經(jing)銷商合(he)(he)伙創業在(zai)(zai)我(wo)們(men)身(shen)邊并不少見，但最終分道(dao)揚鑣、老死不相(xiang)往來的(de)(de)案例也是一抓一大把。經(jing)銷商合(he)(he)作，鮮有(you)(you)善始(shi)善終的(de)(de)。究(jiu)其原因(yin)，除了(le)在(zai)(zai)收益分配上(shang)容易(yi)發(fa)生沖(chong)突，引發(fa)矛盾外，更為隱蔽的(de)(de)誘因(yin)是，很多合(he)(he)伙型(xing)經(jing)銷商在(zai)(zai)成(cheng)本投入的(de)(de)認(ren)識上(shang)，沒(mei)有(you)(you)達成(cheng)一致，而一旦(dan)這些成(cheng)本發(fa)生，就會動搖他們(men)對合(he)(he)作關(guan)系的(de)(de)認(ren)知。
先給(gei)大家介紹一個發生在中(zhong)部某省的真實案例，兩(liang)個不同類型(xing)的經(jing)銷商，由于特殊的目的結成了戰略(lve)合作(zuo)(zuo)，但(dan)速(su)生速(su)死的合作(zuo)(zuo)聯盟，展現出了當代經(jing)銷商在合作(zuo)(zuo)關系上某些不成熟的特質(zhi)。
經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)老(lao)(lao)王(wang)從16歲開始，跟著(zhu)父輩出(chu)來做(zuo)五(wu)(wu)金(jin)建(jian)材(cai)生(sheng)意，經(jing)(jing)過近20年的(de)積(ji)累，已經(jing)(jing)成(cheng)為(wei)A省排得上號(hao)的(de)五(wu)(wu)金(jin)大戶。由于早(zao)些年的(de)經(jing)(jing)銷(xiao)資源積(ji)累，主要集(ji)中在五(wu)(wu)金(jin)小(xiao)店渠道，產(chan)品也(ye)是以(yi)中低端(duan)的(de)雜(za)牌為(wei)主，2010年后，建(jian)材(cai)市(shi)場洗牌的(de)趨勢越來越明顯，老(lao)(lao)王(wang)也(ye)開始琢磨這個經(jing)(jing)銷(xiao)生(sheng)意該如何(he)轉型。
2011年(nian)，正趕(gan)上某個大品牌在全國設立省(sheng)級運營(ying)中心，老(lao)王因為在行(xing)業里(li)的渠(qu)道資源(yuan)與口碑進入了這(zhe)(zhe)(zhe)個品牌的視野。作(zuo)為老(lao)王，自(zi)然(ran)想趁著(zhu)(zhu)這(zhe)(zhe)(zhe)個機(ji)會華麗(li)轉(zhuan)身，但作(zuo)為省(sheng)級運營(ying)中心，老(lao)王在品牌商(shang)的眼(yan)中顯然(ran)還存在著(zhu)(zhu)諸多不足之處，比如說產品銷售經驗偏低端、渠(qu)道類(lei)型太(tai)單一。所以品牌商(shang)在與老(lao)王的接(jie)觸(chu)過程(cheng)中，也(ye)在同時(shi)接(jie)觸(chu)其他渠(qu)道商(shang)，這(zhe)(zhe)(zhe)讓(rang)老(lao)王有點著(zhu)(zhu)急上火。
為(wei)了(le)促成與品(pin)牌(pai)商(shang)的(de)(de)合作盡快(kuai)落地，老王(wang)想(xiang)(xiang)出了(le)一個兩(liang)全(quan)其美的(de)(de)辦法。朋(peng)友(you)老張(zhang)(zhang)，也(ye)是(shi)在A省建(jian)材大戶(hu)，只不過(guo)這些年主要精耕在工程渠(qu)道(dao)，社會資(zi)源(yuan)豐富、并且還(huan)有(you)良好的(de)(de)政府關系。老王(wang)拉著(zhu)老張(zhang)(zhang)喝了(le)兩(liang)天兩(liang)夜的(de)(de)茶，說出了(le)自己的(de)(de)想(xiang)(xiang)法：二者原有(you)的(de)(de)商(shang)貿公司(si)(si)繼續(xu)保留、正常經(jing)營，兩(liang)人共同投資(zi)成立一家新(xin)的(de)(de)商(shang)貿公司(si)(si)，老王(wang)負責(ze)拓展零售(shou)渠(qu)道(dao)，老張(zhang)(zhang)負責(ze)拓展工程渠(qu)道(dao)。業(ye)務人員以(yi)(yi)各(ge)自的(de)(de)原有(you)人馬(ma)為(wei)主，后期(qi)適(shi)當增加人員，也(ye)就(jiu)是(shi)所謂的(de)(de)“一隊人馬(ma)，兩(liang)套班子”。股份按出資(zi)比(bi)例(li)各(ge)占50%，然后以(yi)(yi)新(xin)公司(si)(si)的(de)(de)名義把這個大品(pin)牌(pai)的(de)(de)省級運營接下來(lai)。
經(jing)過這(zhe)樣一(yi)番整(zheng)合(he)，新的(de)商(shang)貿(mao)公(gong)(gong)司在外人眼里顯得兵強馬壯，與(yu)品牌(pai)商(shang)的(de)合(he)作也很(hen)快確定了下來。接下來就是安(an)排辦(ban)公(gong)(gong)地點(dian)、倉庫位置、人員招聘，一(yi)切順(shun)風順(shun)水，新的(de)商(shang)貿(mao)公(gong)(gong)司很(hen)快進入(ru)業務角色。
老(lao)王(wang)本來就在(zai)五金(jin)渠道積淀多年，加(jia)上新品牌的(de)(de)(de)(de)號召(zhao)力(li)、優惠的(de)(de)(de)(de)鋪市(shi)政策，老(lao)王(wang)的(de)(de)(de)(de)零售渠道迅速在(zai)小店(dian)通路上站(zhan)穩了腳跟。雖然大店(dian)專賣(mai)渠道是老(lao)王(wang)的(de)(de)(de)(de)弱項，但由于新品牌有著較強的(de)(de)(de)(de)號召(zhao)力(li)，加(jia)上老(lao)王(wang)也舍(she)得在(zai)門(men)店(dian)裝修(xiu)和(he)市(shi)場費用上投入，過程雖然磕磕碰碰，但經過半年左(zuo)右的(de)(de)(de)(de)磨合，專賣(mai)大店(dian)渠道的(de)(de)(de)(de)拓展也在(zai)廠家的(de)(de)(de)(de)支持下初現(xian)雛形。
至(zhi)于工程渠道的(de)(de)進展(zhan)，老王基(ji)本沒過(guo)問。一是對老張的(de)(de)尊重和信(xin)任，二來老王也(ye)(ye)深知項目渠道的(de)(de)拓展(zhan)，并(bing)非朝夕之功。雙(shuang)方也(ye)(ye)只是在每個月(yue)月(yue)底的(de)(de)業(ye)務碰(peng)頭會(hui)，相互通報(bao)了各自的(de)(de)工作進度(du)。鑒于事前(qian)都有明確(que)的(de)(de)分工，兩(liang)個合伙老板顯然不太愿意(yi)過(guo)多(duo)干涉對方的(de)(de)地盤，所以，前(qian)期的(de)(de)業(ye)務碰(peng)頭會(hui)更像聯絡感情的(de)(de)務虛會(hui)。
老王是個(ge)生意(yi)人，當然也(ye)是一個(ge)聰明人。和老張見了(le)面(mian)吹牛打(da)屁是一方面(mian)，很多(duo)事情看(kan)(kan)(kan)在(zai)眼里(li)，記在(zai)心里(li)，也(ye)是老王的(de)(de)習慣：自(zi)(zi)己為了(le)新公(gong)(gong)司(si)(si)(si)能盡早盈(ying)利，有時(shi)候集中作(zuo)業、搞推廣發生的(de)(de)費(fei)(fei)用，能夠計(ji)(ji)入到(dao)自(zi)(zi)己公(gong)(gong)司(si)(si)(si)的(de)(de)，也(ye)都(dou)(dou)盡量(liang)計(ji)(ji)入到(dao)自(zi)(zi)己的(de)(de)公(gong)(gong)司(si)(si)(si)，節省新公(gong)(gong)司(si)(si)(si)的(de)(de)費(fei)(fei)用支出(chu)；但是，老張的(de)(de)業務員(yuan)出(chu)去跑(pao)工程，送(song)個(ge)樣品，在(zai)復印店多(duo)打(da)了(le)幾張圖紙，都(dou)(dou)要在(zai)新公(gong)(gong)司(si)(si)(si)報銷打(da)印費(fei)(fei)。老王的(de)(de)零售網點，很多(duo)都(dou)(dou)是跟著他一起做生意(yi)的(de)(de)朋友(you)，平時(shi)出(chu)去吃個(ge)飯、喝個(ge)酒(jiu)，老王也(ye)都(dou)(dou)從(cong)自(zi)(zi)己口袋里(li)掏錢(qian)；但看(kan)(kan)(kan)看(kan)(kan)(kan)老張，8月(yue)份，光(guang)招待費(fei)(fei)就(jiu)花了(le)4萬多(duo)塊錢(qian)。諸如此類在(zai)錢(qian)上(shang)的(de)(de)“小事”，讓老王看(kan)(kan)(kan)不懂老張的(de)(de)業務套路，但還是盡量(liang)忍著。他安(an)慰自(zi)(zi)己最(zui)多(duo)的(de)(de)一句話就(jiu)是：看(kan)(kan)(kan)結果(guo)、看(kan)(kan)(kan)結果(guo)。
但結(jie)果往往并(bing)不會出人意料。
年(nian)底總結(jie)時，老王(wang)和(he)老張(zhang)(zhang)的(de)碰頭會開得(de)并不融洽。在(zai)業(ye)績(ji)的(de)呈現(xian)上，老王(wang)的(de)零(ling)售渠道(dao)(dao)成(cheng)績(ji)顯赫，當年(nian)完(wan)成(cheng)了(le)(le)(le)超過3000萬(wan)的(de)銷(xiao)售額；而老張(zhang)(zhang)的(de)工程渠道(dao)(dao)，除了(le)(le)(le)接到零(ling)星幾個(ge)(ge)兩三(san)萬(wan)元的(de)小單，業(ye)績(ji)基本可以忽略不計。在(zai)年(nian)終分紅問題(ti)，老王(wang)和(he)老張(zhang)(zhang)產生(sheng)了(le)(le)(le)嚴重分歧：老王(wang)希望第一年(nian)的(de)收益存(cun)留公司，不予分配，分配比(bi)例(li)按(an)各自(zi)銷(xiao)售額占比(bi)劃分。老張(zhang)(zhang)認為(wei)自(zi)己是半個(ge)(ge)老板(ban)，要求按(an)合同年(nian)底兌現(xian)分紅，分紅比(bi)例(li)也要按(an)股份(fen)比(bi)例(li)分配。
兩個人就這樣僵持著(zhu)，氣氛尷(gan)尬到了極點。
2012年后，新公(gong)司雖然繼續(xu)存在(zai)，但(dan)顯(xian)然兩(liang)人的(de)(de)心思都不在(zai)這上面(mian)了，老王開始(shi)陸續(xu)將新公(gong)司的(de)(de)零售業(ye)務導入到自己(ji)的(de)(de)公(gong)司，老張則(ze)繼續(xu)該干嘛(ma)干嘛(ma)。值(zhi)得慶幸的(de)(de)是(shi)，品牌商對老王第(di)一年的(de)(de)表現(xian)還是(shi)非常滿意的(de)(de)，在(zai)了解了兩(liang)人的(de)(de)沖(chong)突后，也(ye)對老王拆伙的(de)(de)舉動表示了理解。
我(wo)們先且不(bu)論是(shi)(shi)老(lao)張的(de)(de)私心，破(po)壞了這(zhe)份合(he)作的(de)(de)基(ji)礎，還是(shi)(shi)老(lao)王的(de)(de)小心眼，激化了本(ben)來就(jiu)很(hen)脆弱的(de)(de)合(he)作關(guan)系(xi)。通常來說，合(he)作型的(de)(de)生意，在很(hen)多人眼里都(dou)(dou)是(shi)(shi)不(bu)被看好(hao)的(de)(de)。在經銷商(shang)的(de)(de)合(he)作關(guan)系(xi)中，無(wu)利不(bu)往是(shi)(shi)根本(ben)。雙方在合(he)作之前(qian)，如果(guo)連基(ji)本(ben)的(de)(de)成(cheng)本(ben)觀都(dou)(dou)沒有(you)(you)達成(cheng)一致，就(jiu)很(hen)有(you)(you)可(ke)能將(jiang)一次簡單的(de)(de)合(he)作，變成(cheng)一次復(fu)雜的(de)(de)散伙(huo)。
在經銷(xiao)商的(de)合(he)伙(huo)生意(yi)中，除了房(fang)租(zu)、庫(ku)存、人(ren)員等常規的(de)成(cheng)本(ben)概念外(wai)，究竟還有(you)哪些(xie)特殊成(cheng)本(ben)，會影響(xiang)到經銷(xiao)商合(he)伙(huo)的(de)質量、時間和結果？這些(xie)成(cheng)本(ben)是(shi)超脫(tuo)于(yu)我們(men)日常的(de)認知之(zhi)外(wai)，但是(shi)又是(shi)在合(he)作生意(yi)中固(gu)定(ding)存在的(de)，漠視甚至忽視這種(zhong)成(cheng)本(ben)的(de)存在，是(shi)導致我們(men)合(he)作關系脆弱的(de)根本(ben)原因。
一、威(wei)權(quan)人(ren)物(wu)的試(shi)錯成(cheng)本(ben)，決定了合伙創業的成(cheng)功，本(ben)身(shen)就是概率事件。
合(he)作信(xin)任是(shi)最(zui)難建立的(de)(de)，即使是(shi)至親，涉及(ji)利益(yi)時，也可(ke)能會(hui)讓信(xin)任坍塌，這是(shi)人(ren)性。經銷商的(de)(de)合(he)伙(huo)公司，按出(chu)資大(da)小，五五分成，形成了一(yi)(yi)(yi)種既有(you)(you)(you)老大(da)，又沒有(you)(you)(you)老大(da)的(de)(de)局面，這就(jiu)是(shi)反人(ren)性的(de)(de)。整體而言(yan)，合(he)伙(huo)公司集(ji)中比(bi)民(min)主(zhu)(zhu)重要(yao)，尤其(qi)是(shi)在創業(ye)階段(duan)。沒有(you)(you)(you)一(yi)(yi)(yi)言(yan)九鼎的(de)(de)老大(da)，團隊就(jiu)只(zhi)(zhi)能是(shi)團伙(huo)。有(you)(you)(you)人(ren)說(shuo)，如果(guo)集(ji)中大(da)于民(min)主(zhu)(zhu)，一(yi)(yi)(yi)旦(dan)老大(da)腦袋發暈、目光(guang)短淺，合(he)伙(huo)公司豈(qi)不是(shi)只(zhi)(zhi)有(you)(you)(you)死(si)路一(yi)(yi)(yi)條？我(wo)說(shuo)，確實如此。但這樣也*比(bi)在相(xiang)互(hu)制約的(de)(de)內耗中，互(hu)相(xiang)折磨而死(si)的(de)(de)強。這是(shi)合(he)伙(huo)公司創業(ye)必須要(yao)付出(chu)的(de)(de)第(di)一(yi)(yi)(yi)個成本(ben)。
二、制度(du)(du)缺(que)陷成本的大小，反映了合伙人的成熟度(du)(du)。
制度最好能(neng)解決(jue)現實(shi)里的(de)(de)(de)(de)(de)一切問(wen)題，但這往往又是(shi)最難的(de)(de)(de)(de)(de)，國家所有(you)法(fa)律的(de)(de)(de)(de)(de)完善都(dou)依賴于實(shi)踐的(de)(de)(de)(de)(de)不斷推演，更何(he)(he)況經銷(xiao)商(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)合(he)作(zuo)制度。經銷(xiao)商(shang)(shang)一旦(dan)合(he)作(zuo)，就是(shi)面對柴米油鹽醬醋(cu)茶的(de)(de)(de)(de)(de)瑣事，能(neng)夠(gou)想到的(de)(de)(de)(de)(de)事情，尤其是(shi)關于錢的(de)(de)(de)(de)(de)分攤與報銷(xiao)的(de)(de)(de)(de)(de)事情，能(neng)說(shuo)多(duo)細就說(shuo)多(duo)細，丑話說(shuo)在前面，畢(bi)竟不是(shi)壞(huai)事。但是(shi)，話也(ye)得(de)說(shuo)回來，經銷(xiao)商(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)合(he)作(zuo)，基(ji)本是(shi)摸(mo)著石頭過河，哪(na)里有(you)漩渦、哪(na)里有(you)淤(yu)泥，經銷(xiao)商(shang)(shang)不可(ke)能(neng)將問(wen)題的(de)(de)(de)(de)(de)方方面面想得(de)清(qing)清(qing)楚楚。即使有(you)過失敗經驗，制度建設也(ye)不可(ke)能(neng)千人一面，因為任何(he)(he)特例的(de)(de)(de)(de)(de)合(he)作(zuo)都(dou)有(you)其特殊(shu)性。接受制度建設的(de)(de)(de)(de)(de)不完美，并把因制度缺陷造成的(de)(de)(de)(de)(de)損失，看(kan)成是(shi)必(bi)要的(de)(de)(de)(de)(de)合(he)作(zuo)成本，是(shi)一種比較(jiao)成熟的(de)(de)(de)(de)(de)心態。
三、增量與存(cun)量的切(qie)割成本，不僅(jin)包括收(shou)益(yi)，還(huan)包括投入。
兩(liang)個有一(yi)(yi)定(ding)經(jing)(jing)營基礎的(de)(de)(de)經(jing)(jing)銷商合(he)作(zuo)，一(yi)(yi)定(ding)是(shi)基于(yu)對未來增量(liang)的(de)(de)(de)預期，而(er)絕不會希(xi)望有人來分(fen)享自己的(de)(de)(de)存量(liang)收(shou)(shou)益。現在很多經(jing)(jing)銷商的(de)(de)(de)合(he)作(zuo)，將(jiang)增量(liang)和存量(liang)的(de)(de)(de)切分(fen)，僅(jin)僅(jin)放在了收(shou)(shou)入(ru)方(fang)面(mian)，而(er)在固(gu)定(ding)成(cheng)(cheng)本和人力成(cheng)(cheng)本上面(mian)，能將(jiang)就則(ze)將(jiang)就，能湊活就湊活，還是(shi)家族(zu)創業的(de)(de)(de)成(cheng)(cheng)本意(yi)識。我(wo)的(de)(de)(de)看法是(shi)，既然收(shou)(shou)入(ru)部(bu)分(fen)大家看增量(liang)，那么(me)在成(cheng)(cheng)本投入(ru)上也要把增量(liang)和存量(liang)徹底(di)分(fen)開。經(jing)(jing)銷商為了省(sheng)(sheng)一(yi)(yi)時的(de)(de)(de)成(cheng)(cheng)本，采取類似于(yu)“一(yi)(yi)隊人馬、兩(liang)套班子”的(de)(de)(de)做法，結果(guo)讓增量(liang)和存量(liang)之間，剪不斷、理還亂，省(sheng)(sheng)錢的(de)(de)(de)初衷(zhong)變成(cheng)(cheng)了最后的(de)(de)(de)成(cheng)(cheng)本黑洞(dong)，合(he)伙生意(yi)“跑、冒、滴(di)、漏”的(de)(de)(de)潘(pan)多拉魔盒也由此打開。
四、資源成本的(de)結合，一定(ding)是化學(xue)反應(ying)而(er)不是物理反應(ying)。
資(zi)源(yuan)(yuan)互補(bu)如(ru)(ru)果僅(jin)僅(jin)是(shi)物(wu)理結(jie)(jie)合，比如(ru)(ru)一(yi)個(ge)(ge)(ge)貢獻零售資(zi)源(yuan)(yuan)、一(yi)個(ge)(ge)(ge)貢獻工程資(zi)源(yuan)(yuan)，兩(liang)者互不(bu)(bu)搭界，各(ge)自為政，不(bu)(bu)能(neng)(neng)(neng)在合作中形成(cheng)緊(jin)密的工作關(guan)系(xi)，這種合作既沒有(you)必要，也不(bu)(bu)可能(neng)(neng)(neng)持久。而只有(you)一(yi)個(ge)(ge)(ge)擁有(you)豐富(fu)的上游(you)資(zi)源(yuan)(yuan)，比如(ru)(ru)廠(chang)家資(zi)源(yuan)(yuan)；一(yi)個(ge)(ge)(ge)擁有(you)復雜的下游(you)資(zi)源(yuan)(yuan)，比如(ru)(ru)政府(fu)關(guan)系(xi)，兩(liang)者的緊(jin)密合作，才能(neng)(neng)(neng)構成(cheng)項目打單流程上的重要底牌。所(suo)以，對于經銷商而言，如(ru)(ru)果資(zi)源(yuan)(yuan)成(cheng)本的相互結(jie)(jie)合，不(bu)(bu)能(neng)(neng)(neng)發生化學(xue)反應(ying)，奉勸(quan)各(ge)位早(zao)(zao)散早(zao)(zao)了。
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