15年的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售實踐(jian)，3年的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售培訓(xun)經歷，也讓我不斷(duan)(duan)從(cong)理(li)論(lun)到方法到實踐(jian)，再從(cong)實踐(jian)到規律到理(li)論(lun)中(zhong)不斷(duan)(duan)前行(xing)。當(dang)再次(ci)不斷(duan)(duan)總結，把理(li)論(lun)翻個(ge)邊來看的(de)(de)時候(hou)，我對于銷(xiao)(xiao)售的(de)(de)理(li)解(jie)，對于如何成(cheng)功銷(xiao)(xiao)售有了更清(qing)晰的(de)(de)解(jie)讀。
從開始對銷(xiao)售(shou)(shou)的(de)理(li)解，就是(shi)把貨賣出去，把錢(qian)收回來(lai)。當(dang)競爭壓迫(po)中前行，感(gan)觸到了銷(xiao)售(shou)(shou)就是(shi)要站在(zai)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)角度，給到客(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)解決方案(an)。也多(duo)次在(zai)課(ke)程中幫助(zhu)學員梳理(li)銷(xiao)售(shou)(shou)的(de)正確觀(guan)念。再從營銷(xiao)就是(shi)獵取客(ke)(ke)(ke)戶(hu)好奇，銷(xiao)售(shou)(shou)就是(shi)滿足客(ke)(ke)(ke)戶(hu)好奇。這(zhe)些都(dou)對，在(zai)銷(xiao)售(shou)(shou)培訓中，也總(zong)是(shi)感(gan)覺這(zhe)些描述不(bu)具備(bei)實(shi)戰性。
到(dao)底如何來(lai)描(miao)述更有實(shi)戰(zhan)性(xing)呢？今日一張A4紙(zhi)，畫著思考。反復(fu)回顧自己(ji)銷售實(shi)踐(jian)，多次的成功與失敗再(zai)一總結，終于(yu)找到(dao)了一絲興奮(fen)。因為可以簡單和指(zhi)導實(shi)戰(zhan)的角(jiao)度來(lai)描(miao)述銷售了。
銷售就(jiu)是(shi)(shi)(shi)和(he)人(ren)打交(jiao)道，銷售的目的就(jiu)是(shi)(shi)(shi)讓(rang)客(ke)戶(hu)(hu)和(he)你成(cheng)交(jiao)。從思路決定行(xing)為(wei)(wei)(wei)(wei)的角度看，人(ren)的行(xing)為(wei)(wei)(wei)(wei)一定是(shi)(shi)(shi)受意(yi)識(shi)影響來改(gai)變的。客(ke)戶(hu)(hu)和(he)你成(cheng)交(jiao)是(shi)(shi)(shi)結(jie)果，結(jie)果來自客(ke)戶(hu)(hu)的行(xing)為(wei)(wei)(wei)(wei)。因為(wei)(wei)(wei)(wei)你無法強迫(po)客(ke)戶(hu)(hu)，客(ke)戶(hu)(hu)只能是(shi)(shi)(shi)自己決定和(he)你成(cheng)交(jiao)。客(ke)戶(hu)(hu)的行(xing)為(wei)(wei)(wei)(wei)源自客(ke)戶(hu)(hu)的意(yi)識(shi)，所以當意(yi)識(shi)變了(le)，行(xing)為(wei)(wei)(wei)(wei)就(jiu)變，行(xing)為(wei)(wei)(wei)(wei)變，則結(jie)果變。
那么(me)客(ke)(ke)戶(hu)的(de)意(yi)識(shi)(shi)(shi)如何變(bian)(bian)呢(ni)？通過銷(xiao)售員的(de)行為(wei)(wei)引(yin)導，可(ke)以快(kuai)速讓(rang)客(ke)(ke)戶(hu)變(bian)(bian)。因為(wei)(wei)接觸到銷(xiao)售員，客(ke)(ke)戶(hu)的(de)意(yi)識(shi)(shi)(shi)感知更(geng)加的(de)強烈。客(ke)(ke)戶(hu)的(de)意(yi)識(shi)(shi)(shi)是什么(me)？具體講就(jiu)是改(gai)變(bian)(bian)目前(qian)現狀，降低(di)成本，提(ti)升他產品品質，提(ti)升競爭力(li)；同時客(ke)(ke)戶(hu)的(de)意(yi)識(shi)(shi)(shi)包括(kuo)對供應商(shang)信任，喜歡，態度。銷(xiao)售員無法直(zhi)接把自己(ji)的(de)意(yi)識(shi)(shi)(shi)裝進客(ke)(ke)戶(hu)大腦(nao)，因為(wei)(wei)我們(men)不是釋(shi)迦牟尼(ni)，只能(neng)通過行為(wei)(wei)引(yin)導。銷(xiao)售員什么(me)樣的(de)行為(wei)(wei)呢(ni)？
銷售員的(de)(de)行(xing)(xing)為具體(ti)是快速建立客(ke)(ke)戶(hu)信(xin)任，比如微(wei)笑，傾聽，贊(zan)美，專業等，運用(yong)*探(tan)尋客(ke)(ke)戶(hu)問題，引發客(ke)(ke)戶(hu)對痛苦(ku)的(de)(de)思考，有效的(de)(de)風險防范打消(xiao)客(ke)(ke)戶(hu)顧慮。這個(ge)行(xing)(xing)為不是講訴，不是表達，是引導。銷售員自(zi)己的(de)(de)行(xing)(xing)為哪里來的(de)(de)，其實也是自(zi)己的(de)(de)意識，這個(ge)意識就是你的(de)(de)價值觀，你的(de)(de)信(xin)念。
所以從這里(li)，我們(men)就(jiu)可以倒(dao)推銷(xiao)(xiao)售員的角色與職業素養，你(ni)(ni)是什么并不(bu)重(zhong)要，重(zhong)要的是知道客戶需要你(ni)(ni)是什么？所以銷(xiao)(xiao)售員就(jiu)是演員，也很(hen)有道理，不(bu)是做(zuo)你(ni)(ni)自己(ji)。
最后用圖形(xing)來表示，就(jiu)更加的清晰了(le)。
什么是銷售(shou)？銷售(shou)就是用我(wo)們(men)的行為來(lai)不(bu)斷引導和影(ying)響客戶(hu)的過程。
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