江猛老師--銷售溝通如何巧用第三者
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多給客戶一點勇氣：第三者說的更有說服力
一個產(chan)品，如果銷售(shou)人員(yuan)自己說(shuo)好，客(ke)(ke)戶(hu)會認為(wei)你這是自說(shuo)自話，不會十分相(xiang)信(xin)；如果利用媒體、廣告說(shuo)好，那客(ke)(ke)戶(hu)認為(wei)可能是因為(wei)收了廣告費，只能做么(me)做。那么(me)，如何才能更快、更好地取得客(ke)(ke)戶(hu)的信(xin)任呢？最(zui)好的辦(ban)法是利用“第三(san)者(zhe)”，比如，請某方(fang)面的專家，或者(zhe)其他有權威(wei)的客(ke)(ke)戶(hu)來做中間人，憂慮中間人這座橋梁，效果就大不一樣了。
【銷售人員PK秀】
》》》銷售人員張亮
張亮是一名視聽設備租賃公司的業務代表，過去他一直認為，要別人幫忙介紹客戶是一件非常難開口的事，這對自己的名聲也很不好。
在長期的業務接洽中，他發現，這也一種非常常見的事情，如果有人肯介紹客戶，這樣更有說服力，更具有價值。
從銷售(shou)理論上來看似乎有些道理。
》》》銷售人員何濤
*通用電(dian)器公司自(zi)動洗碗(wan)機上(shang)市之初(chu)，盡(jin)管采取“輪番轟炸”的(de)廣告宣傳，仍(reng)激(ji)不起人們的(de)購買欲。營銷(xiao)策劃專家授(shou)意(yi)他們巧(qiao)用房地產公司這位“第三者(zhe)”在(zai)新建的(de)住宅內(nei)安(an)裝自(zi)動洗碗(wan)機。結果，不但(dan)房子(zi)出售(shou)較以(yi)前平均快了(le)兩個(ge)月，自(zi)動洗碗(wan)機也迎來了(le)“柳暗花明又一(yi)村”的(de)新局面。
巧妙地利用“第三方”的力量和威信來宣傳產品，說服客戶，這就是營銷中的“第三者營銷”我們也可以把這種營銷方式運用到銷售中去。
兩個事(shi)例表明，只要能巧妙地利用“第三者”來牽(qian)線搭橋(qiao)，雙方溝通起來就會容(rong)易得多，甚至客戶對整個推(tui)銷過程起到事(shi)半功倍的效果(guo)。
因為
1）、盡快獲得客戶的認可
作為銷售人員，如果你選擇用這種方式來說服客戶，客戶會感到你是一個有智能，有度量的人。否則，對方會因為你淡化個人主觀意識，讓人覺得你不是一個很自大、很專制的人，這種做法不僅有利于團體作業，也會相對地提升你的公信度，將來就不會有人針對你作個人的批判了。
2）、避免誤會，消除不必要的沖突
從客戶角度來講“第三者的評斷是一個更客觀，更公平的評價。大多不會涉及個人主觀意識、個人之爭，從而也避免對立的兩方，直接面對面地對抗。
3）、樹立口碑
不僅可以利用客戶為自己宣傳，還可以利用局外的“第三者”為自己宣傳。這會讓業務員節省很多精力和腦筋。利用“第三者”的宣傳，會非常快捷而又有效地獲得客戶的信賴。這就是口碑的作用。
值得一提的是，在使用第三者時必須保證這個人一定是客戶認識和熟悉的，而且這位第三者的地位和名聲要比客戶高出一些，或者地位相當。如果你的客戶是一家大公司的董事，或者管理層，你說出的第三者只是某個公司的部門經理或普通員工，這顯然沒有威懾力。
從銷售人員的角度來看，通常情況下有兩種理由，客戶才愿意為銷售人員推薦。一種是推薦人和業務員有非同一般的關系，以至于推薦人可以不計后果，而且不管結果會怎樣，都愿意鼎力推薦。客戶多半來自銷售人員個人親密的親朋好友，再就是曾經有恩于他，基于報恩，所以愿意大力幫助。另一種是推薦人有助人為樂的習慣。也許是以前的客戶、親戚、朋友或者是一些有社交來往的人。
每(mei)一(yi)個(ge)人(ren)(ren)(ren)都有兩個(ge)自(zi)(zi)(zi)己，一(yi)個(ge)是(shi)(shi)自(zi)(zi)(zi)己本身(shen)，另(ling)一(yi)個(ge)別人(ren)(ren)(ren)眼中(zhong)的自(zi)(zi)(zi)己。一(yi)個(ge)人(ren)(ren)(ren)心理需(xu)求的滿足，除了決定于自(zi)(zi)(zi)身(shen)之外，一(yi)個(ge)很重要的影響因素就是(shi)(shi)他人(ren)(ren)(ren)。自(zi)(zi)(zi)己在(zai)他人(ren)(ren)(ren)眼中(zhong)的地(di)位和形象也可(ke)(ke)以改(gai)變自(zi)(zi)(zi)身(shen)的想法。由此可(ke)(ke)以得出，銷售人(ren)(ren)(ren)員在(zai)促成成交時(shi)，可(ke)(ke)以利用(yong)“第三(san)者”來說服對(dui)方(fang)或者給(gei)對(dui)方(fang)施(shi)加(jia)(jia)壓力，使客戶(hu)對(dui)產品，對(dui)你(ni)更加(jia)(jia)信任，更加(jia)(jia)有好感。
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