在前(qian)期開(kai)發外貿客(ke)戶(hu)(hu)和(he)客(ke)戶(hu)(hu)溝通的(de)(de)(de)時候，你(ni)(ni)的(de)(de)(de)心里(li)是(shi)不(bu)是(shi)特(te)別的(de)(de)(de)緊(jin)張，害怕這個客(ke)戶(hu)(hu)不(bu)回復(fu)你(ni)(ni)，或者說(shuo)一回復(fu)就(jiu)回復(fu)說(shuo)你(ni)(ni)的(de)(de)(de)報價太高了，緊(jin)張的(de)(de)(de)不(bu)得了。我就(jiu)講一講在外貿銷(xiao)售戰爭背后的(de)(de)(de)采購經理和(he)他的(de)(de)(de)動機。在你(ni)(ni)緊(jin)張的(de)(de)(de)同時，有沒有想(xiang)過采購的(de)(de)(de)心理會是(shi)怎么樣的(de)(de)(de)？我們先來考慮三個問(wen)題。
1、是(shi)不是(shi)所有的(de)(de)產品(pin)采購都需要多個(ge)供(gong)應(ying)(ying)(ying)商？我們之(zhi)前(qian)講過采購的(de)(de)一(yi)個(ge)核(he)心指標就是(shi)降低(di)對某一(yi)個(ge)供(gong)應(ying)(ying)(ying)商的(de)(de)依賴，開發(fa)新的(de)(de)供(gong)應(ying)(ying)(ying)商。但是(shi)是(shi)不是(shi)所有的(de)(de)產品(pin)都需要開發(fa)新的(de)(de)供(gong)應(ying)(ying)(ying)商呢(ni)？結論很簡單，并(bing)不是(shi)的(de)(de)。如果一(yi)個(ge)產品(pin)它(ta)的(de)(de)采購風險非常小，在(zai)市場上也非常容易買得到。那(nei)這個(ge)時候采購就不會(hui)想去開發(fa)新的(de)(de)供(gong)應(ying)(ying)(ying)商。
2、開(kai)發和維護多(duo)(duo)個供應(ying)商對采(cai)購來說不是(shi)(shi)(shi)(shi)會造成(cheng)更大的(de)(de)(de)成(cheng)本(ben)嗎？的(de)(de)(de)確(que)，這(zhe)(zhe)會造成(cheng)更多(duo)(duo)的(de)(de)(de)成(cheng)本(ben)，但(dan)是(shi)(shi)(shi)(shi)這(zhe)(zhe)是(shi)(shi)(shi)(shi)采(cai)購去(qu)平衡采(cai)購風險的(de)(de)(de)一(yi)(yi)個成(cheng)本(ben)。如果(guo)涉(she)及到OEM的(de)(de)(de)一(yi)(yi)些部(bu)件，涉(she)及到模具相關(guan)的(de)(de)(de)采(cai)購，那(nei)更是(shi)(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)個巨額(e)的(de)(de)(de)成(cheng)本(ben)。但(dan)在(zai)這(zhe)(zhe)種情(qing)況下，這(zhe)(zhe)個采(cai)購會怎么樣去(qu)做(zuo)呢(ni)？它只會在(zai)關(guan)鍵(jian)的(de)(de)(de)位置尋找(zhao)多(duo)(duo)重的(de)(de)(de)供應(ying)商。舉個例子，如果(guo)這(zhe)(zhe)個客戶采(cai)購的(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)個五(wu)金的(de)(de)(de)產品，他不會去(qu)找(zhao)兩家(jia)(jia)五(wu)金廠。他更有可能的(de)(de)(de)做(zuo)法是(shi)(shi)(shi)(shi)找(zhao)一(yi)(yi)家(jia)(jia)五(wu)金廠，找(zhao)兩家(jia)(jia)電鍍廠，因為好的(de)(de)(de)五(wu)金廠非常(chang)(chang)容(rong)易找(zhao)。但(dan)是(shi)(shi)(shi)(shi)好的(de)(de)(de)表面的(de)(de)(de)技術加工廠非常(chang)(chang)的(de)(de)(de)難找(zhao)，這(zhe)(zhe)對于采(cai)購來說是(shi)(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)個低成(cheng)本(ben)的(de)(de)(de)做(zuo)法。
3、客(ke)戶(hu)有了(le)多個(ge)供(gong)應商(shang)以后，他(ta)們會怎么樣(yang)去分(fen)配這些不同的(de)(de)(de)訂單的(de)(de)(de)比例(li)呢(ni)？總之(zhi)*不可(ke)能是五五開，要(yao)么是七(qi)三，要(yao)么是六四(si)，要(yao)么是八二。他(ta)會根(gen)據供(gong)應商(shang)的(de)(de)(de)表現，隨時升高或者(zhe)降低他(ta)的(de)(de)(de)訂單的(de)(de)(de)比例(li)。
4、采(cai)購怕不(bu)怕他的(de)(de)(de)供(gong)(gong)應商知(zhi)道他有多(duo)家供(gong)(gong)應商，這(zhe)個(ge)問題很(hen)明顯，他怕你(ni)(ni)不(bu)知(zhi)道，對吧(ba)？最(zui)好就是(shi)你(ni)(ni)們(men)(men)都打起來價格(ge)再低(di)一(yi)點(dian)，你(ni)(ni)看(kan)看(kan)誰家的(de)(de)(de)給我的(de)(de)(de)報(bao)價才(cai)那么點(dian)，你(ni)(ni)居然給我這(zhe)個(ge)報(bao)價。這(zhe)樣的(de)(de)(de)對話你(ni)(ni)是(shi)不(bu)是(shi)經常聽過？采(cai)購有他們(men)(men)的(de)(de)(de)preferred supplier和他們(men)(men)優質的(de)(de)(de)供(gong)(gong)應商，他們(men)(men)會根據內部的(de)(de)(de)標準制定供(gong)(gong)應商的(de)(de)(de)考核(he)的(de)(de)(de)流(liu)程上(shang)面說的(de)(de)(de)，這(zhe)樣就是(shi)采(cai)購日常的(de)(de)(de)一(yi)個(ge)心理狀態，你(ni)(ni)平時接觸的(de)(de)(de)采(cai)購是(shi)不(bu)是(shi)這(zhe)樣的(de)(de)(de)？
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