大(da)客戶經(jing)(jing)理的核心素(su)質(zhi)蘇老師，我知道您做過跨國(guo)企業的銷售(shou)總監(jian)和市場總監(jian)，聽說您十幾年(nian)來(lai)，一直在(zai)研(yan)究有關大(da)客戶營銷方(fang)面的專題，我是(shi)一個大(da)客戶經(jing)(jing)理，每天都在(zai)承擔(dan)這(zhe)巨(ju)大(da)的銷售(shou)指(zhi)標，感覺(jue)工作壓力很重，請問一個優秀的大(da)客戶經(jing)(jing)理應該具備哪(na)些(xie)素(su)質(zhi)呢？ 大(da)客戶經(jing)(jing)理的核心素(su)質(zhi)
你(ni)問的(de)這個(ge)問題很好，我(wo)本(ben)人曾經對全國(guo)500多個(ge)優(you)秀的(de)大(da)客戶經理(li)進行過調查(cha)，并(bing)對影(ying)響大(da)客戶經理(li)成績的(de)主觀(guan)因素進行過排(pai)序，最(zui)后發現排(pai)在最(zui)前(qian)面的(de)有四個(ge)要素：跟(gen)進能力、作戰意愿、分享能力和需求匹配。
老師，您(nin)能(neng)不能(neng)把上(shang)面的四個(ge)素質分別(bie)給(gei)我介紹一下呢？
素質(zhi)一(yi)(yi)：跟(gen)進(jin)(jin)能(neng)力(li)作(zuo)為一(yi)(yi)名(ming)大客戶(hu)經理必(bi)須學會跟(gen)進(jin)(jin)，什么是跟(gen)進(jin)(jin)呢？為了說(shuo)明這個(ge)問(wen)題，我們(men)先看(kan)一(yi)(yi)個(ge)實例(li)：我以前(qian)在(zai)一(yi)(yi)家公(gong)(gong)(gong)司做銷售總監的(de)時候(hou)，公(gong)(gong)(gong)司年底要(yao)(yao)招聘(pin)(pin)三(san)名(ming)大區經理，其中有一(yi)(yi)名(ming)應(ying)聘(pin)(pin)者給我留下了非(fei)(fei)常深刻(ke)(ke)印象，在(zai)距離招聘(pin)(pin)日結束(shu)的(de)前(qian)一(yi)(yi)天(tian)他(ta)(ta)(ta)(ta)向(xiang)我們(men)投來(lai)他(ta)(ta)(ta)(ta)的(de)簡歷（最后(hou)一(yi)(yi)天(tian)投簡歷是為了把他(ta)(ta)(ta)(ta)的(de)簡歷放在(zai)一(yi)(yi)堆應(ying)聘(pin)(pin)材料的(de)最上(shang)面），三(san)天(tian)后(hou)，他(ta)(ta)(ta)(ta)打電(dian)話(hua)來(lai)詢(xun)問(wen)我們(men)是否收到(dao)(dao)他(ta)(ta)(ta)(ta)的(de)簡歷（當(dang)然(ran)安全送達），這是他(ta)(ta)(ta)(ta)的(de)第一(yi)(yi)次(ci)(ci)(ci)跟(gen)進(jin)(jin)。一(yi)(yi)周后(hou)，他(ta)(ta)(ta)(ta)打來(lai)第二次(ci)(ci)(ci)電(dian)話(hua)，詢(xun)問(wen)我們(men)是否需(xu)要(yao)(yao)他(ta)(ta)(ta)(ta)上(shang)家公(gong)(gong)(gong)司的(de)推(tui)薦(jian)信（外企(qi)對推(tui)薦(jian)信非(fei)(fei)常重視），我們(men)當(dang)然(ran)很需(xu)要(yao)(yao)了，這是他(ta)(ta)(ta)(ta)的(de)第二次(ci)(ci)(ci)跟(gen)進(jin)(jin)。又(you)(you)過了一(yi)(yi)天(tian)，他(ta)(ta)(ta)(ta)將推(tui)薦(jian)信傳真(zhen)到(dao)(dao)我的(de)辦(ban)公(gong)(gong)(gong)室，緊接著他(ta)(ta)(ta)(ta)又(you)(you)電(dian)話(hua)跟(gen)過來(lai)詢(xun)問(wen)傳真(zhen)內容是否清晰，這是他(ta)(ta)(ta)(ta)的(de)第三(san)次(ci)(ci)(ci)跟(gen)進(jin)(jin)。我對這個(ge)應(ying)聘(pin)(pin)者的(de)印象非(fei)(fei)常深刻(ke)(ke)，最后(hou)成功錄用(yong)。直到(dao)(dao)現(xian)在(zai)這個(ge)人(ren)還在(zai)我錄用(yong)的(de)那家公(gong)(gong)(gong)司工作(zuo)，而且業績非(fei)(fei)常出(chu)色(se)，他(ta)(ta)(ta)(ta)應(ying)聘(pin)(pin)中所作(zuo)的(de)這一(yi)(yi)切，就是一(yi)(yi)個(ge)良好的(de)跟(gen)進(jin)(jin)，這就是跟(gen)進(jin)(jin)能(neng)力(li)。最近(jin)我曾看(kan)過一(yi)(yi)家國際(ji)權(quan)威機(ji)構所做的(de)統計報告(gao)，他(ta)(ta)(ta)(ta)們(men)對若干(gan)抽樣數(shu)據進(jin)(jin)行分析后(hou)得出(chu)這樣一(yi)(yi)個(ge)結論：
有2%的(de)銷(xiao)(xiao)售是在第一次接洽后(hou)(hou)完成(cheng)有3%的(de)銷(xiao)(xiao)售是在第一次跟進(jin)(jin)(jin)后(hou)(hou)完成(cheng)有5%的(de)銷(xiao)(xiao)售是在第二次跟進(jin)(jin)(jin)后(hou)(hou)完成(cheng)有10%的(de)銷(xiao)(xiao)售是在第三次跟進(jin)(jin)(jin)后(hou)(hou)完有80%的(de)銷(xiao)(xiao)售是在第4至11次跟進(jin)(jin)(jin)后(hou)(hou)完成(cheng)的(de)！
然而(er)形成(cheng)鮮明對比的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)(shi)，在(zai)(zai)我們(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)日(ri)常(chang)銷(xiao)售工(gong)作中(zhong)，我們(men)發(fa)現(xian)：有80%的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售人(ren)員(yuan)能夠進(jin)行前(qian)三次客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)跟(gen)進(jin)，只(zhi)有少于20%的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售人(ren)員(yuan)才能夠做到(dao)第(di)4到(dao)第(di)11次跟(gen)進(jin)，而(er)在(zai)(zai)大客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)銷(xiao)售工(gong)作中(zhong)有80%的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)訂(ding)單是(shi)(shi)(shi)(shi)在(zai)(zai)第(di)4到(dao)第(di)11次跟(gen)蹤(zong)中(zhong)完(wan)成(cheng)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，言外之意(yi)就(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)20%的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售人(ren)員(yuan)獨(du)享了80%的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)業績成(cheng)果(guo)，這(zhe)是(shi)(shi)(shi)(shi)一個(ge)多么(me)引(yin)人(ren)深(shen)思的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)數(shu)字(zi)。 跟(gen)進(jin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)(shi)加深(shen)你在(zai)(zai)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)心(xin)目中(zhong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)印象，使(shi)他(ta)牢牢記住你，從(cong)而(er)有效(xiao)推進(jin)銷(xiao)售工(gong)作的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)進(jin)程，一旦客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)采取行動，首先會(hui)(hui)想到(dao)你。我們(men)經(jing)常(chang)會(hui)(hui)聽(ting)到(dao)某(mou)些(xie)大客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)經(jing)理抱怨現(xian)在(zai)(zai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)不(bu)(bu)道德，不(bu)(bu)守信用，生(sheng)(sheng)意(yi)難(nan)做，之所(suo)以這(zhe)樣(yang)講(jiang)是(shi)(shi)(shi)(shi)源于這(zhe)樣(yang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)事(shi)(shi)實：上個(ge)周他(ta)約好客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)方的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)老(lao)總見面，時(shi)(shi)間一到(dao)他(ta)便準(zhun)時(shi)(shi)來(lai)到(dao)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)公司的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)會(hui)(hui)議室，本來(lai)是(shi)(shi)(shi)(shi)滿懷期望，躍(yue)躍(yue)欲(yu)試，但對方人(ren)員(yuan)卻告訴(su)他(ta)老(lao)總出差了，無(wu)法會(hui)(hui)見，當下一個(ge)約見日(ri)期到(dao)來(lai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)候，又重(zhong)復著同樣(yang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)事(shi)(shi)情(qing)，使(shi)大客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)經(jing)理不(bu)(bu)但浪(lang)費很大的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)物力和(he)財力，而(er)且還非常(chang)耗費個(ge)人(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)精力和(he)時(shi)(shi)間。 為(wei)什(shen)么(me)會(hui)(hui)發(fa)生(sheng)(sheng)這(zhe)樣(yang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)事(shi)(shi)情(qing)呢？如(ru)果(guo)我們(men)仔細品味這(zhe)件(jian)事(shi)(shi)情(qing)，就(jiu)不(bu)(bu)難(nan)發(fa)現(xian)問題的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)癥結，其實不(bu)(bu)能全怪客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)，最重(zhong)要的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)(shi)你的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)跟(gen)進(jin)不(bu)(bu)到(dao)位，如(ru)果(guo)你在(zai)(zai)約會(hui)(hui)前(qian)一天或者臨出發(fa)前(qian)進(jin)行有效(xiao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)項目跟(gen)進(jin)，哪怕是(shi)(shi)(shi)(shi)電話跟(gen)進(jin)也好，就(jiu)不(bu)(bu)會(hui)(hui)發(fa)生(sheng)(sheng)這(zhe)樣(yang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)事(shi)(shi)情(qing)。
蘇(su)老(lao)師，跟(gen)進(jin)是不是還(huan)需要(yao)注(zhu)(zhu)意一些方法呢？對，跟(gen)進(jin)還(huan)必須講求方法和策略(lve)，總結起來，你要(yao)注(zhu)(zhu)意以下四(si)點：
1、采取較為(wei)特殊(shu)或者新穎的跟進方(fang)式，從(cong)而加深客戶對你的印象。
2、為(wei)每一(yi)次(ci)跟進找到漂亮的借口，從而使營銷過(guo)程能(neng)夠進行(xing)平滑過(guo)渡。
3、注意(yi)兩次跟進的(de)時間(jian)(jian)間(jian)(jian)隔，太短會使(shi)客戶(hu)厭煩，太長會使(shi)客戶(hu)淡忘(wang)，推薦間(jian)(jian)隔為2-3周
4、每次跟(gen)(gen)進(jin)不(bu)(bu)要(yao)(yao)流露出(chu)強(qiang)(qiang)烈(lie)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)渴望，要(yao)(yao)調整自己的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)心(xin)態(tai)，試著(zhu)(zhu)從(cong)幫(bang)(bang)助客(ke)(ke)戶(hu)解決(jue)(jue)問題(ti)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)角(jiao)度去(qu)(qu)了(le)(le)(le)(le)解他最近(jin)想要(yao)(yao)做(zuo)些什(shen)(shen)么(me)(me)，工(gong)作如何進(jin)展(zhan)，由誰來負責等相關問題(ti)。 您講得太(tai)對(dui)了(le)(le)(le)(le)，跟(gen)(gen)進(jin)對(dui)于我們(men)做(zuo)大(da)(da)客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)來講的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)確(que)非常重要(yao)(yao)，我有(you)(you)深刻的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)感受，以后一(yi)(yi)(yi)定要(yao)(yao)更加注(zhu)意，那(nei)么(me)(me)第二(er)個(ge)素(su)質(zhi)呢？ 素(su)質(zhi)二(er)：作戰(zhan)意愿(yuan)(yuan) 古時(shi)候(hou)有(you)(you)一(yi)(yi)(yi)個(ge)將軍(jun)(jun)(jun)(jun)，戰(zhan)功累累，功勛卓著(zhu)(zhu)，他有(you)(you)一(yi)(yi)(yi)個(ge)兒子(zi)(zi)(zi)(zi)也(ye)在(zai)(zai)(zai)(zai)軍(jun)(jun)(jun)(jun)中(zhong)當差(cha)，但卻貪生(sheng)怕(pa)死，有(you)(you)一(yi)(yi)(yi)天(tian)將軍(jun)(jun)(jun)(jun)把(ba)他的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)兒子(zi)(zi)(zi)(zi)叫到(dao)中(zhong)軍(jun)(jun)(jun)(jun)帳，對(dui)他說：“孩子(zi)(zi)(zi)(zi)，你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)聽好(hao)了(le)(le)(le)(le)，明(ming)天(tian)我們(men)要(yao)(yao)在(zai)(zai)(zai)(zai)大(da)(da)營北(bei)20里(li)處與敵軍(jun)(jun)(jun)(jun)展(zhan)開(kai)(kai)決(jue)(jue)戰(zhan)，你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)一(yi)(yi)(yi)定要(yao)(yao)一(yi)(yi)(yi)馬當先(xian)，奮勇殺(sha)敵，為了(le)(le)(le)(le)保證你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)能(neng)夠凱旋歸來，爹送給你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)一(yi)(yi)(yi)把(ba)神劍(jian)(jian)(jian)，你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)父親之所以能(neng)夠戰(zhan)功卓著(zhu)(zhu)全靠的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)這(zhe)把(ba)寶劍(jian)(jian)(jian)，今天(tian)傳給你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)，但是(shi)有(you)(you)一(yi)(yi)(yi)個(ge)條件，你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)只能(neng)將他背在(zai)(zai)(zai)(zai)身上(shang)，無論遇(yu)到(dao)什(shen)(shen)么(me)(me)情況都不(bu)(bu)可(ke)以把(ba)它(ta)拔(ba)出(chu)鞘外(wai)，它(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)靈氣自然(ran)會(hui)(hui)助你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)戰(zhan)無不(bu)(bu)勝，你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)記好(hao)了(le)(le)(le)(le)。”說完這(zhe)話(hua)，將軍(jun)(jun)(jun)(jun)遞(di)給兒子(zi)(zi)(zi)(zi)一(yi)(yi)(yi)把(ba)寶劍(jian)(jian)(jian)，兒子(zi)(zi)(zi)(zi)將寶劍(jian)(jian)(jian)拿在(zai)(zai)(zai)(zai)手(shou)里(li)，仔細打量，但見(jian)這(zhe)柄(bing)寶劍(jian)(jian)(jian)古色古香，劍(jian)(jian)(jian)柄(bing)處鑲(xiang)著(zhu)(zhu)一(yi)(yi)(yi)顆大(da)(da)大(da)(da)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)紅寶石。拿在(zai)(zai)(zai)(zai)手(shou)里(li)沉(chen)甸甸的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，一(yi)(yi)(yi)看就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)一(yi)(yi)(yi)件上(shang)古的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)神兵利器。兒子(zi)(zi)(zi)(zi)大(da)(da)喜，如獲至寶，牢牢的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)將寶劍(jian)(jian)(jian)背在(zai)(zai)(zai)(zai)背上(shang)，戰(zhan)斗開(kai)(kai)始了(le)(le)(le)(le)，兒子(zi)(zi)(zi)(zi)一(yi)(yi)(yi)改(gai)往日膽小如鼠(shu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)本性，背著(zhu)(zhu)神兵寶劍(jian)(jian)(jian)，帥眾一(yi)(yi)(yi)馬當先(xian)沖在(zai)(zai)(zai)(zai)前面(mian)，殺(sha)得敵人(ren)節(jie)節(jie)敗(bai)退，戰(zhan)斗酣暢(chang)淋漓，兒子(zi)(zi)(zi)(zi)從(cong)沒(mei)經(jing)(jing)歷(li)過這(zhe)樣(yang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)場面(mian)，一(yi)(yi)(yi)時(shi)間豪氣大(da)(da)發(fa)，將父親的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)囑托拋在(zai)(zai)(zai)(zai)了(le)(le)(le)(le)腦后，一(yi)(yi)(yi)伸(shen)手(shou)就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)拔(ba)出(chu)了(le)(le)(le)(le)神劍(jian)(jian)(jian)，順著(zhu)(zhu)劍(jian)(jian)(jian)光望去(qu)(qu)，他立刻驚(jing)呆了(le)(le)(le)(le)，原來這(zhe)是(shi)一(yi)(yi)(yi)把(ba)黝黑的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)斷劍(jian)(jian)(jian)，頃刻間支持兒子(zi)(zi)(zi)(zi)英勇奮戰(zhan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)精神支柱轟然(ran)倒塌(ta)，他臉色發(fa)青，雙(shuang)手(shou)發(fa)麻，扭(niu)頭就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)跑，敵軍(jun)(jun)(jun)(jun)一(yi)(yi)(yi)見(jian)對(dui)方(fang)撤退，立刻殺(sha)回，結(jie)果(guo)兒子(zi)(zi)(zi)(zi)死在(zai)(zai)(zai)(zai)亂劍(jian)(jian)(jian)之下。 從(cong)這(zhe)個(ge)故事(shi)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)可(ke)以看到(dao)作戰(zhan)意愿(yuan)(yuan)對(dui)于一(yi)(yi)(yi)個(ge)人(ren)來講是(shi)多么(me)(me)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)重要(yao)(yao)，做(zuo)銷(xiao)(xiao)售(shou)也(ye)是(shi)一(yi)(yi)(yi)樣(yang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)心(xin)中(zhong)一(yi)(yi)(yi)定要(yao)(yao)有(you)(you)一(yi)(yi)(yi)個(ge)支柱，支撐著(zhu)(zhu)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)去(qu)(qu)不(bu)(bu)屈不(bu)(bu)撓地戰(zhan)斗。尤其要(yao)(yao)特別注(zhu)意兩(liang)點，第一(yi)(yi)(yi)：你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)要(yao)(yao)認(ren)識到(dao)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)是(shi)在(zai)(zai)(zai)(zai)幫(bang)(bang)助顧客(ke)(ke)解決(jue)(jue)問題(ti)，你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)不(bu)(bu)是(shi)在(zai)(zai)(zai)(zai)求他，而是(shi)在(zai)(zai)(zai)(zai)幫(bang)(bang)助他，你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)和顧客(ke)(ke)不(bu)(bu)會(hui)(hui)無緣(yuan)無故的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)去(qu)(qu)談一(yi)(yi)(yi)個(ge)問題(ti)，因為這(zhe)里(li)面(mian)存在(zai)(zai)(zai)(zai)著(zhu)(zhu)雙(shuang)方(fang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)共同利益(yi)，這(zhe)是(shi)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)們(men)合作的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)基礎，如果(guo)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)去(qu)(qu)求客(ke)(ke)戶(hu)，對(dui)方(fang)會(hui)(hui)認(ren)為你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)極(ji)不(bu)(bu)專業或(huo)心(xin)中(zhong)有(you)(you)鬼，從(cong)而得寸進(jin)尺的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)刁難你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)。第二(er)：有(you)(you)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)經(jing)(jing)理(li)在(zai)(zai)(zai)(zai)剛開(kai)(kai)始從(cong)事(shi)營銷(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)候(hou)不(bu)(bu)愿(yuan)(yuan)意去(qu)(qu)見(jian)客(ke)(ke)戶(hu)，怕(pa)丟面(mian)子(zi)(zi)(zi)(zi)，其實大(da)(da)可(ke)不(bu)(bu)必，你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)出(chu)去(qu)(qu)做(zuo)業務代表(biao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)公(gong)(gong)(gong)司的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)利益(yi)，此時(shi)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)臉面(mian)已(yi)經(jing)(jing)變成了(le)(le)(le)(le)公(gong)(gong)(gong)司的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)臉面(mian)，有(you)(you)公(gong)(gong)(gong)司強(qiang)(qiang)大(da)(da)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)后盾(dun)在(zai)(zai)(zai)(zai)支撐你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)怕(pa)什(shen)(shen)么(me)(me)？應該(gai)更加充滿自信(xin)(xin)才對(dui)，自信(xin)(xin)對(dui)于大(da)(da)客(ke)(ke)戶(hu)經(jing)(jing)理(li)來講那(nei)就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)靈魂。 蘇老(lao)師(shi)，您讓我們(men)充滿了(le)(le)(le)(le)自信(xin)(xin)，我們(men)會(hui)(hui)努力(li)去(qu)(qu)做(zuo)，但是(shi)否(fou)還(huan)應該(gai)謙虛(xu)一(yi)(yi)(yi)點呢？這(zhe)一(yi)(yi)(yi)現象在(zai)(zai)(zai)(zai)工(gong)作中(zhong)我曾(ceng)遇(yu)到(dao)過，否(fou)則(ze)客(ke)(ke)戶(hu)會(hui)(hui)說我們(men)太(tai)狂妄的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。
針對(dui)這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)問(wen)題，我(wo)(wo)(wo)要說的(de)是(shi)(shi)：凡事(shi)(shi)都(dou)(dou)應該有(you)一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)度，就象水和水蒸氣(qi)之間(jian)的(de)區別一(yi)(yi)(yi)(yi)樣，它們之間(jian)僅有(you)一(yi)(yi)(yi)(yi)度之差但(dan)卻是(shi)(shi)兩種完全不同(tong)的(de)狀態(tai)，你不能過(guo)頭(tou)但(dan)也(ye)不能不及，作為大客(ke)戶銷售人員掌握度是(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)很(hen)(hen)重要的(de)基本(ben)功(gong)，至于你所(suo)講的(de)自信(xin)和謙虛(xu)之間(jian)的(de)關系我(wo)(wo)(wo)可(ke)(ke)以用一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)實例去(qu)(qu)解釋。 去(qu)(qu)年(nian)三(san)月(yue)份，我(wo)(wo)(wo)的(de)一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)朋(peng)友遇到一(yi)(yi)(yi)(yi)件很(hen)(hen)尷尬事(shi)(shi)情，他的(de)心臟(zang)(zang)有(you)一(yi)(yi)(yi)(yi)些問(wen)題，去(qu)(qu)醫院做(zuo)(zuo)檢(jian)查，醫院說需(xu)要動手(shou)(shou)(shou)(shou)術(shu)(shu)(shu)(shu)，雙方確定(ding)了(le)手(shou)(shou)(shou)(shou)術(shu)(shu)(shu)(shu)日期，那天上(shang)午(wu)我(wo)(wo)(wo)的(de)朋(peng)友忐忑不安的(de)躺到了(le)手(shou)(shou)(shou)(shou)術(shu)(shu)(shu)(shu)臺上(shang)，這(zhe)(zhe)時候主刀(dao)醫生(sheng)走了(le)進來，朋(peng)友一(yi)(yi)(yi)(yi)看立刻放心了(le)，他認(ren)識(shi)這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)醫生(sheng)，做(zuo)(zuo)心臟(zang)(zang)手(shou)(shou)(shou)(shou)術(shu)(shu)(shu)(shu)非常出(chu)(chu)名，于是(shi)(shi)他客(ke)氣(qi)的(de)寒(han)暄到：“張(zhang)大夫(fu)，太好(hao)了(le)，原(yuan)來是(shi)(shi)您(nin)給我(wo)(wo)(wo)做(zuo)(zuo)手(shou)(shou)(shou)(shou)術(shu)(shu)(shu)(shu)，久聞您(nin)的(de)醫術(shu)(shu)(shu)(shu)很(hen)(hen)高明(ming)，尤其是(shi)(shi)在心臟(zang)(zang)手(shou)(shou)(shou)(shou)術(shu)(shu)(shu)(shu)方面更是(shi)(shi)首(shou)屈一(yi)(yi)(yi)(yi)指，那就拜托您(nin)了(le)。”他本(ben)想恭(gong)維一(yi)(yi)(yi)(yi)下(xia)張(zhang)大夫(fu)，哪知道張(zhang)大夫(fu)順口說了(le)一(yi)(yi)(yi)(yi)句話(hua)，我(wo)(wo)(wo)的(de)朋(peng)友一(yi)(yi)(yi)(yi)聽一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)鯉魚打挺從手(shou)(shou)(shou)(shou)術(shu)(shu)(shu)(shu)臺上(shang)跳(tiao)起(qi)來，像發瘋(feng)了(le)一(yi)(yi)(yi)(yi)樣沖出(chu)(chu)手(shou)(shou)(shou)(shou)術(shu)(shu)(shu)(shu)室，回到家里三(san)天沒有(you)上(shang)班，這(zhe)(zhe)位大夫(fu)和我(wo)(wo)(wo)的(de)朋(peng)友講：唉 ，王老(lao)師，別聽他們瞎扯了(le)，其實我(wo)(wo)(wo)的(de)醫術(shu)(shu)(shu)(shu)也(ye)一(yi)(yi)(yi)(yi)般(ban)，就那么回事(shi)(shi)，都(dou)(dou)是(shi)(shi)捧著說吧(ba)，人嗎都(dou)(dou)是(shi)(shi)這(zhe)(zhe)樣子，做(zuo)(zuo)好(hao)做(zuo)(zuo)壞還請您(nin)多多擔(dan)待(dai)”我(wo)(wo)(wo)的(de)朋(peng)友一(yi)(yi)(yi)(yi)聽臉都(dou)(dou)綠了(le)，這(zhe)(zhe)可(ke)(ke)是(shi)(shi)做(zuo)(zuo)心臟(zang)(zang)手(shou)(shou)(shou)(shou)術(shu)(shu)(shu)(shu)啊，不是(shi)(shi)在修(xiu)(xiu)腳，修(xiu)(xiu)好(hao)修(xiu)(xiu)壞都(dou)(dou)可(ke)(ke)以，一(yi)(yi)(yi)(yi)不小心我(wo)(wo)(wo)的(de)下(xia)半生(sheng)就交待(dai)了(le)。
通過這件事情(qing)我(wo)(wo)們可以看到(dao)(dao)，在(zai)兩個(ge)行業(ye)(ye)你(ni)(ni)千萬不能(neng)謙虛(xu)，一個(ge)行業(ye)(ye)是(shi)(shi)醫(yi)療(liao)行業(ye)(ye)，另一個(ge)是(shi)(shi)銷(xiao)售(shou)行業(ye)(ye)，如果(guo)你(ni)(ni)謙虛(xu)那(nei)會鬧出(chu)大的(de)(de)笑(xiao)話來，比如講，客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)對你(ni)(ni)說：小王，非(fei)常(chang)(chang)感謝你(ni)(ni)，你(ni)(ni)的(de)(de)產品和你(ni)(ni)們公司真的(de)(de)很(hen)不錯，我(wo)(wo)們非(fei)常(chang)(chang)滿意(yi)，就和你(ni)(ni)們簽合同(tong)了，如果(guo)不合作的(de)(de)話我(wo)(wo)們下半輩子都后悔。當你(ni)(ni)聽到(dao)(dao)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)這樣(yang)講的(de)(de)時候你(ni)(ni)總不能(neng)說：張經理，不用客(ke)(ke)氣，是(shi)(shi)您捧著說吧，其實我(wo)(wo)們的(de)(de)產品也一般(ban)，就那(nei)么(me)回事吧，做(zuo)(zuo)好(hao)做(zuo)(zuo)壞還請您多多擔(dan)待。如果(guo)你(ni)(ni)這樣(yang)子去講就完蛋了。所以說我(wo)(wo)們做(zuo)(zuo)銷(xiao)售(shou)行業(ye)(ye)的(de)(de)一定要分清自信和謙虛(xu)之間(jian)的(de)(de)關系，你(ni)(ni)不能(neng)謙虛(xu)，謙虛(xu)就意(yi)味著信任度的(de)(de)喪(sang)失(shi)，這一點(dian)(dian)非(fei)常(chang)(chang)重要，客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)說我(wo)(wo)們好(hao)我(wo)(wo)們就是(shi)(shi)好(hao)，決不能(neng)客(ke)(ke)氣，還有一個(ge)前提那(nei)就是(shi)(shi)如果(guo)你(ni)(ni)的(de)(de)產品確(que)(que)實存在(zai)著某種缺點(dian)(dian)或者(zhe)不能(neng)達到(dao)(dao)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)要求(qiu)時，你(ni)(ni)一定不能(neng)去欺騙客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)，那(nei)要另當別論，這一點(dian)(dian)我(wo)(wo)們會在(zai)后面的(de)(de)講授中(zhong)詳細提及。 您這一說我(wo)(wo)明(ming)白了，的(de)(de)確(que)(que)，作戰意(yi)愿(yuan)是(shi)(shi)一個(ge)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)經理的(de)(de)靈魂，是(shi)(shi)勇敢(gan)面對客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)拒絕的(de)(de)支柱，還有第三(san)個(ge)素(su)質是(shi)(shi)什(shen)么(me)呢？
三(san)、分享能力 有這(zhe)(zhe)(zhe)樣(yang)一(yi)個小故(gu)事，很(hen)久以(yi)前(qian)(qian)，有一(yi)個富(fu)(fu)(fu)翁駕鶴(he)西游去(qu)了(le)(le)(le)，他(ta)(ta)(ta)在(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)生(sheng)前(qian)(qian)做(zuo)(zuo)了(le)(le)(le)很(hen)多救苦救難的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)善事，因此玉(yu)(yu)皇(huang)大(da)(da)(da)(da)帝(di)對(dui)他(ta)(ta)(ta)特殊照(zhao)顧，破例允許(xu)他(ta)(ta)(ta)對(dui)自己的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)前(qian)(qian)途進行決擇，是(shi)(shi)(shi)上天(tian)(tian)堂(tang)還(huan)是(shi)(shi)(shi)下地(di)(di)(di)(di)(di)獄(yu)(yu)(yu)完全由他(ta)(ta)(ta)自己說(shuo)了(le)(le)(le)算(suan)，富(fu)(fu)(fu)翁考慮了(le)(le)(le)一(yi)下，請求玉(yu)(yu)皇(huang)大(da)(da)(da)(da)帝(di)首先(xian)讓(rang)他(ta)(ta)(ta)到(dao)這(zhe)(zhe)(zhe)兩(liang)(liang)個地(di)(di)(di)(di)(di)方參(can)觀(guan)一(yi)下，玉(yu)(yu)皇(huang)大(da)(da)(da)(da)帝(di)同(tong)意，富(fu)(fu)(fu)翁首先(xian)來(lai)到(dao)了(le)(le)(le)天(tian)(tian)堂(tang)，一(yi)眼望(wang)去(qu)到(dao)處是(shi)(shi)(shi)繁華(hua)景象，那里(li)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)們(men)(men)穿綢(chou)裹緞，笑(xiao)逐顏開，地(di)(di)(di)(di)(di)上鋪著(zhu)金(jin)磚(zhuan)，恰(qia)逢開飯的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時候，一(yi)張白(bai)銀做(zuo)(zuo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)長(chang)(chang)(chang)(chang)桌擺(bai)在(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)*，上面(mian)擺(bai)滿(man)了(le)(le)(le)山(shan)珍海(hai)味，應(ying)有盡(jin)(jin)有，所有的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)員都坐在(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)兩(liang)(liang)邊(bian)，他(ta)(ta)(ta)們(men)(men)左(zuo)手(shou)拿(na)著(zhu)一(yi)個長(chang)(chang)(chang)(chang)長(chang)(chang)(chang)(chang)切肉的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)刀(dao)子，右手(shou)握著(zhu)一(yi)把長(chang)(chang)(chang)(chang)長(chang)(chang)(chang)(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)叉子，正(zheng)準備開飯，富(fu)(fu)(fu)翁笑(xiao)了(le)(le)(le)笑(xiao)，心想愿(yuan)不(bu)得(de)天(tian)(tian)堂(tang)人(ren)(ren)人(ren)(ren)向往，果然(ran)是(shi)(shi)(shi)不(bu)錯(cuo)。他(ta)(ta)(ta)離開了(le)(le)(le)天(tian)(tian)堂(tang)又來(lai)到(dao)了(le)(le)(le)地(di)(di)(di)(di)(di)獄(yu)(yu)(yu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)上空，低(di)頭(tou)往下一(yi)看，他(ta)(ta)(ta)驚呆(dai)了(le)(le)(le)，他(ta)(ta)(ta)發現地(di)(di)(di)(di)(di)獄(yu)(yu)(yu)比天(tian)(tian)堂(tang)還(huan)要(yao)豪華(hua)：地(di)(di)(di)(di)(di)上鋪的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)鉆石，桌子是(shi)(shi)(shi)用(yong)黃金(jin)做(zuo)(zuo)成的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，桌上的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)食物有天(tian)(tian)上飛的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，地(di)(di)(di)(di)(di)上跑的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，水里(li)游的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)應(ying)有盡(jin)(jin)有。正(zheng)值開飯的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時候，同(tong)樣(yang)是(shi)(shi)(shi)桌子兩(liang)(liang)邊(bian)排滿(man)了(le)(le)(le)人(ren)(ren)，這(zhe)(zhe)(zhe)些人(ren)(ren)左(zuo)手(shou)拿(na)著(zhu)長(chang)(chang)(chang)(chang)長(chang)(chang)(chang)(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)刀(dao)子，右手(shou)握著(zhu)長(chang)(chang)(chang)(chang)長(chang)(chang)(chang)(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)叉子，富(fu)(fu)(fu)翁看罷，心理暗自思考：看起(qi)來(lai)不(bu)像以(yi)前(qian)(qian)人(ren)(ren)們(men)(men)所傳說(shuo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)那樣(yang)，我覺得(de)地(di)(di)(di)(di)(di)獄(yu)(yu)(yu)不(bu)錯(cuo)，干脆下地(di)(di)(di)(di)(di)獄(yu)(yu)(yu)吧。于是(shi)(shi)(shi)玉(yu)(yu)皇(huang)大(da)(da)(da)(da)帝(di)一(yi)翻手(shou)將他(ta)(ta)(ta)打入(ru)了(le)(le)(le)十(shi)八層地(di)(di)(di)(di)(di)獄(yu)(yu)(yu)，剛(gang)入(ru)地(di)(di)(di)(di)(di)獄(yu)(yu)(yu)，恰(qia)逢開飯的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)鐘聲響了(le)(le)(le)，只見所有的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)都拼命(ming)地(di)(di)(di)(di)(di)用(yong)自己手(shou)中的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)餐(can)具搶奪(duo)最好的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)食物往自己的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)嘴里(li)送，然(ran)而(er)餐(can)具太長(chang)(chang)(chang)(chang)了(le)(le)(le)，他(ta)(ta)(ta)們(men)(men)無(wu)法(fa)成功，看著(zhu)奢華(hua)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)食物，餓(e)得(de)這(zhe)(zhe)(zhe)些人(ren)(ren)鬼哭(ku)狼(lang)嚎，其狀慘不(bu)忍睹，富(fu)(fu)(fu)翁大(da)(da)(da)(da)呼上當(dang)，立(li)刻來(lai)到(dao)森羅殿找閻王爺(ye)質問緣由，閻王爺(ye)微(wei)微(wei)笑(xiao)了(le)(le)(le)笑(xiao)說(shuo)：你不(bu)知道，近來(lai)地(di)(di)(di)(di)(di)獄(yu)(yu)(yu)生(sheng)意比較(jiao)蕭條，無(wu)人(ren)(ren)問津，那是(shi)(shi)(shi)我在(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)上面(mian)做(zuo)(zuo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)形象廣(guang)告。 富(fu)(fu)(fu)翁執意上訴，玉(yu)(yu)皇(huang)大(da)(da)(da)(da)帝(di)鑒(jian)于他(ta)(ta)(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)生(sheng)前(qian)(qian)所為，也是(shi)(shi)(shi)為了(le)(le)(le)給社(she)會樹立(li)一(yi)個典型，又破例允許(xu)他(ta)(ta)(ta)升入(ru)天(tian)(tian)堂(tang)，富(fu)(fu)(fu)翁怯生(sheng)生(sheng)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)來(lai)到(dao)了(le)(le)(le)天(tian)(tian)堂(tang)，看到(dao)天(tian)(tian)堂(tang)依然(ran)是(shi)(shi)(shi)歌舞升平(ping)，飯桌兩(liang)(liang)邊(bian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)都吃(chi)得(de)津津有味，他(ta)(ta)(ta)很(hen)奇怪，仔細一(yi)看才發現其中的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)奧秘，原(yuan)來(lai)他(ta)(ta)(ta)們(men)(men)都不(bu)是(shi)(shi)(shi)在(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)自己享用(yong)，而(er)是(shi)(shi)(shi)在(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)夾桌子上面(mian)最好的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)食物喂給對(dui)面(mian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)，兩(liang)(liang)邊(bian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)你說(shuo)我笑(xiao)，相敬如賓，其樂融(rong)融(rong)。 富(fu)(fu)(fu)翁恍然(ran)大(da)(da)(da)(da)悟：原(yuan)來(lai)地(di)(di)(di)(di)(di)獄(yu)(yu)(yu)與(yu)天(tian)(tian)堂(tang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)區別在(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)這(zhe)(zhe)(zhe)里(li)。我可(ke)不(bu)可(ke)以(yi)這(zhe)(zhe)(zhe)樣(yang)理解：天(tian)(tian)堂(tang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)大(da)(da)(da)(da)公無(wu)私(si)，舍己為人(ren)(ren)，而(er)地(di)(di)(di)(di)(di)域的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)自私(si)自利(li)，不(bu)可(ke)救藥？
不(bu)(bu)(bu)(bu)錯，地獄與天堂的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)區別就在(zai)于(yu)天堂的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)人是(shi)(shi)(shi)互相(xiang)幫助(zhu)，而地獄的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)人太(tai)自私了，缺少分享能(neng)(neng)力(li)，我(wo)(wo)(wo)們(men)做大(da)客戶銷售的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)人，不(bu)(bu)(bu)(bu)同于(yu)簡單銷售，他更強調團隊作戰和(he)(he)整體配合的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)能(neng)(neng)力(li)，大(da)客戶經(jing)理是(shi)(shi)(shi)整個(ge)項目的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)組織者和(he)(he)協調者，信(xin)息(xi)(xi)與技(ji)能(neng)(neng)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)共享能(neng)(neng)力(li)就顯得(de)非常重(zhong)要(yao)，讓我(wo)(wo)(wo)們(men)看一(yi)個(ge)小(xiao)(xiao)(xiao)案例：小(xiao)(xiao)(xiao)劉是(shi)(shi)(shi)某(mou)公(gong)(gong)司(si)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)大(da)客戶經(jing)理，有(you)一(yi)天他去(qu)(qu)客戶公(gong)(gong)司(si)副(fu)總(zong)經(jing)理那里談一(yi)些事情(qing)(qing)，聊天的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時候(hou)(hou)副(fu)總(zong)經(jing)理向(xiang)他發牢(lao)騷，現(xian)在(zai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)人員(yuan)太(tai)難(nan)管了，我(wo)(wo)(wo)公(gong)(gong)司(si)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)小(xiao)(xiao)(xiao)王(wang)(wang)和(he)(he)小(xiao)(xiao)(xiao)張(zhang)經(jing)常鬧矛(mao)盾，這(zhe)使(shi)我(wo)(wo)(wo)很(hen)(hen)是(shi)(shi)(shi)為難(nan)，現(xian)在(zai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)官不(bu)(bu)(bu)(bu)好當啊。當小(xiao)(xiao)(xiao)劉聽到這(zhe)個(ge)消(xiao)息(xi)(xi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時候(hou)(hou)，如(ru)果(guo)他是(shi)(shi)(shi)一(yi)個(ge)優秀的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)大(da)客戶經(jing)理他就會把(ba)這(zhe)個(ge)信(xin)息(xi)(xi)錄入他的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)大(da)客戶檔案，這(zhe)只是(shi)(shi)(shi)第一(yi)步，最(zui)重(zhong)要(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)小(xiao)(xiao)(xiao)劉回去(qu)(qu)以后要(yao)把(ba)這(zhe)個(ge)信(xin)息(xi)(xi)傳達給項目組的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)其他相(xiang)關成員(yuan)，如(ru)果(guo)不(bu)(bu)(bu)(bu)傳達的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)話就會發生這(zhe)樣的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)事情(qing)(qing)：某(mou)天項目組的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)技(ji)術支持小(xiao)(xiao)(xiao)李去(qu)(qu)見客戶公(gong)(gong)司(si)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)小(xiao)(xiao)(xiao)王(wang)(wang)，剛一(yi)見面(mian)小(xiao)(xiao)(xiao)李就和(he)(he)小(xiao)(xiao)(xiao)王(wang)(wang)講(jiang)(jiang)：我(wo)(wo)(wo)們(men)兩(liang)家公(gong)(gong)司(si)一(yi)直合作得(de)很(hen)(hen)好，我(wo)(wo)(wo)和(he)(he)你們(men)公(gong)(gong)司(si)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)很(hen)(hen)多人關系都不(bu)(bu)(bu)(bu)錯，尤其是(shi)(shi)(shi)和(he)(he)小(xiao)(xiao)(xiao)張(zhang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)關系鐵的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)不(bu)(bu)(bu)(bu)得(de)了。奧，這(zhe)似乎出一(yi)些問題(ti)了，小(xiao)(xiao)(xiao)李的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)動機是(shi)(shi)(shi)對的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，但是(shi)(shi)(shi)他和(he)(he)小(xiao)(xiao)(xiao)王(wang)(wang)講(jiang)(jiang)他與小(xiao)(xiao)(xiao)張(zhang)關系好，小(xiao)(xiao)(xiao)王(wang)(wang)會很(hen)(hen)難(nan)受(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，決不(bu)(bu)(bu)(bu)能(neng)(neng)這(zhe)樣子(zi)去(qu)(qu)講(jiang)(jiang)，他犯(fan)錯誤了。
豈止是(shi)難(nan)受，簡直就(jiu)(jiu)是(shi)把自己往火坑里(li)推(tui)，小(xiao)(xiao)張(zhang)(zhang)和(he)小(xiao)(xiao)王關(guan)系不好，小(xiao)(xiao)李在小(xiao)(xiao)王面前說和(he)小(xiao)(xiao)張(zhang)(zhang)關(guan)系好，這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)樣(yang)必(bi)然(ran)(ran)會得罪小(xiao)(xiao)王，甚(shen)至小(xiao)(xiao)王會成(cheng)為此項(xiang)(xiang)目的(de)(de)(de)阻擋者。如果大客(ke)(ke)戶(hu)(hu)經(jing)理(li)(li)小(xiao)(xiao)劉(liu)及(ji)時(shi)的(de)(de)(de)把這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)信息(xi)(xi)分享(xiang)給(gei)項(xiang)(xiang)目小(xiao)(xiao)組其他成(cheng)員的(de)(de)(de)話就(jiu)(jiu)不會出現(xian)這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)樣(yang)難(nan)堪(kan)的(de)(de)(de)事情(qing)，技術(shu)支持(chi)小(xiao)(xiao)李知(zhi)道了(le)這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)信息(xi)(xi)，他再去(qu)(qu)見小(xiao)(xiao)王的(de)(de)(de)時(shi)候就(jiu)(jiu)會有意識的(de)(de)(de)不再提到(dao)(dao)小(xiao)(xiao)張(zhang)(zhang)，甚(shen)至見小(xiao)(xiao)王的(de)(de)(de)時(shi)候都(dou)不會讓小(xiao)(xiao)張(zhang)(zhang)知(zhi)道，這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)樣(yang)就(jiu)(jiu)避免了(le)在接(jie)觸中踩雷。由(you)此可見分享(xiang)能力對于大客(ke)(ke)戶(hu)(hu)經(jing)理(li)(li)的(de)(de)(de)重要性。 在這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)方面保險(xian)公司做(zuo)得比較出色，他們每天(tian)都(dou)有一個(ge)晨會，用(yong)于共享(xiang)市場知(zhi)識以及(ji)銷售中的(de)(de)(de)經(jing)驗和(he)教(jiao)訓，真正(zheng)做(zuo)到(dao)(dao)了(le)日(ri)溝通日(ri)總結，我們雖然(ran)(ran)沒有必(bi)要這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)樣(yang)頻繁去(qu)(qu)做(zuo)，但是(shi)你的(de)(de)(de)項(xiang)(xiang)目小(xiao)(xiao)組中的(de)(de)(de)每個(ge)有用(yong)信息(xi)(xi)和(he)注意點是(shi)否(fou)團隊相關(guan)人(ren)都(dou)知(zhi)道，最重要的(de)(de)(de)是(shi)他們知(zhi)道如何根據你的(de)(de)(de)策略去(qu)(qu)進行有效的(de)(de)(de)整體配合嗎？幫(bang)助別人(ren)做(zuo)好工(gong)作就(jiu)(jiu)是(shi)在幫(bang)助自己，只有這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)樣(yang)你才能更加出色的(de)(de)(de)帶好項(xiang)(xiang)目團隊。否(fou)則就(jiu)(jiu)只能是(shi)自食其果，餓得天(tian)旋(xuan)地轉(zhuan)。
這個方面我以前沒有注意(yi)到，因此做項目的(de)時候(hou)經(jing)常出一些問題，現在(zai)我明白(bai)了(le)，想不到還有這么(me)多注意(yi)點呢，一點都不能(neng)馬(ma)虎，那第(di)四(si)個素(su)質是(shi)什(shen)么(me)呢？ 四(si)、需求(qiu)匹配 你的(de)營銷效果是(shi)否能(neng)夠達到*化(hua)，取決于(yu)你所提供的(de)方案與客戶需求(qiu)度(du)的(de)匹配程度(du)，如(ru)果是(shi)高度(du)的(de)匹配，那么(me)你就(jiu)掌握了(le)銷售的(de)主動權(quan)，有一個小(xiao)故(gu)事是(shi)這樣講的(de)：
有(you)(you)(you)兩個(ge)人(ren)(ren)，一(yi)(yi)個(ge)叫老(lao)(lao)(lao)(lao)(lao)(lao)(lao)(lao)張(zhang)(zhang)一(yi)(yi)個(ge)叫老(lao)(lao)(lao)(lao)(lao)(lao)(lao)(lao)王，他(ta)們的(de)(de)(de)(de)關(guan)(guan)(guan)系非常(chang)要好，老(lao)(lao)(lao)(lao)(lao)(lao)(lao)(lao)張(zhang)(zhang)非常(chang)吝(lin)嗇，吝(lin)嗇到(dao)什么程度呢(ni)，無論(lun)任何(he)物品只許(xu)進不(bu)許(xu)出，如果是(shi)從外面拿(na)進來(lai)(lai)(lai)他(ta)就(jiu)非常(chang)高興，相(xiang)反，從自己(ji)這里(li)(li)拿(na)出去他(ta)就(jiu)極不(bu)情(qing)愿。有(you)(you)(you)一(yi)(yi)天，老(lao)(lao)(lao)(lao)(lao)(lao)(lao)(lao)張(zhang)(zhang)在(zai)(zai)(zai)(zai)河邊悠閑自在(zai)(zai)(zai)(zai)的(de)(de)(de)(de)釣魚，一(yi)(yi)不(bu)小(xiao)心掉進了河里(li)(li)，他(ta)拼(pin)命的(de)(de)(de)(de)在(zai)(zai)(zai)(zai)河里(li)(li)掙(zheng)扎，喊救命，這時候，岸(an)邊圍上來(lai)(lai)(lai)好多(duo)人(ren)(ren)，他(ta)們看(kan)到(dao)老(lao)(lao)(lao)(lao)(lao)(lao)(lao)(lao)張(zhang)(zhang)掉在(zai)(zai)(zai)(zai)河里(li)(li)，就(jiu)紛紛向(xiang)他(ta)伸出援助之手(shou)：“老(lao)(lao)(lao)(lao)(lao)(lao)(lao)(lao)張(zhang)(zhang)，把(ba)你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)手(shou)給我(wo)，我(wo)把(ba)你(ni)(ni)拉上來(lai)(lai)(lai)”，喊了一(yi)(yi)遍有(you)(you)(you)一(yi)(yi)遍，老(lao)(lao)(lao)(lao)(lao)(lao)(lao)(lao)張(zhang)(zhang)沒(mei)有(you)(you)(you)一(yi)(yi)點(dian)(dian)反應，依然在(zai)(zai)(zai)(zai)那里(li)(li)掙(zheng)扎，岸(an)上的(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)很奇怪。這時候，他(ta)的(de)(de)(de)(de)朋友老(lao)(lao)(lao)(lao)(lao)(lao)(lao)(lao)王正(zheng)巧在(zai)(zai)(zai)(zai)河邊遛彎，老(lao)(lao)(lao)(lao)(lao)(lao)(lao)(lao)王看(kan)到(dao)老(lao)(lao)(lao)(lao)(lao)(lao)(lao)(lao)朋友在(zai)(zai)(zai)(zai)河里(li)(li)面喊救命，就(jiu)快步跑(pao)了過(guo)來(lai)(lai)(lai)，了解(jie)到(dao)眼前的(de)(de)(de)(de)情(qing)形，他(ta)靈機(ji)一(yi)(yi)動，沖著老(lao)(lao)(lao)(lao)(lao)(lao)(lao)(lao)張(zhang)(zhang)喊：“老(lao)(lao)(lao)(lao)(lao)(lao)(lao)(lao)張(zhang)(zhang)把(ba)我(wo)的(de)(de)(de)(de)手(shou)給你(ni)(ni)“，這時，老(lao)(lao)(lao)(lao)(lao)(lao)(lao)(lao)張(zhang)(zhang)迅速(su)的(de)(de)(de)(de)伸出了他(ta)的(de)(de)(de)(de)手(shou)，老(lao)(lao)(lao)(lao)(lao)(lao)(lao)(lao)王把(ba)老(lao)(lao)(lao)(lao)(lao)(lao)(lao)(lao)張(zhang)(zhang)拉上了河岸(an)。 通過(guo)這個(ge)小(xiao)故事，我(wo)們可以看(kan)到(dao)，如果老(lao)(lao)(lao)(lao)(lao)(lao)(lao)(lao)王不(bu)了解(jie)老(lao)(lao)(lao)(lao)(lao)(lao)(lao)(lao)張(zhang)(zhang)的(de)(de)(de)(de)特(te)(te)點(dian)(dian)，他(ta)就(jiu)無法去實施營救，你(ni)(ni)必須去了解(jie)客(ke)戶方的(de)(de)(de)(de)需(xu)求(qiu)是(shi)什么，客(ke)戶方決(jue)策成員的(de)(de)(de)(de)性格(ge)特(te)(te)點(dian)(dian)是(shi)什么，這是(shi)非常(chang)關(guan)(guan)(guan)鍵的(de)(de)(de)(de)要素，尤其是(shi)我(wo)們作為(wei)大客(ke)戶經理(li)，更要時時刻刻去關(guan)(guan)(guan)注客(ke)戶的(de)(de)(de)(de)需(xu)求(qiu)，這將決(jue)定你(ni)(ni)項目的(de)(de)(de)(de)成敗。老(lao)(lao)(lao)(lao)(lao)(lao)(lao)(lao)師，在(zai)(zai)(zai)(zai)現實作項目的(de)(de)(de)(de)時候，有(you)(you)(you)沒(mei)有(you)(you)(you)相(xiang)關(guan)(guan)(guan)的(de)(de)(de)(de)案例呢(ni)，我(wo)很想聽一(yi)(yi)聽這方面的(de)(de)(de)(de)內容(rong)。
很久以前(qian)，我(wo)做項(xiang)目(mu)(mu)的(de)(de)(de)時候，曾經見到過(guo)這(zhe)樣的(de)(de)(de)情(qing)形，當時一家(jia)銀(yin)(yin)行(xing)正在進行(xing)對外(wai)招標，我(wo)作為(wei)管理顧問參(can)與(yu)了整個(ge)項(xiang)目(mu)(mu)，當幾(ji)個(ge)供(gong)應(ying)(ying)(ying)商都在進行(xing)方(fang)案演(yan)示(shi)的(de)(de)(de)時候，其中有一家(jia)供(gong)應(ying)(ying)(ying)商的(de)(de)(de)演(yan)示(shi)代(dai)(dai)表(biao)(biao)說了這(zhe)樣一句話：“你們如果是(shi)(shi)一家(jia)醫院的(de)(de)(de)話，就會(hui)非常喜歡這(zhe)項(xiang)性能(neng)。”當聽(ting)到這(zhe)句話的(de)(de)(de)時候，使(shi)我(wo)很詫異，供(gong)應(ying)(ying)(ying)商的(de)(de)(de)代(dai)(dai)表(biao)(biao)在表(biao)(biao)達什么(me)意思呢？他(ta)們在向銀(yin)(yin)行(xing)推(tui)薦只有醫院才能(neng)用得(de)著的(de)(de)(de)性能(neng)，效果可想而知(zhi)。演(yan)示(shi)代(dai)(dai)表(biao)(biao)為(wei)什么(me)會(hui)發生這(zhe)種錯誤(wu)呢？究(jiu)其原因，就是(shi)(shi)他(ta)不了解客(ke)戶的(de)(de)(de)需(xu)求是(shi)(shi)什么(me)。他(ta)既(ji)不知(zhi)道客(ke)戶公司的(de)(de)(de)需(xu)求，也(ye)不知(zhi)道參(can)加演(yan)示(shi)的(de)(de)(de)每個(ge)人的(de)(de)(de)需(xu)求，最后(hou)導致盲人摸象、無的(de)(de)(de)放矢。這(zhe)個(ge)例子對我(wo)的(de)(de)(de)啟發很大(da)，您還能(neng)再(zai)舉一個(ge)相關(guan)例子嗎？
當然(ran)可以(yi)，還有一(yi)個案例，是這(zhe)樣的(de)(de)(de)(de)(de)，最近，我(wo)(wo)的(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)家(jia)(jia)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)開(kai)(kai)(kai)始敗(bai)給一(yi)家(jia)(jia)競(jing)爭對(dui)手(shou)，說實話，我(wo)(wo)的(de)(de)(de)(de)(de)這(zhe)家(jia)(jia)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)產品(pin)(pin)在(zai)市場上是獨一(yi)無二的(de)(de)(de)(de)(de)，性(xing)能(neng)優異、功能(neng)全面，他(ta)們的(de)(de)(de)(de)(de)銷售人(ren)員都以(yi)此為(wei)榮，而(er)(er)那家(jia)(jia)競(jing)爭對(dui)手(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)產品(pin)(pin)呢(ni)，遠遠要遜(xun)色于我(wo)(wo)的(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)，因為(wei)產品(pin)(pin)功能(neng)少、性(xing)能(neng)單(dan)一(yi)，他(ta)們卻(que)轉(zhuan)而(er)(er)強調產品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)簡單(dan)和易用性(xing)。他(ta)們來到客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)辦公室，挽起袖子對(dui)顧客(ke)(ke)(ke)講：“你們想(xiang)讓我(wo)(wo)們為(wei)你解決(jue)什么問題？”就像狙擊*射(she)擊一(yi)樣準確命(ming)中客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)需求，而(er)(er)我(wo)(wo)的(de)(de)(de)(de)(de)那家(jia)(jia)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)呢(ni)，他(ta)們由領(ling)(ling)導牽頭，帶領(ling)(ling)一(yi)彪人(ren)馬，來到客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)會議(yi)室，開(kai)(kai)(kai)始長達(da)三(san)個小時(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)漫長的(de)(de)(de)(de)(de)產品(pin)(pin)功能(neng)演(yan)示(shi)，結果(guo)陷入過于復雜(za)的(de)(de)(de)(de)(de)陷阱，就像散彈*射(she)擊一(yi)樣，漫無目標(biao)。后(hou)來，我(wo)(wo)的(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)就開(kai)(kai)(kai)始對(dui)自己的(de)(de)(de)(de)(de)營銷方式進行(xing)反省(sheng)，尋找失敗(bai)的(de)(de)(de)(de)(de)原因。經過研究后(hou)，他(ta)們做了兩項大(da)的(de)(de)(de)(de)(de)改進，第一(yi)項改進是：把方案的(de)(de)(de)(de)(de)演(yan)示(shi)時(shi)間由原先的(de)(de)(de)(de)(de)三(san)個小時(shi)減少為(wei)半個小時(shi)，他(ta)們發現效果(guo)非常理想(xiang)。
第(di)二項改進是(shi)(shi)(shi)：他(ta)(ta)們(men)(men)在進行(xing)產品方案演示(shi)之前，分別和參加(jia)演示(shi)的(de)(de)(de)客戶方的(de)(de)(de)每(mei)個(ge)(ge)代表進行(xing)一(yi)對(dui)一(yi)的(de)(de)(de)訪(fang)談，訪(fang)談后(hou)他(ta)(ta)們(men)(men)發現，思路變(bian)得(de)非常清晰，目標很(hen)明(ming)確，在訪(fang)談中(zhong)，他(ta)(ta)們(men)(men)不(bu)僅了(le)解到(dao)了(le)客戶公司(si)的(de)(de)(de)急需(xu)改進點(dian)是(shi)(shi)(shi)什么，而且還(huan)(huan)了(le)解到(dao)了(le)每(mei)個(ge)(ge)人的(de)(de)(de)需(xu)求點(dian)在哪(na)里，以及他(ta)(ta)們(men)(men)的(de)(de)(de)性格特點(dian)是(shi)(shi)(shi)什么，還(huan)(huan)知(zhi)道了(le)，每(mei)個(ge)(ge)人在客戶決(jue)策委員會(hui)中(zhong)的(de)(de)(de)影(ying)響(xiang)力的(de)(de)(de)大小。這(zhe)樣，他(ta)(ta)們(men)(men)在演示(shi)的(de)(de)(de)時候，就會(hui)牢牢地抓住客戶的(de)(de)(de)關心點(dian)，有效聚焦，從而突出產品的(de)(de)(de)優勢暴(bao)露(lu)競爭對(dui)手的(de)(de)(de)弱點(dian)。從這(zhe)個(ge)(ge)案例中(zhong)你也可(ke)以看到(dao)，產品與(yu)客戶需(xu)求的(de)(de)(de)匹配是(shi)(shi)(shi)多么的(de)(de)(de)重要。這(zhe)是(shi)(shi)(shi)第(di)四個(ge)(ge)素質(zhi)(zhi)。除了(le)以上這(zhe)四個(ge)(ge)素質(zhi)(zhi)，還(huan)(huan)有其他(ta)(ta)素質(zhi)(zhi)嗎？我(wo)覺得(de)這(zhe)四個(ge)(ge)素質(zhi)(zhi)不(bu)可(ke)能涵蓋(gai)一(yi)切，尤其是(shi)(shi)(shi)我(wo)們(men)(men)大客戶經理(li)做(zuo)的(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)一(yi)項綜合工(gong)作。
你(ni)(ni)說得(de)沒錯，還有一些其他因素(su)，你(ni)(ni)比如，產(chan)品知識的(de)了解程(cheng)度(du)、銷售(shou)(shou)前(qian)的(de)準(zhun)備工(gong)作、銷售(shou)(shou)禮儀、電話聯系、以及技(ji)術知識的(de)把握程(cheng)度(du)，都(dou)是大(da)客戶(hu)經(jing)(jing)理(li)(li)應該注意(yi)的(de)。為了節省(sheng)時間，我只給(gei)你(ni)(ni)重點講了四(si)個(ge)素(su)質，也是我們在調查的(de)過程(cheng)之中所有大(da)客戶(hu)經(jing)(jing)理(li)(li)認為最(zui)重要的(de)，希望(wang)你(ni)(ni)能觸類旁通，不(bu)斷注意(yi)。
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