從某種意義上看，互聯網企(qi)業做的(de)事情并不復雜，只(zhi)不過把本該屬于客(ke)戶的(de)價(jia)值(zhi)從種種行規陋習(xi)中搶回來(lai)，還給客(ke)戶而已。
在任何(he)行業任何(he)市場的(de)領先(xian)者，都(dou)會有一些(xie)自己(ji)的(de)核心業務(wu)作為主(zhu)要利(li)(li)潤(run)來源。而這(zhe)些(xie)利(li)(li)潤(run)豐厚的(de)核心利(li)(li)益(yi)帶，往往是今天被互聯網(wang)企業沖擊的(de)重點。盡管傳統企業會層層設防，但仍然(ran)會出現(xian)明顯的(de)弱(ruo)點，這(zhe)就是“領先(xian)者的(de)窘境”。
第一，缺乏真(zhen)正的不(bu)可替代性
就中國市場(chang)的特定情況來(lai)(lai)看，許多傳統企(qi)業(ye)之所以能取(qu)得今天領先地(di)位，要(yao)么來(lai)(lai)源于行政性(xing)壟(long)斷半(ban)壟(long)斷地(di)位，要(yao)么是大(da)規模制造帶來(lai)(lai)的低價優勢，要(yao)么是如實體分銷渠道網點的特點資產優勢，但大(da)多在商業(ye)的本質(zhi)---產品(pin)上缺少(shao)真正(zheng)的不可替代性(xing)。
例如，食品、飲料、制衣、家居、家電、3C等行(xing)業(ye)，大部分企業(ye)的(de)真正(zheng)優勢(shi)來自于價格和渠(qu)道，電信、傳媒、出(chu)版、金(jin)融(rong)、專(zhuan)業(ye)服務等行(xing)業(ye)，大部分企業(ye)的(de)優勢(shi)來自于早期的(de)行(xing)業(ye)管(guan)制帶來的(de)政(zheng)策紅利(li)，但(dan)究(jiu)其產品而言，同(tong)質性極強，缺(que)少獨有的(de)差異(yi)化競爭力。這種可替(ti)代(dai)的(de)領先往往是(shi)脆(cui)弱的(de)。
第二，客(ke)戶規模大且難以(yi)兼(jian)顧(gu)
“大”，一般情(qing)況(kuang)下(xia)都(dou)是優勢，甚至是核心競(jing)爭(zheng)力的(de)一部分。但是，世界(jie)上沒有什(shen)么事是*的(de)。在競(jing)爭(zheng)中的(de)閃轉騰挪處，“大”的(de)劣勢會凸顯出來。這(zhe)主要(yao)表現在，當面臨對(dui)手攻擊(ji)時，領先者的(de)“大”往往會對(dui)其行為帶來明顯的(de)束縛。
例如，面(mian)對互聯網企業的電(dian)商侵(qin)蝕，傳(chuan)統企業出于(yu)整體收入的波(bo)動(dong)隱憂，以及對于(yu)傳(chuan)統渠道的利益(yi)擔憂，許多(duo)在進(jin)入電(dian)子(zi)商務上采取線(xian)上線(xian)下同價，就是此類的典型代表。
再有，傳統(tong)企業出于(yu)(yu)對(dui)(dui)不(bu)同(tong)消(xiao)費層次的兼顧而反應(ying)緩慢，如開展(zhan)電(dian)商后擔(dan)心轉向屌絲群(qun)體而影響VIP客戶的感知，因(yin)而在電(dian)商戰略(lve)上極(ji)為(wei)猶(you)豫。還有，傳統(tong)企業長期習(xi)慣于(yu)(yu)標(biao)準化(hua)的運(yun)營模式，對(dui)(dui)于(yu)(yu)差(cha)異化(hua)定制運(yun)營的能力(li)準備，這在互聯(lian)網帶來的個性化(hua)定制C2B的浪潮下顯得尤其不(bu)適。
最后，大(da)部分傳(chuan)統(tong)企業的(de)(de)致命短板在(zai)于重業務經營(ying)，輕客(ke)戶經營(ying)，盡管規模龐(pang)大(da)，但對于誰購(gou)買了(le)自(zi)己產品這(zhe)(zhe)個基(ji)本(ben)問題其實都難以回答，后續(xu)的(de)(de)客(ke)戶價值經營(ying)自(zi)然無從談起，這(zhe)(zhe)在(zai)大(da)多數(shu)傳(chuan)統(tong)行業中表現(xian)極(ji)為明(ming)顯。
這(zhe)種“大”在許多時(shi)候容易把傳統企業(ye)置于處于攻守(shou)兩難的(de)尷尬處境中(zhong)。互聯(lian)網企業(ye)針對這(zhe)一(yi)點，大多從中(zhong)低端客戶(hu)(hu)以電(dian)商帶來的(de)低價(jia)切(qie)入(ru)，充分利(li)用(yong)傳統企業(ye)的(de)價(jia)格兩難來壯大規模。同(tong)時(shi)，互聯(lian)網企業(ye)作為天然(ran)的(de)客戶(hu)(hu)經營型企業(ye)，從長期看，將撼動傳統企業(ye)的(de)競爭根基。
第三，定價復雜
在(zai)傳統行業(ye)中，市場領先者普遍性(xing)的(de)(de)難題在(zai)于一(yi)方面(mian)要時刻面(mian)臨客戶(hu)、輿論媒體對(dui)于降價(jia)的(de)(de)訴(su)求壓力，另一(yi)方面(mian)要力爭(zheng)企業(ye)收入(ru)不(bu)斷(duan)避免下(xia)滑。因此(ci)，在(zai)多種(zhong)彼此(ci)矛盾的(de)(de)壓力之下(xia)，傳統企業(ye)往往會把(ba)自己的(de)(de)產品(pin)品(pin)類(lei)劃分復(fu)雜化(hua)，定(ding)價(jia)模式(shi)復(fu)雜化(hua)，來隱藏其*化(hua)利潤的(de)(de)意圖。這種(zhong)復(fu)雜本身，注(zhu)定(ding)了會面(mian)臨簡(jian)潔力量(liang)的(de)(de)沖擊。
第四(si)，有意無意維護“行規”
許多(duo)行業都有(you)一些約定俗成的行規(gui)，無論(lun)看起(qi)來有(you)多(duo)奇(qi)怪。
例(li)如，有些(xie)壟斷企業(ye)霸(ba)王條款式的收費、旅游業(ye)必須購物的潛規則、分銷行(xing)(xing)業(ye)層(ceng)層(ceng)加價、家具家裝行(xing)(xing)業(ye)利用消費者(zhe)的信息不對稱(cheng)暗(an)藏貓膩等，這種行(xing)(xing)規往(wang)往(wang)為行(xing)(xing)業(ye)內(nei)的各(ge)企業(ye)共同遵守，消費者(zhe)則必須對這種行(xing)(xing)規妥協。這些(xie)“行(xing)(xing)規”存在的表(biao)面理由往(wang)往(wang)是行(xing)(xing)業(ye)特征或國際慣例(li)，但真(zhen)實的原因其實就是為了維護自(zi)身利益。
由于(yu)(yu)這(zhe)些行(xing)規的(de)存在(zai)為傳統(tong)企業帶來了利益，因此它們在(zai)革除行(xing)規陋(lou)習上(shang)，必然缺乏足(zu)夠(gou)動力，這(zhe)為來自于(yu)(yu)互(hu)(hu)聯網的(de)挑戰者提供了機(ji)會。從某種意義上(shang)，互(hu)(hu)聯網企業做的(de)事情并(bing)不(bu)(bu)復(fu)雜，只不(bu)(bu)過是把本該屬(shu)于(yu)(yu)客戶的(de)價值從種種行(xing)規陋(lou)習中搶回來，還給客戶而已。
傳統企業轉型，要(yao)(yao)牢記的(de)基本原則是(shi)，凡是(shi)不(bu)符合市場規律(lv)，不(bu)為客戶(hu)帶來價值的(de)東西，早晚會(hui)被改變(bian)。要(yao)(yao)么(me)自己改變(bian)，要(yao)(yao)么(me)被別人(ren)顛(dian)覆。
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