*銷售法是*的(de)(de)(de)銷售大師雷克漢姆先生，花了七年多的(de)(de)(de)時間，從35000多名(ming)營銷高手的(de)(de)(de)被調者身上提煉出(chu)(chu)來的(de)(de)(de)他們(men)的(de)(de)(de)共(gong)同(tong)的(de)(de)(de)特質，不管(guan)你(ni)是不是做(zuo)銷售相關的(de)(de)(de)工作，都應該知(zhi)道(dao)。*提問的(de)(de)(de)方法學會了，提問不光可以(yi)讓你(ni)深度挖掘客戶的(de)(de)(de)真(zhen)實需求(qiu)，還可以(yi)讓你(ni)在日(ri)常的(de)(de)(de)溝通中有效的(de)(de)(de)獲取信息，梳理邏輯，找到你(ni)們(men)之間的(de)(de)(de)共(gong)同(tong)話題和(he)給出(chu)(chu)一(yi)些(xie)建議(yi)。*分別是四(si)個單詞的(de)(de)(de)首字母。
1、首先situation question，也就是(shi)提問一開始的(de)(de)(de)時候，通(tong)常我們就需要引(yin)導對方說出背景信息，表(biao)述清楚(chu)自(zi)己的(de)(de)(de)處境或(huo)者自(zi)我的(de)(de)(de)評價。舉個例(li)子(zi)，一個客戶(hu)的(de)(de)(de)老板，他打算采購(gou)銷售技(ji)巧的(de)(de)(de)培訓。我就會說趙總您(nin)公司產(chan)品是(shi)什么？市場的(de)(de)(de)前景如何？目前是(shi)什么樣的(de)(de)(de)銷售模式，行業競(jing)爭大不(bu)大呢？在模型中(zhong)叫做情境問題或(huo)背景提問。
2、problem question，作為痛點的問題。您(nin)剛剛提(ti)到了(le)銷(xiao)售(shou)部是嗎？他們出現(xian)了(le)什么樣的問題，最令您(nin)不(bu)滿(man)意，這是探究客戶需求的第一(yi)步。
3、然后是(shi)(shi)application question，也就(jiu)是(shi)(shi)暗示性問題，這真是(shi)(shi)太可(ke)惜了，咱(zan)們這么(me)(me)好的產(chan)品(pin)會給公司造成多大(da)的損失呢？據判(pan)斷(duan)是(shi)(shi)銷售技(ji)巧的欠缺，產(chan)品(pin)介(jie)紹也不清(qing)楚是(shi)(shi)嗎(ma)？暗示對(dui)方說(shuo)出他(ta)最在意的部分，從而判(pan)斷(duan)出隱藏(zang)的真正的需(xu)求是(shi)(shi)什么(me)(me)。
4、再然后(hou)need pay off question，提(ti)出收(shou)益性(xing)(xing)的(de)(de)(de)(de)問題，也叫(jiao)解決性(xing)(xing)的(de)(de)(de)(de)引導。我們(men)還要提(ti)高銷(xiao)售(shou)的(de)(de)(de)(de)業績，就要改善銷(xiao)售(shou)的(de)(de)(de)(de)技巧，并通過FAB的(de)(de)(de)(de)模式來(lai)學(xue)習提(ti)升推介產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)能(neng)力。您(nin)(nin)看沒錯吧，最后(hou)是陳述產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)利益。沒錯，這個課程簡(jian)直是對您(nin)(nin)的(de)(de)(de)(de)量身定制(zhi)，就是可以(yi)提(ti)升銷(xiao)售(shou)的(de)(de)(de)(de)能(neng)力。特(te)別是產(chan)品(pin)介紹的(de)(de)(de)(de)能(neng)力，完(wan)全適(shi)配咱們(men)現在銷(xiao)售(shou)部的(de)(de)(de)(de)現狀，我來(lai)為您(nin)(nin)定制(zhi)一個方案，ok這個例子(zi)你(ni)學(xue)廢了嗎？
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