很多(duo)導(dao)購(gou)，顧(gu)客進(jin)門第(di)一(yi)(yi)句(ju)(ju)(ju)話他(ta)就說(shuo)錯了(le)！一(yi)(yi)般的(de)導(dao)購(gou)看(kan)到顧(gu)客第(di)一(yi)(yi)句(ju)(ju)(ju)話就是：“你好(hao)，歡(huan)飲光臨！”，其(qi)實這句(ju)(ju)(ju)話說(shuo)錯了(le)！第(di)二句(ju)(ju)(ju)話說(shuo)錯的(de)人更多(duo)了(le)！“您想要點什么(me)？” 錯
“有什么可以幫您的嗎？” 錯(cuo)
“先生，請隨便(bian)看(kan)看(kan)！” 錯
“你想看個什么價(jia)位的？” 錯(cuo)
“能(neng)耽誤您幾(ji)分鐘(zhong)時(shi)間(jian)嗎？” 錯(cuo)
“我能(neng)幫您(nin)做些什么？” 錯
“喜歡的話(hua)，可以看一(yi)看！” 錯
這是(shi)(shi)幾種常見(jian)的(de)說法，但都(dou)是(shi)(shi)錯誤的(de)說法，開始你就(jiu)錯了，好的(de)開始是(shi)(shi)成功(gong)的(de)一半，那么錯誤的(de)失敗也(ye)是(shi)(shi)失敗的(de)一半。
我(wo)們(men)可以想(xiang)一(yi)下，顧客聽(ting)到這些話，會怎(zen)么回答你(ni)呢？基本(ben)上(shang)一(yi)句話都可以把你(ni)搞(gao)定(ding)，那(nei)就(jiu)是：“好的，我(wo)隨便看看！”怎(zen)么樣？聽(ting)著(zhu)熟悉吧！
你怎么接話呢？很多(duo)導購(gou)說：“好(hao)的，您(nin)先看，有什么需(xu)要可(ke)以隨時叫我。”然(ran)后顧客看了(le)一圈出去了(le)！再(zai)想見他不(bu)知道(dao)何年(nian)(nian)何月再(zai)相逢了(le)，一件衣服可(ke)能(neng)一兩年(nian)(nian)，一臺電視可(ke)能(neng)八年(nian)(nian)，一臺冰箱可(ke)能(neng)十年(nian)(nian)，如(ru)果(guo)你賣(mai)的是骨灰盒的話，這輩子(zi)估計(ji)都(dou)見不(bu)到了(le)！
如果(guo)這筆銷(xiao)售不在(zai)你(ni)那里產生，就在(zai)別(bie)人(ren)家產生，那么你(ni)就失(shi)去(qu)了一次(ci)掙錢(qian)的(de)機會，可能你(ni)的(de)小(xiao)孩的(de)衣(yi)服就成(cheng)了別(bie)人(ren)小(xiao)孩的(de)衣(yi)服，你(ni)小(xiao)孩的(de)書包就成(cheng)了別(bie)人(ren)小(xiao)孩的(de)書包。
現實就(jiu)是這(zhe)么殘酷！
所以一個好的開場(chang)白(bai)是(shi)把顧客留下的首要條件！
選(xuan)擇你的開場白(bai)，讓你的顧客停留
一般第一句(ju)話這么說：“你(ni)(ni)(ni)好，歡迎光臨XXX專柜！”把你(ni)(ni)(ni)的(de)品牌說出(chu)來，因為顧客可能是在商場瞎逛(guang)，可能路邊的(de)店(dian)有很多，他(ta)只是進來看看，可能并(bing)不知道(dao)你(ni)(ni)(ni)家的(de)品牌，這時你(ni)(ni)(ni)要告訴顧客，你(ni)(ni)(ni)家的(de)品牌！
還有一(yi)個(ge)(ge)原因(yin)，就(jiu)是(shi)你(ni)要當著顧客(ke)的面(mian)，在(zai)他(ta)(ta)耳邊做一(yi)邊廣告(gao)(gao)，這種(zhong)廣告(gao)(gao)效果比電視上(shang)(shang)，平面(mian)上(shang)(shang)的效果要強很多(duo)倍，因(yin)為是(shi)你(ni)真(zhen)切的告(gao)(gao)訴他(ta)(ta)的！她可能今(jin)天不(bu)會買，但當她想(xiang)買的時(shi)候會隱(yin)隱(yin)約(yue)約(yue)有個(ge)(ge)聲(sheng)音(yin)在(zai)耳邊響起“XXX專柜！”就(jiu)會想(xiang)到你(ni)。
第(di)二句(ju)話，要把顧客吸(xi)引住，讓她停留下來！
怎么(me)才能把他吸引住呢(ni)？
那就是(shi)給他一個留下(xia)來的理由！
女孩子嫁給男孩子，也要有(you)個理(li)由(you)的，哪怕這個理(li)由(you)很牽(qian)強！
“嫁(jia)給我(wo)吧！我(wo)給你兩千(qian)萬(wan)！”這就(jiu)是一個理由！
第二句(ju)話一般這么說：1、“這是我們的(de)新(xin)(xin)款！”人對新(xin)(xin)的(de)東(dong)西(xi)都喜歡看看，比如新(xin)(xin)媳婦！這是人的(de)本性，只(zhi)是這個新(xin)(xin)沒有突(tu)出(chu)出(chu)來，那么我們用(yong)形象的(de)方式把新(xin)(xin)款突(tu)出(chu)出(chu)來，因為現在說新(xin)(xin)款的(de)專柜太多(duo)了(le)！
怎(zen)么把新(xin)款突出(chu)出(chu)來(lai)呢，這個以后說到構(gou)圖的(de)時(shi)候再(zai)詳細說！
第二(er)種說法：“我(wo)(wo)們(men)這(zhe)里正(zheng)在搞XXX的活(huo)動！”用活(huo)動來吸引顧客，但千萬別這(zhe)么說：“我(wo)(wo)們(men)這(zhe)里正(zheng)在搞活(huo)動！”因為現在每(mei)家(jia)都在搞活(huo)動，搞活(huo)動的太多了(le)！顧客已經麻木(mu)了(le)！這(zhe)就需要(yao)我(wo)(wo)們(men)把活(huo)動內容說出來：“我(wo)(wo)們(men)正(zheng)在搞買夠三千去馬爾代(dai)夫的活(huo)動！”這(zhe)樣顧客就感(gan)興趣了(le)！會注意(yi)的聽你話的！
第(di)三種(zhong)說(shuo)法：*性(xing)，第(di)四(si)種(zhong)說(shuo)法：制(zhi)造熱銷氣氛，第(di)五種(zhong)說(shuo)話：時限性(xing)等！在此(ci)不一(yi)一(yi)的說(shuo)了(le)，朋(peng)友可以自(zi)己組織語言！
切記(ji)：把(ba)一種說法練習熟(shu)，脫口而出
其實顧客的心(xin)理(li)經(jing)過我(wo)的分析也就那么(me)七個階(jie)段(duan)，只(zhi)要我(wo)們把每(mei)個階(jie)段(duan)給解決了，就沒問(wen)題了，不管(guan)賣(mai)什么(me)東(dong)西都一樣，我(wo)想再說一下：賣(mai)電腦跟賣(mai)冰棍沒什么(me)區別！
第三句話怎么說？
很(hen)多導購，包括以前的(de)我(wo)的(de)也是這(zhe)樣說的(de)：“你好，歡迎光臨XX專柜！我(wo)們這(zhe)里正在(zai)搞滿三千去馬爾代夫的(de)活動。”馬上第三句(ju)又變成了：“您(nin)(nin)愿意(yi)了解一(yi)下嗎(ma)？”“我(wo)能幫(bang)您(nin)(nin)介紹一(yi)下嗎(ma)？”這(zhe)種(zhong)錯誤(wu)的(de)語言！
你這樣問(wen)顧(gu)客，客戶的(de)回答又(you)回到了原(yuan)點，“我先看看吧！”“不愿意！不能！”統統被顧(gu)客拒(ju)絕(jue)掉！我通常把這種導購稱為多(duo)余的(de)禮貌！本(ben)來人(ren)家已經(jing)被吸引(yin)了，你有讓顧(gu)客多(duo)新的(de)選擇！給了顧(gu)客拒(ju)絕(jue)的(de)機會！
一個男的在公交車上被(bei)一個女孩子打了(le)兩巴掌，別人問他為(wei)什么會被(bei)打，他說：“我(wo)(wo)(wo)(wo)看她背(bei)后的拉(la)(la)鏈(lian)(lian)沒拉(la)(la)，我(wo)(wo)(wo)(wo)幫她拉(la)(la)上了(le)，她轉(zhuan)身給了(le)我(wo)(wo)(wo)(wo)一巴掌，她打我(wo)(wo)(wo)(wo)我(wo)(wo)(wo)(wo)，我(wo)(wo)(wo)(wo)還以為(wei)她喜歡不拉(la)(la)拉(la)(la)鏈(lian)(lian)，然后我(wo)(wo)(wo)(wo)又把她背(bei)后的拉(la)(la)鏈(lian)(lian)拉(la)(la)下來了(le)！誰(shui)知(zhi)她有(you)給了(le)我(wo)(wo)(wo)(wo)一巴掌！”
這個(ge)男(nan)的犯得錯誤就是多余的禮貌(mao)！
所以第三句話(hua)直接拉過來介(jie)紹商品！
這么說：“我(wo)來(lai)幫您介紹！”
直(zhi)接拉過來(lai)，別問顧(gu)客愿(yuan)意(yi)不愿(yuan)意(yi)！
別問(wen)顧客能不能介紹！
她既然已經被你吸引過來了，就是想了解，你一問(wen)，她又清醒就麻煩了！
顧客(ke)說太貴了！我們怎么回答化解！
顧客進(jin)門一(yi)看東(dong)西往往說一(yi)句話：“這(zhe)個多少錢(qian)？”我們說：“888.”“太貴了(le)！”
很多(duo)營業員會這么說：“這是老(lao)(lao)板(ban)定的(de)價格，我也沒辦法！”顧(gu)客：“給你(ni)們老(lao)(lao)板(ban)申請一下！”出賣老(lao)(lao)板(ban)！你(ni)敢打嗎？即使敢打，老(lao)(lao)板(ban)怎么看你(ni)！
“這(zhe)是已經是我們打過(guo)折的價(jia)格(ge)了(le)！”意思是打過(guo)折你(ni)還嫌貴啊！其(qi)實你(ni)這(zhe)么說死(si)定了(le)，因為(wei)你(ni)打過(guo)折他還覺得貴！
“大(da)姐(jie)，我(wo)給您便(bian)宜點吧！”這種(zhong)導購我(wo)也常見(jian)，便(bian)宜貨誰都(dou)會(hui)賣，即使(shi)你打(da)過折，顧(gu)客還會(hui)要求(qiu)你再打(da)折的！
當顧客說太貴(gui)了的時候，上面的話(hua)統統不(bu)能說，尤其是“大姐，我給您便宜點吧！”
因為顧(gu)客沒說讓你(ni)(ni)便(bian)宜(yi)，你(ni)(ni)自己就主動(dong)便(bian)宜(yi)了(le)！
顧客說的是(shi)太貴(gui)了！沒說你(ni)能(neng)便宜點嗎(ma)？
所以(yi)你不(bu)能主動便宜！
所(suo)以當顧(gu)客(ke)說太貴(gui)了的時(shi)候，我們要(yao)做的就是告訴顧(gu)客(ke)為什么(me)這(zhe)么(me)貴(gui)？
而不(bu)是給顧客便宜！
怎(zen)么告訴呢？那就是(shi)講商品。
但是很(hen)多人不(bu)會講商品(pin)，很(hen)多人會說(shuo)：“我們物(wu)超(chao)所值！一分價錢一分貨！”說(shuo)的很(hen)籠統，要么(me)就(jiu)是講質量(liang)如何(he)如何(he)！
其實講商(shang)品(pin)要(yao)講的(de)(de)全面(mian)，一個商(shang)品(pin)有很多東西構(gou)成(cheng)：質(zhi)量，價格，材料，服務(wu)，促銷，功能，款式，導購，甚至還有店的(de)(de)位置（離得近有問題可(ke)以直接來店里(li)解決），我們(men)講商(shang)品(pin)的(de)(de)時(shi)候，就(jiu)從(cong)這幾個方面(mian)進行講解！不可(ke)單一講商(shang)品(pin)質(zhi)量！
講完以后，顧客(ke)馬上會(hui)說一句話：“你能便宜點嗎？”
“你能便宜點嗎？”
首先我們(men)不(bu)能說(shuo)：“不(bu)能！”強烈(lie)的(de)拒(ju)絕會讓(rang)顧客對你(ni)有強烈(lie)的(de)反感！
男(nan)孩子(zi)追女孩子(zi)：“晚(wan)上一起吃(chi)飯(fan)吧(ba)？”“不(bu)行(xing)！”“一起看電影吧(ba)？”“不(bu)行(xing)！”“一起散步吧(ba)？”“不(bu)行(xing)！”只(zhi)要女孩子(zi)這樣拒絕男(nan)孩子(zi)，總有(you)一天女孩子(zi)會得到一句(ju)話的“你(ni)(ni)以為(wei)天底下就(jiu)你(ni)(ni)一個(ge)女人啊(a)？”
所以(yi)當遇(yu)到(dao)這種問題的(de)時候，我(wo)們(men)要(yao)把顧客的(de)問題繞開，不(bu)要(yao)直接(jie)回答，因(yin)為(wei)只要(yao)一進(jin)入(ru)價格談判(pan)我(wo)們(men)都會比較被動，因(yin)為(wei)錢在(zai)顧客手里！而我(wo)們(men)的(de)優勢是產品(pin)，我(wo)們(men)比顧客了解(jie)產品(pin)！
任何顧客來買東西(xi)都會(hui)搞(gao)價的，這個你要有心理準備，不用怕！
你平時買(mai)東西搞不(bu)(bu)搞價？肯定搞，哪(na)怕隨口說一句，因為感覺不(bu)(bu)搞價的話，自己(ji)像個冤(yuan)大頭(tou)！肯定被宰(zai)了！
但(dan)你也(ye)有自(zi)己搞價搞不下來的時(shi)候，有時(shi)候看搞不下來，就打算不買了(le)，但(dan)走到(dao)半(ban)路(lu)又(you)后悔了(le)，于是又(you)折回去(qu)，結(jie)果東西已經(jing)賣完了(le)！心里(li)一個勁的懊悔！
所(suo)以顧(gu)客(ke)搞價正常，我們先繞開價格，讓商品吸引住他，而不(bu)要過多的在(zai)價格上(shang)糾(jiu)纏！只(zhi)要東西物(wu)有所(suo)值，不(bu)怕他不(bu)買！當然你也別在(zai)顧(gu)客(ke)面前(qian)太驕傲！
那(nei)么怎么回答顧(gu)客呢？這么說(shuo)，
“你(ni)(ni)能便(bian)宜點嗎(ma)？”如果你(ni)(ni)是賣(mai)蘋果的，你(ni)(ni)不要直接回答他，你(ni)(ni)問他：“你(ni)(ni)要多少啊？”
這(zhe)時他就(jiu)會(hui)有一種想法(fa)：我(wo)要得(de)多，他就(jiu)便宜的多！
如(ru)果(guo)(guo)你(ni)不是賣蘋(pin)(pin)果(guo)(guo)的(de)(de)，你(ni)是買蘋(pin)(pin)果(guo)(guo)的(de)(de)，你(ni)怎么回(hui)答：“你(ni)要多少啊？”
你(ni)(ni)也不(bu)要(yao)直接回答要(yao)多少，你(ni)(ni)要(yao)反問他(ta)：“你(ni)(ni)能(neng)便宜多少啊(a)？”
這時候賣蘋果的就該想了：我要便宜的多，他(ta)就要的多了。你又(you)抓住了主(zhu)動權！
那如(ru)果是賣衣服(fu)的呢？“能(neng)便(bian)宜點嗎？”
你(ni)這么(me)回答：“你(ni)先穿上看(kan)合不合身(shen)(shen)，如果不合身(shen)(shen)，再便宜您也不會要的。”讓她試(shi)穿！
“您(nin)(nin)先看質量(liang)，如果質量(liang)不(bu)行(xing)，您(nin)(nin)肯定不(bu)會買的。”
“你先看看喜歡(huan)(huan)不喜歡(huan)(huan)，如果(guo)不喜歡(huan)(huan)你肯定(ding)不會要(yao)。”
把價(jia)格繞過去，然(ran)后(hou)講商品。
一般(ban)顧客都是進門就問：“這個多少？”“1888.”“便宜點吧！”很多顧客連商品都沒看完，只是看了(le)個大概。顧客沒喜歡上之(zhi)前，你談價(jia)格肯定(ding)要吃虧！介(jie)紹商品，讓顧客心動(dong)！
如果看完商品了，也喜歡了，怎么談價格呢
第一個技巧就是常用的周期分(fen)解法(fa)！
“大(da)姐，一件衣服賣720元，可以穿兩(liang)年，一天才劃兩(liang)元錢(qian)，很實惠了！”
“大(da)姐，一手機賣720元，可(ke)以用兩年，一天才劃兩元錢(qian)，物有所(suo)值啊！”
這(zhe)是最常用的。下(xia)面說(shuo)一招不(bu)常用的！
用“多”取代“少”！
什么意思呢？
我們(men)經常聽見這(zhe)么一句(ju)話：“你少買件衣服(fu)就(jiu)過(guo)來(lai)了(le)。”“少抽兩(liang)包煙就(jiu)過(guo)來(lai)了(le)！”“少去兩(liang)次網(wang)吧(ba)就(jiu)過(guo)來(lai)了(le)。”“少化兩(liang)次妝就(jiu)過(guo)來(lai)了(le)。”
這是(shi)我們(men)常(chang)(chang)聽(ting)的，或(huo)者常(chang)(chang)說的，但卻是(shi)非常(chang)(chang)錯誤的！
因為讓他想到痛苦了(le)！
煙民少抽一根煙他都難受，更(geng)別說(shuo)兩(liang)包了！網迷偷錢都去(qu)上(shang)網，別說(shuo)少去(qu)兩(liang)次(ci)了，女(nv)孩子少化兩(liang)次(ci)妝更(geng)不可(ke)行，她寧可(ke)呆(dai)在家里不出(chu)去(qu)，也不要不化妝出(chu)去(qu)！這些(xie)統(tong)統(tong)讓他們覺得(de)很痛苦。
那么我們(men)把這些痛苦變(bian)成快(kuai)樂！
這么說：“就如同您多抽(chou)(chou)了(le)兩包煙。”“就如同你多去了(le)兩次網吧。”“就如同您多去了(le)兩次美(mei)容院(yuan)。”等等。讓他想(xiang)到快(kuai)樂(le)。煙民多抽(chou)(chou)煙快(kuai)樂(le)吧，美(mei)女多去美(mei)容院(yuan)快(kuai)樂(le)吧。網迷多去網吧更快(kuai)樂(le)！
這(zhe)樣我們(men)避免了(le)痛(tong)苦(ku)，向(xiang)往(wang)了(le)快樂。
你(ni)說的時(shi)候(hou)他想到的是快樂(le)！心情(qing)當讓(rang)開心，那(nei)么(me)就沒那(nei)么(me)難銷(xiao)售了
我認識你們老板，便宜點吧！”
但顧(gu)客(ke)這么(me)(me)說的時候(hou)你怎么(me)(me)回答？
很多(duo)導購說：“你認識我們老(lao)板(ban)，那(nei)你給我們老(lao)板(ban)打(da)個電話，我們老(lao)板(ban)白送給你都行。”
你們(men)老板被(bei)你無(wu)情的出賣了！
有的導購說：“那你(ni)我(wo)(wo)們老板跟我(wo)(wo)說一聲(sheng)吧。”
顧(gu)客說我出去給你們老板打個電話，然(ran)后(hou)就(jiu)再也(ye)不(bu)會(hui)回來(lai)了(le)！
因(yin)為他根(gen)本不認(ren)識你們(men)老板(ban)！
你也不(bu)能說：“你根本不(bu)認識我們(men)老板，凈忽悠(you)我！”
他肯定不買！
其實顧客(ke)說認識(shi)你們老板，他就真的(de)認識(shi)嗎？
百分(fen)之99的人不認識，最多跟你們老板(ban)一面之緣，泛(fan)泛(fan)之交，他連你們老板(ban)的電話都沒有，你讓(rang)他怎么(me)打電話！
有人說，她要(yao)真(zhen)認識(shi)怎么辦？
那么我(wo)們找認識的人買東西(xi)會怎么做呢？
直接(jie)打電(dian)話(hua)過去(qu)：“老張，我去(qu)你(ni)店里拿件衣服，你(ni)給(gei)優惠點。”提(ti)前就打好(hao)了(le)招呼。
所(suo)以(yi)對待不認識說(shuo)認識你們老板(ban)的人(ren)，不要當(dang)面揭穿。
我們做的(de)是(shi)把面子(zi)給他，但絕(jue)不(bu)降價！
這么說：“能接待(dai)我(wo)(wo)(wo)們老(lao)板(ban)的朋友(you)，我(wo)(wo)(wo)很(hen)榮(rong)幸(xing)，”承認他(ta)是老(lao)板(ban)的朋友(you)，并且感到榮(rong)幸(xing)，下(xia)面就開始轉折(zhe)了：“只是，目前生(sheng)意狀況(kuang)一般，你來我(wo)(wo)(wo)們店里買東西這件事，我(wo)(wo)(wo)一定告訴我(wo)(wo)(wo)們老(lao)板(ban)，讓我(wo)(wo)(wo)們老(lao)板(ban)對你表示感謝！”就可以(yi)了。
這(zhe)里注意一點，轉折(zhe)詞不能用但是(shi)，因(yin)為(wei)但是(shi)已經讓人們反感透了，換成：只是(shi)、同(tong)時(shi)、還有一個詞是(shi)而且，這(zhe)個詞不常用，但效(xiao)果很好，大家可以試試！
“老顧客也沒有(you)優惠嗎？”顧客是(shi)老顧客要求優惠怎(zen)么辦？
“您是老顧客，更(geng)應該知道我們一直(zhi)不(bu)打折的！” 錯
“知(zhi)道您(nin)是老顧(gu)客，給您(nin)報(bao)的價格就是底(di)價！” 錯
“你(ni)是(shi)老(lao)顧客，都(dou)沒(mei)給(gei)您多報價！” 錯
“老(lao)顧客(ke)也沒有(you)優(you)惠(hui)嗎(ma)？”很多老(lao)顧客(ke)這樣(yang)問到(dao)。
其(qi)實各(ge)位想一(yi)下(xia)，老顧客(ke)來你這里(li)買東西絕不是因(yin)為你這里(li)比別的地方便宜(yi)！
現在的社會是(shi)供過于求(qiu)的時代(dai)，任何商品都可以(yi)找(zhao)到(dao)很(hen)多個販賣(mai)的商店。
一只諾基亞(ya)手機，在國美和在蘇寧沒有什么變化，都(dou)是諾基亞(ya)手機。
不同的是你這個人！
因為(wei)她(ta)喜歡你(ni)，所以才成(cheng)為(wei)你(ni)的老(lao)顧客(ke)，如(ru)果討厭你(ni)，第一次就不會(hui)在你(ni)這里(li)買，更不會(hui)成(cheng)為(wei)老(lao)顧客(ke)。
一句話：她覺得你們不(bu)僅是買賣關系，更多(duo)的是朋(peng)友關系！
顧客那你(ni)當朋友(you)了，她覺(jue)得(de)這是我朋友(you)的店！
她(ta)甚至可(ke)能(neng)對(dui)她(ta)的(de)朋友這(zhe)樣說：“你要買內衣，就去XXX店里找那個小張(zhang)，我(wo)跟她(ta)是朋友，你提我(wo)的(de)名字，她(ta)一定(ding)對(dui)你很照顧的(de)！”
所以，當(dang)老顧(gu)客(ke)提出優(you)惠(hui)的時候，我(wo)們不能(neng)直接(jie)拒絕：“您是(shi)(shi)老顧(gu)客(ke)更應(ying)(ying)該知道(dao)(dao)(dao)這(zhe)(zhe)里(li)不能(neng)優(you)惠(hui)！”你這(zhe)(zhe)樣說(shuo)，就(jiu)(jiu)把(ba)老顧(gu)客(ke)給打擊(ji)了(le)(le)，老顧(gu)客(ke)就(jiu)(jiu)會想：“我(wo)來這(zhe)(zhe)么多次了(le)(le)，難道(dao)(dao)(dao)我(wo)不知道(dao)(dao)(dao)不能(neng)優(you)惠(hui)嗎？我(wo)也就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)這(zhe)(zhe)么問(wen)問(wen)，你就(jiu)(jiu)直接(jie)把(ba)駁(bo)斥了(le)(le)，你的意思(si)，我(wo)更應(ying)(ying)該知道(dao)(dao)(dao)不打折，不應(ying)(ying)該問(wen)這(zhe)(zhe)么白(bai)癡的問(wen)題？”
那么怎么回答呢？
首先要把面(mian)子給老顧客，讓老顧客感覺(jue)到(dao)你的(de)誠意！
這么說：“感謝您(nin)一直以(yi)(yi)來(lai)對(dui)我(wo)這么照(zhao)顧，能結(jie)實您(nin)這樣的朋友我(wo)感到很高興，只是我(wo)確實沒這么大的權利，要不您(nin)下次來(lai)有贈(zeng)品的話(hua)，我(wo)申請一下，給您(nin)多留一個。”就(jiu)可以(yi)(yi)了！
老顧客(ke)本身(shen)是(shi)因為和(he)你有感(gan)情才(cai)來(lai)的(de)，而不是(shi)為了(le)你比(bi)別的(de)地(di)方(fang)便宜(yi)才(cai)來(lai)的(de)！
只要你不比(bi)別的地方高就(jiu)可以了!就(jiu)能留(liu)住老(lao)顧客！
20%的(de)老顧客創(chuang)造80%效益(yi)。千萬別(bie)宰熟！
“你們(men)家的品牌(pai)幾年了？我(wo)怎么沒聽過啊(a)？”
“您可(ke)能很(hen)少來(lai)這條街逛。” 錯
“我們這么(me)大的牌子，你都沒聽過？”錯
“可能您逛街的(de)時候沒看到。” 錯(cuo)
“你(ni)沒聽說(shuo)的(de)牌子多了。” 錯
“款式過時(shi)了！”我們(men)怎么回答(da)？
這樣的問題分兩種(zhong)情況(kuang)：一種(zhong)是(shi)真(zhen)的過時了(le)！另(ling)一種(zhong)是(shi)新款，但顧客看(kan)錯(cuo)了(le)，看(kan)成(cheng)過時的了(le)。
我們先說第(di)一(yi)種情況(kuang)真的過時了！
東西確實過時了，顧客(ke)說的對，很(hen)多導購會說：“這是(shi)經典款(kuan)，好(hao)東西永遠流行！”或者：“是(shi)的，好(hao)東西才會賣這么久！”
這(zhe)些說(shuo)法都(dou)不能算錯！因(yin)為(wei)沒(mei)有否定顧客，而且把(ba)東西說(shuo)出好了。
但我不是這(zhe)么(me)說的(de)！
顧客說：“過時(shi)了！”我的說法是(shi)：“所以現在買最實惠！”
對于第二種顧客看錯了，把新(xin)品看成(cheng)過時(shi)了！
我們一(yi)是不能否(fou)定顧(gu)客“這是新(xin)品，您(nin)看錯了！”
二(er)是(shi)不能承認(ren)這是(shi)老款，因為它確實是(shi)新款！
那么(me)我們怎么(me)說呢？
我們這(zhe)么(me)說：“是(shi)的，這(zhe)一(yi)(yi)款(kuan)確實和以前(qian)的那一(yi)(yi)款(kuan)有些類(lei)似，只是(shi)（不要用但(dan)是(shi)）我們在(zai)(zai)這(zhe)里(li)(li)做(zuo)(zuo)了(le)一(yi)(yi)些創(chuang)新(xin)。。。。，在(zai)(zai)這(zhe)里(li)(li)也(ye)做(zuo)(zuo)了(le)一(yi)(yi)些創(chuang)新(xin)。。。。在(zai)(zai)這(zhe)里(li)(li)還(huan)做(zuo)(zuo)了(le)一(yi)(yi)些創(chuang)新(xin)。。。。”最后讓(rang)顧(gu)客自己得出(chu)結論：這(zhe)是(shi)新(xin)款(kuan)！
不要否定你的(de)顧客，即使她是錯的(de)，也(ye)要先認同(tong)，再引導！
老(lao)板(ban)，我不(bu)需(xu)要(yao)這么好的東西(xi)！”
當(dang)我(wo)(wo)們給顧(gu)客(ke)推薦一款我(wo)(wo)們自認(ren)為不(bu)錯(cuo)的(de)商品，顧(gu)客(ke)也覺得不(bu)錯(cuo)，但就是太貴了，或者沒打算買(mai)這么好(hao)的(de)東(dong)(dong)西，顧(gu)客(ke)常常會說(shuo)：“我(wo)(wo)不(bu)需要這么好(hao)的(de)東(dong)(dong)西！”
很多營業(ye)員會說：“其實這也沒那(nei)么好(hao)！”一句話(hua)把之(zhi)前說的全部否定了！
好東西，誰都喜(xi)歡(huan)，她只(zhi)是(shi)(shi)覺得價格高(gao)，或者是(shi)(shi)超出自(zi)己預算(suan)了而已。
如果喜歡(huan)，就是感(gan)覺價格高，
我的(de)(de)答(da)案是這樣(yang)的(de)(de)：“這樣(yang)的(de)(de)價格，買這樣(yang)的(de)(de)東西，已(yi)經是最劃(hua)算的(de)(de)了！”
超出我(wo)預算了！”“我(wo)錢沒(mei)帶夠！”
當你(ni)給顧客介紹完以后，顧客說：“超出我預(yu)算了。”這(zhe)(zhe)時候(hou)很多導購會做的(de)一件事情(qing)就是轉介紹商品，而(er)且有的(de)導購還說一句(ju)話(hua)：“我們(men)這(zhe)(zhe)邊有便宜的(de)，您這(zhe)(zhe)邊看一下(xia)！”
顧客會隨便(bian)看兩眼，然后離開，因為你讓他感(gan)到了一點侮辱(ru)的感(gan)覺，好(hao)像他只能買便(bian)宜貨。
所以，記(ji)住，轉介(jie)紹(shao)商品，是(shi)最后一招！
實在不(bu)行(xing)了再轉介紹！
顧客說：“超出我預算了！”我們怎么(me)辦呢(ni)？
他只是(shi)說，超出(chu)預算了！
如果你是老導購，那么從她(ta)的穿(chuan)著打扮，從她(ta)的言(yan)談(tan)舉止，能(neng)夠(gou)感覺出，她(ta)能(neng)不能(neng)買得起。
如果你是新營業員，那(nei)么怎么辦呢？
問！
直接問！
“大姐(jie)，您的預算是(shi)多(duo)少？”這樣顧客會報(bao)一(yi)個數字(zi)，看她報(bao)的數字(zi)是(shi)多(duo)少！
如(ru)果你(ni)(ni)的(de)東西是(shi)1000，她(ta)說我(wo)的(de)預算是(shi)800，那你(ni)(ni)就知道了(le)，不(bu)是(shi)超出預算了(le)，而是(shi)她(ta)想便宜200塊錢。
這是我們要做(zuo)的(de)是繼續(xu)介紹商品，不(bu)要在價格上糾纏，通(tong)過構圖(tu)、觸摸等方式讓他愛不(bu)釋手，就可以了(le)。
如果你(ni)的(de)東西是1000，她說我(wo)的(de)預算是200，那么就(jiu)是真的(de)超出(chu)預算了，那么這時候，我(wo)們再轉商品。
但轉商品的(de)時(shi)候(hou)不要(yao)說：“這邊便宜(yi)，你可以(yi)到這邊看(kan)看(kan)。”一定要(yao)顧及(ji)顧客(ke)的(de)尊嚴。
我們(men)這(zhe)么說：“大姐(jie)，我們(men)這(zhe)邊也上(shang)了一些新款，我來幫您介紹。”
顧客過去(qu)一看是便宜的，她(ta)就會(hui)明白了，這樣你給了顧客面(mian)子(zi)，也(ye)賺了商品。
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