在(zai)手機行(xing)業(ye)中(zhong)，大(da)客戶(hu)對于一(yi)個(ge)區域的(de)貢獻、重要性不(bu)言而喻!大(da)客戶(hu)的(de)一(yi)單(dan)提(ti)貨(huo)就(jiu)可以撐起整個(ge)區域乃(nai)至(zhi)全國的(de)銷量和任務。對于大(da)客戶(hu)開拓、下(xia)貨(huo)、維護(hu)那也是一(yi)門藝術。怎(zen)樣才(cai)能將你的(de)貨(huo)下(xia)到(dao)大(da)系統?一(yi)次又能下(xia)多少(shao)?是否能開發它的(de)*價值(zhi)?在(zai)競爭中(zhong)怎(zen)樣才(cai)能立于不(bu)敗?
一、分析大(da)客戶
分(fen)析(xi)大(da)客戶為(wei)眾所周知的(de)步奏(zou)。但是分(fen)析(xi)大(da)客戶的(de)什(shen)(shen)么?什(shen)(shen)么資料才會有利于我們(men)的(de)下(xia)貨掌握客戶的(de)走向?
珍貴的資(zi)料：
1、分(fen)析大(da)客(ke)戶(hu)的(de)整年(nian)計(ji)劃(hua)(獲(huo)取(qu)第一手資料)，掌握大(da)客(ke)戶(hu)的(de)年(nian)度(du)任務和后期一年(nian)工作重點。
2、分(fen)析大(da)(da)客(ke)戶的考核方案，掌握大(da)(da)客(ke)戶各個部(bu)門所(suo)需，才能投其所(suo)好。
3、分析大客戶的(de)部門結構，掌握大客戶的(de)采購流程、核心(xin)決策任務(wu)，才能不做白(bai)用功(gong)。
4、大客戶的門(men)店、每月銷售量、主推能力(li)、價(jia)位段(duan)、廠家(jia)給(gei)與的任(ren)務考核等(deng)基礎數據。
如(ru)上四點(dian)能(neng)(neng)(neng)掌(zhang)控核心決(jue)策(ce)環節，找到對應(ying)(ying)的(de)(de)(de)人做對應(ying)(ying)的(de)(de)(de)決(jue)策(ce);能(neng)(neng)(neng)掌(zhang)握*的(de)(de)(de)掌(zhang)握對方的(de)(de)(de)需(xu)求和(he)后期的(de)(de)(de)投入方向工作重點(dian);能(neng)(neng)(neng)掌(zhang)控整(zheng)個(ge)大客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)門店(dian)消(xiao)化(hua)能(neng)(neng)(neng)力，下貨數(shu)量(liang)了熟于心;能(neng)(neng)(neng)滿(man)足大客(ke)戶(hu)各個(ge)部(bu)門的(de)(de)(de)任務需(xu)求。整(zheng)條線很清晰(xi)，整(zheng)個(ge)架構很清晰(xi)。
程良越解(jie)析(xi)到(dao)資料(liao)的(de)(de)獲取不是輕松的(de)(de)，需要(yao)(yao)耐心;需要(yao)(yao)發(fa)掘培(pei)養內線的(de)(de)能(neng)(neng)力;需要(yao)(yao)能(neng)(neng)在(zai)基礎數(shu)據上分析(xi)對手的(de)(de)能(neng)(neng)力;需要(yao)(yao)能(neng)(neng)將對手決策核心吃定的(de)(de)能(neng)(neng)力。綜(zong)合(he)才能(neng)(neng)分析(xi)發(fa)揮(hui)奇效。
二、適(shi)時(shi)控貨
獲取到用戶的(de)考(kao)(kao)(kao)(kao)核(he)(he)(he)體系(xi)，年度計劃(hua)、采購(gou)流程的(de)時候你會很清晰(xi)客戶需(xu)要多(duo)少(shao)貨才能滿足(zu)他的(de)考(kao)(kao)(kao)(kao)核(he)(he)(he)指標?你的(de)機型在(zai)整個考(kao)(kao)(kao)(kao)核(he)(he)(he)體系(xi)中占有多(duo)大(da)的(de)比重(zhong)?怎(zen)樣促進大(da)客戶完(wan)成這些考(kao)(kao)(kao)(kao)核(he)(he)(he)?
大(da)(da)客(ke)(ke)戶會發起提貨(huo)(huo)，每單都是以100臺(tai)(tai)1000臺(tai)(tai)計。在你(ni)把握大(da)(da)客(ke)(ke)戶的(de)(de)需(xu)(xu)求是，對大(da)(da)客(ke)(ke)戶的(de)(de)需(xu)(xu)求你(ni)不要(yao)無條件(jian)滿足。需(xu)(xu)要(yao)適時(shi)的(de)(de)控制，告訴客(ke)(ke)戶：“這(zhe)(zhe)款機(ji)型(xing)現在貨(huo)(huo)源緊缺，沒(mei)(mei)有(you)客(ke)(ke)戶需(xu)(xu)要(yao)的(de)(de)那么多貨(huo)(huo)”或者“有(you)貨(huo)(huo)的(de)(de)被某某分公司強(qiang)走(zou)了，我協調好明天到貨(huo)(huo)1xxx臺(tai)(tai)你(ni)要(yao)不要(yao)一次吃掉?”方式借(jie)口很多，這(zhe)(zhe)樣可(ke)以完成大(da)(da)客(ke)(ke)戶第一筆訂單擴大(da)(da)化。注意：這(zhe)(zhe)是很危險的(de)(de)操(cao)作，在沒(mei)(mei)有(you)前期的(de)(de)數(shu)據(ju)支(zhi)撐的(de)(de)情況下，你(ni)不能盲目的(de)(de)去做控貨(huo)(huo)。
當完成(cheng)第一(yi)(yi)次訂(ding)單擴大(da)后，你(ni)(ni)可以繼續跟進需求。向其內部(bu)放出消息(xi)這(zhe)款機(ji)(ji)型(xing)如何暢銷(xiao)(xiao)、貨源緊(jin)缺、整個渠道處于饑(ji)餓狀態等。在(zai)抓(zhua)住時機(ji)(ji)告知(zhi)大(da)客戶(hu)(hu)(hu)：“近期有到(dao)貨一(yi)(yi)批(pi)到(dao)，你(ni)(ni)看(kan)我第一(yi)(yi)時間通知(zhi)到(dao)你(ni)(ni)，把優(you)勢(shi)手機(ji)(ji)首先(xian)讓出來給你(ni)(ni)選要(yao)不(bu)(bu)要(yao)，能不(bu)(bu)能吃下看(kan)上(shang)次提貨銷(xiao)(xiao)售(shou)情況勢(shi)頭很好哦(e)，你(ni)(ni)看(kan)xx店銷(xiao)(xiao)售(shou)多(duo)少等等。”這(zhe)樣不(bu)(bu)僅能拉近和客戶(hu)(hu)(hu)的(de)關系(xi)，而且(qie)就算客戶(hu)(hu)(hu)不(bu)(bu)提這(zhe)單貨也是當做了(le)一(yi)(yi)個順水(shui)人情，一(yi)(yi)舉多(duo)得。
在信息收集到位，且銷售拉動(dong)措施(shi)到位的(de)情況下(xia)，成功率(lv)是相當高(gao)的(de)。
三(san)、砸(za)費(fei)用
程良越解析到費(fei)用(yong)(yong)永遠是(shi)(shi)最(zui)管(guan)用(yong)(yong)的下貨(huo)利(li)器(qi)。有(you)錢能(neng)使鬼推磨，什么時候(hou)砸錢最(zui)有(you)用(yong)(yong)這是(shi)(shi)相當重要的。在(zai)眾(zhong)多競(jing)爭對(dui)手(shou)中，他們也是(shi)(shi)有(you)費(fei)用(yong)(yong)可以(yi)砸。我(wo)們不能(neng)和(he)競(jing)爭對(dui)手(shou)硬(ying)拼，要智取攻其(qi)不備。首先(xian)要了(le)解前期競(jing)爭對(dui)手(shou)投入費(fei)用(yong)(yong)的情況如何，要了(le)如指(zhi)掌。知道(dao)競(jing)爭對(dui)手(shou)的底線，那(nei)對(dui)我(wo)們砸錢辦事(shi)成功率那(nei)是(shi)(shi)相當的有(you)用(yong)(yong)。
抓住(zhu)時(shi)機該出(chu)手(shou)(shou)時(shi)就(jiu)出(chu)手(shou)(shou)：在競(jing)爭對(dui)手(shou)(shou)無(wu)(wu)(wu)法(fa)(fa)到貨(huo)滿足大(da)(da)客戶需求的時(shi)候，低費(fei)(fei)用瘋狂壓貨(huo)不要錯(cuo)過良(liang)機。在對(dui)方(fang)前期(qi)花費(fei)(fei)大(da)(da)量市場(chang)費(fei)(fei)用，無(wu)(wu)(wu)法(fa)(fa)再投入大(da)(da)量費(fei)(fei)用的時(shi)候，我(wo)們要將前期(qi)積累(lei)的費(fei)(fei)用不惜一起(qi)的砸向大(da)(da)客戶，被(bei)砸暈(yun)的大(da)(da)客戶自然將大(da)(da)訂(ding)單奉上(shang)而(er)競(jing)爭對(dui)手(shou)(shou)將無(wu)(wu)(wu)力還擊(ji)，壓死競(jing)爭對(dui)手(shou)(shou)。
抓住(zhu)時機(ji)，以己之(zhi)長，攻己之(zhi)短。
四(si)、銷(xiao)售拉動
貨進入大系(xi)統后(hou)最重(zhong)要的(de)(de)事(shi)情是幫助大客戶(hu)消化庫(ku)存(cun)，需要強力的(de)(de)終端銷(xiao)售(shou)拉動(dong)。包(bao)括對方的(de)(de)主推政(zheng)策支持(chi)、我們(men)的(de)(de)終端陳列、促銷(xiao)員的(de)(de)駐店、禮品(pin)贈送、銷(xiao)售(shou)獎勵的(de)(de)刺激等等。在終端拉動(dong)銷(xiao)售(shou)方式下，這(zhe)樣(yang)(yang)下次才能(neng)再(zai)次成功(gong)壓貨。同樣(yang)(yang)這(zhe)樣(yang)(yang)的(de)(de)銷(xiao)售(shou)拉動(dong)才能(neng)形(xing)成良性(xing)的(de)(de)大客戶(hu)拓展和(he)維護(hu)。
銷售拉動細致(zhi)講來(lai)，那要談到(dao)終端(duan)上的(de)管理，也(ye)是一門需要深入探(tan)討的(de)問題
當(dang)然，大客戶營銷管(guan)理遠(yuan)不(bu)止這(zhe)些(xie)，筆者所列出的只(zhi)是自身認識體會。很多更(geng)深層次的原因(yin)仍需繼續挖掘。姑妄之(zhi)言，不(bu)勝恐慌，望專(zhuan)家指點(dian)，榮幸(xing)之(zhi)極(ji)。
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