先說前提(ti)(ti)，如果你(ni)們公(gong)司的產品(pin)具(ju)有(you)不可替代性，或(huo)者(zhe)你(ni)們的技術(shu)具(ju)有(you)先發性，而(er)客戶(hu)竟(jing)然剛好(hao)需要(yao)(yao)，那么恭喜(xi)你(ni)，你(ni)們牛，你(ni)們就是(shi)掃(sao)地僧下山，吊打(da)一片，還(huan)要(yao)(yao)什么銷售，老板親(qin)自上，要(yao)(yao)錢要(yao)(yao)資源盡管提(ti)(ti)，客戶(hu)會(hui)給你(ni)服務的妥妥的。當(dang)年魅族最先跟進蘋果的電(dian)容(rong)式指紋識別，找了一圈行(xing)業，只有(you)匯(hui)頂有(you)在觸摸市場，郁(yu)悶的匯(hui)頂，得(de)到這個機會(hui)瞬間飛起(qi)，兩家公(gong)司蜜(mi)月了很久。如果你(ni)們公(gong)司的產品(pin)比競(jing)爭對(dui)手只好(hao)那么一點點，或(huo)者(zhe)便(bian)宜那么一點點，那醒醒吧，別做夢了，一場硬仗，等著你(ni)。
1、發展一個(ge)臥底(di)，臥底(di)可以是你(ni)認識的(de)(de)(de)人，或者(zhe)(zhe)是接(jie)觸下來(lai)對你(ni)們不(bu)反(fan)對的(de)(de)(de)人，或者(zhe)(zhe)甚至可以是前臺(tai)(tai)的(de)(de)(de)小(xiao)姑(gu)娘，一定(ding)要建立一個(ge)在內部的(de)(de)(de)一個(ge)穩定(ding)的(de)(de)(de)及時(shi)的(de)(de)(de)信息源(yuan)，這(zhe)是開局必備。我的(de)(de)(de)一個(ge)朋友搞定(ding)一個(ge)客(ke)戶，前臺(tai)(tai)小(xiao)姑(gu)娘起到(dao)了(le)關鍵的(de)(de)(de)作用，你(ni)別小(xiao)看前臺(tai)(tai)，老板什么時(shi)候(hou)出(chu)去，什么時(shi)候(hou)回(hui)來(lai)，見了(le)誰，哪些競爭對手來(lai)過，什么時(shi)間來(lai)的(de)(de)(de)，她都(dou)知道(dao)，記得去的(de)(de)(de)時(shi)候(hou)給(gei)她帶杯奶茶(cha)。
2、分(fen)析客戶的決(jue)策(ce)(ce)鏈(lian)(lian)，繪制權(quan)力(li)地(di)圖，充分(fen)細致(zhi)的分(fen)析客戶的決(jue)策(ce)(ce)流程和決(jue)策(ce)(ce)鏈(lian)(lian)條，決(jue)策(ce)(ce)中有(you)哪(na)些(xie)關鍵人物？他們分(fen)別有(you)什么(me)樣的權(quan)利，誰(shui)是主決(jue)策(ce)(ce)人，決(jue)策(ce)(ce)人身邊是誰(shui)，對他們最有(you)影響力(li)，哪(na)些(xie)人的評(ping)估(gu)建議非常(chang)重要(yao)，尤(you)其(qi)是決(jue)策(ce)(ce)暗線，千萬當心(xin)，競(jing)爭對手經常(chang)在這里給你埋坑。
3、構建客(ke)戶(hu)關系圖譜，同時一定(ding)要(yao)發(fa)展出一個(ge)內(nei)部(bu)(bu)支(zhi)持你(ni)(ni)(ni)們(men)(men)的(de)(de)(de)教(jiao)練，內(nei)部(bu)(bu)具(ju)有一定(ding)分量，并且強(qiang)烈(lie)支(zhi)持你(ni)(ni)(ni)們(men)(men)將整個(ge)決策鏈條中的(de)(de)(de)所有人(ren)(ren)(ren)全部(bu)(bu)列(lie)出來，對(dui)(dui)他(ta)(ta)們(men)(men)進(jin)行(xing)評級，教(jiao)練給他(ta)(ta)打兩分，支(zhi)持你(ni)(ni)(ni)們(men)(men)的(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)打一分，中立的(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)不(bu)打，反(fan)對(dui)(dui)的(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)打負一分，競(jing)爭對(dui)(dui)手的(de)(de)(de)教(jiao)練打負兩分，這個(ge)環節一定(ding)要(yao)多花時間，是(shi)(shi)不(bu)是(shi)(shi)有點(dian)(dian)像(xiang)狼人(ren)(ren)(ren)殺(sha)？有了這整個(ge)分析(xi)，就(jiu)可以組(zu)建大眾(zhong)銷售(shou)團(tuan)隊了。其實接下來銷售(shou)要(yao)做什么？做過銷售(shou)的(de)(de)(de)應(ying)該(gai)都懂，無非就(jiu)是(shi)(shi)把支(zhi)持你(ni)(ni)(ni)們(men)(men)的(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)變得更(geng)支(zhi)持，把中立的(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)變成(cheng)支(zhi)持你(ni)(ni)(ni)們(men)(men)的(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)，反(fan)對(dui)(dui)你(ni)(ni)(ni)們(men)(men)的(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)屏蔽他(ta)(ta)們(men)(men)的(de)(de)(de)信息，給他(ta)(ta)們(men)(men)制造困(kun)難，同時給他(ta)(ta)們(men)(men)設(she)一定(ding)的(de)(de)(de)陷阱，這些事情你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)競(jing)爭對(dui)(dui)手也一定(ding)在做，大客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)銷售(shou)工作，本質上就(jiu)是(shi)(shi)一場你(ni)(ni)(ni)死(si)我活(huo)的(de)(de)(de)純肉搏。大客(ke)戶(hu)之所以是(shi)(shi)大客(ke)戶(hu)，早就(jiu)已經(jing)有了成(cheng)熟(shu)穩定(ding)的(de)(de)(de)供(gong)應(ying)商，你(ni)(ni)(ni)進(jin)去之后就(jiu)是(shi)(shi)搶人(ren)(ren)(ren)家的(de)(de)(de)蛋糕，人(ren)(ren)(ren)家不(bu)滅(mie)你(ni)(ni)(ni)滅(mie)誰。但是(shi)(shi)大客(ke)戶(hu)其實是(shi)(shi)值得銷售(shou)的(de)(de)(de)持續投入，因(yin)為回(hui)報也會非常豐厚，什么沒(mei)錢沒(mei)經(jing)費，有沒(mei)有機會？哥們(men)(men)兒隨緣重在參與，多做一點(dian)(dian)門當戶(hu)對(dui)(dui)的(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)，對(dui)(dui)沖一下風險(xian)。
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