現在(zai)的年輕人(ren)有一(yi)個(ge)非常魔幻(huan)的消(xiao)費觀念(nian)，寧愿花幾千(qian)塊買(mai)個(ge)包(bao)包(bao)或者鞋子，但要他(ta)出十(shi)塊錢的郵費都(dou)沒有。他(ta)可以(yi)拿半個(ge)月工資，請客吃(chi)飯，但還會(hui)計較，要不要花十(shi)幾塊錢打(da)車回家(jia)。這些行為(wei)(wei)的背后，就(jiu)隱藏著一(yi)個(ge)行為(wei)(wei)經濟學中的概念(nian)，心(xin)理(li)賬(zhang)戶。簡單來說，就(jiu)是每(mei)個(ge)人(ren)都(dou)會(hui)把(ba)自(zi)(zi)己(ji)的錢存放在(zai)不同(tong)的心(xin)理(li)賬(zhang)戶當中，分別對應自(zi)(zi)己(ji)的每(mei)一(yi)項行為(wei)(wei)，比如(ru)娛樂親情(qing)投資健康等等，同(tong)時會(hui)為(wei)(wei)每(mei)個(ge)賬(zhang)戶設置一(yi)條紅線(xian)，一(yi)旦消(xiao)費額超過(guo)了紅線(xian)，就(jiu)會(hui)認為(wei)(wei)他(ta)不劃算(suan)，也(ye)就(jiu)是不同(tong)賬(zhang)戶的權重價值完全不同(tong)。
比如平時三塊(kuai)一(yi)(yi)(yi)斤(jin)的(de)(de)蘋(pin)果(guo)，你可(ke)能覺(jue)得(de)很貴(gui)，但如果(guo)是去(qu)看(kan)(kan)望朋友(you)，他(ta)家(jia)的(de)(de)好看(kan)(kan)的(de)(de)包(bao)裝賣(mai)到十塊(kuai)，你反而覺(jue)得(de)沒那么(me)貴(gui)。這(zhe)并不(bu)是因(yin)為包(bao)裝的(de)(de)成本(ben)就是七塊(kuai)，而是包(bao)裝把蘋(pin)果(guo)從(cong)食品變成了禮(li)品。這(zhe)項支出就從(cong)你的(de)(de)臨時賬(zhang)(zhang)戶轉移到了權重(zhong)(zhong)更高的(de)(de)禮(li)物賬(zhang)(zhang)戶。另外，不(bu)同(tong)的(de)(de)人賬(zhang)(zhang)戶權重(zhong)(zhong)也不(bu)同(tong)。同(tong)樣一(yi)(yi)(yi)瓶(ping)礦泉水，他(ta)既可(ke)以(yi)賣(mai)兩塊(kuai)錢(qian)，也可(ke)以(yi)賣(mai)到幾千塊(kuai)。原因(yin)就是每(mei)個(ge)人的(de)(de)需求不(bu)同(tong)，他(ta)的(de)(de)賬(zhang)(zhang)戶消費標(biao)準也不(bu)同(tong)。所以(yi)顧(gu)客抱怨(yuan)你的(de)(de)價格太(tai)貴(gui)，那不(bu)一(yi)(yi)(yi)定(ding)就是真(zhen)的(de)(de)。你可(ke)以(yi)從(cong)心理賬(zhang)(zhang)戶這(zhe)個(ge)點上去(qu)找原因(yin)，我(wo)給你兩個(ge)建(jian)議。
1、多關聯價(jia)(jia)值高的(de)賬戶(hu)，比如一個(ge)普通枕(zhen)頭(tou)，即(ji)使定價(jia)(jia)九(jiu)十九(jiu)，顧(gu)客也(ye)會覺得很貴。但是如果你告訴他，你的(de)枕(zhen)頭(tou)設計能減少，頸椎(zhui)受壓(ya)，有助身體健(jian)(jian)康(kang)。那么(me)在健(jian)(jian)康(kang)這個(ge)賬戶(hu)里定價(jia)(jia)三百九(jiu)十九(jiu)，顧(gu)客也(ye)會覺得非(fei)常劃(hua)算。
2、多關(guan)聯(lian)社(she)(she)交相關(guan)的(de)(de)賬戶，一杯三十(shi)塊(kuai)的(de)(de)咖(ka)啡，你(ni)(ni)自(zi)己喝(he)會覺(jue)得貴(gui)(gui)。但是在請(qing)客(ke)談事情的(de)(de)時候，你(ni)(ni)就(jiu)(jiu)覺(jue)得沒那么貴(gui)(gui)了。如(ru)果(guo)你(ni)(ni)的(de)(de)產品具備了社(she)(she)交屬性(xing)，或者能(neng)讓顧客(ke)感覺(jue)有面子，那就(jiu)(jiu)更容易轉化。因為社(she)(she)交價值會比(bi)使用價值的(de)(de)權(quan)重更高。所以很(hen)多人都會告訴你(ni)(ni)，別賣產品，要賣情緒要賣欲望等等，說的(de)(de)就(jiu)(jiu)是這(zhe)個道理(li)。
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