很多年前，就(jiu)有(you)(you)營銷(xiao)專家說，糖煙(yan)酒(jiu)這種集市(shi)式的招(zhao)商模式，隨著廠家市(shi)場工作的扁平化，信息傳遞的多元(yuan)化，肯定是(shi)(shi)要萎縮的，肯定是(shi)(shi)要消(xiao)亡的云(yun)云(yun)，但(dan)是(shi)(shi)活(huo)生生的現實，把(ba)無數的專家打成(cheng)了磚家。不但(dan)是(shi)(shi)糖酒(jiu)會越(yue)來(lai)熱鬧（即便總(zong)有(you)(you)廠家銷(xiao)售總(zong)監(jian)或(huo)是(shi)(shi)大型經銷(xiao)商老板對糖酒(jiu)會一副不屑的樣子），并且各類其他招(zhao)商形式也越(yue)來(lai)越(yue)豐富，例如媒體招(zhao)商，外包招(zhao)商，論壇(tan)招(zhao)商等(deng)等(deng)。
無論是(shi)(shi)廠(chang)家(jia)(jia)還是(shi)(shi)經銷商(shang)(shang)(shang)，大(da)家(jia)(jia)都越來(lai)越熱衷于招(zhao)商(shang)(shang)(shang)，按說，這(zhe)招(zhao)商(shang)(shang)(shang)對(dui)廠(chang)家(jia)(jia)來(lai)說，是(shi)(shi)一種新(xin)(xin)客(ke)戶(hu)的增(zeng)(zeng)加手(shou)段，對(dui)經銷商(shang)(shang)(shang)來(lai)說，則是(shi)(shi)增(zeng)(zeng)加新(xin)(xin)的合作伙伴，增(zeng)(zeng)加些新(xin)(xin)的產品(pin)。這(zhe)也沒什么錯，但是(shi)(shi)，嚴格來(lai)說，招(zhao)商(shang)(shang)(shang)應(ying)該是(shi)(shi)階(jie)段性的，招(zhao)商(shang)(shang)(shang)之(zhi)后的市(shi)(shi)場經營應(ying)該是(shi)(shi)主線，應(ying)該把精(jing)力集中(zhong)到(dao)對(dui)現有產品(pin)和(he)市(shi)(shi)場的經營上，可是(shi)(shi)，有些廠(chang)家(jia)(jia)和(he)經銷商(shang)(shang)(shang)似乎本(ben)末倒置了，更多的精(jing)力投入在(zai)招(zhao)商(shang)(shang)(shang)過程中(zhong)了，有點(dian)像(xiang)猴子掰玉米，咬兩(liang)口，覺得(de)不好吃，扔了，再掰一個。
為什么(me)會這樣(yang)？招商是(shi)階(jie)段性的，市(shi)場經營是(shi)主線，這個(ge)道(dao)理誰(shui)都明(ming)白(bai)，為什么(me)在現實中，總有為數眾多(duo)的廠家(jia)和經銷商熱衷于招商，而(er)非(fei)當前市(shi)場的認真經營呢？
先說(shuo)廠家的，先說(shuo)廠家老板的出發點：
1，我要(yao)(yao)拓展市(shi)場，我要(yao)(yao)需要(yao)(yao)更深入的(de)(de)覆蓋市(shi)場，所(suo)以我需要(yao)(yao)更多的(de)(de)經銷商
2，當前(qian)的(de)經(jing)(jing)銷(xiao)商不(bu)怎(zen)么聽話，我的(de)重新開(kai)發些(xie)經(jing)(jing)銷(xiao)商，替代(dai)那(nei)些(xie)跟不(bu)上的(de)經(jing)(jing)銷(xiao)商
3，經(jing)銷商群體(ti)也要優(you)勝劣汰(tai)，通(tong)過不斷的招商和磨合，淘汰(tai)差的，留下好的。
廠(chang)家銷售總監的出發點：
1，要在短期內出效益，市場(chang)布局要完(wan)成(cheng)，業績指標要完(wan)成(cheng)，招商(shang)是這些工作的前提。
2，現(xian)有(you)經(jing)銷(xiao)商群體是前任銷(xiao)售總(zong)監(jian)創建的，自(zi)己不(bu)熟，歷史遺留問題(ti)多，不(bu)如(ru)換新的。
3，新招上的經(jing)銷商群體，光是這這首輪打款和進(jin)貨，就能(neng)帶來不少(shao)業績。
4，老板給的資(zi)(zi)金(jin)支持少，有些市場費用，老經銷(xiao)商不肯墊(dian)資(zi)(zi)，就讓新經銷(xiao)商來墊(dian)資(zi)(zi)了。
5，雖然(ran)說抓好現有市場(chang)建(jian)設和(he)現有經銷(xiao)商的精細化管理，也帶來(lai)業績，但是見(jian)效太(tai)慢(man)了，我(wo)還不清楚我(wo)這個(ge)銷(xiao)售總監還能(neng)干(gan)多久，不如多搞些短平(ping)快的業績增長動作，例如招(zhao)商。
廠家(jia)業務人員的出發點：
1，公司對(dui)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)的(de)銷(xiao)(xiao)售管理和支撐體系(xi)并不完善(shan)，當(dang)前(qian)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)意(yi)見多，配(pei)合度(du)也(ye)好不到哪里去，回款難度(du)也(ye)大，估計也(ye)再(zai)弄不出來多少油水了(le)，老經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)既然沒有指望，那就把注意(yi)力放在(zai)新經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)身上了(le)。
2，新開發的(de)經(jing)銷商，首批(pi)款相對比較輕松，多開發幾個(ge)，我的(de)任務量就(jiu)有保障了。
3，新(xin)開發的(de)經銷商尚有些(xie)合(he)作興趣，各項(xiang)市場工作的(de)配合(he)度也好些(xie)。
4，剛招上(shang)的(de)經銷商，對(dui)(dui)廠家對(dui)(dui)廠家業務(wu)人員還有些信任度，空(kong)頭(tou)支票還能(neng)開幾張。
5，我也不(bu)知(zhi)道能在這(zhe)廠里做(zuo)多久，與其耗費精力精耕市場，等待后期產出，不(bu)如側(ce)重招商，馬(ma)上(shang)見(jian)效。
經銷商老板的出發點(dian)：
當前這些產(chan)(chan)品(pin)不行(xing)，廠(chang)(chang)家(jia)不行(xing)，不好做，我(wo)的換廠(chang)(chang)家(jia)換產(chan)(chan)品(pin)，看看新(xin)廠(chang)(chang)家(jia)新(xin)產(chan)(chan)品(pin)能不能帶來些轉機。
招商機構的廣告：
1，建(jian)設渠(qu)道很重(zhong)要，渠(qu)道組建(jian)就是招商
2，傳統招商(shang)速度慢，我這個快！一(yi)下子給你招到多少(shao)個經銷商(shang)
3，傳統招商成本高(gao)，我(wo)這是招到之后再(zai)給錢(qian)，簡單又省事。
招商機構的出(chu)發點
1，反正招商平臺建(jian)設成本的相對，那么，養(yang)一只羊(yang)也是樣，養(yang)一群羊(yang)也是養(yang)
2，我只負責招商，后面的(de)事情你們廠(chang)家自(zi)己搞(gao)定(ding)
3，我有靈活而(er)隱蔽的傭金回扣，廠家(jia)的銷(xiao)售總(zong)(zong)監們(men)很滿意，他們(men)廠家(jia)自己業務人員去招(zhao)商，銷(xiao)售總(zong)(zong)監一個子兒也(ye)沒有，不然我這里實惠啊。
4，廠家老板要(yao)速(su)度，要(yao)馬上(shang)看到效果，我能滿(man)足他們
5，廠家的(de)(de)銷售總監都是走馬燈的(de)(de)換(huan)，要更快的(de)(de)看到(dao)效果，我這個大招(zhao)商模式馬上能幫他把場(chang)面(mian)撐起來，還能帶來不少首批匯款。
6，新廠(chang)家總是會不斷出(chu)現(xian)的(de)，即便當前這批廠(chang)家死(si)掉了(le)，后續的(de)新廠(chang)家還會源源不斷的(de)出(chu)現(xian)，還是需要招商(shang)的(de)。
這(zhe)種(zhong)熱(re)衷于招商(shang)的(de)套路再玩下去，無論(lun)是(shi)廠家(jia)(jia)還是(shi)經(jing)銷商(shang)，大家(jia)(jia)只會越來(lai)越著急(ji)，人(ren)為(wei)什么著急(ji)，無非兩個方面的(de)原因，要么是(shi)沒有安全感(gan)，要么是(shi)缺乏規(gui)劃(hua)，廠家(jia)(jia)的(de)老板和經(jing)銷商(shang)老板因為(wei)缺乏規(gui)劃(hua)（國人(ren)其(qi)實是(shi)很討厭做規(gui)劃(hua)的(de)），而著急(ji)，而廠家(jia)(jia)的(de)銷售總監和業務人(ren)員，往(wang)往(wang)是(shi)因為(wei)對廠家(jia)(jia)對自(zi)己的(de)職業發展(zhan)沒有安全感(gan)，而著急(ji)。人(ren)一(yi)著急(ji)，自(zi)然沒心思做好(hao)當前的(de)事情(qing)，也不考慮未來(lai)的(de)長遠問題(ti)，只會從側重(zhong)馬上見效(xiao)(xiao)，甚至是(shi)不惜透支未來(lai)的(de)馬上效(xiao)(xiao)果，招商(shang)，正(zheng)好(hao)符合這(zhe)種(zhong)需(xu)求(qiu)。恐怕這(zhe)也是(shi)招商(shang)往(wang)往(wang)超(chao)越市場(chang)經(jing)營的(de)原因之一(yi)吧。
以(yi)前說(shuo)有(you)些企(qi)業家不認(ren)真(zhen)做實業，而是熱衷于投資，導致(zhi)產(chan)(chan)業空心(xin)化，而現在廠家不認(ren)真(zhen)做市場，經(jing)銷(xiao)商不認(ren)真(zhen)經(jing)營(ying)產(chan)(chan)品，廠家忙著招(zhao)新經(jing)銷(xiao)商，經(jing)銷(xiao)商忙著換新產(chan)(chan)品，這搞下去(qu)，也出(chu)現渠(qu)道(dao)空心(xin)化了。
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