)各(ge)項(xiang)成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)集約(yue)(yue)化(hua)(hua)運(yun)(yun)(yun)(yun)營(ying)息息相關(guan)。通過(guo)產品(pin)(pin)(pin)原(yuan)材(cai)料統一采購，有效地降低(di)了(le)采購成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)，降低(di)了(le)消耗；通過(guo)市場(chang)銷(xiao)量的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)飛速(su)提(ti)升，規模分攤了(le)成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)，從(cong)而降低(di)了(le)市場(chang)運(yun)(yun)(yun)(yun)作成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)；而企(qi)業(ye)(ye)OA辦(ban)公自(zi)動化(hua)(hua)系(xi)統、短信(xin)平臺(tai)等的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)高效實(shi)用，則相應地縮減了(le)管理費(fei)用和成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)；第三方物(wu)流的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)興起以及(ji)物(wu)流外包，則降低(di)了(le)運(yun)(yun)(yun)(yun)輸(shu)成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)。通過(guo)以上系(xi)列措施的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)實(shi)施，金(jin)星集團達到了(le)集約(yue)(yue)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)*化(hua)(hua)，因(yin)此(ci)，雖然(ran)金(jin)星集團是中低(di)檔產品(pin)(pin)(pin)起家，但仍然(ran)有足夠(gou)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)后勁(jing)讓企(qi)業(ye)(ye)快速(su)擴張(zhang)，從(cong)而橫刀(dao)立馬于行業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)前(qian)列。
從區(qu)域品牌到優(you)勢(shi)品牌，其突出的(de)(de)表現(xian)便是(shi)(shi)成(cheng)(cheng)本(ben)的(de)(de)集約化(hua)(hua)(hua)(hua)(hua)優(you)勢(shi)，通(tong)過(guo)集約化(hua)(hua)(hua)(hua)(hua)經(jing)營，企業(ye)(ye)可以(yi)(yi)實(shi)現(xian)：1、運(yun)營成(cheng)(cheng)本(ben)的(de)(de)*化(hua)(hua)(hua)(hua)(hua)，規模分(fen)攤(tan)成(cheng)(cheng)本(ben)，通(tong)過(guo)統一(yi)采購、內部精細(xi)化(hua)(hua)(hua)(hua)(hua)管理、外包等多(duo)(duo)種(zhong)形式，企業(ye)(ye)可以(yi)(yi)達到低成(cheng)(cheng)本(ben)運(yun)作目的(de)(de)。2、集約化(hua)(hua)(hua)(hua)(hua)是(shi)(shi)企業(ye)(ye)增強自己運(yun)作能力(li)的(de)(de)關鍵一(yi)環，通(tong)過(guo)集約化(hua)(hua)(hua)(hua)(hua)經(jing)營，企業(ye)(ye)可以(yi)(yi)增大操作空間，避免市場(chang)操作的(de)(de)脆弱(ruo)，為市場(chang)增加免疫力(li)。3、通(tong)過(guo)集約化(hua)(hua)(hua)(hua)(hua)經(jing)營，企業(ye)(ye)可以(yi)(yi)真(zhen)正實(shi)現(xian)從區(qu)域品牌到優(you)勢(shi)品牌的(de)(de)過(guo)渡，因為成(cheng)(cheng)本(ben)優(you)勢(shi)是(shi)(shi)企業(ye)(ye)成(cheng)(cheng)為優(you)勢(shi)品牌最(zui)顯著的(de)(de)特征.第(di)三招：策(ce)(ce)略多(duo)(duo)樣(yang)化(hua)(hua)(hua)(hua)(hua)筆者認為，優(you)勢(shi)品牌區(qu)別于區(qu)域品牌的(de)(de)一(yi)個顯要特征就是(shi)(shi)表現(xian)在營銷(xiao)策(ce)(ce)略的(de)(de)多(duo)(duo)樣(yang)化(hua)(hua)(hua)(hua)(hua)上(shang)。區(qu)域品牌，更多(duo)(duo)地體現(xian)的(de)(de)是(shi)(shi)產品優(you)勢(shi)，而優(you)勢(shi)品牌，則濃(nong)墨重彩于營銷(xiao)策(ce)(ce)略的(de)(de)多(duo)(duo)元化(hua)(hua)(hua)(hua)(hua)上(shang)。
案(an)例：鄭(zheng)州雪(xue)洋食品公司是近年(nian)來(lai)河南市場(chang)冉冉升起的(de)(de)(de)(de)一顆耀眼新(xin)星(xing)，其推出的(de)(de)(de)(de)自建終端(duan)的(de)(de)(de)(de)三步(bu)走模式(shi)效果非常顯著。具體操(cao)作步(bu)驟是：第(di)(di)一步(bu)，自建終端(duan)，設立配送(song)站，即拋開中間批零(ling)(ling)商(shang)、分(fen)銷(xiao)商(shang)這(zhe)些中間環(huan)節，采取釜底抽薪，直(zhi)控終端(duan)，借(jie)此(ci)實(shi)(shi)現(xian)對零(ling)(ling)售(shou)終端(duan)的(de)(de)(de)(de)*化覆蓋(gai)。第(di)(di)二步(bu)，深度分(fen)銷(xiao)，即建立市場(chang)聯(lian)銷(xiao)體，將每個(ge)街道的(de)(de)(de)(de)分(fen)銷(xiao)商(shang)固(gu)(gu)定下(xia)來(lai)，然(ran)后(hou)再把每條街道的(de)(de)(de)(de)零(ling)(ling)售(shou)商(shang)固(gu)(gu)定下(xia)來(lai)，每個(ge)分(fen)銷(xiao)商(shang)只對固(gu)(gu)定下(xia)來(lai)的(de)(de)(de)(de)轄區(qu)內的(de)(de)(de)(de)零(ling)(ling)售(shou)商(shang)負責，并建立嚴格(ge)的(de)(de)(de)(de)區(qu)域保護政策(ce)。借(jie)此(ci)，實(shi)(shi)現(xian)渠道的(de)(de)(de)(de)深度挖掘。第(di)(di)三步(bu)，建立便(bian)利店(dian)，充分(fen)地(di)展(zhan)示多(duo)元化的(de)(de)(de)(de)產品系列，與(yu)分(fen)銷(xiao)商(shang)互為(wei)犄角(jiao)，互相呼應，互相配合，借(jie)此(ci)，有力(li)地(di)提升產品及(ji)企業形象。同(tong)時，雪(xue)洋集團還通過舉辦(ban)訂貨會(hui)(hui)、聯(lian)誼會(hui)(hui)、培訓會(hui)(hui)、路演等活(huo)動(dong)，不斷地(di)采取一些形式(shi)新(xin)穎、靈活(huo)多(duo)樣的(de)(de)(de)(de)促銷(xiao)活(huo)動(dong)，讓(rang)自己(ji)的(de)(de)(de)(de)產品銷(xiao)售(shou)不斷地(di)推向(xiang)高(gao)潮，從而使產品真(zhen)正地(di)實(shi)(shi)現(xian)了動(dong)銷(xiao)。
區域品牌(pai)向優(you)勢品牌(pai)轉化，營銷模(mo)式的創新必不可少。區域品牌(pai)的策略多樣化體現在以下幾個方面：
1、營銷體系創新，即企業一(yi)定要有自己(ji)獨特的市場操作模式，并且經過(guo)驗證行之(zhi)有效。
2、營銷(xiao)策略一(yi)定是多樣(yang)化，即不易被(bei)競爭對手(shou)模仿(fang)，就象寶潔的(de)深(shen)度分(fen)銷(xiao)一(yi)樣(yang)，其他競爭對手(shou)難望其項(xiang)背。
3、營銷(xiao)模式的層遞性(xing)與(yu)延伸性(xing)。即營銷(xiao)模式在實(shi)踐(jian)中能夠(gou)不斷(duan)地進行延伸，從而能夠(gou)更好地拴牢(lao)客戶與(yu)消費者，營銷(xiao)模式的發展符(fu)合(he)掌控(kong)市(shi)場的要求。
第四招：服(fu)務(wu)多元化(hua)在產品(pin)日益同(tong)質(zhi)化(hua)的(de)(de)今天，增強自己的(de)(de)服(fu)務(wu)功能，從決戰細節上下功夫，是區域品(pin)牌(pai)到優勢(shi)品(pin)牌(pai)的(de)(de)一個必然階(jie)段，這(zhe)就要求(qiu)企業(ye)的(de)(de)服(fu)務(wu)要多元化(hua)，要把它真正打造成自己的(de)(de)優勢(shi)和強項。
案例(li)：九頭(tou)崖集團是一家集商(shang)業(ye)(ye)連鎖、工業(ye)(ye)公司為一體的大型食(shi)品(pin)集團公司，2004年，九頭(tou)崖工業(ye)(ye)公司從大本營轉戰(zhan)省(sheng)會鄭州市(shi)(shi)(shi)場，并以(yi)瓶裝(zhuang)水(shui)和(he)桶裝(zhuang)水(shui)作(zuo)為開拓(tuo)鄭州市(shi)(shi)(shi)場的敲門(men)磚。瓶裝(zhuang)水(shui)和(he)桶裝(zhuang)水(shui)市(shi)(shi)(shi)場門(men)檻較低，產品(pin)同質化(hua)現象(xiang)嚴(yan)重(zhong)，因此，單從產品(pin)層(ceng)面無法進(jin)行更大的產品(pin)份額爭奪(duo)，針對于此，九頭(tou)崖公司決定從強(qiang)化(hua)服(fu)務(wu)入(ru)手，并做出了如(ru)下措施(shi)：第(di)一、在(zai)市(shi)(shi)(shi)區設(she)立四個辦事處，辦事處具有(you)倉儲功能，以(yi)能夠在(zai)關鍵時(shi)刻應(ying)急。第(di)二，成立配送(song)110，隨時(shi)指揮遍布(bu)在(zai)市(shi)(shi)(shi)區的數十部鋪貨(huo)車(che)輛。并明確規定，市(shi)(shi)(shi)區送(song)貨(huo)時(shi)間不能超過30分鐘，
第三，狠抓渠道建設，對(dui)(dui)終端業(ye)(ye)代(dai)進(jin)行(xing)強化培訓，制定(ding)(ding)工作流(liu)程，提(ti)出“七定(ding)(ding)”法則：定(ding)(ding)人，每個核心區域的(de)業(ye)(ye)務(wu)員相對(dui)(dui)穩(wen)(wen)定(ding)(ding)；定(ding)(ding)域，每個業(ye)(ye)務(wu)員的(de)銷售(shou)區域相對(dui)(dui)穩(wen)(wen)定(ding)(ding)；定(ding)(ding)線，每個業(ye)(ye)務(wu)員工作線路相對(dui)(dui)穩(wen)(wen)定(ding)(ding)；定(ding)(ding)點(dian)，每個業(ye)(ye)務(wu)員銷售(shou)網(wang)點(dian)相對(dui)(dui)穩(wen)(wen)定(ding)(ding)；定(ding)(ding)期，每個網(wang)點(dian)的(de)訪(fang)問頻率相對(dui)(dui)穩(wen)(wen)定(ding)(ding)；定(ding)(ding)時，每個網(wang)點(dian)的(de)訪(fang)問時間(jian)相對(dui)(dui)穩(wen)(wen)定(ding)(ding)；定(ding)(ding)標準，每個網(wang)點(dian)的(de)巡訪(fang)作業(ye)(ye)標準統一；恪守八步驟：
1、出發準(zhun)備；
2、POP檢(jian)查(cha)；
3、統計進銷存(cun)；
4、陳列(lie)理貨(huo)；
5、填制巡訪卡(ka)；
6、建議銷(xiao)售(shou)定單；
7、及時(shi)送貨；
8、返回定單(dan)。
后來，九(jiu)(jiu)頭(tou)(tou)崖公(gong)(gong)司(si)還提出了(le)(le)星級服(fu)務計劃，通過強化(hua)(hua)服(fu)務功能，規范(fan)作業(ye)(ye)流(liu)程，九(jiu)(jiu)頭(tou)(tou)崖公(gong)(gong)司(si)實現(xian)了(le)(le)掌控終(zhong)端(duan)和消費者的目(mu)的，從而(er)從一(yi)個(ge)地(di)方的區域品(pin)(pin)牌，成(cheng)(cheng)(cheng)為了(le)(le)一(yi)個(ge)河南的優(you)勢品(pin)(pin)牌。服(fu)務的多元化(hua)(hua)，可以(yi)讓企業(ye)(ye)與(yu)競爭(zheng)對(dui)手實現(xian)真正的區隔(ge)，從而(er)突現(xian)自己的優(you)勢，并將這種優(you)勢*化(hua)(hua)。區域品(pin)(pin)牌打造成(cheng)(cheng)(cheng)優(you)勢品(pin)(pin)牌，是(shi)企業(ye)(ye)由小到(dao)大必然要經(jing)歷的一(yi)個(ge)成(cheng)(cheng)(cheng)長階段(duan)，企業(ye)(ye)只有實現(xian)了(le)(le)產品(pin)(pin)的集群(qun)化(hua)(hua)、成(cheng)(cheng)(cheng)本的集約(yue)化(hua)(hua)、策略的多樣化(hua)(hua)，服(fu)務的多元化(hua)(hua)，區域品(pin)(pin)牌到(dao)優(you)勢品(pin)(pin)牌的打造才(cai)能變為現(xian)實，企業(ye)(ye)也才(cai)能真正實現(xian)從量(liang)變到(dao)質變。
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