1.在銷(xiao)售的(de)(de)時候，自(zi)己(ji)一(yi)定要(yao)(yao)有(you)自(zi)信(xin)，不(bu)要(yao)(yao)顧(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke)講不(bu)適合就(jiu)(jiu)懷疑或(huo)者推(tui)翻自(zi)己(ji)的(de)(de)商(shang)品，其實很多消費者是(shi)(shi)(shi)不(bu)知(zhi)道自(zi)己(ji)適合穿(chuan)什么的(de)(de)，或(huo)者不(bu)知(zhi)道自(zi)己(ji)穿(chuan)什么才是(shi)(shi)(shi)最(zui)合適的(de)(de)。顧(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke)需要(yao)(yao)引導和(he)心理暗(an)示！也許(xu)是(shi)(shi)(shi)同(tong)(tong)意(yi)你的(de)(de)推(tui)薦，但是(shi)(shi)(shi)顧(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke)有(you)其他的(de)(de)顧(gu)(gu)(gu)(gu)慮，所(suo)以拿一(yi)些日常的(de)(de)回(hui)答方式(shi)來推(tui)委（比如價(jia)格問(wen)題等），所(suo)以，作(zuo)為終端(duan)銷(xiao)售人(ren)員(yuan)首先要(yao)(yao)自(zi)信(xin)，然后根據(ju)不(bu)同(tong)(tong)銷(xiao)售階(jie)段顧(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke)的(de)(de)顧(gu)(gu)(gu)(gu)慮，從有(you)根有(you)據(ju)，合情(qing)合理的(de)(de)推(tui)銷(xiao)出發(fa)，打消顧(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke)的(de)(de)顧(gu)(gu)(gu)(gu)慮，達(da)成(cheng)銷(xiao)售。（自(zi)以為是(shi)(shi)(shi)的(de)(de)/固執的(de)(de)顧(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke)除外,如何知(zhi)道是(shi)(shi)(shi)不(bu)是(shi)(shi)(shi)自(zi)以為是(shi)(shi)(shi)的(de)(de)/固執的(de)(de)顧(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke),看客(ke)人(ren)的(de)(de)反應應該就(jiu)(jiu)可以看出來.一(yi)個優秀的(de)(de)銷(xiao)售人(ren)員(yuan)是(shi)(shi)(shi)要(yao)(yao)邊推(tui)銷(xiao)邊隨時關注消費者的(de)(de)心理感受(shou)(語言\行動(dong)\臉部表情(qing)),一(yi)看推(tui)銷(xiao)不(bu)對勁,就(jiu)(jiu)要(yao)(yao)思考(kao)客(ke)人(ren)為什么不(bu)接受(shou)的(de)(de)原因(yin),并自(zi)己(ji)試探再深(shen)入或(huo)者給自(zi)己(ji)臺階(jie)下(xia)）
2.在做專業推薦之前(qian)，作為終端一線銷(xiao)售(shou)顧問專家(jia)的(de)銷(xiao)售(shou)人員一定先要吃透產(chan)品12點：
*.必須熟記產品(pin)價(jia)格，根據銷售需(xu)要(yao)及時(shi)、準確(que)報(bao)出(chu)價(jia)格；
*.必須(xu)知道每一件產品的穿者年齡與(yu)氣質，以(yi)便(bian)在銷售(shou)時有效和專業地(di)推(tui)薦(jian)；
*.必須知道每一(yi)件產(chan)品的(de)穿者膚(fu)(fu)色(se)忌(ji)諱（適合(he)那(nei)些(xie)膚(fu)(fu)色(se)），以便(bian)在銷(xiao)售(shou)時(shi)有效和專業地推薦；
*.必(bi)須知道每一件產品的(de)穿者體(ti)形忌諱(hui)（適(shi)合那些體(ti)形），以便在銷售時有(you)效和專業地推薦；
*.必須(xu)知道每一件(jian)產品的穿(chuan)者職(zhi)業忌(ji)諱（適合那些職(zhi)業），以便在(zai)銷售(shou)時有效和(he)專業地推薦；
*.必須知(zhi)道每一件產品的穿者(zhe)性格忌諱（適合那些性格），以便在銷(xiao)售時有效和專業(ye)地推(tui)薦；
*.必須知道每一件產品的穿(chuan)者場合(he)忌諱（適合(he)那些(xie)場合(he)），以便(bian)在銷售時(shi)有(you)效和專業地推薦；
*.必須(xu)知(zhi)道(dao)每一件產(chan)品的穿者搭配(pei)忌(ji)諱（應(ying)該怎么搭配(pei)最好），以便在(zai)銷售時有效和專業地推薦；
*.熟悉產品的面料(liao)知(zhi)識（關鍵是(shi)要知(zhi)道面料(liao)會帶給消費者什么好處），以便在銷售時有效和專業地(di)推薦；
*.熟悉(xi)產(chan)品(pin)的洗滌(di)保(bao)養(yang)知(zhi)識，在(zai)收銀后友(you)情提(ti)示客(ke)人“品(pin)牌衣(yi)服(fu)(fu)，要按(an)產(chan)品(pin)的洗滌(di)保(bao)養(yang)知(zhi)識去保(bao)管(guan)“（洗滌(di)保(bao)養(yang)知(zhi)識在(zai)衣(yi)服(fu)(fu)的“水洗麥”上有）；
*.所有(you)到店(dian)貨(huo)品尺(chi)碼數量必須熟記在心，以便及時了解貨(huo)品是否(fou)有(you)顧(gu)客的尺(chi)碼和把適(shi)合的尺(chi)碼推(tui)薦給合適(shi)的顧(gu)客；
*.要清楚(chu)不(bu)(bu)同貨品不(bu)(bu)同尺碼的準(zhun)確(que)存放位置（是(shi)在(zai)(zai)倉庫，還是(shi)在(zai)(zai)外(wai)面，還是(shi)在(zai)(zai)櫥(chu)窗(chuang)，是(shi)在(zai)(zai)倉庫第幾(ji)柜第幾(ji)格(ge)，還是(shi)在(zai)(zai)外(wai)面哪個區域哪個柜那一桿，是(shi)左邊櫥(chu)窗(chuang)還是(shi)右邊櫥(chu)窗(chuang)還是(shi)中間櫥(chu)窗(chuang)等等，要很清楚(chu)），以便(bian)在(zai)(zai)推銷(xiao)時候及(ji)時、迅速找出產(chan)品，爭取及(ji)時成(cheng)交，達(da)成(cheng)銷(xiao)售，以免跑單；
二(er)、這款(kuan)XX產品還(huan)不錯，為什么只有一件，是舊款(kuan)嗎(ma)？
回答：
1.專(zhuan)業的銷售人(ren)員要看(kan)是(shi)不是(shi)剩(sheng)下一(yi)件了？還有這個(ge)顧客能不能穿（尺(chi)碼(ma)(ma)是(shi)否合適(shi)），假如尺(chi)碼(ma)(ma)不合適(shi)，馬上要轉移產(chan)品。（找(zhao)相類似的產(chan)品，最好(hao)找(zhao)比那更好(hao)的買(mai)點）
2.假如不是(shi)(shi)舊(jiu)款，又尺碼合適，你(ni)(ni)就要(yao)很肯定回答：先生(sheng)，這(zhe)不是(shi)(shi)舊(jiu)款，你(ni)(ni)可以(yi)看吊(diao)牌的數字開頭(tou)，因為我們的吊(diao)牌上有年份（用這(zhe)招要(yao)保證店里沒有舊(jiu)貨，否則就把秘密(mi)給(gei)透露了，呵呵）
3.是新款啊，這(zhe)款XX產品今年非(fei)(fei)常流行(xing)（買得非(fei)(fei)常火暴），但(dan)是您的運氣也非(fei)(fei)常不錯(cuo)，最后一(yi)件(jian)被你給碰上了，并(bing)且尺碼好合身，像是專門為您留(liu)的一(yi)樣。您眼光真(zhen)好！
三、您(nin)們家(jia)的配飾產品為什么那么少(shao)？
回答：
1.假(jia)如你店鋪(pu)配(pei)飾(shi)產(chan)品齊全(quan)：*，我們店里的(de)(de)配(pei)飾(shi)產(chan)品不少啊，請問(wen)您(nin)(nin)需要(yao)(yao)的(de)(de)配(pei)飾(shi)是(shi)包包、首飾(shi)、還(huan)是(shi)腰帶。（探詢需求），帶到顧客需要(yao)(yao)的(de)(de)地方去(qu)。（邊(bian)走也(ye)可以講是(shi)我們的(de)(de)展(zhan)示方式(shi)，給您(nin)(nin)造成錯覺感(gan)覺很少）假(jia)如她(ta)感(gan)覺款式(shi)不多(duo)，您(nin)(nin)要(yao)(yao)針對顧客的(de)(de)氣質去(qu)推薦合適(shi)的(de)(de)，要(yao)(yao)強(qiang)調貨品雖(sui)少，但是(shi)都(dou)是(shi)精品！
2.假如您(nin)家配(pei)飾(shi)(shi)產(chan)品(pin)(pin)真的不(bu)多，那你要(yao)轉換話(hua)題：您(nin)的眼(yan)光真厲害！因為我(wo)們這(zhe)家品(pin)(pin)牌店(dian)，主要(yao)以(yi)(yi)衣服為重(zhong)點，還(huan)有(you)(you)這(zhe)個(ge)店(dian)鋪(pu)(pu)(pu)面(mian)積不(bu)大，您(nin)是不(bu)是看(kan)看(kan)我(wo)們的XXX或(huo)者XXX（轉移到當(dang)季(ji)(ji)產(chan)品(pin)(pin)上）。假如客人只是想購買(mai)配(pei)飾(shi)(shi)產(chan)品(pin)(pin)，假如歸(gui)區域(yu)其(qi)它店(dian)鋪(pu)(pu)(pu)有(you)(you)，可以(yi)(yi)推薦顧客過去或(huo)者調貨品(pin)(pin)過來。自己區域(yu)其(qi)它店(dian)鋪(pu)(pu)(pu)也(ye)沒有(you)(you)，您(nin)有(you)(you)積極推薦當(dang)季(ji)(ji)產(chan)品(pin)(pin)，顧客依然(ran)要(yao)購買(mai)配(pei)飾(shi)(shi)產(chan)品(pin)(pin)，那您(nin)就(jiu)表示歉意。或(huo)者也(ye)可以(yi)(yi)幫助老板了解一些(xie)市場需(xu)求(qiu)（是的，我(wo)會趕(gan)快向公司反映，加(jia)強這(zhe)方面(mian)的補貨（訂貨），您(nin)覺(jue)得增加(jia)哪類(lei)配(pei)飾(shi)(shi)產(chan)品(pin)(pin)比較好呢？）
四、這(zhe)件XX產品的(de)款式(shi)、顏色還不錯，令人耳目一(yi)新，可惜(xi)，好象面料質量(liang)不是(shi)太好？
建議回答：
1.還(huan)是(shi)老習(xi)慣(guan)，回(hui)答(da)顧客(ke)問題(ti)必須自己要大腦思考(kao)顧客(ke)問的(de)問題(ti)是(shi)否合(he)理(li)，假如(ru)面(mian)(mian)料是(shi)好(hao)的(de)，那我們終端銷售人員要解釋清楚(chu)。例如(ru)：其實這件產(chan)品面(mian)(mian)料是(shi)XXXXXXX（根據產(chan)品面(mian)(mian)料去推薦并告訴面(mian)(mian)料會帶給顧客(ke)的(de)好(hao)處）。有時候(hou)也用贊同法：對，這個衣服看起來面(mian)(mian)料好(hao)象不(bu)太好(hao)，其實它的(de)獨特之處是(shi)……（再(zai)講面(mian)(mian)料的(de)優點(dian)和賣點(dian)）
2.假如真的是面料質量不是很理想的話。那(nei)(nei)要看其價格(ge)，假如價格(ge)很實惠。那(nei)(nei)建議可以：
是的(de)，這個(ge)面(mian)料(liao)是看起來不(bu)是特(te)別出眾，不(bu)過款(kuan)式(shi)和色彩可是今年最(zui)流行的(de)，而您的(de)職(zhi)業/年齡/皮膚/體形(xing)穿這款(kuan)衣服肯定(ding)好看（可以進行鼓勵試穿），價格又(you)適中，蠻合適的(de)。
3.假(jia)如價(jia)格也(ye)沒有優勢，質量又(you)不好，那我們的(de)店(dian)長(chang)先用第二條去推銷(xiao)（價(jia)格實惠）（或者有其他(ta)的(de)方法(fa)去推銷(xiao)）。假(jia)如經過一段時間的(de)推銷(xiao)，顧客(ke)能接受(shou)(shou)款式、顏(yan)色，也(ye)接受(shou)(shou)面(mian)料，但是(shi)接受(shou)(shou)不了價(jia)格，建議：店(dian)長(chang)要(yao)和公司(si)申請看看是(shi)否要(yao)針(zhen)對該(gai)款搞促銷(xiao)活動，拉(la)動該(gai)產品銷(xiao)售。
五、你們(men)的(de)面(mian)料會起毛起球嗎？
參考回答：
1. 推銷(xiao)的(de)(de)時候，不(bu)會(hui)起(qi)球的(de)(de)就肯定講不(bu)會(hui)。假如會(hui)起(qi)球的(de)(de)，推銷(xiao)的(de)(de)時候采(cai)用模糊講法，因為你講會(hui)起(qi)球還(huan)有(you)買(mai)嗎。呵呵。例(li)如：這個毛衣不(bu)會(hui)了，有(you)些毛衣起(qi)球關(guan)(guan)鍵是(shi)(shi)跟穿著習慣(guan)和保養方(fang)式有(you)關(guan)(guan)系(xi)！我(wo)們品牌的(de)(de)保養方(fang)法是(shi)(shi)……（引(yin)導(dao)客戶接受和學(xue)習）
2.假如(ru)，我們(men)的(de)(de)毛衣(yi)真的(de)(de)會(hui)(hui)起球，開始(shi)的(de)(de)時(shi)候要(yao)模糊或者(zhe)直接強調(diao)不(bu)(bu)會(hui)(hui)，先銷售，但是(shi)成交了以(yi)(yi)后，在買完單以(yi)(yi)后，我們(men)的(de)(de)收銀員(yuan)(yuan)或者(zhe)營業員(yuan)(yuan)要(yao)友(you)情提示：先生，您好(hao)！好(hao)東西一定要(yao)好(hao)方法保養，請(qing)回去一定按我們(men)衣(yi)服上面的(de)(de)水洗(xi)(xi)麥(mai)去洗(xi)(xi)滌。毛衣(yi)一個特別重要(yao)的(de)(de)是(shi)要(yao)穿著時(shi)間不(bu)(bu)要(yao)過長以(yi)(yi)及(ji)局部不(bu)(bu)要(yao)經常摩(mo)擦……
3.假(jia)如碰到很計(ji)較的(de)(de)顧客(ke)（就(jiu)是知道(dao)毛衣(yi)會起球(qiu)），那(nei)我(wo)們先肯定用第(di)一條去推銷（不會起球(qiu)或轉移(yi)話題(ti)到產品保(bao)養(yang)，……真絲的(de)(de)正確(que)洗(xi)滌方法、絲絨的(de)(de)養(yang)護……）
*.假如(ru)人家講，“還(huan)講不會起球，你(ni)看(kan)看(kan)我身上(shang)穿(chuan)你(ni)家的毛衣成(cheng)什么樣了。”
這(zhe)個(ge)時(shi)候你要客氣，用(yong)處理(li)抱怨和投訴(su)的方法去接待(dai)。例如(ru)(ru)：哦(e)，對！去年我(wo)們(men)是(shi)(shi)有(you)一批毛衣(yi)有(you)點會起(qi)球(qiu)(qiu)，但是(shi)(shi)我(wo)們(men)今(jin)年在工藝上針(zhen)對起(qi)球(qiu)(qiu)有(you)一定的改(gai)正(zheng)！所以（今(jin)年新款）這(zhe)個(ge)毛衣(yi)不起(qi)球(qiu)(qiu)（轉移話題，爭取銷售）。假如(ru)(ru)顧客還非(fei)常在乎身(shen)上起(qi)球(qiu)(qiu)毛衣(yi)的事情，那您可以用(yong)處理(li)抱怨和投訴(su)的方法去接待(dai)！！
*.假(jia)如(ru)(ru)人家非常清楚毛(mao)衣是(shi)會起球(qiu)，那(nei)你開始用模糊(hu)法(fa)去推銷(xiao)，然后看情況贊美他(ta)，例如(ru)(ru)，先生，還是(shi)您通情達(da)理，其實，有(you)(you)些毛(mao)衣起球(qiu)關鍵是(shi)跟穿著習(xi)慣和(he)保(bao)養方(fang)式(shi)有(you)(you)關系。只要您平時穿著時盡量減少磨損及洗(xi)滌方(fang)法(fa)正確，起毛(mao)現象就(jiu)不(bu)會十分明顯。假(jia)如(ru)(ru)真的大面(mian)積問題(ti)，那(nei)請(qing)拿(na)過來我們及時處理！今天，想(xiang)選擇(ze)一(yi)個什(shen)么(me)款(kuan)式(shi)，色彩的啊（轉移到推銷(xiao)上(shang)）
*.幽(you)默(mo)法，其實穿(chuan)毛(mao)(mao)衣(yi)千萬不(bu)要“愛太深(shen)”以及“不(bu)柃香惜玉”，呵呵。太愛就出(chu)問題(ti)。毛(mao)(mao)衣(yi)的(de)起(qi)球關(guan)鍵是跟穿(chuan)著(zhu)習慣和保養方式有關(guan)系，所以不(bu)要穿(chuan)上去舍(she)不(bu)得脫(tuo)下(xia)。還有要注意一些(xie)經常摩擦的(de)部位要愛護(hu)！！今天，想選(xuan)擇一個什么款(kuan)式，色彩(cai)的(de)啊（轉移到推(tui)銷上）
六、我只要試(shi)連衣裙就(jiu)好了(le)，套(tao)裝(zhuang)就(jiu)不試(shi)了(le)？(你在做組合銷售,會(hui)有類似同樣的拒絕)
建議回答技巧：
1.成(cheng)交了一單(dan)商品以后(hou),優秀的銷(xiao)售人員肯(ken)定會去(qu)鼓(gu)(gu)勵顧(gu)客“連帶購買”,鼓(gu)(gu)勵不一定都(dou)會成(cheng)交,但是(shi)作(zuo)為銷(xiao)售顧(gu)問(wen)(wen)的一個基本特質就(jiu)是(shi)要(yao)敢于去(qu)挑戰(敢于去(qu)推銷(xiao)),但是(shi)推銷(xiao)要(yao)有方法(fa),要(yao)因人而異!在推銷(xiao)失敗后(hou)也不要(yao)懷疑自己或者下(xia)次不敢去(qu)推銷(xiao)(這是(shi)非常要(yao)不得),失敗之(zhi)后(hou)我們(men)要(yao)檢討(tao),要(yao)找失敗問(wen)(wen)題點和(he)解決辦(ban)法(fa),爭取(qu)同樣的問(wen)(wen)題下(xia)次不再犯.(檢討(tao)是(shi)成(cheng)功之(zhi)母)
2.在做(zuo)組合(he)銷售的時候,要(yao)(yao)看客人(ren),看時機,并用(yong)心,千萬(wan)不要(yao)(yao)做(zuo)“小和尚念經,有口無(wu)心”(講你沒有組合(he)推銷嗎,你有進行組合(he)推銷,但是就(jiu)是效果(guo)很差,肯定語言和方(fang)法有問題).還有再次強調(diao):所以推銷話術一定要(yao)(yao)有根有據,合(he)情合(he)理.打消顧(gu)客顧(gu)慮,引起顧(gu)客心動.
3.假(jia)如(ru)客人和你還不是很融洽或者在(zai)買第(di)一(yi)(yi)件就感覺這(zhe)是一(yi)(yi)個(ge)不好對付的主(zhu),那你在(zai)組合銷售(shou)要注意隱(yin)性推銷(不要表露太直接,例如(ru)跟他探討(tao)服裝搭配)
例如1:建議她回家配(pei)這(zhe)樣的(de)搭(da)配(pei)(邊(bian)講還故意把(ba)你想要組合推銷的(de)產品搭(da)配(pei)給他看,看能(neng)不能(neng)打動).
例(li)如(ru)2:您(nin)好,冒昧的問一下,你家(jia)有(you)沒(mei)有(you)XXXX(就是你想推銷的組(zu)(zu)合),假如(ru)有(you),那你就告訴他,現(xian)在(zai)賣(mai)的這個可(ke)以回家(jia)配什么顏色的產品,(看(kan)看(kan)能不能從(cong)顏色上推薦組(zu)(zu)合銷售.因為他家(jia)有(you),不一定有(you)顏色能適合)
例(li)如3.碰到難(nan)對(dui)(dui)付(fu)的(de)主,團隊可(ke)以(yi)配合(he)(he)一(yi)下(xia)(并且(qie)提(ti)前做好暗號提(ti)示,比如:某某,給(gei)這(zhe)個先生(sheng)倒(dao)杯水).假設小(xiao)(xiao)張在(zai)銷(xiao)售(shou),這(zhe)個顧(gu)客(ke)有意向再購買(mai),但是(shi),根(gen)(gen)據(ju)平時(shi)經(jing)驗,這(zhe)是(shi)一(yi)個難(nan)對(dui)(dui)付(fu)的(de)主.那(nei)小(xiao)(xiao)張先爭取把第一(yi)單拿下(xia).在(zai)該先生(sheng)在(zai)收銀(yin)臺(tai)計(ji)劃交費的(de)時(shi)候,小(xiao)(xiao)張暗號提(ti)示附近小(xiao)(xiao)李:(小(xiao)(xiao)李,給(gei)這(zhe)個先生(sheng)倒(dao)杯水),小(xiao)(xiao)李要盡快把水遞(di)上,并且(qie)根(gen)(gen)據(ju)平時(shi)的(de)訓練,針(zhen)對(dui)(dui)不同(tong)的(de)衣服提(ti)出搭配組(zu)合(he)(he)意見(以(yi)刺(ci)激顧(gu)客(ke)引導顧(gu)客(ke)組(zu)合(he)(he)購買(mai)),也可(ke)以(yi)通過小(xiao)(xiao)李把1和2的(de)話術講出來.根(gen)(gen)據(ju)顧(gu)客(ke)的(de)反映進行(xing)引導組(zu)合(he)(he)銷(xiao)售(shou)
4.已經有很好的(de)(de)溝(gou)通以及有良好的(de)(de)信任,那(nei)你就直接組合(he)銷售(shou),這里(li)強調幾點(dian):
*.所以推(tui)銷(xiao)話術一定要(yao)(yao)有(you)(you)根有(you)(you)據,合(he)情合(he)理.打消(xiao)顧(gu)客(ke)顧(gu)慮,引(yin)起顧(gu)客(ke)心(xin)動.告訴他為什(shen)么我要(yao)(yao)給你組(zu)合(he)推(tui)薦,不是為了(le)(le)生意,是告訴他現在的穿(chuan)著搭配(pei)流行趨(qu)勢(不同年齡/ 膚色/體(ti)形/職業/性格(ge)/場合(he)/風格(ge)搭配(pei))知識,我們(men)是為了(le)(le)讓消(xiao)費者更有(you)(you)氣(qi)質(zhi)和(he)品位(wei),而(er)不是在純粹推(tui)銷(xiao)產品(部分員(yuan)工感覺(jue)自己是跟客(ke)人(ren)要(yao)(yao)錢/騙(pian)子思(si)想是錯誤的,人(ren)家不買我們(men)的難道就不穿(chuan)衣服嗎,關鍵(jian)是我們(men)要(yao)(yao)專(zhuan)業,要(yao)(yao)真正(zheng)成為穿(chuan)著顧(gu)問,穿(chuan)著專(zhuan)家,讓人(ren)家穿(chuan)我們(men)推(tui)薦的產品是最(zui)(zui)有(you)(you)氣(qi)質(zhi),最(zui)(zui)有(you)(you)品位(wei),最(zui)(zui)有(you)(you)型,最(zui)(zui)好看)
*.組(zu)合銷售(shou)能否成交,關鍵在于(yu)產品(pin)(pin)(pin)知(zhi)識(shi)(shi)和(he)不同(tong)產品(pin)(pin)(pin)的(de)搭配知(zhi)識(shi)(shi)以(yi)及推(tui)銷話術(shu)要(yao)非常(chang)過硬,所以(yi)平時對(dui)產品(pin)(pin)(pin)要(yao)吃透.平時多(duo)去學習(xi)搭配知(zhi)識(shi)(shi)和(he)掌握研究(jiu)不同(tong)消費者的(de)對(dui)付銷售(shou)話術(shu).
5.有促銷組合價(jia)格搭配(pei)(pei)優勢要借(jie)促銷鼓(gu)勵組合搭配(pei)(pei)銷售.
*.綜合一句話:講話要專業(ye),推銷要到位(wei).方(fang)法(fa)要研究,要給顧客一個購買(mai)的理(li)由
七(qi)、我(wo)是來旅(lv)游的，想買一件外(wai)套送(song)給(gei)我(wo)的朋友(you)，可萬一號碼不符怎么辦？
建議回答：
“請(qing)您放(fang)心，我(wo)們都是資深營業員(yuan)了，麻煩您把您朋友的(de)身高(gao)體(ti)重告(gao)訴我(wo)，基(ji)本上我(wo)們推(tui)薦(jian)的(de)尺碼沒有(you)問(wen)題.這(zhe)點我(wo)還是有(you)自信的(de)!請(qing)相信我(wo).”(前提作為我(wo)們一線銷售(shou)顧(gu)問(wen)必須要(yao)(yao)具(ju)備知道什(shen)么身高(gao),什(shen)么體(ti)重穿(chuan)多大碼產(chan)品(pin),一定(ding)要(yao)(yao)名符其實的(de)自信)
假如顧客(ke)還是在猶豫(yu),或(huo)者(zhe)還不太相(xiang)信你,那你要懂得”借力(li)”,可以請營業員(yuan)或(huo)者(zhe)其(qi)他相(xiang)似(si)體型顧客(ke)幫助(zhu)試穿(店鋪沒有的麻煩從隔壁或(huo)者(zhe)門前找(zhao)個(ge)顧客(ke)幫忙,來個(ge)客(ke)人(ren)不容易啊,我們一線銷售(shou)人(ren)員(yuan)要盡力(li))；。
有(you)些顧客會想回當地購買(mai)或者還是不(bu)放(fang)心(xin)我們(men)的承諾,那(nei)你要(yao)看(kan)機會盡量說服,爭取成交(jiao).表(biao)達的話(hua)術除(chu)了(le)以(yi)上的專業以(yi)外,您也可以(yi)強(qiang)調(diao)因為我們(men)公司(si)是自由(you)訂貨制度,不(bu)一(yi)定在其他(ta)店有(you)這款產品,也可以(yi)贊美她的眼光好(hao)以(yi)及她的用心(xin),比如:“噢，您的朋友知(zhi)道(dao)您從這么遠(yuan)的地方為他(ta)買(mai)衣(yi)服他(ta)一(yi)定非常(chang)感動，尺碼剛(gang)才您看(kan)那(nei)個*也幫助(zhu)穿了(le)很合身(shen)的。你買(mai)的不(bu)單單是一(yi)件產品,而是你的一(yi)份心(xin)啊!呵(he)(he)呵(he)(he)”
最(zui)后一招: “如果(guo)人家還是不相信怎么辦？”
“沒關(guan)系，只(zhi)要您還(huan)沒有拆掉吊牌，您可(ke)以把衣服寄(ji)過來，我(wo)們(men)幫您換號碼(ma)。”(一般情況不(bu)(bu)(bu)(bu)要提,除非您真的(de)不(bu)(bu)(bu)(bu)知道多大身高(gao)/體重不(bu)(bu)(bu)(bu)知道穿(chuan)什么,那你(ni)也忒不(bu)(bu)(bu)(bu)專業了(le),呵呵,您自己(ji)不(bu)(bu)(bu)(bu)專業,請找(zhao)店(dian)鋪對這塊專業的(de)人(ren),因為現在的(de)人(ren)很怕(pa)麻煩,真的(de)要寄(ji)來寄(ji)去估計(ji)也就不(bu)(bu)(bu)(bu)賣(mai)了(le),呵呵,還(huan)是用前幾招)
八(ba)、碰到沒(mei)有購買意(yi)向的顧客，怎么辦？
建議接待方式：
1.任(ren)何事情都有(you)前(qian)因后果，那我(wo)們在接待(dai)顧客(ke)也一樣！為(wei)什么(me)顧客(ke)沒有(you)購買意(yi)向(xiang)，大致原(yuan)因有(you)：
*.可能沒有看(kan)到自(zi)(zi)己喜歡(huan)的(de)(de)產(chan)品或者(zhe)適合自(zi)(zi)己的(de)(de)產(chan)品。那(nei)我(wo)們終端銷售人員應該怎么做啊？
就(jiu)是要把適合的(de)產品或者感覺該消費者喜歡的(de)產品推薦給(gei)顧客。
哪(na)些產品適合(he)顧客啊？
你可要在沒(mei)有(you)人的時(shi)(shi)候(hou)(hou)就把產品吃透(tou)，每一款衣(yi)服你大致有(you)把握推薦(jian)給什么樣的消(xiao)費者，所(suo)以(yi)，當客人進店(dian)時(shi)(shi)，你很熱情的探詢需求時(shi)(shi)，碰到“酷(ku)哥弟”“酷(ku)姐妹”，這個時(shi)(shi)候(hou)(hou)我(wo)們的一線人員(yuan)千(qian)萬(wan)不要做“跟屁蟲”“報幕員(yuan)（您好(hao)，這是新到款式，您好(hao)，這是皮衣(yi)等等）”“報價員(yuan)”以(yi)及(ji)“機(ji)械推銷(xiao)員(yuan)”。
專(zhuan)業的銷售(shou)人員應該怎(zen)么做呢？
首先熱情接待，并探(tan)詢需求，假如顧(gu)(gu)(gu)客(ke)沒有反(fan)應，那(nei)他（她）會在顧(gu)(gu)(gu)客(ke)所在的(de)(de)柜子，拿出適合消費者(zhe)穿(chuan)的(de)(de)產品(pin)，并邊展示邊告訴(su)消費者(zhe)他要(yao)(yao)推(tui)薦的(de)(de)理由（也就是(shi)會給(gei)客(ke)人帶去的(de)(de)好處），在邊推(tui)薦的(de)(de)時候(hou)要(yao)(yao)時刻觀察顧(gu)(gu)(gu)客(ke)的(de)(de)反(fan)應，有戲(xi)，繼續，沒有戲(xi)，自己找臺階，計劃換其(qi)他產品(pin)上(shang)。
（要有(you)(you)專業的(de)(de)著裝搭配技能，有(you)(you)推銷(xiao)保險的(de)(de)勇氣和耐心，有(you)(you)自己判斷情況(kuang)是繼續還是稍稍聊點(dian)其他(ta)的(de)(de)隨機的(de)(de)洞察力和應變力，在(zai)拒絕的(de)(de)情況(kuang)下還有(you)(you)自己找臺階并(bing)繼續“傻(sha)”推銷(xiao)的(de)(de)方法和激情）
例如(ru)：*，您(nin)看上去，非常的文靜，而(er)這款衣服的設計很簡(jian)潔(jie)大方，并(bing)且(qie)版型是今年流行的XXX，難得可(ke)貴的，是這個顏色非常適(shi)合(he)您(nin)的膚色。（邊(bian)講邊(bian)看消費者的反應，假(jia)如(ru)顧(gu)客(ke)好象有點興趣，那(nei)你就要鼓(gu)(gu)勵試穿(chuan)（比如(ru)在顧(gu)客(ke)面前繼續強(qiang)調(diao)買點，并(bing)讓其(qi)感受，看機會鼓(gu)(gu)勵試穿(chuan)，也可(ke)以故(gu)意比劃給顧(gu)客(ke)看，刺激顧(gu)客(ke)，并(bing)順勢鼓(gu)(gu)勵試穿(chuan)）。
假如顧(gu)(gu)客(ke)好(hao)象(xiang)對(dui)你推(tui)(tui)薦的(de)(de)(de)產(chan)品沒有什么(me)興趣，那(nei)你要懂得自己(ji)給(gei)自己(ji)臺(tai)(tai)階(jie)。但是(shi)(shi)(shi)在接著前面(mian)(mian)的(de)(de)(de)基礎上給(gei)自己(ji)臺(tai)(tai)階(jie)，例如，顧(gu)(gu)客(ke)在毛衫區，我(wo)開始拿(na)了一(yi)件簡單(dan)大(da)(da)方的(de)(de)(de)圓(yuan)領(ling)(ling)非常熱情專(zhuan)業推(tui)(tui)薦，但是(shi)(shi)(shi)顧(gu)(gu)客(ke)好(hao)象(xiang)意向(xiang)不(bu)大(da)(da)，那(nei)我(wo)就(jiu)故意在講(jiang)剛才圓(yuan)領(ling)(ling)毛衣(yi)對(dui)他(ta)如何然后適合，又(you)給(gei)自己(ji)找臺(tai)(tai)階(jie)，比例：*，這(zhe)(zhe)款(kuan)(kuan)毛衣(yi)非常簡單(dan)，大(da)(da)方，適合您(nin)這(zhe)(zhe)樣穩重的(de)(de)(de)人穿(chuan)，您(nin)是(shi)(shi)(shi)不(bu)是(shi)(shi)(shi)圓(yuan)領(ling)(ling)不(bu)喜(xi)歡啊，那(nei)你看(kan)看(kan)這(zhe)(zhe)件翻(fan)領(ling)(ling)的(de)(de)(de)，這(zhe)(zhe)款(kuan)(kuan)在設計上也是(shi)(shi)(shi)非常簡單(dan)大(da)(da)方，也是(shi)(shi)(shi)適合您(nin)這(zhe)(zhe)樣穩重的(de)(de)(de)人穿(chuan)（專(zhuan)業上的(de)(de)(de)推(tui)(tui)薦還(huan)是(shi)(shi)(shi)和前面(mian)(mian)呼應(ying)），但是(shi)(shi)(shi)領(ling)(ling)子是(shi)(shi)(shi)采(cai)用翻(fan)領(ling)(ling)，翻(fan)領(ling)(ling)穿(chuan)起來更商(shang)務一(yi)點，您(nin)感覺(jue)呢（繼續給(gei)顧(gu)(gu)客(ke)推(tui)(tui)薦的(de)(de)(de)理由，也就(jiu)是(shi)(shi)(shi)購買的(de)(de)(de)好(hao)處，并再次探詢顧(gu)(gu)客(ke)的(de)(de)(de)需求(qiu)）。
九、銷(xiao)售時常(chang)用的銷(xiao)售術語(yu)
1、您(nin)真好(hao)眼力，您(nin)看中(zhong)的(de)可是現(xian)在最流行的(de)，*推出的(de)……
2、看得(de)出您(nin)是一位(wei)很講究品位(wei)的顧客, 您(nin)對流行(材料)有(you)這么專業的認(ren)識(shi)……
3、您真是行家(jia)，這么(me)了(le)解我們的(de)品牌……
4、您先生(太太)真帥(shuai)(漂亮)……(故作低聲，但最好讓他/她(ta)聽(ting))
5、您女(nv)兒（孩子）真漂亮……
6、您的(de)身材真好……
7、您真會搭(da)配，很多(duo)人穿(chuan)不出效果(guo)，其實是不懂(dong)搭(da)配。當然，要懂(dong)也不易，因為搭(da)配也是一門藝術……
8、這衣服(fu)就像專(zhuan)門為(wei)您訂做(zuo)的……
9、您穿這款很有氣質(zhi)……
10、您雖然身材不高，但您很漂亮……
11、 這衣(yi)(yi)服(fu)(fu)上身很(hen)舒服(fu)(fu)（舒適(shi)）；這衣(yi)(yi)服(fu)(fu)可(ke)以突出……（曲線或優(you)(you)點）；這衣(yi)(yi)服(fu)(fu)可(ke)以遮(zhe)擋……（不雅或缺點）；這衣(yi)(yi)服(fu)(fu)選料(liao)……（一(yi)定要(yao)引導和(he)暗示衣(yi)(yi)服(fu)(fu)的優(you)(you)越性）。
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