談判是企(qi)業(ye)采(cai)(cai)(cai)(cai)購人員、采(cai)(cai)(cai)(cai)購職能(neng)的(de)重(zhong)要活動之一，在企(qi)業(ye)采(cai)(cai)(cai)(cai)購過程中，由于企(qi)業(ye)性質和(he)服務特征不同，采(cai)(cai)(cai)(cai)購所使用的(de)采(cai)(cai)(cai)(cai)購策略和(he)方式(shi)，也有所差異，企(qi)業(ye)采(cai)(cai)(cai)(cai)購如何搞定供應商的(de)四大(da)談判技巧(qiao)，和(he)四大(da)讓步法(fa)則(ze)。
第一，四大談判(pan)技巧。
一、利(li)益(yi)交集法。這一方法的精髓在(zai)(zai)于不(bu)談立場，而談利(li)益(yi)，在(zai)(zai)跟別人談判時(shi)，別去堅持彼此(ci)(ci)表(biao)面(mian)要求的做法，而要找(zhao)出彼此(ci)(ci)心里真(zhen)正的需求。
二(er)、集(ji)體掛鉤法(fa)。假(jia)設談(tan)判的內容(rong)有(you)ABCDE五項(xiang)，與其一項(xiang)一項(xiang)的談(tan)，不妨試著運用連縱政策組合一下，集(ji)體掛鉤法(fa)，可以擴大(da)資源，增加彈性，談(tan)成的幾率自(zi)然大(da)增。
三、議(yi)題(ti)切(qie)割法。把一個大議(yi)題(ti)切(qie)割成幾個小(xiao)議(yi)題(ti)來談，如此就拉(la)大了雙方(fang)交(jiao)換利益的(de)空間，從而(er)達到(dao)共(gong)識，當發現桌(zhuo)上只有一個議(yi)題(ti)，而(er)又非談不(bu)可(ke)時(shi)，切(qie)割議(yi)題(ti)，就成了最重要的(de)解題(ti)工作。
四、平(ping)衡交勾法。如果采購商與供應商，需(xu)要談的(de)(de)有好(hao)幾項大(da)議題(ti)，而這其中雙方又都各有一些(xie)最(zui)在乎的(de)(de)事項，那(nei)就可(ke)以先(xian)把這些(xie)議題(ti)先(xian)拉出來，用交換退讓(rang)的(de)(de)原(yuan)則來進行協商。
第(di)二，四大讓步法則。
一、讓步(bu)幅(fu)度(du)(du)。做到讓步(bu)幅(fu)度(du)(du)遞減，就要(yao)掌握讓出的(de)第一步(bu)是(shi)多(duo)少，一般第一步(bu)讓步(bu)的(de)幅(fu)度(du)(du)是(shi)*的(de)，讓步(bu)幅(fu)度(du)(du)是(shi)遞減的(de)，幅(fu)度(du)(du)越來越小。
二、讓(rang)步(bu)(bu)時(shi)間(jian)。除了讓(rang)步(bu)(bu)的(de)(de)(de)幅度之外，還需要(yao)掌(zhang)握讓(rang)步(bu)(bu)時(shi)間(jian)，在(zai)談(tan)判中要(yao)注意的(de)(de)(de)是，讓(rang)步(bu)(bu)應(ying)該是越來越慢的(de)(de)(de)，也(ye)就是第二次讓(rang)步(bu)(bu)，到第三次讓(rang)步(bu)(bu)的(de)(de)(de)時(shi)間(jian)，要(yao)比第一次讓(rang)步(bu)(bu)到第二次讓(rang)步(bu)(bu)的(de)(de)(de)時(shi)間(jian)長，如果不巧妙把握好讓(rang)步(bu)(bu)的(de)(de)(de)時(shi)間(jian)，對方會認為你讓(rang)步(bu)(bu)很容(rong)易，反(fan)倒可(ke)能(neng)增加(jia)他的(de)(de)(de)期待，進而提高要(yao)求(qiu)。
三、讓(rang)步底線。在(zai)談(tan)(tan)判中需要時刻(ke)評估自己(ji)的談(tan)(tan)判結果，我能守住(zhu)底線嗎？這個問(wen)題在(zai)談(tan)(tan)判前捫心自問(wen)，談(tan)(tan)判中實時監控，談(tan)(tan)判后回顧檢查(cha)，談(tan)(tan)判中準備好筆(bi)記本，記錄(lu)自身承諾與對方承諾，然(ran)后對照談(tan)(tan)判前設定(ding)的標準與底線。
四、讓步次(ci)(ci)數。在談判中到底應(ying)該讓步多少次(ci)(ci)，如果你(ni)兩萬元讓了(le)十次(ci)(ci)，別人會認為你(ni)還有十一次(ci)(ci)十二次(ci)(ci)，所(suo)以讓步的次(ci)(ci)數一般不要超過三次(ci)(ci)，否(fou)則就(jiu)會讓別人覺得(de)你(ni)還能再讓步。
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