一個(ge)客戶前兩天(tian)和我(wo)感慨(kai)到，今年(nian)(nian)行情太糟糕了(le)，年(nian)(nian)初定(ding)的(de)(de)上(shang)半(ban)年(nian)(nian)目標(biao)實際上(shang)才完成了(le)60%。為了(le)激勵員(yuan)工，特意將年(nian)(nian)終獎金從(cong)50萬(wan)(wan)調整(zheng)到100萬(wan)(wan)，并且超額(e)了(le)目標(biao)500萬(wan)(wan)，再(zai)多(duo)拿出50萬(wan)(wan)來(lai)分。他(ta)(ta)試算了(le)一下，經理層可以(yi)比(bi)去年(nian)(nian)人均多(duo)拿十來(lai)萬(wan)(wan)的(de)(de)獎金。他(ta)(ta)本以(yi)為一頒布就會熱血沸騰，沒想到大家一起唏(xi)噓(xu)，他(ta)(ta)百思不(bu)(bu)(bu)得其(qi)解。我(wo)問他(ta)(ta)如(ru)果(guo)今天(tian)有個(ge)人跟你(ni)(ni)說，只(zhi)要半(ban)天(tian)從(cong)深圳(zhen)走路(lu)去北京(jing)就給你(ni)(ni)100萬(wan)(wan)，你(ni)(ni)干(gan)不(bu)(bu)(bu)干(gan)脫(tuo)(tuo)？脫(tuo)(tuo)口(kou)而出的(de)(de)就是這(zhe)腦子有毛病，這(zhe)怎么可能(neng)？我(wo)又問，那如(ru)果(guo)半(ban)天(tian)從(cong)深圳(zhen)去北京(jing)，交通的(de)(de)方式(shi)自選就給你(ni)(ni)100萬(wan)(wan)，你(ni)(ni)干(gan)不(bu)(bu)(bu)干(gan)？他(ta)(ta)肯(ken)定(ding)干(gan)了(le)。
因(yin)為坐飛機三個多小時(shi)就可(ke)以到，加上其他(ta)的(de)(de)(de)(de)時(shi)間趕(gan)一趕(gan)，達成(cheng)(cheng)的(de)(de)(de)(de)可(ke)能性很高(gao)。同(tong)樣的(de)(de)(de)(de)道理，要(yao)想員(yuan)工(gong)真正的(de)(de)(de)(de)動(dong)起來(lai)，除(chu)了(le)這個獎勵具有(you)吸引力(li)(li)外，他(ta)得有(you)一定的(de)(de)(de)(de)信心能夠把(ba)它(ta)拿(na)到手進口袋才可(ke)以。下半(ban)年的(de)(de)(de)(de)行情(qing)依然不(bu)樂觀，公司又沒有(you)給力(li)(li)的(de)(de)(de)(de)支持(chi)政策，員(yuan)工(gong)的(de)(de)(de)(de)能力(li)(li)也不(bu)會突然提高(gao)。你想的(de)(de)(de)(de)是獎金(jin)一百萬(wan)、兩百萬(wan)、三百萬(wan)都(dou)有(you)吸引力(li)(li)，他(ta)想的(de)(de)(de)(de)是如(ru)果連兩千(qian)萬(wan)都(dou)達不(bu)成(cheng)(cheng)，還要(yao)達成(cheng)(cheng)三千(qian)萬(wan)，獎勵一千(qian)萬(wan)都(dou)沒用。因(yin)此在(zai)設計激勵機制的(de)(de)(de)(de)時(shi)候，不(bu)僅要(yao)關注激勵內容(rong)的(de)(de)(de)(de)吸引力(li)(li)，還需(xu)要(yao)跟員(yuan)工(gong)充分的(de)(de)(de)(de)溝通了(le)解他(ta)對目標達成(cheng)(cheng)的(de)(de)(de)(de)心理預期。信心比黃金(jin)更(geng)重要(yao)，有(you)意義、有(you)難度(du)，但可(ke)以跳一跳，夠得著的(de)(de)(de)(de)目標才具有(you)吸引力(li)(li)。
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