做一個銷售，如果不(bu)懂(dong)得用群體的(de)(de)力量，學會(hui)(hui)借力的(de)(de)話，那(nei)你的(de)(de)銷售效(xiao)率跟速度都會(hui)(hui)下降(jiang)很多(duo)(duo)。那(nei)教大家(jia)一個非常重要(yao)的(de)(de)原理，叫(jiao)社(she)(she)會(hui)(hui)認同的(de)(de)原理，指的(de)(de)是我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)大腦在做決(jue)策(ce)的(de)(de)時候，我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)會(hui)(hui)去(qu)傾向于選擇那(nei)些大多(duo)(duo)數(shu)人選的(de)(de)跟我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)情況類(lei)似的(de)(de)能選擇的(de)(de)東西(xi)，我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)呢想要(yao)加入他們(men)(men)成為共同體。因為這(zhe)對我(wo)(wo)(wo)來(lai)講，不(bu)僅是更(geng)有安全感的(de)(de)，也(ye)能讓我(wo)(wo)(wo)找(zhao)到更(geng)多(duo)(duo)的(de)(de)同盟，這(zhe)個理論(lun)，就叫(jiao)社(she)(she)會(hui)(hui)認同理論(lun)。客戶其實很希望銷售是懂(dong)這(zhe)個的(de)(de)，為什么(me)啊？我(wo)(wo)(wo)舉幾個場景也(ye)教大家(jia)怎么(me)去(qu)落(luo)地這(zhe)個理論(lun)。
1、客戶沒有什(shen)么主見，不知道要選哪個(ge)(ge)產(chan)品的時候(hou)，他(ta)問你說哎，他(ta)應該(gai)(gai)選哪個(ge)(ge)？實(shi)際上你最應該(gai)(gai)做的是告訴他(ta)跟他(ta)情(qing)況類(lei)似，或(huo)者大部分能(neng)選擇是哪一個(ge)(ge)，為什(shen)么這(zhe)樣至少(shao)能(neng)讓他(ta)縮小決策的重點(dian)。
2、當我(wo)們在給客(ke)戶講(jiang)產(chan)品的(de)(de)時候(hou)，*的(de)(de)方(fang)式*不是去(qu)(qu)講(jiang)產(chan)品特(te)性，還有各種各樣(yang)(yang)的(de)(de)指標。我(wo)們要講(jiang)的(de)(de)是跟他類似(si)(si)的(de)(de)客(ke)戶在遇到(dao)什么樣(yang)(yang)的(de)(de)場景(jing)下會去(qu)(qu)調用這個(ge)產(chan)品，然后幫他實現一個(ge)什么樣(yang)(yang)的(de)(de)目標啊，這本(ben)質上(shang)就是講(jiang)同(tong)(tong)類客(ke)戶案(an)例(li)啊，因為這個(ge)會讓(rang)他們覺(jue)得他們的(de)(de)遇到(dao)的(de)(de)問(wen)題(ti)，原(yuan)來(lai)也(ye)(ye)是相似(si)(si)的(de)(de)。原(yuan)來(lai)我(wo)不是那個(ge)特(te)別孤獨的(de)(de)情況，我(wo)的(de)(de)問(wen)題(ti)得到(dao)社(she)會認同(tong)(tong)，而(er)且我(wo)的(de)(de)經驗也(ye)(ye)能得到(dao)共同(tong)(tong)的(de)(de)復制和傳承(cheng)使(shi)用。
3、如(ru)果大(da)(da)家(jia)做會銷(xiao)(xiao)的(de)話(hua)，會銷(xiao)(xiao)有(you)個很重要的(de)，一(yi)定要請(qing)(qing)(qing)自己(ji)的(de)明星(xing)客戶要請(qing)(qing)(qing)自己(ji)的(de)嘉(jia)賓，那請(qing)(qing)(qing)嘉(jia)賓要找什么(me)樣的(de)用戶是最(zui)有(you)用的(de)呢？一(yi)定有(you)要研究受(shou)(shou)眾啊(a)，受(shou)(shou)眾類似的(de)嘉(jia)賓代表啊(a)，這樣的(de)話(hua)效果會更好(hao)。這也(ye)(ye)能(neng)解(jie)釋為什么(me)有(you)些產(chan)品可能(neng)并沒有(you)那么(me)好(hao)用，好(hao)吃好(hao)賣，但是最(zui)終也(ye)(ye)能(neng)賣的(de)不(bu)錯。比(bi)如(ru)夠(gou)排隊(dui)效應運用的(de)就是這個社會認(ren)同原理啊(a)，所以(yi)呢大(da)(da)家(jia)學會更多的(de)銷(xiao)(xiao)售啊(a)，能(neng)夠(gou)謹防一(yi)些營銷(xiao)(xiao)陷(xian)阱，也(ye)(ye)更能(neng)讓你(ni)成為一(yi)個理解(jie)人性的(de)高級顧(gu)問。
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