這些風險主要包括：價格高出其(qi)他(ta)同類產(chan)品；使用效果不(bu)如宣傳預期的那么好；對購買結果不(bu)滿意(yi)，但是并不(bu)能得(de)到補償(chang)等。
在銷(xiao)售(shou)過程(cheng)中，客(ke)(ke)戶害怕(pa)上當(dang)受騙的心理若不(bu)能消除，將會給銷(xiao)售(shou)工作帶(dai)來很大的阻力(li)。所以銷(xiao)售(shou)人員一(yi)定要善于(yu)巧(qiao)妙(miao)地化解客(ke)(ke)戶的顧慮，使客(ke)(ke)戶放心購買我們的產品。
1、外在形象要給(gei)予客戶安全感(gan)
銷售人員在與客戶(hu)見面(mian)時要注重個(ge)人的衣著打扮，樹立良好(hao)的外在形象，比如(ru)發型(xing)、胡子、衣著、皮鞋等要保持干凈清爽，給客戶(hu)留下美好(hao)的印象。
要知道，個人的(de)外在(zai)形(xing)象是贏得客(ke)戶信(xin)任(ren)感的(de)最(zui)直接(jie)有效的(de)手段，它能夠(gou)帶給(gei)我們意想不到的(de)效果。
2、憑(ping)借專業、能力讓客戶放心(xin)
為(wei)了讓客戶有安全感，我們就必須加強自身的(de)業(ye)務能(neng)(neng)力(li)，使自己變(bian)得更(geng)專(zhuan)業(ye)。專(zhuan)業(ye)是質量的(de)保(bao)證，對產品了解得越深，對行業(ye)理解得越透(tou)徹，我們的(de)信(xin)譽(yu)度和能(neng)(neng)力(li)也就越高，客戶才(cai)能(neng)(neng)放心地從我們手中購買產品。
作為一個銷售人員，如果自己對產(chan)品都不是很了(le)解，不能夠很清楚地解決客戶(hu)的問(wen)題(ti)，客戶(hu)又怎么能夠對我(wo)們(men)滿意、放心呢(ni)？所以，要做到讓客戶(hu)有安全感，就必須(xu)保(bao)證客戶(hu)不會對我(wo)們(men)的能力產(chan)生(sheng)懷疑。
3、坦(tan)誠告知客戶產品可能存在的(de)風險
銷售(shou)人員有時候(hou)擔心把產品介(jie)紹得(de)太詳細會打消(xiao)客戶的購買熱情，所以總(zong)是躲躲閃(shan)(shan)閃(shan)(shan)，希望客戶不要去注意產品中的問題。
實(shi)(shi)際上，這(zhe)(zhe)樣的做法是非常愚蠢的，除非我們想撈(lao)一筆(bi)就跑。有的產品確實(shi)(shi)存(cun)在一定的風險性，所以(yi)，我們一定要跟客(ke)戶說明這(zhe)(zhe)些風險，切(qie)實(shi)(shi)保證客(ke)戶的安全，讓客(ke)戶感受到：
“原來你也在關心(xin)我的安全，而不(bu)是只想著我的錢。” 坦誠告(gao)知客(ke)戶(hu)(hu)關于產品的一切，不(bu)僅是優點，而且(qie)還包括可能(neng)出(chu)現的問題(ti)，并提醒客(ke)戶(hu)(hu)注意，這才(cai)是真正高明的銷售技巧。
4、給予客戶經濟安全感
給予客戶(hu)(hu)一定的(de)經濟安全感(gan)，學會幫(bang)客戶(hu)(hu)做規劃(hua)，避(bi)免客戶(hu)(hu)對(dui)可能(neng)造成的(de)損失而(er)擔憂，使(shi)客戶(hu)(hu)和公司實(shi)現了雙贏.
5、給客戶吃(chi)定心丸
強(qiang)有(you)力的(de)保證書是客戶(hu)的(de)定心丸，它能夠幫助我們(men)與(yu)客戶(hu)輕松簽單。銷(xiao)售人員可以為客戶(hu)提供一份(fen)可靠的(de)承諾書或者保證書，從而轉移客戶(hu)的(de)風(feng)險，使他們(men)不(bu)必擔心產(chan)品(pin)出(chu)現問題沒(mei)辦法解(jie)決。
對于客戶害(hai)怕上當受騙(pian)的(de)心理(li)，銷售人員要給予理(li)解(jie)，不能一味(wei)向客戶強調自(zi)己的(de)產品有多么好，而是要拿出切實的(de)質(zhi)量證明，讓(rang)客戶放(fang)心。
但是打消客(ke)戶心理戒備(bei)好不夠，如果實現成交，讓(rang)銷售業績更上(shang)一層(ceng)樓(lou)？請繼續閱讀(du)！！！
想知道客戶的話外(wai)音嗎？
“我(wo)不是(shi)要(yao)(yao)買(mai)家具，而是(shi)要(yao)(yao)買(mai)‘舒適’；我(wo)不是(shi)要(yao)(yao)買(mai)汽車，而是(shi)要(yao)(yao)買(mai)速(su)度(du)，買(mai)‘地位’；我(wo)不是(shi)要(yao)(yao)買(mai)化妝品(pin)，而是(shi)要(yao)(yao)買(mai)‘美’、買(mai)‘自信(xin)’。"好的洞察(cha)會給我(wo)們(men)一(yi)個(ge)清(qing)晰的結果(guo)，可(ke)以(yi)讓我(wo)們(men)明(ming)確的知道消費者需要(yao)(yao)的是(shi)什么，他們(men)為什么需要(yao)(yao)，以(yi)及我(wo)們(men)怎么滿足他們(men)的需要(yao)(yao)。
1銷(xiao)售人(ren)員(yuan)必須要會回答的6個問題
銷售心理學中(zhong)，站在客戶的(de)角(jiao)度，客戶都(dou)會有以下幾個(ge)疑問：
1.你是(shi)誰？
2.你(ni)要(yao)跟我介紹什么？
3.你介紹的產(chan)品和服務(wu)對我有什(shen)么好(hao)處？
4.如何證明你介紹(shao)的是真實(shi)的？
5.為什(shen)么我要跟你買？
6.為什么我要現在(zai)跟你買？
2你在推銷還是營銷？
1.推銷是見到客(ke)戶(hu)就(jiu)說(shuo)業務，營(ying)銷則先問需求。
2.推銷(xiao)更重視產品并將買賣(mai)放(fang)首位(wei)，營銷(xiao)更關注客(ke)戶(hu)特(te)點(dian)并始(shi)終經營客(ke)戶(hu)感覺。
3.推銷是見到客(ke)戶就(jiu)捕魚(yu)(yu)，不(bu)論魚(yu)(yu)大魚(yu)(yu)小，營(ying)銷則根據魚(yu)(yu)的特點先織網，再捕魚(yu)(yu)。
4.推(tui)銷是拿著產(chan)品跟著客戶跑(pao)，營銷則用整合營銷方(fang)案吸引客戶并做顧(gu)問。
3銷(xiao)售7秒鐘決定第一印象
1.有禮：美由(you)心生(sheng)，禮行(xing)于(yu)外(wai)。
2.有節：自信(xin)而(er)非(fei)自戀，從(cong)容而(er)非(fei)焦慮。
3.有(you)型：衣扮(ban)得體(ti)比*重要(yao)，肢(zhi)體(ti)比語言重要(yao)。
4.有心：直視對方眼(yan)睛，真誠微(wei)笑。
5.有聲：說話(hua)語(yu)(yu)氣、語(yu)(yu)速、語(yu)(yu)調比內容本身重要(yao)。
4銷售(shou)之道
1.對于不(bu)熟悉的(de)(de)(de)客戶(hu)、對于第一次銷售的(de)(de)(de)客戶(hu)，你賣(mai)的(de)(de)(de)不(bu)是你的(de)(de)(de)產品，而是你的(de)(de)(de)禮貌，你的(de)(de)(de)專業。
2.回頭客你(ni)(ni)賣給(gei)他們的(de)是你(ni)(ni)的(de)熱情。
3.比較著急(ji)的客戶你賣給(gei)他(ta)們(men)的是時間。
4.比較慢的(de)客(ke)戶你(ni)需要賣你(ni)的(de)耐心。
5.對于(yu)有錢的客戶(hu)來說，你賣給他們的是(shi)尊貴(gui)。
6.對于(yu)沒錢的(de)就(jiu)賣實惠。
7.豪客賣的是(shi)仗義、專(zhuan)業賣的就是(shi)專(zhuan)業，只有小氣才是(shi)賣利益的！
5銷售心理(li)學的7條(tiao)定理(li)
1.顧客要的不(bu)是(shi)便宜，是(shi)感覺占了便宜。
2.不與顧客爭(zheng)論(lun)產(chan)品價(jia)格，要(yao)與顧客討論(lun)產(chan)品價(jia)值。
3.沒有不對的(de)客戶，只有不好的(de)服務。
4.賣(mai)什(shen)么不重要(yao)，重要(yao)的是怎么賣(mai)。
5.沒(mei)有最好的(de)產品，只有最合適的(de)產品。
6.沒有賣(mai)不出的貨(huo)，只有賣(mai)不出貨(huo)的人。
7.成功不是(shi)運氣(qi)，而是(shi)因為有方法。
6銷售秘覺
1.客戶非常在意(yi)你的關心短信，但如果你不能堅持則(ze)會非常失望。
2.你做小錯事也無所謂(wei)，感(gan)受到幫助(zhu)是最(zui)重要。
3.客戶(hu)愿意花大錢，但(dan)你一定把細節做好。
4.不(bu)要貶低你(ni)(ni)的競爭(zheng)對手，不(bu)可實(shi)際的貶低競爭(zheng)對手，只(zhi)會讓顧客覺(jue)得你(ni)(ni)不(bu)可信賴。
5.客戶(hu)更喜歡(huan)專業級(ji)業務員(yuan)(yuan)，不是交(jiao)際性業務員(yuan)(yuan)。
7好銷售要(yao)會節資源
1.向(xiang)老(lao)板請教銷售的客戶戰略，因為老(lao)板肯(ken)定是最優秀的銷售。
2.向(xiang)老客戶要求介紹新客源，首先(xian)你得先(xian)做(zuo)好服務(wu)。
3.向同行交(jiao)換未銷售的客戶資料(liao)，并且做經驗分(fen)享，1+1>2。
4.有困難找上級(ji)，不去(qu)向別人報怨。
8九大行為成就銷售
1.持續(xu)不(bu)斷地(di)對客戶關心。
2.刪除無效的(de)客(ke)戶資料(liao)。
3.專業(ye)性短信(xin)不(bu)可少，但(dan)不(bu)要(yao)發垃圾(ji)短信(xin)。
4.干凈的衣(yi)服(fu)與干凈的妝容。
5.學(xue)會讓上級幫助(zhu)成交。
6.會做成交(jiao)的“項目報告書”，給客(ke)戶清(qing)晰方案。
7.站在客戶的(de)角(jiao)度(du)講話，為(wei)客戶著(zhu)想(xiang)。
8.態度決定一切。
9客戶類型的分析及應(ying)對(dui)方(fang)案(an)
1.沉(chen)默型善(shan)于(yu)提問并等他回答(da)
2.冷淡(dan)型熱情和(he)真誠
3.慎重型需要態度和耐心
4.自(zi)高自(zi)大型要(yao)附和要(yao)稱贊但要(yao)找(zhao)適度(du)機會進入自(zi)己的話題
5.博(bo)學型要請(qing)教(jiao)把他當老師(shi)
6.見異(yi)思遷型(xing)給予理解和尊重(zhong)
10銷(xiao)售(shou)不跟蹤(zong)，最終(zhong)一場空(kong)
據悉，*專業營(ying)銷人員協(xie)會報告顯示：80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！如何做好跟蹤與互動(dong)？報告羅列出以下(xia)3點(dian)：
1.特殊的(de)跟蹤方式(shi)會讓人(ren)加深印象，要為互動找(zhao)到(dao)漂亮借口。
2.跟蹤時(shi)間間隔不要(yao)太短(duan)也不要(yao)太長。
3.每(mei)次(ci)跟蹤避免流露出急切愿望，要牢(lao)記一個道(dao)理，先(xian)賣自己，再賣觀念！
11最(zui)賺錢的性(xing)格是(shi)執著
經(jing)調(diao)查(cha)發現(xian)，新業務中(zhong)80%都要在同(tong)一個(ge)人(ren)打第五次電(dian)話才能談成。
48%的銷售員(yuan)打第一次電話后就失去了一個(ge)顧客源。
25%在打第二次電話(hua)后就(jiu)放棄了(le)。
12%在(zai)打第三次以(yi)后才放棄。
10%繼續(xu)打電話,直到(dao)成功為(wei)止。
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