中(zhong)(zhong)國(guo)各行各業(ye)的(de)經銷商 有(you)三百多(duo)萬，每天都有(you)新開張和關(guan)門(men)歇業(ye)的(de)，有(you)生(sheng)有(you)死(si)，這也正常，不(bu)過，在關(guan)門(men)歇業(ye)的(de)經銷商中(zhong)(zhong)，有(you)一種則(ze)是屬于主動撤(che)盤的(de)，并且是當前生(sheng)意運轉(zhuan)正常，生(sheng)意規模也不(bu)錯，甚(shen)至還(huan)是當地本行業(ye)的(de)龍頭(tou)翹楚。
這些生意不錯的經銷商，為(wei)什么主動撤盤？作為(wei)當(dang)事經銷商，所(suo)給出的解釋往往如下：
1，海外(wai)移民，這國(guo)內的生意自然是不做了。
2，膝下(xia)無子女(nv)接班，或(huo)是子女(nv)不愿意(yi)接班，后續無人，做下(xia)去意(yi)義不大，所以撤出。
3，做的太累，現(xian)在(zai)要講究生(sheng)活(huo)質量(liang)了，累人(ren)的生(sheng)意不(bu)做。
4，進入別的投資(zi)行業，有更大的利潤和(he)發展(zhan)空間。
當然，這些(xie)撤(che)盤經銷(xiao)商也有(you)兩種(zhong)撤(che)出方式(shi)，一(yi)是(shi)直接(jie)放棄生意，直接(jie)就是(shi)不做(zuo)了(le)。另一(yi)種(zhong)是(shi)轉(zhuan)讓給其他人（同行或是(shi)投資者），在(zai)轉(zhuan)讓給其他人接(jie)盤時，常見(jian)的說辭和安排如下：
1，只是在一(yi)個較小的范圍內釋放(fang)了(le)尋(xun)求轉盤(pan)者的信息(xi)，并(bing)請意愿(yuan)接盤(pan)者不要過多釋放(fang)出(chu)盤(pan)信息(xi)。
2，雖然是要(yao)(yao)轉(zhuan)盤，但也不是很急(ji)于馬(ma)上轉(zhuan)掉，需要(yao)(yao)一個平緩的交接過(guo)程
3，會表示說有多(duo)個有意接(jie)盤者在接(jie)觸，最(zui)終(zhong)會綜合多(duo)方面因(yin)素來確定轉給(gei)誰(shui)
4，轉接時，也(ye)不(bu)是(shi)一次性全(quan)盤(pan)交接，而是(shi)有分(fen)步驟的，例如(ru)先(xian)轉ka商超，再轉流程等等。
5，大多數(shu)情(qing)況下會(hui)表示(shi)，只是平(ping)轉，把庫存里的貨，外面的應收賬(zhang)款之類一起(qi)平(ping)轉就行了，一般(ban)不會(hui)提(ti)出溢價(jia)要求，當然，出盤的經銷商(shang)會(hui)強調接盤者的所得利(li)益，例如，相關(guan)的銷售網(wang)絡(luo)價(jia)值，一線的品牌資(zi)源等等，并會(hui)引導接盤者算(suan)賬(zhang)，一旦疊加(jia)這些品牌，銷售網(wang)絡(luo)之后，接盤者直(zhi)接就會(hui)成為當地本行業數(shu)一數(shu)二的經銷商(shang)。
6，為了證(zheng)明自己當前(qian)生意的價(jia)值，出盤的經銷(xiao)商也會邀請(qing)意愿接盤者參(can)觀倉庫，并提(ti)供部分終端銷(xiao)售數(shu)據(ju)。
從(cong)接盤者的(de)角(jiao)度來(lai)(lai)(lai)看(kan)，這家經銷(xiao)商(shang)在當(dang)地已經做了很(hen)多年生意，前期可能(neng)也有(you)(you)些來(lai)(lai)(lai)往，公司(si)本身就(jiu)比較(jiao)(jiao)靠譜的(de)，并且當(dang)前的(de)生意也穩定，銷(xiao)售網絡價值度較(jiao)(jiao)高(gao)，并且手里還掌(zhang)握了不(bu)少一線(xian)品(pin)牌資(zi)源。若是接過來(lai)(lai)(lai)，自己的(de)公司(si)規模，業績總盤，及(ji)行業地位(wei)(wei)立馬就(jiu)會(hui)有(you)(you)一個質(zhi)的(de)飛(fei)躍。，。那么，很(hen)有(you)(you)還有(you)(you)些原(yuan)因就(jiu)不(bu)會(hui)說出(chu)來(lai)(lai)(lai)了，筆者稍列幾(ji)類，以供各位(wei)(wei)有(you)(you)接盤考慮的(de)經銷(xiao)商(shang)參考：
1，消(xiao)除所積累的事(shi)故和隱(yin)患
出于公(gong)司(si)安全的考慮，每(mei)家公(gong)司(si)在運(yun)行和發(fa)(fa)展(zhan)的過程中(zhong)，都(dou)不(bu)可避免的積累出許多的事(shi)(shi)故(gu)(gu)或是(shi)隱(yin)患(huan)，很(hen)多事(shi)(shi)故(gu)(gu)不(bu)可能徹底處理(li)，隨時有(you)可能二(er)次三次爆(bao)發(fa)(fa)，而(er)(er)隱(yin)患(huan)已(yi)經存在，什么時候會變成事(shi)(shi)故(gu)(gu)，誰(shui)也不(bu)知道，例如，早期被辭退的員工(gong)，歷年(nian)來(lai)偷(tou)逃的稅收(shou)，懸而(er)(er)未結的訴(su)訟糾紛，早期得罪的對手(shou)等(deng)等(deng)，事(shi)(shi)故(gu)(gu)和隱(yin)患(huan)必然會隨著公(gong)司(si)的發(fa)(fa)展(zhan)而(er)(er)逐年(nian)積累增多，若(ruo)是(shi)單次爆(bao)發(fa)(fa)問題還(huan)不(bu)大，可要是(shi)集中(zhong)性(xing)爆(bao)發(fa)(fa)，屋漏(lou)偏逢連雨(yu)天，墻倒眾人推，爆(bao)發(fa)(fa)出來(lai)的眾多問題已(yi)經超過老(lao)(lao)板的應對能力(li)和實力(li)時，非常有(you)可能在短期內讓公(gong)司(si)崩潰(kui)，并出現巨額虧損，也就是(shi)很(hen)多老(lao)(lao)板掛在嘴邊的“辛(xin)(xin)辛(xin)(xin)苦苦十來(lai)年(nian)，一夜回到解放前”。
若是(shi)(shi)(shi)能在當前成(cheng)功轉盤，在停止生意的同時，也就是(shi)(shi)(shi)進(jin)行(xing)同步(bu)清零，直接扔掉這些(xie)(xie)歷史以來所(suo)積累的問(wen)題(ti)，事故和隱患(huan)(huan)。避免多年來積累的財富被這些(xie)(xie)有(you)可能爆發出來的事故和隱患(huan)(huan)所(suo)消耗。這個(ge)猶如(ru)打(da)麻(ma)將，四個(ge)人說好(hao)打(da)八(ba)圈(quan)(quan)麻(ma)將，打(da)到第四圈(quan)(quan)所(suo)賺到的錢不叫(jiao)賺錢，那只是(shi)(shi)(shi)紙面利潤，非得要到八(ba)圈(quan)(quan)麻(ma)將打(da)完，最后清算，才能確(que)認誰(shui)賺錢誰(shui)輸錢。
2，透支的資源過(guo)多，公司缺乏未(wei)來的可(ke)持(chi)續發展(zhan)力
在(zai)當前(qian)生意(yi)運(yun)行的(de)(de)過程(cheng)中(zhong)，為了達(da)成(cheng)業績，或(huo)是(shi)為了爭取合作(zuo)伙(huo)伴(ban)或(huo)是(shi)客(ke)(ke)(ke)戶短期(qi)內的(de)(de)配合度(du)，老板授意(yi)或(huo)是(shi)相關員工自作(zuo)主張，引(yin)(yin)誘或(huo)是(shi)在(zai)一定程(cheng)度(du)上欺騙合作(zuo)伙(huo)伴(ban)或(huo)是(shi)客(ke)(ke)(ke)戶，例如壓迫(po)性讓客(ke)(ke)(ke)戶打款，強塞新產(chan)品，引(yin)(yin)導客(ke)(ke)(ke)戶超額壓庫，亂開空頭支票(piao)，隨(sui)口許(xu)諾等等，雖然當前(qian)的(de)(de)業績達(da)成(cheng)了，或(huo)是(shi)市場活動順利執行了，但以(yi)后怎么辦？別人還會(hui)再(zai)相信你第二(er)次(ci)(ci)第三次(ci)(ci)嗎(ma)？公司的(de)(de)品牌，誠(cheng)信這也(ye)是(shi)資(zi)源，雖然滿足了當前(qian)的(de)(de)目標，但是(shi)透支企業未來發(fa)展(zhan)(zhan)的(de)(de)資(zi)源，就像(xiang)某些地(di)方(fang)的(de)(de)長官為了自己當前(qian)任期(qi)內的(de)(de)業績達(da)成(cheng)，賣(mai)光能(neng)賣(mai)的(de)(de)地(di)，瘋狂(kuang)開掘(jue)資(zi)源，以(yi)環境污染(ran)換取經(jing)濟發(fa)展(zhan)(zhan)，完全(quan)不管(guan)當地(di)的(de)(de)可持續發(fa)展(zhan)(zhan)。
出來(lai)混，遲早(zao)要(yao)還(huan)的(de)，當資源(yuan)透支到一(yi)定的(de)程度，公司也就很難(nan)再持續發展下去了，與(yu)其(qi)等著(zhu)陷(xian)入(ru)窘(jiong)境(jing)，不如早(zao)點高姿態推出。
3，后臺(tai)內(nei)耗的(de)失控
公(gong)司結(jie)構基本(ben)(ben)分為前(qian)(qian)臺(tai)和(he)后臺(tai)，•前(qian)(qian)臺(tai)是(shi)(shi)(shi)產品(pin)，市場，渠道，客(ke)戶，品(pin)牌等(deng)(deng)(deng)等(deng)(deng)(deng)，總而言之就是(shi)(shi)(shi)經營，追求(qiu)的是(shi)(shi)(shi)業績和(he)利潤，強調(diao)如何多賺錢。而后臺(tai)則是(shi)(shi)(shi)人事(shi)，財務，倉庫，流程(cheng)，標(biao)準(zhun)，信息指令等(deng)(deng)(deng)等(deng)(deng)(deng)，后臺(tai)是(shi)(shi)(shi)管(guan)理(li)，追求(qiu)的是(shi)(shi)(shi)效率(lv)與成本(ben)(ben)，強調(diao)如何多省錢。
當然，后臺(tai)(tai)(tai)決定前(qian)臺(tai)(tai)(tai)，前(qian)臺(tai)(tai)(tai)決定業績額，而后臺(tai)(tai)(tai)決定利潤額，這(zhe)前(qian)后臺(tai)(tai)(tai)不但(dan)要(yao)均衡，從企業發展的(de)(de)角(jiao)度來說，后臺(tai)(tai)(tai)管控(kong)能(neng)力(li)還要(yao)超(chao)過前(qian)臺(tai)(tai)(tai)，但(dan)是(shi)(shi)(shi)，當前(qian)許多(duo)經(jing)銷商公(gong)(gong)(gong)司前(qian)臺(tai)(tai)(tai)能(neng)力(li)很強(qiang)，也(ye)就(jiu)是(shi)(shi)(shi)賣貨能(neng)力(li)很強(qiang)，業績過千萬過億很輕松(song)，但(dan)是(shi)(shi)(shi)后臺(tai)(tai)(tai)管理能(neng)力(li)卻沒跟上(shang)，導致(zhi)成本高(gao)，效率低，跑冒(mao)滴漏到(dao)處都是(shi)(shi)(shi)，前(qian)臺(tai)(tai)(tai)賺回來的(de)(de)錢，后臺(tai)(tai)(tai)卻有著n多(duo)個(ge)口子在漏錢出(chu)去，這(zhe)公(gong)(gong)(gong)司規模(mo)看起來很大，實(shi)際盈利值也(ye)是(shi)(shi)(shi)很有限的(de)(de)，并且，隨著公(gong)(gong)(gong)司規模(mo)的(de)(de)持(chi)續(xu)增(zeng)長，后臺(tai)(tai)(tai)的(de)(de)成本也(ye)會(hui)增(zeng)長，并且這(zhe)個(ge)后臺(tai)(tai)(tai)增(zeng)長速度還超(chao)過前(qian)臺(tai)(tai)(tai)的(de)(de)業績增(zeng)長速度，做的(de)(de)越大，錢賺的(de)(de)反而越少。還不如(ru)放棄算(suan)了。
4，沒有實現半自動化運(yun)行
公司越(yue)(yue)大，人(ren)越(yue)(yue)多，事越(yue)(yue)多，運行(xing)的(de)(de)復雜(za)化(hua)程(cheng)度也是(shi)越(yue)(yue)來(lai)越(yue)(yue)高，但(dan)是(shi)，老板的(de)(de)精(jing)力(li)和專業都是(shi)有限的(de)(de)，不可(ke)能全部有效(xiao)面(mian)對，所以，按道理來(lai)說(shuo)，當企業發展到一定(ding)規模(mo)時(shi)，就(jiu)要(yao)建(jian)立體(ti)(ti)系(xi)了(le)，所謂體(ti)(ti)系(xi)，就(jiu)是(shi)綜合了(le)目標，規劃，標準，流程(cheng)，預案，動(dong)作(zuo)方法，機制等(deng)等(deng)因素，可(ke)以再一定(ding)程(cheng)度上實現半自動(dong)化(hua)運作(zuo)，同(tong)時(shi)，再配以合適的(de)(de)中(zhong)高層管理人(ren)員，這里特別說(shuo)明一下(xia)的(de)(de)是(shi)，若是(shi)沒(mei)有建(jian)立體(ti)(ti)系(xi)，再高級的(de)(de)職業經理人(ren)也得累的(de)(de)吐(tu)血。
公司缺乏運行體(ti)系，再加上缺乏合適的高級管理者，老(lao)板實(shi)在應付不下(xia)來，每天忙到深更半夜(ye)，且是全(quan)年無(wu)休(xiu)，生活(huo)質量急劇下(xia)降(jiang)，這樣的生意做(zuo)下(xia)去還有什么意思？放手(shou)！
當然，真實的(de)(de)(de)原因只有(you)老板自己(ji)(ji)知道，筆(bi)者所分析的(de)(de)(de)這(zhe)幾點，只是出現的(de)(de)(de)概率較高而已，作為有(you)意愿接盤的(de)(de)(de)經銷商，至少得要把這(zhe)幾個方面想一下(xia)，看(kan)自己(ji)(ji)能否有(you)效(xiao)應對，不(bu)然的(de)(de)(de)話，這(zhe)新(xin)增(zeng)加的(de)(de)(de)生意，沒準變成一個新(xin)的(de)(de)(de)燙手山芋。
那么，作為有意接(jie)盤(pan)(pan)的(de)(de)經(jing)銷(xiao)商(shang)，在(zai)前期的(de)(de)調(diao)查了(le)(le)解非(fei)常有必要，在(zai)筆者接(jie)觸過(guo)的(de)(de)實際案例里(li)，經(jing)銷(xiao)商(shang)貿然接(jie)盤(pan)(pan)導致(zhi)重(zhong)大失誤(wu)的(de)(de)案例并不(bu)在(zai)少數，往往只(zhi)是看到了(le)(le)接(jie)盤(pan)(pan)帶來的(de)(de)正面收益，只(zhi)看到了(le)(le)一些表面情況，過(guo)于聽信了(le)(le)撤盤(pan)(pan)經(jing)銷(xiao)商(shang)的(de)(de)正面說(shuo)明，自(zi)己腦門子一熱，沒(mei)(mei)有仔細分析接(jie)盤(pan)(pan)同步(bu)帶來的(de)(de)隱(yin)形(xing)風險，也(ye)沒(mei)(mei)有進行深(shen)入了(le)(le)解就(jiu)輕(qing)率(lv)接(jie)盤(pan)(pan)，不(bu)但新接(jie)的(de)(de)盤(pan)(pan)子沒(mei)(mei)做(zuo)起來，還(huan)會(hui)把自(zi)己當前的(de)(de)生(sheng)意牽(qian)連進去。
那么(me)，具體的來說，對于有(you)意接盤(pan)的經銷商，又該注意哪(na)些方(fang)面呢：
一，詳細記(ji)錄(lu)撤盤(pan)經銷商的情況介紹
在(zai)前(qian)期與撤盤經(jing)銷(xiao)商老板之間(jian)，盡量(liang)多(duo)接(jie)觸，多(duo)詢問，這里需要特(te)別(bie)(bie)提(ti)醒的(de)是，在(zai)溝通(tong)時，最好保(bao)持(chi)全程錄音(yin)，然后讓文(wen)員(yuan)分門別(bie)(bie)類的(de)整理成書(shu)面(mian)材(cai)料，作為(wei)后期的(de)查驗和核對原始憑據。畢竟，撤盤老板所說的(de)話，可信度不是那么(me)高(gao)，后期需要多(duo)方求證，所以(yi)前(qian)面(mian)就得完(wan)整保(bao)留相關的(de)情況介紹。
二，看倉(cang)庫
業(ye)績流水(shui)和(he)團(tuan)隊士氣，說明不了什么問題，倉庫的(de)管理水(shui)平才(cai)是實實在在的(de)，進倉庫主(zhu)要(yao)看這些方面：
1，整(zheng)體的整(zheng)潔程度
2，堆碼的標準化程度(du)，是否有隨意堆碼，倒堆，尤(you)其是死堆。
3，退(tui)區的數量和整理(li)水平
4，詢問退貨回(hui)來(lai)的處理(li)流程，時間，處理(li)渠(qu)道
5，多長(chang)時間盤(pan)一次庫(ku)？盤(pan)庫(ku)之前是否(fou)有通知？誰來盤(pan)庫(ku)？每(mei)次盤(pan)庫(ku)的(de)(de)時間？盤(pan)庫(ku)的(de)(de)差異有多少？差異處理辦法？
三，要檔案
當前(qian)的客(ke)戶檔案，若不(bu)肯(ken)全部給，隨(sui)便給幾個有(you)代表(biao)性的也行，這客(ke)戶檔案能折射(she)出來做市場的精細程度和客(ke)情關系質量，看(kan)檔案主(zhu)要看(kan)如下指標(biao)：
1，檔(dang)案的名目多不多，夠不夠細(xi)致
2，是(shi)否有(you)照片在(zai)里面
3，檔案的制作時間
4，檔案的更新補充情況(kuang)
5，是(shi)否有(you)對相關情(qing)況的分析說明(ming)
四，跑終端
主(zhu)要是(shi)(shi)看(kan)看(kan)實際的貨物陳列(lie)動銷情況，既往的合作歷(li)史，下游客(ke)戶的印象和評價，尤其是(shi)(shi)關(guan)注下有沒什么前期遺(yi)留問(wen)題。
五，重新注(zhu)冊公司(si)
當(dang)確定要(yao)接盤(pan)(pan)時，務(wu)必要(yao)重新注(zhu)冊(ce)新公(gong)司，并(bing)且不能在(zai)原來(lai)公(gong)司所(suo)在(zai)的稅區注(zhu)冊(ce)，一定要(yao)換到另外(wai)一個(ge)稅區，重新注(zhu)冊(ce)新公(gong)司，千萬(wan)別(bie)圖省(sheng)事(shi)，更別(bie)指望原有的社會和政(zheng)府(fu)職能部門的所(suo)謂關系能幫你(ni)什么忙，老(lao)公(gong)司的注(zhu)銷問題讓撤盤(pan)(pan)經銷商自行搞定，這個(ge)火盆子千萬(wan)別(bie)接手。
六，人事檔案
在不驚動撤盤經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)員(yuan)工(gong)的(de)前(qian)提下，查閱當前(qian)的(de)人事(shi)檔(dang)案(an)，技(ji)術培(pei)訓記(ji)錄，獎懲記(ji)錄等資(zi)料(liao)，全面(mian)的(de)了解當前(qian)員(yuan)工(gong)團隊的(de)情(qing)(qing)(qing)況(kuang)，尤其(qi)是(shi)要查閱已(yi)經(jing)(jing)離(li)(li)(li)職(zhi)(zhi)的(de)人事(shi)檔(dang)案(an)，關注(zhu)離(li)(li)(li)職(zhi)(zhi)原因，離(li)(li)(li)職(zhi)(zhi)時間，離(li)(li)(li)職(zhi)(zhi)后的(de)去向等情(qing)(qing)(qing)況(kuang)，員(yuan)工(gong)離(li)(li)(li)職(zhi)(zhi)，一方(fang)面(mian)是(shi)反映(ying)了前(qian)期的(de)管理水平和存在的(de)內部(bu)問題，另(ling)一方(fang)面(mian)，這些離(li)(li)(li)職(zhi)(zhi)的(de)員(yuan)工(gong)，未來將是(shi)公(gong)司(si)的(de)發展(zhan)障礙，甚至是(shi)地雷(lei)。若有條件(jian)，可設法尋找一兩位已(yi)經(jing)(jing)離(li)(li)(li)職(zhi)(zhi)的(de)員(yuan)工(gong)，可以了解到很(hen)多真實(shi)的(de)情(qing)(qing)(qing)況(kuang)。
七，找廠家
以當(dang)地某經(jing)銷商公司的(de)(de)(de)名義，直接(jie)聯系撤盤經(jing)銷商當(dang)前所合(he)作(zuo)的(de)(de)(de)上游廠(chang)(chang)家(jia)(jia)(jia)，表示要(yao)爭取經(jing)銷權，廠(chang)(chang)家(jia)(jia)(jia)一(yi)般的(de)(de)(de)處理程(cheng)度是轉給(gei)所在大區(qu)或是當(dang)地的(de)(de)(de)廠(chang)(chang)家(jia)(jia)(jia)業務人(ren)員，通過與廠(chang)(chang)家(jia)(jia)(jia)業務部門的(de)(de)(de)溝通，也能初步判斷出(chu)撤盤經(jing)銷商與廠(chang)(chang)家(jia)(jia)(jia)的(de)(de)(de)合(he)作(zuo)質量(liang)。
八，各級(ji)人員的對應溝(gou)通
以前期與撤盤經(jing)銷商老板溝通時(shi)所做(zuo)的(de)情況(kuang)介(jie)紹，將其中的(de)內容點逐條拿(na)出來，與相關人(ren)員(yuan)（經(jing)銷商公司內部(bu)的(de)，外(wai)部(bu)客戶(hu)，外(wai)部(bu)廠家）進(jin)行逐條核對(dui)，辨明真偽及水分。
最(zui)后，筆者(zhe)的建(jian)議(yi)是另可(ke)放棄不(bu)接(jie)，也別冒險接(jie)盤(pan)(pan)，從筆者(zhe)接(jie)觸過(guo)的實際接(jie)盤(pan)(pan)情況來(lai)看，成功率不(bu)到三成，當然，這里不(bu)排除確有非(fei)商業考(kao)慮的撤盤(pan)(pan)，這還能撿個(ge)漏，但大多數(shu)往(wang)往(wang)是自個(ge)生(sheng)意都做(zuo)不(bu)下去了(le)，才撤的盤(pan)(pan)。
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