每天的(de)(de)工作是(shi)(shi)不是(shi)(shi)有一個清晰的(de)(de)目標，其實(shi)跟(gen)你(ni)的(de)(de)客戶(hu)晉級(ji)方向(xiang)是(shi)(shi)有關(guan)(guan)系(xi)的(de)(de)。客戶(hu)晉級(ji)的(de)(de)方向(xiang)的(de)(de)話就是(shi)(shi)我們所說的(de)(de)你(ni)是(shi)(shi)否(fou)掌握銷售流程(cheng)？六(liu)個銷售流程(cheng)的(de)(de)話，跟(gen)客戶(hu)內心的(de)(de)六(liu)個顧慮(lv)是(shi)(shi)有關(guan)(guan)系(xi)。
1、當客戶跟(gen)你(ni)見面的時候(hou)，或者跟(gen)你(ni)接觸的時候(hou)，他(ta)第(di)一個(ge)顧慮就(jiu)(jiu)來了，就(jiu)(jiu)是你(ni)是誰。這個(ge)顧慮的處理方法很簡單，你(ni)就(jiu)(jiu)是掌(zhang)握第(di)一個(ge)銷(xiao)售(shou)流程，就(jiu)(jiu)是有服務(wu)意識，以服務(wu)的這樣(yang)的意識去跟(gen)進你(ni)剛(gang)剛(gang)建立(li)聯系(xi)的客戶，這個(ge)客戶就(jiu)(jiu)會對你(ni)獲(huo)得好感。
2、就(jiu)(jiu)是(shi)你(ni)(ni)來(lai)做(zuo)什(shen)么(me)？這就(jiu)(jiu)是(shi)在銷售流程(cheng)的第(di)二(er)個流程(cheng)發現階段你(ni)(ni)來(lai)做(zuo)什(shen)么(me)？就(jiu)(jiu)是(shi)你(ni)(ni)要告訴客戶，你(ni)(ni)持(chi)續的能夠帶給他的價值是(shi)什(shen)么(me)，這樣的他會跟你(ni)(ni)持(chi)續獲得好(hao)感(gan)。
3、只有你推進了這兩(liang)個(ge)獲得好感(gan)跟持續(xu)推進好感(gan)，解決客戶心中的這兩(liang)個(ge)顧慮，你才能夠進行第(di)三個(ge)銷售流(liu)程展開銷售，就是(shi)探(tan)究階段(duan)。
4、只有你(ni)不斷(duan)的(de)(de)(de)(de)(de)挖(wa)掘(jue)客戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)需求，挖(wa)掘(jue)他的(de)(de)(de)(de)(de)隱含需求，才能(neng)進入到第四個銷售流程，就是處理異議。處理異議的(de)(de)(de)(de)(de)話，你(ni)不能(neng)用產(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)價值去很有效的(de)(de)(de)(de)(de)處理他的(de)(de)(de)(de)(de)異議。客戶(hu)一定想聽我(wo)的(de)(de)(de)(de)(de)同行(xing)，他用那個產(chan)(chan)品(pin)反應怎么樣？我(wo)的(de)(de)(de)(de)(de)同行(xing)有沒(mei)有帶(dai)來一個非常(chang)重要的(de)(de)(de)(de)(de)一個轉(zhuan)化，變(bian)成變(bian)現的(de)(de)(de)(de)(de)一個轉(zhuan)化，或者一個生(sheng)產(chan)(chan)力的(de)(de)(de)(de)(de)轉(zhuan)化，或者盈利(li)能(neng)力的(de)(de)(de)(de)(de)轉(zhuan)化，跟你(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)是怎么連接在一起的(de)(de)(de)(de)(de)。
5、第五(wu)個(ge)銷(xiao)售流程就是方(fang)案(an)設(she)(she)計(ji)。只有我聽(ting)了你(ni)同行的(de)(de)故(gu)事，然后也介紹了一(yi)些產品的(de)(de)轉(zhuan)化，挖掘(jue)了銀行的(de)(de)問(wen)題。你(ni)要(yao)給他(ta)做一(yi)個(ge)方(fang)案(an)。這第五(wu)個(ge)流程就是方(fang)案(an)設(she)(she)計(ji)，方(fang)案(an)設(she)(she)計(ji)你(ni)一(yi)定(ding)要(yao)告(gao)訴他(ta)一(yi)個(ge)口頭的(de)(de)方(fang)案(an)設(she)(she)計(ji)就是陳述能(neng)，第二個(ge)就是FAB的(de)(de)價值主張的(de)(de)方(fang)案(an)設(she)(she)計(ji)。這兩(liang)個(ge)說服(fu)力(li)就是核心的(de)(de)方(fang)案(an)設(she)(she)計(ji)的(de)(de)能(neng)力(li)。
6、第六個(ge)(ge)銷售流程就(jiu)是(shi)成交階段。成交階段的(de)(de)(de)話，你(ni)一定要通過利益陳述(shu)解決(jue)客戶內心的(de)(de)(de)第六個(ge)(ge)顧慮。就(jiu)是(shi)我現在為什么要買？其實就(jiu)是(shi)告訴自己(ji)我現在的(de)(de)(de)可以迅速快速解決(jue)我的(de)(de)(de)內部的(de)(de)(de)產品的(de)(de)(de)問(wen)題(ti)，公司的(de)(de)(de)痛點的(de)(de)(de)問(wen)題(ti)。你(ni)的(de)(de)(de)產品是(shi)有(you)價(jia)值(zhi)。所(suo)以說銷售流程就(jiu)是(shi)推進合同的(de)(de)(de)方(fang)向所(suo)在。只有(you)你(ni)掌握了銷售流程，堅持做(zuo)這個(ge)(ge)銷售習慣，你(ni)才能成為一個(ge)(ge)優秀的(de)(de)(de)銷售。
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