對于廠家來(lai)說，自己(ji)花(hua)在賣場(chang)的(de)(de)(de)費用是(shi)年年看“漲”，可花(hua)出(chu)去的(de)(de)(de)錢倒(dao)底給(gei)自己(ji)帶來(lai)了多大的(de)(de)(de)收益？自己(ji)在賣場(chang)的(de)(de)(de)投(tou)(tou)入(ru)與賣場(chang)的(de)(de)(de)產(chan)出(chu)是(shi)否(fou)相匹(pi)配(pei)？這些(xie)問題，并(bing)不(bu)是(shi)每一(yi)個廠商(shang)都清楚(chu)的(de)(de)(de)。尤其對于那些(xie)中(zhong)小型企(qi)業(ye)來(lai)說，由(you)于缺乏對終端投(tou)(tou)入(ru)的(de)(de)(de)有效管理和考核(he)，經(jing)常會(hui)出(chu)現賣場(chang)的(de)(de)(de)投(tou)(tou)入(ru)與產(chan)出(chu)不(bu)成(cheng)比例的(de)(de)(de)情況(kuang)。直(zhi)到年終的(de)(de)(de)財務核(he)算時，才發現企(qi)業(ye)大量的(de)(de)(de)費用投(tou)(tou)入(ru)并(bing)沒有給(gei)企(qi)業(ye)帶來(lai)良好的(de)(de)(de)收益。甚至于公司投(tou)(tou)入(ru)的(de)(de)(de)賣場(chang)費用，被一(yi)些(xie)業(ye)務員當成(cheng)了為自身謀取利益的(de)(de)(de)工具和手段。
廠家賣(mai)場費用投入的分類
產(chan)品進場(chang)費(fei)
對于廠(chang)家來說，產品(pin)進(jin)場(chang)(chang)是(shi)(shi)產品(pin)打入(ru)賣場(chang)(chang)的第一步。也(ye)是(shi)(shi)賣場(chang)(chang)給有意進(jin)場(chang)(chang)的供應商設(she)置的第一道門(men)檻，一方面是(shi)(shi)要(yao)收取費用，一方面也(ye)是(shi)(shi)借機要(yao)考驗(yan)和篩(shai)選淘(tao)汰實力不夠的供應商。
陳(chen)列(lie)費用
廠家產(chan)品在賣場陳(chen)列位(wei)的(de)好壞，與廠家產(chan)品的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)有著(zhu)很大的(de)影(ying)響(xiang)。好的(de)陳(chen)列位(wei)，常(chang)常(chang)可以給產(chan)品帶來更(geng)多(duo)的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)機會(hui)。要想(xiang)爭取到好的(de)陳(chen)列位(wei)，是必須要投入(ru)資源的(de)。
廣宣費用
企業在賣場(chang)(chang)的廣告(gao)宣(xuan)傳費(fei)用主(zhu)要是通過特色化的POP、燈箱、包柱、吊(diao)旗等形(xing)式來宣(xuan)傳品牌(pai)和(he)產品。這個(ge)也需要跟(gen)賣場(chang)(chang)洽談合作和(he)投入的細節。
客(ke)情(qing)費用(yong)
客情費(fei)用，大多指(zhi)業務員與賣(mai)場采購建立關系的(de)一(yi)些公關費(fei)和(he)交際費(fei)。這也是(shi)造成業務費(fei)用開支大的(de)一(yi)個(ge)方面，也是(shi)廠商最不好控制的(de)一(yi)類費(fei)用。客情費(fei)用的(de)管理是(shi)一(yi)個(ge)很深入(ru)的(de)話題。
促銷推廣費用(yong)
促銷是銷售的(de)利(li)(li)器，這個利(li)(li)器是要(yao)投資打磨的(de)，大(da)體來說市(shi)場(chang)推廣(guang)費用包括以下幾類：
促銷(xiao)折扣費用：用于(yu)產品(pin)特價和贈(zeng)品(pin)發放。
道具(ju)制作費用：主要用于終(zhong)端活(huo)動道具(ju)的制作。
終端場地(di)費(fei)用：主要用于(yu)與賣場談(tan)判(pan)促銷活動(dong)檔(dang)期和(he)場地(di)的(de)安(an)排。這部分費(fei)用由于(yu)各賣場情況(kuang)的(de)不同，有較大(da)的(de)幅度(du)差異。
促(cu)(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)人員(yuan)(yuan)銷(xiao)(xiao)售(shou)提成：促(cu)(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)人員(yuan)(yuan)的(de)(de)激勵(li)手段是促(cu)(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)執行(xing)力(li)(li)的(de)(de)有力(li)(li)保(bao)證(zheng)。通常說來，為了(le)確(que)保(bao)促(cu)(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)人員(yuan)(yuan)的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)熱情(qing)和終端執行(xing)力(li)(li)，廠家都會出臺一定的(de)(de)獎勵(li)政策。
賣(mai)場費用投(tou)入的管理要點
實(shi)行（系統）門店負責(ze)制
要想對廠家投放給(gei)(gei)賣場的(de)(de)每一(yi)(yi)筆費(fei)用做到統(tong)一(yi)(yi)管理(li)，就得(de)對某(mou)個系(xi)統(tong)或門店實行(xing)專(zhuan)人負責(ze)制。將廠家分配給(gei)(gei)門店的(de)(de)費(fei)用由(you)專(zhuan)人管理(li)。由(you)負責(ze)人根據(ju)廠家制定的(de)(de)相關細則來具體執行(xing)。責(ze)任到人的(de)(de)一(yi)(yi)個*的(de)(de)好處，就是明(ming)確了(le)業務員(yuan)的(de)(de)職責(ze)，在給(gei)(gei)予其權利(li)的(de)(de)同時，明(ming)確其責(ze)任和義務。這既可以充(chong)分調動(dong)業務員(yuan)的(de)(de)積極性，也便(bian)于(yu)廠家促銷方案(an)執行(xing)的(de)(de)落實。
實施費用考核制(zhi)
對(dui)于隨廠(chang)家(jia)促(cu)銷方案下達給每個門店的(de)促(cu)銷費用(yong)，廠(chang)家(jia)要通(tong)過嚴格的(de)費用(yong)考核來(lai)保(bao)證促(cu)銷活動的(de)效果。廠(chang)家(jia)對(dui)門店投入的(de)贈(zeng)品和費用(yong)，一定要與產品促(cu)銷產生的(de)銷量(liang)掛起勾來(lai)。
制定門(men)店的(de)費用投入計劃(hua)
在由(you)門店業務員(yuan)向廠家申報的促(cu)銷費(fei)(fei)用(yong)申請時，一定要以(yi)活動(dong)方案(an)的形式向廠家申報。而(er)且，對于那些經廠家審批(pi)同意的費(fei)(fei)用(yong)，在執行前，一定要擬定詳細的費(fei)(fei)用(yong)使用(yong)計(ji)劃。并根據計(ji)劃來具體實施促(cu)銷活動(dong)。
簡單來說，廠家對賣(mai)場的(de)費用投(tou)入建(jian)議(yi)注意以(yi)下幾個原則：
l 年度-做好費用的(de)總預(yu)算
大原則大方(fang)向和大框架(jia)在年度預算(suan)就(jiu)要擬定(ding)，建議可(ke)(ke)以(yi)(yi)先由省區、大區、KA主管們按照統(tong)一(yi)格式提報各自(zi)的費用預算(suan)，總部統(tong)一(yi)審(shen)核，一(yi)方(fang)面可(ke)(ke)以(yi)(yi)讓責(ze)任人清楚自(zi)己有(you)多少(shao)錢可(ke)(ke)以(yi)(yi)花，花多少(shao)錢可(ke)(ke)以(yi)(yi)干多少(shao)事，把(ba)權責(ze)掛鉤起來。
l 平常-做好費(fei)用的使(shi)用審(shen)核
日常作業過(guo)程中，涉及(ji)到費用(yong)(yong)投入(ru)一定要(yao)(yao)打申(shen)請(qing)，根(gen)(gen)據額度設(she)置審(shen)批權限。費用(yong)(yong)一定要(yao)(yao)以活動方案的(de)(de)形式申(shen)報(bao)，在執行前，一定要(yao)(yao)擬定詳細的(de)(de)費用(yong)(yong)使用(yong)(yong)計(ji)劃，并根(gen)(gen)據計(ji)劃來(lai)具體(ti)實(shi)施(shi)促銷活動，附上分析(xi)數據和照片。同時，要(yao)(yao)做(zuo)好審(shen)核抽(chou)查的(de)(de)動作，防(fang)止弄虛作假。
l 每月-做好費用的流向(xiang)分(fen)析
費(fei)(fei)用(yong)的使用(yong)情況要(yao)定期分析，一(yi)方面(mian)(mian)要(yao)看到錢花(hua)到哪里去了，一(yi)方面(mian)(mian)要(yao)看到那些費(fei)(fei)用(yong)有失(shi)控的趨勢，及時調整，良性的費(fei)(fei)用(yong)投入能達到強化(hua)終端表(biao)現和規范業務(wu)人員行(xing)為的目的。
在對廠(chang)家(jia)投入的(de)(de)(de)(de)(de)費用(yong)(yong)進行評估(gu)時，不僅要看“硬指標(biao)”，更要看“軟指標(biao)”。尤其要對整個(ge)費用(yong)(yong)投入的(de)(de)(de)(de)(de)過程(cheng)實行嚴格(ge)的(de)(de)(de)(de)(de)過程(cheng)評估(gu)。根(gen)據廠(chang)家(jia)下達的(de)(de)(de)(de)(de)實施細則和標(biao)準(zhun)來對門店(dian)的(de)(de)(de)(de)(de)費用(yong)(yong)使用(yong)(yong)效(xiao)果(guo)做出(chu)公正(zheng)的(de)(de)(de)(de)(de)評價。其目的(de)(de)(de)(de)(de)，就是(shi)要強化(hua)終端執行的(de)(de)(de)(de)(de)規范化(hua)和標(biao)準(zhun)化(hua)。
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