客(ke)戶的有效(xiao)(xiao)產(chan)出是由“客(ke)戶的心(xin)智模式”創(chuang)造的，客(ke)戶的有效(xiao)(xiao)產(chan)出由客(ke)戶的認(ren)知創(chuang)造，這句話揭示(shi)了TP戰略中(zhong)最偉(wei)大的部(bu)分：“以客(ke)戶為(wei)中(zhong)心(xin)”是以滿意客(ke)戶的認(ren)知價(jia)值為(wei)中(zhong)心(xin)。
什(shen)么叫客戶的認知價值？
假設拿出兩幅抽象畫來(lai)，在一幅上面簽上施(shi)瓦茲(zi)（Schwartz）的(de)名字，另一幅簽上畢加索的(de)名字，然后請別人發表意見。結果一定不會(hui)出乎(hu)你(ni)的(de)預(yu)料。
假設請兩個持(chi)對(dui)立觀(guan)(guan)點的(de)(de)人讀一篇(pian)(pian)關于一個有(you)爭議的(de)(de)話(hua)題的(de)(de)文(wen)章(zhang)，然后(hou)分(fen)別(bie)問他們這篇(pian)(pian)文(wen)章(zhang)是(shi)否改變了各自(zi)的(de)(de)觀(guan)(guan)點。你會(hui)發現，每個人都只會(hui)從文(wen)章(zhang)里(li)找出支持(chi)自(zi)己觀(guan)(guan)點的(de)(de)事(shi)實(shi)，而對(dui)那些相反的(de)(de)事(shi)實(shi)視而不見(jian)。
所以(yi)，我們就(jiu)明白(bai)了，無論我們做(zuo)什(shen)么，客戶都只會從(cong)中找出支持自(zi)己觀點的事實，而對那(nei)些相反的事實視而不見。
人們(men)(men)(men)只看自己(ji)想(xiang)看的(de)，人們(men)(men)(men)只得出(chu)自己(ji)想(xiang)要的(de)結論，只有一種(zhong)情況，他們(men)(men)(men)會接(jie)受我(wo)們(men)(men)(men)的(de)產品，那就是他們(men)(men)(men)發現我(wo)們(men)(men)(men)就是他們(men)(men)(men)目(mu)標的(de)一部(bu)分的(de)時候，或(huo)者他們(men)(men)(men)在懷疑自己(ji)的(de)時候。
對一個完全自信的人，什么銷售都是(shi)徒(tu)勞的。
什么時候(hou)客戶懷(huai)疑自己？
那(nei)就是：當我(wo)們不改變(bian)客戶(hu)，也不改變(bian)產品的功能，我(wo)們去致(zhi)力于改變(bian)客戶(hu)對公(gong)司品牌，對問題，以及(ji)對自己的認知之后
所(suo)以，TP不是“產品定位(wei)”，因(yin)為產品定位(wei)好像意(yi)味(wei)著(zhu)你要對產品本身做些什么似(si)的。
TP并不改變(bian)產品的(de)(de)任何物(wu)理(li)功能(neng)，“有效產出(chu)定位”只是從客戶(hu)的(de)(de)認知(zhi)層(ceng)面去改變(bian)，產品的(de)(de)功能(neng)事實上絲毫未變(bian)。
我們最常犯的典型錯誤，是(shi)錯認為自己的產品(pin)實(shi)力(li)會產生企業的實(shi)力(li)，客戶會“慧眼識英(ying)雄”。
事(shi)實恰好相反(fan)。企業的(de)實力來自“客(ke)戶認知”的(de)力量，即產品在“目標客(ke)戶”頭腦(nao)里占據(ju)的(de)地位。
可(ke)(ke)口(kou)可(ke)(ke)樂(le)有(you)實力(li)。可(ke)(ke)口(kou)可(ke)(ke)樂(le)公(gong)(gong)司僅僅是可(ke)(ke)口(kou)可(ke)(ke)樂(le)碳(tan)酸飲料實力(li)的代表(biao)。一(yi)旦(dan)離(li)開了可(ke)(ke)樂(le)業(ye)，可(ke)(ke)口(kou)可(ke)(ke)樂(le)公(gong)(gong)司有(you)多少實力(li)？
認知的(de)事(shi)實是，客(ke)戶看(kan)到的(de)只(zhi)不(bu)(bu)過(guo)是他們想(xiang)看(kan)到的(de)，如果不(bu)(bu)想(xiang)，就(jiu)看(kan)不(bu)(bu)到。所以，定位是一(yi)個(ge)讓消費(fei)者(zhe)認知發(fa)生改(gai)變，從而(er)讓消費(fei)者(zhe)明確其價值而(er)獲得有(you)效產(chan)出(chu)的(de)過(guo)程。
而一(yi)(yi)旦確立了(le)讓你與眾不(bu)同的TP，下一(yi)(yi)個任(ren)務就是(shi)在每件事中體(ti)現它，這就是(shi)TO因為任(ren)何不(bu)與TP保持(chi)一(yi)(yi)致的行為，都是(shi)某種程度(du)的浪費。
這就是(shi)為(wei)什(shen)么(me)優秀的OEM企業難以做(zuo)品牌(pai)的原因？第一(yi)(yi)是(shi)他們(men)(men)總是(shi)改變(bian)產(chan)品，而(er)不(bu)是(shi)改變(bian)客(ke)戶的認知，即(ji)，不(bu)懂得客(ke)戶的精(jing)神需求，第二，即(ji)使(shi)少數(shu)幾個(ge)人懂，他們(men)(men)的部門間也難以做(zuo)到一(yi)(yi)致(zhi)性。
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