在(zai)ToB業務中，當客戶為(wei)了找供(gong)應商除了你還找了其(qi)他(ta)幾家競品(pin)時，應如何面對(dui)才能反(fan)敗為(wei)勝？
一、千萬不(bu)要去評價(jia)客戶(hu)，更不(bu)要評價(jia)客戶(hu)所找的供應商和競品(pin)。因為客戶(hu)這么做(zuo)是為公司負責，要最周全(quan)，且不(bu)了(le)解(jie)情況時做(zuo)出判斷可能產生誤會(hui)，詆毀競品(pin)會(hui)在品(pin)牌(pai)或客戶(hu)心目中掉價(jia)。
二、要幫助客戶，調用公司或團隊的(de)力量(liang)，幫客戶找到每個(ge)供(gong)應商可能(neng)的(de)優(you)點和弱點，給到客戶詳實客觀的(de)信息供(gong)其選(xuan)擇，抓穩客戶需(xu)求，告(gao)訴客戶哪(na)一家最合適。
三(san)、作(zuo)者采訪的(de)一(yi)(yi)個學員做(zuo)得很好，除了提供各家供應(ying)方的(de)優劣信息，還在報告(gao)上(shang)附了一(yi)(yi)段話。如(ru)“某某總，這是(shi)這幾家公(gong)(gong)司(si)(si)的(de)分(fen)析(xi)報告(gao)，也(ye)(ye)是(shi)在我能力范圍內為(wei)您能找到(dao)的(de)所(suo)有已知內容的(de)優劣勢分(fen)析(xi)。如(ru)果有不夠(gou)周全的(de)地方，也(ye)(ye)是(shi)希(xi)望能夠(gou)*程度上(shang)幫到(dao)您去完成工作(zuo)，給(gei)公(gong)(gong)司(si)(si)帶來效益。”這會讓客戶超出期待。要記住，目標不是(shi)打敗對手，而是(shi)*程度滿足客戶。
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