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中國企業培訓講師

有反對意見,說明客戶有認真的思考

 
講師:萬海勇 瀏覽次數:2302
 銷冠怎么處理客戶的反對意見?很多銷售啊在項目初期經常面對客戶的挑戰和反對初級銷售在壓力和緊張的狀態下,經常急于辯解,往往效果不佳。首先你要仔細的去理解客戶的反對意見,有些是因為你沒有介紹清楚,有些是客戶對這方面很敏感,你要先搞清楚,反對意見的目的是什么?比如客戶說你們這個產品不行啊,你要接著追問,您

銷冠怎么處理(li)客戶(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)反(fan)對(dui)(dui)意(yi)見?很(hen)多銷售(shou)啊在(zai)項目(mu)初(chu)期(qi)經常面(mian)對(dui)(dui)客戶(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)挑戰和反(fan)對(dui)(dui)初(chu)級銷售(shou)在(zai)壓力和緊張(zhang)的(de)(de)(de)狀(zhuang)態下,經常急于辯(bian)解(jie),往往效(xiao)果(guo)不佳。首先(xian)你(ni)要仔細的(de)(de)(de)去理(li)解(jie)客戶(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)反(fan)對(dui)(dui)意(yi)見,有些(xie)是(shi)(shi)(shi)因為你(ni)沒有介紹清(qing)楚(chu),有些(xie)是(shi)(shi)(shi)客戶(hu)(hu)(hu)(hu)對(dui)(dui)這方面(mian)很(hen)敏感,你(ni)要先(xian)搞清(qing)楚(chu),反(fan)對(dui)(dui)意(yi)見的(de)(de)(de)目(mu)的(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)什么?比如客戶(hu)(hu)(hu)(hu)說(shuo)你(ni)們這個產品不行啊,你(ni)要接著追問,您覺得是(shi)(shi)(shi)哪些(xie)功能(neng)不滿足呢?您是(shi)(shi)(shi)否還(huan)有其他一(yi)些(xie)需求呢?如果(guo)客戶(hu)(hu)(hu)(hu)提(ti)供的(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)假(jia)的(de)(de)(de)反(fan)對(dui)(dui)意(yi)見往往都是(shi)(shi)(shi)一(yi)帶(dai)而過,通常是(shi)(shi)(shi)隨(sui)口說(shuo)了一(yi)句。

而客(ke)戶(hu)在說真的(de)反(fan)對(dui)意(yi)見(jian)的(de)時(shi)候,往往會記錄真實的(de)使用(yong)場景,他(ta)會很(hen)愿意(yi)和你(ni)去探討,該怎么去解(jie)決這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)個問(wen)題。你(ni)可(ke)以(yi)用(yong)你(ni)下(xia)面的(de)兩個話術來(lai)回復客(ke)戶(hu)。第一,同(tong)感法(fa)理解(jie)加(jia)感受,加(jia)新(xin)發(fa)現,而理解(jie)您的(de)感受。之(zhi)前(qian)(qian)我(wo)有(you)個客(ke)戶(hu)也(ye)是(shi)這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)么考(kao)慮的(de),直到后來(lai)他(ta)發(fa)現了(le)(le)(le)。第二,認同(tong)法(fa),您這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)個考(kao)慮啊很(hen)對(dui),看來(lai)您對(dui)這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)事情很(hen)了(le)(le)(le)解(jie)。你(ni)可(ke)以(yi)看一下(xia)這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)份同(tong)行業(ye)的(de)案例,他(ta)們之(zhi)前(qian)(qian)也(ye)有(you)這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)個考(kao)慮,其實我(wo)們也(ye)很(hen)好的(de)幫他(ta)們去解(jie)決了(le)(le)(le)。其實有(you)經驗的(de)銷售呢,非(fei)常希望聽到客(ke)戶(hu)的(de)反(fan)對(dui)意(yi)見(jian),因為有(you)反(fan)對(dui)意(yi)見(jian),說明客(ke)戶(hu)的(de)認真的(de)思考(kao),這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)種客(ke)戶(hu)往往更容易(yi)成交(jiao)。



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萬海勇
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