如(ru)何確定銷售(shou)人(ren)(ren)員的(de)(de)(de)激勵(li)門(men)檻，是(shi)(shi)不是(shi)(shi)需要綜合考(kao)慮去年歷史數據(ju)和今年業(ye)績目標？這個(ge)(ge)(ge)我理解其實是(shi)(shi)關(guan)于(yu)銷售(shou)人(ren)(ren)的(de)(de)(de)目標值的(de)(de)(de)問題，對吧？有(you)一(yi)些公司的(de)(de)(de)提(ti)成政策是(shi)(shi)會基(ji)于(yu)說(shuo)你有(you)一(yi)個(ge)(ge)(ge)銷售(shou)的(de)(de)(de)門(men)檻，你要達到(dao)這個(ge)(ge)(ge)門(men)檻之后，你才能(neng)開始算提(ti)成或(huo)者是(shi)(shi)一(yi)個(ge)(ge)(ge)階梯(ti)的(de)(de)(de)提(ti)成。而這個(ge)(ge)(ge)門(men)檻通(tong)常在很多企(qi)業(ye)就會變成一(yi)個(ge)(ge)(ge)每(mei)年的(de)(de)(de)扯皮，每(mei)年讓老板讓銷售(shou)人(ren)(ren)員不爽的(de)(de)(de)這個(ge)(ge)(ge)地方。其實這個(ge)(ge)(ge)博弈(yi)是(shi)(shi)沒有(you)什么太好的(de)(de)(de)解決方案的(de)(de)(de)，只(zhi)能(neng)說(shuo)我們通(tong)過(guo)幾個(ge)(ge)(ge)方面。
1、就是你這(zhe)個(ge)門(men)檻的(de)(de)(de)(de)(de)設定是有一定的(de)(de)(de)(de)(de)數據(ju)推演(yan)的(de)(de)(de)(de)(de)。這(zhe)個(ge)數據(ju)推演(yan)是比如(ru)說去年的(de)(de)(de)(de)(de)歷(li)史(shi)數據(ju)，或者是去年我們(men)的(de)(de)(de)(de)(de)門(men)檻就是目標(biao)的(de)(de)(de)(de)(de)80%。那(nei)今年一樣(yang)目標(biao)不一樣(yang)了，那(nei)目標(biao)的(de)(de)(de)(de)(de)80%這(zhe)個(ge)規則(ze)是一樣(yang)的(de)(de)(de)(de)(de)，這(zhe)是一種可能性。
2、可(ke)能(neng)性其(qi)實(shi)要(yao)(yao)考慮的(de)(de)(de)(de)就是(shi)(shi)(shi)門(men)檻(jian)(jian)的(de)(de)(de)(de)設置跟比例(li)的(de)(de)(de)(de)設置要(yao)(yao)結(jie)合起(qi)來。因(yin)為(wei)最終是(shi)(shi)(shi)也是(shi)(shi)(shi)要(yao)(yao)讓銷售(shou)人感覺到(dao)(dao)(dao)說(shuo)，我(wo)在(zai)(zai)同等的(de)(de)(de)(de)這個(ge)努力付出(chu)的(de)(de)(de)(de)情況下面，我(wo)的(de)(de)(de)(de)收入至少(shao)(shao)不(bu)會比去年少(shao)(shao)，或者說(shuo)我(wo)可(ke)能(neng)會有一些達(da)到(dao)(dao)(dao)更(geng)多的(de)(de)(de)(de)可(ke)能(neng)性。這個(ge)是(shi)(shi)(shi)要(yao)(yao)結(jie)合測算來定門(men)檻(jian)(jian)值的(de)(de)(de)(de)。其(qi)實(shi)這個(ge)回溯到(dao)(dao)(dao)一個(ge)更(geng)前(qian)面的(de)(de)(de)(de)一個(ge)前(qian)置性的(de)(de)(de)(de)問題，就是(shi)(shi)(shi)你的(de)(de)(de)(de)目(mu)標(biao)是(shi)(shi)(shi)多少(shao)(shao)，這個(ge)銷售(shou)目(mu)標(biao)的(de)(de)(de)(de)確定，我(wo)們在(zai)(zai)一些年度經營規劃的(de)(de)(de)(de)一些課程當(dang)中，其(qi)實(shi)會聊(liao)到(dao)(dao)(dao)這類目(mu)標(biao)的(de)(de)(de)(de)設定。就是(shi)(shi)(shi)需(xu)要(yao)(yao)通過一些邏輯，需(xu)要(yao)(yao)通過一些討(tao)論達(da)成(cheng)共識，讓大家(jia)接(jie)受，因(yin)為(wei)這個(ge)目(mu)標(biao)只接(jie)受了之后門(men)檻(jian)(jian)值的(de)(de)(de)(de)規則才能(neng)推導的(de)(de)(de)(de)出(chu)來。
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