這樣的場景你(ni)熟悉嗎？
小(xiao)王帶著他的女(nv)朋友小(xiao)麗(li)去逛街，小(xiao)麗(li)看上了一套衣服(fu)，小(xiao)王一看標(biao)價，2800元(yuan)，覺得(de)太貴了，可是看到女(nv)朋友渴望的眼神，只好(hao)跟銷(xiao)售員殺(sha)價了。
小王(wang)：“這套(tao)衣(yi)服太貴了，能不能便宜點？”
銷(xiao)售員：“不貴（站(zhan)在顧(gu)客的(de)對立面）！這(zhe)可是意(yi)大(da)利*，又是今年的(de)*款(kuan)，我們賣(mai)得是*的(de)了（這(zhe)等(deng)于(yu)告訴(su)小王(wang)，別(bie)(bie)的(de)店還有，你(ni)可以(yi)到(dao)別(bie)(bie)的(de)店買(mai)）！有心買(mai)我給你(ni)打個九五折。”
小王(wang)：“六(liu)折(zhe)！”
銷(xiao)售員：“不(bu)可能！哪有(you)那么便宜，我(wo)(wo)進貨都(dou)進不(bu)了，如果有(you)那么便宜，你(ni)賣(mai)給我(wo)(wo)好了，我(wo)(wo)多多都(dou)要(yao)。這樣吧，看你(ni)有(you)心，給你(ni)*價，九(jiu)折(zhe)！”
小王：“九折太貴了(le)，最多七(qi)折，賣不賣？”
……
結(jie)果會怎么樣(yang)呢(ni)？通常是(shi)小(xiao)王帶著小(xiao)麗貨比三家去了(le)！好好的一(yi)筆生意就(jiu)這樣(yang)沒(mei)了(le)！這可是(shi)每個店鋪天(tian)天(tian)都在(zai)發生的事情。
不(bu)但(dan)是店鋪發生，這(zhe)種(zhong)場(chang)景(jing)其實(shi)發生在任何銷(xiao)售(shou)過(guo)程中。在銷(xiao)售(shou)過(guo)程中，殺價(jia)是再正常不(bu)過(guo)的(de)事情(qing)了(le)，上面(mian)(mian)這(zhe)個(ge)銷(xiao)售(shou)個(ge)案之所(suo)以不(bu)成功(gong)，是因為銷(xiao)售(shou)員(yuan)不(bu)懂心理學的(de)原故(gu)，銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)為了(le)不(bu)被顧客(ke)殺價(jia)，很自然地就(jiu)站在了(le)顧客(ke)的(de)對(dui)立面(mian)(mian)，這(zhe)樣的(de)結果(guo)，銷(xiao)售(shou)過(guo)程很自然就(jiu)變成了(le)一場(chang)戰(zhan)爭，既然是戰(zhan)爭，就(jiu)算是銷(xiao)售(shou)成功(gong)，也只能(neng)是兩敗俱傷的(de)結果(guo)。
那么(me)遇到顧客殺(sha)價(jia)怎么(me)辦呢？不能(neng)跟顧客作對(dui)，難道任由顧客殺(sha)價(jia)？
當(dang)然不是(shi)，一個懂得心(xin)理學的銷售人員(yuan)，永遠不會與顧客(ke)討價還(huan)價，我們來(lai)看看以下場景(jing)：
小王(wang)：“這套衣服太(tai)貴了，能(neng)不能(neng)便(bian)宜點？”
銷(xiao)售員：“是的，這套(tao)衣(yi)服(fu)確(que)實有(you)(you)點(dian)貴（與(yu)顧客(ke)站在同一立場，這叫‘先(xian)跟后帶’），像(xiang)這么名貴的衣(yi)服(fu)只適合一些高雅的女士穿(chuan)，你女朋友這么漂亮，穿(chuan)起(qi)這套(tao)衣(yi)服(fu)一定(ding)很好看，先(xian)穿(chuan)上試試（給(gei)顧客(ke)一個購買的身份，同時引導(dao)顧客(ke)體驗(yan)擁有(you)(you)的感(gan)覺）？”
（當(dang)小麗試(shi)穿上衣(yi)服時）
銷售員：“你看(kan)，多好(hao)看(kan)！（對小麗說，其實是說給小王聽）你真(zhen)幸福，有這(zhe)(zhe)(zhe)么好(hao)的(de)男朋(peng)(peng)友(you)，我(wo)在這(zhe)(zhe)(zhe)個店工(gong)作已經(jing)(jing)三年了，以我(wo)的(de)經(jing)(jing)驗(yan)，只有那(nei)些很愛(ai)他女(nv)朋(peng)(peng)友(you)的(de)男孩子才舍得(de)買這(zhe)(zhe)(zhe)么名貴的(de)衣(yi)服給他女(nv)朋(peng)(peng)友(you)的(de)。好(hao)羨慕你啊（再給小王一個身份，同時用假(jia)設成交的(de)語言(yan)模式）！”
……
話說到這里(li)了，小王能不(bu)買嗎？如果再不(bu)買的(de)話，那后果就很(hen)嚴重啦！
為(wei)什么會(hui)銷(xiao)售成(cheng)功呢？因為(wei)在這里，銷(xiao)售員用(yong)了實用(yong)心理(li)學NLP里一(yi)(yi)個(ge)很簡單(dan)的(de)(de)方法，就是(shi)“理(li)解層次”中“身(shen)份(fen)”層次的(de)(de)運用(yong)。NLP認為(wei)，“身(shen)份(fen)”層次決定“行為(wei)”層次。也(ye)就是(shi)說，一(yi)(yi)個(ge)人會(hui)做(zuo)出與他(ta)身(shen)份(fen)相符的(de)(de)行為(wei)。根據(ju)這一(yi)(yi)原理(li)，在銷(xiao)售中，你(ni)要(yao)一(yi)(yi)個(ge)人購買(mai)產(chan)品，只需要(yao)給他(ta)一(yi)(yi)個(ge)購買(mai)該產(chan)品的(de)(de)身(shen)份(fen)就夠了，如果他(ta)接受并認可(ke)了這一(yi)(yi)身(shen)份(fen)，他(ta)自然就會(hui)做(zuo)出你(ni)要(yao)的(de)(de)購買(mai)行為(wei)，這就是(shi)心理(li)學。
一個簡單“身份”的應用，就能達到這么好的效果(guo)，如果(guo)銷售(shou)人員能全面掌握(wo)銷售(shou)心理(li)學方面的知識，那效果(guo)會(hui)如何呢？
以店面銷售為例：
銷售額=人流量(liang)×平均購(gou)買(mai)量(liang)
要(yao)(yao)提(ti)(ti)(ti)升銷(xiao)售(shou)額，可以提(ti)(ti)(ti)升人流量(liang)(liang)(liang)和平均購買(mai)量(liang)(liang)(liang)，提(ti)(ti)(ti)升人流量(liang)(liang)(liang)，就要(yao)(yao)選擇好(hao)的(de)(de)地(di)段，好(hao)地(di)段的(de)(de)鋪租是(shi)(shi)非常驚人的(de)(de)。而提(ti)(ti)(ti)升平均購買(mai)量(liang)(liang)(liang)就簡(jian)單多了，只需要(yao)(yao)對銷(xiao)售(shou)人員進行一次(ci)銷(xiao)售(shou)心理學(xue)培(pei)訓就行了，而且效(xiao)果是(shi)(shi)永(yong)遠的(de)(de)。
一個(ge)公司的(de)命(ming)運與銷售息息相關，這(zhe)一點是每個(ge)老(lao)板都(dou)明白的(de)道理(li)。于是每家(jia)公司都(dou)在為(wei)如何提升銷售額而(er)絞盡腦(nao)汁(zhi)，為(wei)此，不惜重本大量投(tou)入廣告、花(hua)昂貴的(de)租(zu)金租(zu)用人流密集(ji)的(de)店(dian)鋪、把(ba)店(dian)鋪裝修(xiu)得富麗堂皇(huang)……
只是很多人都會忽略掉一個(ge)很重(zhong)要的環節，就是銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)中的心(xin)理學。銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)是面對(dui)人的，所(suo)以，知道(dao)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)對(dui)象是如何(he)想(xiang)的，這比什么(me)都重(zhong)要。不懂心(xin)理學的銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人員，往往會起(qi)到(dao)適得其反的效果。所(suo)以，要提升你公司的銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)額，試試從銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)心(xin)理學的培訓(xun)開始吧(ba)！
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